Estratégia de vendas… tem a certeza que fez tudo bem?

Quando falamos de estratégia de vendas, muitas vezes deparamo-nos com empresas onde esta questão é levantada.

Foram criadas estratégias de vendas ou marketing fantásticas para implementar nas empresas. Muitas vezes essas estratégias resultam de um trabalho intensivo de pesquisa, revisão de condições, adequação a um mercado em mudança, procedimentos de venda realinhados, entre outros. E depois nada acontece…

Mas até que ponto as empresas conseguem garantir o sucesso das estratégias a implementar?

Porque não conseguem as empresas prever o sucesso da implementação de acções novas?

E porque conseguem umas empresas ter sucesso nas alturas de viragem e outras não?

Como coaches trabalhamos com as empresas e equipas para garantir que as estratégias pensadas têm sucesso na implementação.

Vamos apenas abordar 3 factores fundamentais para garantir esse sucesso; este processo tem de ser feito de um modo contínuo.

1. Envolver toda a equipa

Não é apenas integrar a equipa nas reuniões de definição de estratégia, consiste sim em garantir a participação de todos nas reuniões. E como o fazemos? Pedindo para participarem e ouvindo o que dizem. Muitas empresas pensam que a presença da equipa toda é impossível, que a confusão é grande e que se torna difícil trabalhar. Nós acreditamos que dar voz a todos os colaboradores é a garantia de conseguirmos o chamado buy in por parte da equipa relativamente às acções que se vierem a definir.

Muitas vezes actuamos como facilitadores dessas mesmas reuniões, para garantir que o grupo não se dispersa e não foge ao que está pensado.

Quando a equipa é, de facto, muito grande, são criados grupos de trabalho mais pequenos.

O que garantimos é que todas as ideias são ouvidas e discutidas.

2. Explicar a estratégia de vendas

Todos os participantes têm de entender as decisões tomadas e compreender como devem actuar perante as mudanças.

Muitas vezes vemos que os responsáveis tomam as decisões sem explicar o porquê das mesmas. Mesmo quando toda a equipa está envolvida na tomada de decisão, é necessário garantir que todos compreendem as razões que estão por trás dessa tomada de decisão.

Tal é ainda mais fundamental quando nem todos participam nas reuniões de estratégia.

3. Esclarecer as expectativas

É imperativo que os responsáveis esclareçam de forma inequívoca as regras do jogo! Mudanças de estratégia implicam que os colaboradores terão não só de seguir um plano estabelecido de acções, como também de ser avaliados pela sua implementação.

É necessário conhecer bem as metas, os prazos, quem é responsável por quê, como será medido o sucesso. Costumamos apoiar este processo e garantir que todos estão ao corrente de tudo e que o risco é calculado!

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