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Ideias e Desafios

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Quando tudo falha nas vendas, o que fazer?

07/02/2023 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 39 segundo(s)

tudo falha nas vendas

Muitas vezes nas vendas deparamo-nos com situações em que parece que tudo à nossa volta se desmorona e nada funciona.

Ligamos para os clientes e eles não nos atendem.

Tentamos marcar reuniões e nada.

A nossa lista de propostas em curso está cada vez mais pequena.

E, não tarda nada, começamos a dar uma olhada às secções de anúncios de emprego a ver quem é que anda a recrutar comerciais.

Só quem nunca vendeu é que não sabe o que é um vazio nas vendas.

Estar dois ou três meses sem resultados é das piores coisas que pode acontecer a um vendedor.

O desespero começa a instalar-se e muitas das vezes deixamos que nos abata e faça com que fiquemos cada vez pior.

É fácil na formação de vendas falar sobre motivação, dinamismo, ir à luta, mas só quem, como eu e muitos outros, passou pela carreira de vendedores é que consegue dar importância a este facto.

Uma das razões … [ Ler Mais » ] “Quando tudo falha nas vendas, o que fazer?”

A apertar no furo certo?

07/02/2023 | Autor: Anabela Conde | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 53 segundo(s)

Dar aperto é palavra de ordem no contexto atual, mas será que estamos mesmo a apertar adequadamente?

Já pensou no simples gesto de colocar um cinto nas calças? Quando apertamos demasiado o cinto parece que sentados nem conseguimos respirar, quando fica muito solto sentimo-nos desconfortáveis. Há sempre uma medida certa!

Nas empresas, com as nossas pessoas, com os nossos investimentos, não é muito diferente, já pensou?!

Dar aperto à Equipa….

Claro que sim, mas não podemos ficar sempre no mesmo registo, sob pena de abafarmos autonomia, criatividade e vontade.

Em alturas como esta, a Liderança é mais desafiante do que nunca. Quando aplicamos os modelos de Liderança Situacional nos nossos Programas de Business Coaching e ajudamos os líderes das equipas a desenvolver essas competências, o objetivo é que a relação líder – liderado potencie o melhor de cada colaborador.

Menos um furo ou mais um furo, um controlo mais apertado ou mais solto, dependerá da competência para a tarefa e … [ Ler Mais » ] “A apertar no furo certo?”

Sabe como chegar a quem realmente decide?

30/01/2023 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 13 segundo(s)

Decide, Quem decide, Decisor

Uma das coisas que mais me perguntam nos cursos de Vendas, é qual a melhor forma de ter acesso aos verdadeiros decisores.

Provavelmente estará a pensar, mas eu não tenho acesso ao verdadeiro?

Muitas vezes, quando estamos a trabalhar com uma empresa no sentido elaborar e apresentar uma proposta, somos “chutados” para um quadro intermédio, com a desculpa de que ele é que é o responsável pelo projeto.

Fazemos todo o trabalho com ele, criamos o projeto, apresentamos a proposta e supostamente ele adora o nosso trabalho.

De seguida, a sua função é supostamente apresentar e defender o nosso trabalho junto do verdadeiro decisor que até ao momento ainda não apareceu.

O problema é que muitas vezes estamos perante um “Yes Man” que quando vai apresentar a proposta ao verdadeiro decisor e existe algum detalhe de que este não gosta, desculpa-se dizendo:

“Pois, eu também achei, mas foi ideia deles…”

Nestes processos é importante que desde o início consiga envolver … [ Ler Mais » ] “Sabe como chegar a quem realmente decide?”

Quem não tem cão…

30/01/2023 | Autor: Maria Vieira | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 16 segundo(s)

Desenrascar

Nem precisamos de continuar, pois estou certa que todos conhecemos o provérbio.

A maneira tradicional em Portugal é de facto o “desenrascar”, o conseguir dar a volta por cima, mesmo sem condições, e conseguir fazer acontecer o que parece impossível.

Até que ponto esta nossa capacidade inata é uma ajuda? E será que podemos aproveitá-la da melhor maneira?

E até que ponto o fazemos, ou deixamos de fazer, com as nossas equipas?

Pelo lado menos bom

Estamos tão acostumados a não ter certas ferramentas, meios ou condições, que por vezes nos deixamos levar pelo que não temos.

Noto muitas vezes que certas equipas baixam os braços, porque não concebem a ideia de poder vir a ter algo diferente. Por exemplo, avaliação de performance. Muitos dizem-nos que nem vale a pena investir nisso, que vai demorar muito tempo para não se conseguir nada de especial, e que mesmo que existam avaliações, não vai haver reconhecimento.

Outro exemplo é o investimento em … [ Ler Mais » ] “Quem não tem cão…”

Bom Comercial ou Mau Chefe de Vendas?

23/01/2023 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 24 segundo(s)

Mentor, Mentoring, Coaching

Uma das coisas que por vezes mais me assusta nas empresas com as quais trabalho prende-se precisamente com este tema – quando uma empresa com a qual trabalho diz-me que o vendedor X vai ser promovido a chefe de vendas.

A questão não é ele ser promovido, porque por vezes até existem bastantes provas dadas e ele até merece, a questão é se vamos perder um bom vendedor e ganhar um mau chefe.

Infelizmente acontece em muitas situações às quais temos acesso e às quais somos chamados a intervir para corrigir.

De todos os projetos que temos tido nesta área, e já começam a ser bastantes, existe quase sempre um denominador comum – a falta de investimento na preparação da pessoa em causa para o cargo de chefia comercial.

Por vezes espera-se que as pessoas adivinhem o que têm de fazer e isso normalmente dá asneira.

Já quando a chefia é devidamente formada e, acima de tudo, acompanhada pela chefia … [ Ler Mais » ] “Bom Comercial ou Mau Chefe de Vendas?”

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