Uma das questões que mais nos surgem nos nossos Workshops prendem-se precisamente com esta questão.
O que fazer quando estamos na fase inicial da venda e o cliente de uma forma muito brusca nos questiona:
“Mas afinal de contas quanto é que isso custa?”
As boas regras da venda dizem-nos que devemos criar valor na cabeça do nosso cliente antes de avançar para a venda.
Teoricamente, isso tornaria a questão do preço mais fácil de abordar.
Mas será que nos dias que correm isso é verdade?
No nosso entender, não!
Nos dias que correm o nosso cliente “já sabe da missa a metade”, como dizia a minha avó.
Então se essa é hoje em dia uma condicionante, quanto mais não seja porque os clientes o fazem para desorientar o raciocínio do comercial, qual deverá ser a forma indicada para lidar com isto?
No nosso entender é tirar o fator preço da mesa logo desde o início.
Existem várias formas de o fazer.
A forma ideal depende muito do tipo de produto, serviço, ou até da forma como o Vosso processo comercial se organiza.
Vamos então analisar algumas das técnicas que podemos utilizar.
Em primeiro lugar, podemos colocar o fator preço em cima da mesa logo no início.
Por exemplo, se notamos que o nosso cliente pode ser mais suscetível ao preço do que os outros, dizemos-lhe diretamente que o nosso produto ou serviço é caro.
Algo do género:
“Mas diga-me, isto é solução para quanto?”
“Sr. Cliente, as nossas soluções não são propriamente baratas.
Posso também dizer-lhe que não são as mais caras do mercado.
No entanto, têm tido a preferência dos nossos clientes ao longo dos anos e actualmente detemos cerca de 40% do mercado.”
Esta técnica redireciona o cliente, vacinando logo o fator preço, mas mantendo uma porta aberta.
Outra forma de lidar com o fator preço é utilizar intervalos de valores.
Devemos ir preparados com um valor provável na nossa cabeça, no entanto, não devemos apresentá-lo diretamente.
Ou seja, a forma mais eficaz é deixar espaço de manobra, indicando um intervalo de valores de X a Y.
Algo do género:
“Qual é o investimento que temos de fazer?”
“Sr. Cliente, cada caso é um caso, mas por aquilo que nos indicou, penso que será seguro dizer que uma solução destas no Vosso caso poderia andar entre x e y.”
A vantagem desta técnica é permitir mais tarde puxar o valor para onde nos interessa em termos de proposta.
Por último, surge a técnica de dar o valor diretamente ao nosso cliente quando nos pergunta.
Por vezes não vale a pena andar a rodear a questão.
Se são adeptos do uso da venda consultiva (se não são, deveriam começar seriamente a pensar nisso), muitas vezes o Vosso processo comercial passa por interagir com o Vosso cliente fazendo questões para determinar as suas verdadeiras necessidades.
Só uma breve nota, se não sabe o que é a venda consultiva, inscreva-se já num dos nossos Workshops “Arte de Vender” e teremos todo o gosto em explicar-lhe.
As próximas edições são já nos dias 22, 23 e 24 de janeiro em Lisboa e nos dias 29, 30 e 31 de janeiro no Porto.
Mas voltando à nossa questão.
Se a pergunta do preço surge de uma forma deselegante no meio das nossas perguntas, do género:
“Olhe lá, isso é muito bonito, mas qual é o preço?”
Devemos responder diretamente e rapidamente voltar às questões de identificação de necessidades para continuar o processo.
O truque aqui é a rapidez com que retomamos o processo comercial em curso e não nos prendermos ao fator preço.
Estas são apenas algumas das formas de lidar com preço.
Como deve imaginar, muitas outras existem dentro dos nossos métodos e estratégias comerciais.
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