Muitas vezes, quando trabalho com as equipas comerciais em formação ou coaching comercial, uma das questões que ponho é:
“Por que é que os Vossos clientes Vos compram?”
Esta pergunta, embora simples, tem muito que se lhe diga.
A maior parte das pessoas acha que é pelos seus produtos ou serviços fantásticos.
Porque o produto é bom.
Porque tem uma qualidade elevada.
Porque tem uma boa relação preço / qualidade.
Enfim, tudo razões que estão corretas, mas que a nossa experiência de terreno também como vendedores nos diz que, muitas vezes, não são as razões principais.
No nosso entender, os nossos clientes só pensam numa coisa:
“Euros!”
E ou lhes provamos que lhes fazemos ganhar Euros, ou lhes provamos que lhes vamos poupar euros.
Os Euros, em alguns casos, podem também ser conotados com Valor, emoção, brilho, segurança, etc.
Mas os vetores de fazer ganhar, ou fazer poupar, estão normalmente sempre presentes.
Se estivermos a vender produtos ou serviços num âmbito empresarial, a questão torna-se ainda mais crítica.
O cliente tem apenas uma coisa na cabeça:
“O que é que ganho com isso?”
E se não lhe conseguirmos demonstrar isto mesmo, a venda muitas vezes não se concretiza.
Esqueçam os benefícios, as características técnicas que ninguém lê, tudo aquilo que o marketing normalmente vos dá.
Parem um pouco para pensar e subam um pouco na corrente.
Ponham a vocês próprios estas questões:
“Qual é o problema que o meu cliente enfrenta?”
“Que condicionantes relacionadas o levam a estar insatisfeito?”
“De que forma é que eu lhe posso mostrar que o meu produto as resolve?”
Se conseguirem responder a estas três questões, as Vossas probabilidades de sucesso na venda poderão
crescer bastante.
Um dos maiores erros que eu vejo os Vendedores com quem trabalho cometerem, prende-se precisamente com isto.
Focam os benefícios, características ou valor do produto, sem muitas vezes entenderem o que está à volta.
É simples apresentar um conjunto de benefícios ou características.
Já entender a realidade do problema do cliente é normalmente mais complicado.
Mas o investimento de tempo que fazemos a entender a sua realidade, os seus problemas e as suas implicações mais a fundo trazem muitas vezes o sucesso na venda.
Exemplo disto são aqueles vendedores que à primeira vista não apresentam o perfil daquilo que achamos ser um bom vendedor.
Bem-falante, com um grande à vontade, bem apresentado, está a ver o género?
Mas quando analisamos as suas vendas, notamos algo estranho.
Por vezes são os melhores vendedores da equipa.
E por que é que isto acontece?
Quando analisamos o seu background, vemos que muitas vezes tiveram um passado mais técnico ou consultivo.
E o que é certo é que a forma como endereçam as necessidades dos clientes traz vantagens concretas na forma como abordam a venda.
Esta semana pare um pouco para pensar, e ponha a si mesmo as questões que acima referimos.
Vai ver que as suas hipóteses de conseguir vender aumentam exponencialmente.
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