E na venda, de si não depende nada?

Será que na venda nada depende de si???

Todas as empresa produzem algo que depois vendem, seja um produto ou um serviço sendo a venda é realizada a outras empresas ou ao consumidor final.

As que vendem produtos e/ou serviços a outras empresas, B2B, estão revoltadas com a falta de apoios para a produção ou para projectos inovadores, e sofrem com as dificuldades que as suas empresas clientes têm em adquirir e pagar os produtos ou serviços que lhes vendem. Como todas compram e vendem a outras, a bola de neve é fácil de imaginar…

As que estão viradas para o consumidor final, B2C, queixam-se do abaixamento do poder de compra por parte das populações, da concorrência, de descontos excessivos e de outras tácticas mais agressivas para conquistar clientes. Queixam-se ainda da falta de clientes e da dificuldade em fazer marketing.

Sem querer diminuir o impacto que todo o contexto tem na dinâmica de compra e venda, pergunto-me muitas vezes o que poderá fazer a diferença. Temos o privilégio de trabalhar com empresas em várias áreas do mercado que estão a ter resultados muito promissores apesar das notícias! E, felizmente, ainda existem muitas empresas que estão a conseguir dar a volta à crise. Não aparecem como gostaríamos nas notícias, porque, para variar, são BOAS notícias.

Procuro com afinco o denominador comum destas empresas para poder aplicar em formações, em projectos que temos com clientes, e na nossa própria empresa. E são vários os factores que podem fazer a diferença.

Equipa

Sem querer parecer radical ou insensível, mais do que nunca as empresas precisam de colaboradores unidos, com elevado potencial, dedicados, trabalhadores, eficazes e flexíveis. Pessoas que “vestem a camisola” e se entregam de alma e coração a defender o seu próprio emprego. Mais do que nunca, as empresas precisam de equipas que estejam a 100%, pois um colaborador menos empenhado ou mais negativo pode destruir todo o espírito.

Para isso, o Líder tem um papel fundamental de criar coesão, união em torno de um objectivo, dar o exemplo e ser o primeiro a fazer o que diz para ser feito. Quanto mais o líder motivar e inspirar a sua equipa, maior será a performance da mesma.

Quando os colaboradores respondem aos apelos das chefias para serem melhores, as chefias têm a obrigação de conseguir motivar e envolver os mesmos da melhor maneira possível. Por isso os líderes não podem desresponsabilizar-se de conduzir a equipa ao sucesso.

Serviço

Para cativar os clientes temos de mostrar um serviço único! Já pensou que poderia lutar por ser o melhor no país a fazer o que faz? O seu serviço poderia ser recomendado a pessoas de todo o lado? Seja boca a boca ou via social media, quando gostamos de um serviço, nós contamos a outros e falamos dele, pois sentimo-nos especiais de algum modo.

Ainda há muitas empresas que se queixam de não conseguir clientes e depois vamos analisar os factos e o serviço e ficamos a entender o porquê. São as pessoas que nem abordam clientes em loja, é a falta de um sorriso ou cumprimento, o ar desmotivado e o olhar carregado, como se a culpa da desgraça do mundo fosse do cliente! É a falta de preocupação com detalhes, de orientação para o cliente, de orgulho em fazer o que se faz!

Um mau serviço poderá estar associado a má remuneração, mas se não conseguir mudar a sua maneira de servir também nunca irá atingir o serviço diferenciador e, como tal, nunca a sua remuneração irá aumentar.

Venda

Sem o processo de venda nada acontece! Mas até que ponto a equipa comercial está afinada, alinhada e orientada para a venda? Choca-me que muitas empresas ainda não tenham percebido que sem vendas não sobrevivem. Os clientes não aparecem como antigamente, têm de ser conquistados através de um serviço de excelência e de profissionais treinados para o fazer. E não tem de ser apenas a equipa de vendas.

Toda e qualquer pessoa que atenda um telefonema, que interaja de alguma maneira com um potencial cliente, pode ser a causadora da perda ou ganho desse cliente!

As equipas vendem mesmo quando não o fazem conscientemente. Se todos se empenharem em servir o cliente, a venda está praticamente concluída. Quanto à equipa comercial, têm de se colocar numa posição de parceiro, mas verdadeiramente em simbiose. Ambos têm de ganhar, não podem continuar a fazer as mesmas abordagens se querem ter resultados diferentes! Têm de fazer coisas diferentes!

E até agora, comerciais ou chefias, tudo o que dissemos está nas nossas mãos resolver. Não depende de muito mais varáveis. Só falta o QUERER fazer.

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