Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Maior blog sobre Vendas, Liderança e Negociação

Leia somente se as suas vendas estão mal!

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Esta frase faz-me sempre voltar aos tempos da minha juventude.

Antigamente, na saudosa Feira Popular, aonde íamos ao sábado à noite jantar a boa da sardinha ou do frango assado, havia umas bancas com bugigangas que para qualquer criança de cinco anos eram uma perdição.

Nessas bancas existiam muitas vezes umas caixas de madeira que tinham os seguintes dizeres:

“Abrir em caso de…” e o caso, como é óbvio, variava.

Falta de ar, falta de amor, falta de… pois.

Mas hoje dei por mim a pensar:

“E se existisse uma caixa destas para quando as nossas vendas estão mal”?

Uma daquelas que quando abertas miraculosamente nos colocava nos tops das vendas da nossa empresa?

Uma que nos permitisse inverter os problemas que a famosa inflação teima em trazer-nos?

Era bom, não era?

A realidade é que as empresas que conseguem navegar no mar da turbulência atual têm exatamente uma dessas caixas.… [ Ler mais... ]

Objetivos: Tem medo de ter sucesso?

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Muitas pessoas às quais faço coaching ou que passam pelos nossos Workshops da Arte de Liderar têm medo dos seus objetivos.

Por incrível que pareça, esta é uma das principais (mas não a principal) razões pela qual muitos de nós não definimos o que realmente queremos da vida.

O medo e a frustração de não atingir objetivos são paralisantes.

É mais simples não ter objetivos do que pensar que eventualmente podemos vir a não os atingir.

Embora pareça um aspeto simples, muitas pessoas com quem trabalho ficam paralisadas ao pensar nisto.

Principalmente se já tiveram uma experiência negativa anterior.

A questão que se coloca é:

Se por um lado devemos definir metas e objetivos, como lidar com a frustração de não os atingir?

Ao pensarmos nisto, definimos um processo simples que tem tido muito sucesso com os executivos de topo com quem habitualmente trabalhamos.

Este processo centra-se em “deixar cair” a emoção de atingir ou não atingir o objetivo mediante uma pequena meditação.… [ Ler mais... ]

Será que, de facto, conhece os seus produtos?

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A maioria dos comerciais que formamos responde afirmativamente a esta questão nas nossas ações de formação.

O engraçado é que quando começamos a aprofundar o conhecimento que têm dos seus produtos ou serviços, este apresenta-se claramente insuficiente para os dias que correm.

Se em tempos idos nos safávamos com a habitual resposta:

“Sr. Cliente, terei todo o gosto em falar com o meu colega da área técnica e voltar a si com a resposta”.

Hoje em dia essa resposta é, na maior parte dos casos, claramente insuficiente e insatisfatória para a maioria dos clientes.

A informação nos dias que correm está à distância de um click.

Se ainda não tem a noção disso, pergunte aos seus clientes qual é a primeira coisa que eles fazem quando os comerciais lhes pedem para agendar uma reunião?

Não sabe?

É abrir o browser da Internet e imediatamente pesquisar o site da Vossa empresa e analisar a informação que contem.… [ Ler mais... ]

Está a pensar “ir a Fátima” por causa das suas vendas?

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Uma das coisas que sempre tive curiosidade de saber é se existe um Santo padroeiro das Vendas.

Por vezes dava jeito.

Sei que Santa Bárbara tinha a ver com trovões.

Recordo-me como se fosse hoje a minha mãe dizer:

“Só se lembram de Santa Bárbara quando troveja”.

Se pensarmos neste tópico em relação às vendas, como é que seria?

Hum mm…

Talvez pegar no tema dos objetivos mensais e trimestrais.

Quando é que os vendedores se lembram dos seus objetivos?

Normalmente quando “troveja”, ou seja, quando o fim do mês chega e normalmente estão longe dos números que necessitam para fechar o mês.

Mas afinal, quando é que devemos preocupar-nos com os objetivos de Vendas?

A minha resposta típica é nunca!

Ou seja, se tudo estivesse a correr bem, se tivéssemos realizado o que deveríamos ter realizado em termos de ações comerciais, se…

Está a ver o filme? Claro que está!… [ Ler mais... ]

Mentoring: A sua empresa tem um mentor?

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Um quê???

A figura do Mentor tem vindo a ficar um pouco obscurecida com os tempos que correm, em que se fala de Coaching para tudo e mais alguma coisa.

Se nos lembrarmos da evolução na nossa carreira, esta figura lá, quando tivemos sorte esteve ao nosso lado no nosso processo de crescimento profissional.

Eu, no decorrer da minha carreira, tive o prazer de ter alguns excelentes mentores com quem aprendi imenso ao longo da minha vida.

Ainda hoje tenho duas ou três pessoas a quem recorro quando entro num bloqueio mental relativamente a situações que se me apresentam.

São normalmente pessoas que me fazem parar e pensar nas coisas em condições e muitas vezes dão-me direções diferentes para a resolução dos problemas que enfrento.

A figura de um mentor é diferente da de um Coach, no sentido em que pela metodologia de coaching não é suposto darmos caminhos aos nossos “coachees”.… [ Ler mais... ]