Vendas
Navega num mar de oportunidades comercias perdidas?
Muitas das empresas que abordamos e às quais ajudamos a melhorar a eficácia na geração de oportunidades comerciais, possuem aquilo a que eu chamo um mar de oportunidades perdidas. Até dá gosto olhar para a sua listagem de oportunidades de negócio ou propostas. Mas quando começamos a aprofundar a nossa análise, deparamo-nos frequentemente com situações de: Oportunidades sem atividade há mais de seis meses Propostas perdidas que não foram atualizadas nos mapas (mas dão jeito lá aparecerem) Propostas fora da validade Enfim, aquilo que poderia e deveria nortear a atividade da empresa em termos de previsão de vendas, revela-se habitualmente um descalabro sem ponta por onde se lhe pegue. Um dos aspectos que analiso prende-se com a antiguidade das propostas. Nem todos os negócios têm a mesma duração de ciclo comercial. Uns demoram em média três meses a fechar um negócio, outros por vezes demoram anos. Ainda na semana passada, quando realizava um diagnóstico comercial gratuito a um potencial cliente que hoje em dia já está a trabalhar connosco, deparei-me com a situação que acima descrevi – uma listagem imensa de propostas entregues. Durante o processo de diagnóstico, que normalmente dura cerca de 1 a 2 horas, dependendo da complexidade da atividade comercial da empresa, chegámos à conclusão de que, em média, um negócio demorava cerca de 3 a 4 meses a fechar. Após esse período, era raro um negócio concretizar-se. A primeira coisa que me saltou à vista após carregar a listagem para Excel e criar uma coluna para a antiguidade das propostas, foi que 70% das propostas estavam acima (por uma distância ainda razoável) dos 5 a 6 meses de antiguidade. Ora perante estes indicadores, a conclusão a que chegámos foi de que a listagem, também habitualmente designada por “pipeline”, era, na maioria dos casos, inútil. Mas porque é que uma situação destas é grave?… [ Ler mais… ]
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Como vender quando não há dinheiro?
Como vender quando não há dinheiro? Sabe? Nos dias que correm, muitos dos nossos clientes sofrem de depressão aguda face à crise. Até aqui, não há novidade nenhuma. Certo é que muita da depressão que por aí anda poderia ser evitada se não existisse da parte da televisão, da rádio e dos jornais um excessivo enfoque no tema da crise. Experiências feitas a nível mundial mostram que quando se noticia, de uma forma exagerada, crimes ou problemas sociais, estes têm tendência a crescer. Se nos recordarmos do livro “Influência” do Robert Cialdini, um dos pilares da influência que ele habitualmente encontrava em funcionamento na sociedade era a prova social. Se quisermos colocar isto de uma forma simplista, podemos observar esta situação na tendência a termos comportamentos que são muitas vezes similares aos nossos pares na sociedade. Se repararem nos anúncios de televisão, cada vez mais eles têm tendência a utilizar pessoas “normais” a darem o seu testemunho sobre um produto ou serviço. A ideia é que reagimos melhor a este tipo de estímulos, em determinadas situações, do que quando nos apresentam o actor X ou Y. Estranho o facto de na televisão não se utilizar esta prova social, pondo-a a funcionar precisamente de forma contrária. Ou seja, mostrando as empresas que estão, apesar da crise, a ter sucesso no mercado e a crescer face a todas as contrariedades. Seria como uma injecção positiva que, aos poucos e poucos, faria ver às empresas à nossa volta que ainda existe esperança e que mudando e corrigindo os seus problemas de competitividade, existe luz ao fim do túnel. Mas isto é apenas a minha modesta opinião. O que noto é que já começa a existir da parte das pessoas à nossa volta uma certa saturação relativamente ao tema “crise”. Ora, mas o que é que isto tem a ver com as vendas e vender quando não há dinheiro?… [ Ler mais… ]
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Anda iludido com as propostas que faz?
