Uma das coisas que pergunto frequentemente aos nossos participantes nos Workshops A Arte da Liderança e Coaching Comercial, prende-se precisamente com esta questão.

O que é que nasce primeiro?

A pedra ou a estátua?

Se remontarmos às palavras de Leonardo Da Vinci, ele diria com certeza a estátua. Se bem me recordo da história, o que ele dizia era que apenas retirava o excesso de pedra que estava à volta.

E com um comercial?

Será que ao olharmos para a pedra ele está lá dentro em potencial?

É de facto uma questão pertinente precisamente por causa do custo que um mau recrutamento pode ter.

É o custo do processo, da integração, dos meses de ajustamento sem vender, dos erros realizados com os clientes, das vendas perdidas, enfim já deve estar provavelmente a ver o filme.

No nosso entender a questão não se prende com estar lá dentro um bom comercial ou não!

Salvo em casos excepcionais, com a maioria dos candidatos, desde que tenha gosto pela função e pelos seus desafios e queira trabalhar, normalmente conseguimos tirar cá para fora um bom elemento com potencial de crescimento na função.

A questão prende-se consigo.

Provavelmente estará a pensar:

“Comigo?”

Sim, consigo. Mais concretamente com a sua capacidade ou não de tirar o excesso de pedra e revelar o comercial que lá está dentro.

Muitas das chefias e direcções comerciais com quem temos trabalhado apresenta lacunas significativas na área da formação, desenvolvimento e coaching dos seus vendedores.

Muitos deles nem sequer tiveram formação quando em tempos foram promovidos.

Muitos deles nem sequer tiveram um modelo na organização que lhes tenha mostrado por exemplo o que é ser um bom director comercial.

Tudo isto vem trazer uma complicação ao processo que não teria necessidade de lá estar.
Vou colocar-lhe um conjunto de questões e pedia-lhe que procurasse responder a elas com a maior introspecção possível.

1. Existe na sua empresa uma definição das características e conhecimentos que um comercial deve possuir?

2. Existe uma ideia clara dos resultados que o comercial deve obter? Para além do volume de facturação que deve atingir? Por exemplo, em termos das métricas de trabalho que deve apresentar?

3. Os seus comerciais sabem disso?

4. Existe avaliação periódica da evolução dos comerciais ao longo ano comercial, ou esperamos pelo final do ano para os avaliar? Novamente, não estamos a falar somente de facturação.

5. Os seus comerciais têm um plano de desenvolvimento construído face à diferença entre a definição da função de comercial e o ponto de desenvolvimento onde se encontram?

Vamos à análise…

Se respondeu que sim a 4 ou 5 das questões está de parabéns.

Se respondeu sim em 2 a 3 questões, se fosse a si começava a pensar seriamente em olhar a fundo para toda esta temática.

Se o seu resultado foi sim em 0 a 1 questão… penso que não preciso de dizer mais nada.

Esta semana pare um pouco para pensar:

“Será que o meu desempenho como escultor está a permitir tirar o excesso de pedra dos meus vendedores eficazmente?”