Um dos recursos que lhe posso apresentar e que mais o vai ajudar como comercial nos dias que correm é com certeza a componente da “gestão emocional”.
Ou seja, ir de cabeça limpa para a reunião ou visita de venda. Trata-se de algo que nem sempre é fácil, dadas as condicionantes pessoais e profissionais que os COMERCIAIS enfrentam no dia-a-dia.
Imagine que está à porta de um cliente para uma reunião ou visita comercial.
Será que pensar no facto de que não está a vender, na discussão com a Maria ou o Manuel, no problema do outro cliente, na chatice com o chefe, ou em qualquer outro factor desta ordem vai trazer valor acrescentado aos sessenta minutos que se vão seguir?
Claro que não. O problema é que somos humanos e como humanos somos permeáveis à emoção, tanto positiva como negativa.
Conseguir limpar a mente e focarmo-nos apenas na reunião em causa é algo que é fundamental nos dias que correm. Senão, vejamos o que acontece.
Muitas vezes levar “bagagem mental” que não devemos para a reunião com o cliente pode condicionar de forma negativa as nossas hipóteses de sucesso.
Existem basicamente duas situações em que isto é problemático. A primeira tem a ver com o facto de que aquilo em que nos focamos é normalmente aquilo que temos tendência a experienciar.
Imagine que, devido ao que lhe está a acontecer em termos de resultados de vendas, coloca na sua cabeça a seguinte frase como sendo verdadeira: “Ninguém está a comprar”. Independentemente de ser ou não verdade.
Ao dizer isto para si próprio, o que é que está a pedir ao Hilário? Que ele vá à procura de sinais e evidências que comprovem que ninguém está a comprar. E como já antes referimos, o Hilário é muito solícito! O que acontece é que quando lhe pedimos, ele vai à procura… Lembra-se que até demos o exemplo de querer comprar um Ferrari?
Agora imagine que vai a uma reunião onde o seu cliente se chateou com a cara-metade dele e que devido a isso passou a noite no sofá. Como é que acha que ele nessa manhã estará? Com que cara, com que vontade de fazer a reunião? Por outro lado, deu instruções ao seu inconsciente para ir à procura de sinais de que não está a comprar.
Face a este cenário, o que provavelmente irá acontecer é começar a criar uma imagem mental que pode ou não ser verdade.
Por exemplo, o cliente boceja e você acha que ele perdeu a atenção, faz um trejeito mais feio e você acha que ele não vai com a sua cara, e por aí adiante. Ou seja, estamos a criar uma imagem mental criada a partir de um filtro de crença que nos impusemos.
Pode até não conseguir fechar a venda, mas nesta situação quais destas duas posturas é que lhe trazem maior flexibilidade: “ninguém está a comprar” ou “tanto pode correr bem como mal, vamos a isso”?
Eu não sei no seu caso, mas eu prefiro claramente a segunda hipótese, é aquilo a que habitualmente chamo a postura da tábua rasa. O resultado tanto pode ser positivo como negativo, ou seja, tenho cinquenta por cento de hipóteses. Agora, no segundo caso, claramente estou a influenciar negativamente as minhas hipóteses, sendo que muitas vezes eu mentalmente desisto do processo antes de a venda ter terminado.
A segunda situação em que levar bagagem mental que não interessa para a reunião pode ser negativa tem a ver com a quantidade de pormenores que consesguimos captar no processo comercial com o cliente.
Nós temos um conjunto finito de canais de captação de informação que conseguimos ter activos em cada momento. Embora não existam provas, alguns psicólogos e especialistas no funcionamento do cérebro falam em cerca de 4 a 5 canais activos em qualquer momento.
Por exemplo, quanto mais factores que não interessam eu tiver na minha cabeça, menor é a minha capacidade de apanhar pormenores.
Se tiver a sua cabeça cheia de problemas externos à reunião e não conseguir deixá-los à porta, a sua atenção estará provavelmente muito diminuída. O problema disto é que por vezes no processo comercial temos de “ler nas entrelinhas”. Nem sempre o que é dito é a verdade… e pode ser, por exemplo, apenas uma postura negocial para conseguir maior desconto.
Imagine que tem dois decisores à sua frente. Por não estar com toda a sua atenção presente, escapa-lhe um pequeno micro sinal em que um faz um pequeno sorriso quando se fala no preço. Se o tivesse notado, esta informação poderia ser preciosa para o desenrolar da sua estratégia na negociação, mas como não o apanhou…
Agora a questão que se coloca é como fazer gestão emocional. Vamos a seguir mostrar-lhe algumas ferramentas que o podem ajudar a conseguir isto mais facilmente. Chamo a sua atenção para o facto de que todas estas técnicas necessitam de prática, ou seja, nem sempre conseguimos à primeira. Por isso não basta lê-las, vai ter mesmo de as colocar em uso frequentemente para que se tornem parte de si e surjam automaticamente.
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