Para estar na área comercial é necessário gostar mesmo muito do que se faz e ter uma capacidade de endurance acima da média. Não digo que noutras áreas não seja igual, mas de facto a área comercial exige uma resiliência acima da média. Há que ter capacidade de ouvir os nãos ao longo de dias e meses, capacidade de inovar constantemente, capacidade de ir para o terreno representar a empresa e ser a sua “cara”.
Sendo comercial há muitos anos, confesso que a adrenalina da atividade e o sentimento que se tem quando se consegue um cliente são sempre entusiasmantes. E o sentimento é sempre único, como se fosse a primeira venda conseguida.
Costuma ver-se o departamento Comercial como o motor da empresa. É através da estratégia dos comerciais que os clientes chegam à empresa e compram os produtos e serviços. Claro que muitas empresas têm certas especificações, e os comerciais ou não vão ao terreno, ou as vendas são feitas online sem necessidade deles, mas existirá sempre a necessidade de contactar alguém ou de ter alguém do outro lado.
Temos a felicidade de conhecer imensos comerciais de inúmeras áreas de negócio. E por vezes deparamo-nos com verdadeiros gurus de vendas. E claro, conseguimos encontrar algumas características comuns a vários comerciais deste género que podem ser transmitidas e partilhadas junto de outros.
O problema é que em muitas equipas, quando algum “guru” se destaca, é imediatamente catalogado como sortudo, ou com a melhor zona, ou que tem os clientes mais fáceis. Mas isso não corresponde à verdade, e, como costumamos dizer, a sorte dá muito trabalho.
Empatia
Sim, claro que a empatia é uma característica inata em muitos comerciais. Conseguem de forma imediata perceber quem está do outro lado e adequar a sua comunicação e interação a essa pessoa.
Mas é possível trabalhar a empatia, perceber quem temos como interlocutor e qual a sua forma de comunicar preferencial, se é alguém que prefere símbolos visuais ou que se descreva o produto que temos. Ou se é, por exemplo, alguém mais sensitivo, que irá demorar um pouco mais a tomar a decisão e tem de sentir-se à vontade com o produto até estar preparado para o comprar. Decerto tem clientes que encaixam nestas categorias e terá sempre mais sucesso se a empatia for estabelecida de forma rápida e simples.
A comunicação é uma peça fundamental na venda, e temos de perceber que o ideal é vender aos outros como eles gostam e não como nós gostamos.
Preparação
Não é mistério nenhum. Os melhores comerciais são sempre os mais bem preparados. De uma forma diligente e consistente, investem o seu tempo em preparar a atividade comercial. Esta preparação envolve um conjunto de passos.
Para além da básica divisão de clientes consoante a faturação ABC, os comerciais de excelência cruzam essa classificação com a do potencial de crescimento do cliente. São definidas frequências de visita, e-mails e telefonemas para os vários clientes e, com base nessas regras, estes comerciais conseguem planear a sua atividade comercial com antecedência.
A utilização de sistemas de CRM ou outros é algo imprescindível para estes gurus, que os mantêm atualizados sempre. O que para muitos pode parecer algo exaustivo ou sem grande necessidade, torna-se para outros algo vital e fundamental para orientar o seu trabalho.
Por isso, preparar é essencial para ter sucesso na atividade comercial.
Resiliência
Deixei para o final a que considero mais determinante. A resiliência é a capacidade de nos levantarmos de cada vez que caímos. De conseguirmos gerir as emoções sem que elas nos afetem completamente. Os comerciais são, de facto, sujeitos diariamente a este tipo de impactos.
Ouvem imensos nãos e têm de ter a capacidade de se levantar de cada vez que caem, de voltar a tentar de cada vez que algum dos negócios não se concretiza.
Para além de resiliência, os comerciais têm de ter a capacidade de analisar os erros cometidos e alinhar a forma de atuar.
Humildade
Ter a humildade de aceitar os erros e perceber como podem ser evitados nas próximas oportunidades é outra característica fundamental nos gurus comerciais.
Para além disso, aproveitam os conhecimentos dos colegas ao máximo e consideram que as melhores práticas comerciais devem mesmo ser seguidas. Os colegas com mais experiência e sucesso são fonte de conhecimento e não de inveja, pois aprender com os outros ajuda a crescer.
E esperamos que tenha muitos gurus na sua empresa!
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