Hoje vamos falar um pouco dos fatores a ter em conta ao elaborar e gerir as propostas comerciais que realiza. Muitos comerciais com quem trabalhamos inicialmente sofrem do seguinte problema. Vamos imaginar que chegam à empresa e dizem: “Tenho uma grande proposta em mãos!” Quando analisamos o negócio em causa, à primeira vista parece mesmo isso. Um grande negócio! Mas quando começamos a analisar as coisas com um olhar um pouco mais crítico, nem sempre tudo o que reluz é ouro. Por vezes ser só um ótimo negócio não chega. Muitas vezes basta uma simples questão para deitar tudo por terra: “Será que temos mesmo possibilidade de ganhar este negócio?” O que noto quando faço coaching comercial às equipas de vendas dos nossos clientes é que nem sempre têm este pequeno pormenor presente. Se não temos nenhuma chance de ganhar o negócio, seja por preço, por características, por lobby da parte da concorrência, por não conseguirmos competir com a solução dos outros, será que vale mesmo a pena ir a jogo? Qualquer jogador experiente de poker (que a propósito não sou) vos diria que, a não ser que consiga fazer um bluff credível, normalmente não vai a jogo. A ânsia de mostrar trabalho perante a organização ou perante a chefia leva por vezes os vendedores a quererem ir a todas. O problema é que o nosso tempo é finito. O dia só tem 24 horas e muitas vezes não chegam para tudo o que, como vendedores, temos para fazer. Por outro lado, na venda de determinados produtos e serviços, a elaboração de uma proposta é um acto complicado e requer muitas vezes o envolvimento de especialista de fora. Não é à toa que muitos dos nossos clientes nos contratam em processos de venda complicada para supervisionar e assessorar a elaboração de propostas complexas, principalmente quando estamos a falar de concursos públicos.… [ Ler mais… ]
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Prospeção: Quer saber como chegar aos clientes difíceis?
Quer saber qual a nossa arma secreta para fazer prospeção e chegar aos clientes difíceis? Chama-se Curiosidade. Ora bem então vamos lá ver a receita para o sucesso desta técnica de prospeção. À boa maneira culinária. Ingredientes: – 3 clientes difíceis que sejam líderes e concorrentes num determinado sector de atividade que queiram endereçar. – Um bom produto ou serviço para lhes vender – Um script de prospeção baseado na curiosidade e na alavancagem – Uma boa dose de lata (q.b.) para fazer isto Ora bem vamos lá a começar a preparar os ingredientes para o nosso processo de prospeção. Primeiro, temos de determinar qual o sector de atividade em que queremos arranjar clientes. Por exemplo, vamos partir do princípio que quer fazer prospeção em empresas de aluguer de automóveis. Escolhemos as 3 maiores e obrigatoriamente, temos de conseguir o nome da pessoa que nos interesse lá dentro, normalmente seria o Diretor Geral. Deve estar a pensar: “mas eles não me dão o nome quando estou a fazer prospeção?” Errado!!! Basta telefonar para lá e dar uma desculpa para obter o nome, por exemplo, dizer que precisamos de endereçar um convite para um seminário (que é gratuito exclusivamente para as 3 maiores empresas deste sector, ou algo assim) e que necessitamos do nome do Diretor Geral. As pessoas normalmente são simpáticas e dão-vos o nome da pessoa. Quanto mais não seja porque o Diretor Geral delas até (supostamente) tem algo a ganhar. Depois de termos o nome das 3 empresas / Pessoas com quem queremos marcar reunião, lembrem-se ao utilizar esta estratégia de prospeção que são sempre as três principais do mercado, temos de avançar para a criação da mensagem. Definam muito bem qual é a oferta que querem realizar a estas empresas. Deve ser de facto algo atrativo e que o cliente veja à primeira a mais-valia de Vos receber.… [ Ler mais… ]
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De certeza que sabe influenciar?
O meu objetivo com este artigo é mostrar-lhe quais os fatores que contribuem para ser melhor comunicador e influenciar melhor no processo da venda. Por exemplo, como é que pode estabelecer mais facilmente “rapport” ou, se preferir, relação de empatia com o seu cliente. Embora não seja mágico, quanto mais rapport existir no processo da venda, mais confiança existirá por parte do seu cliente em si. De igual modo, a sua tarefa de chegar ao conjunto de informação que necessita para vender será em parte facilitada. O saber se existe orçamento ou não, se o cliente de facto está preparado para comprar ou se está apenas a sondar o mercado, etc. Os tópicos de que lhe irei falar vão ajudá-lo a perceber como optimizar a sua comunicação e o seu processo de influência a nível comercial por forma a conseguir isto e muito mais. Mas o que é isto de influenciar? Muitas vezes nas formações “Arte de Vender”perguntam-me se “isso” da influência não é “mau”. Costumo responder que não é mau nem é bom, apenas é. Costuma existir alguma reação negativa por parte da maior parte das pessoas em relação a este tema. No meu caso costumo referir que influência para mim é como um bisturi. Ou seja, tanto corta para matar, como corta para curar. No caso da influência é a mesma coisa. As técnicas e estratégias que normalmente ensinamos podem ser utilizadas para influenciar positivamente, mas também podem ser utilizadas para ganhar vantagem ou, se quiser, “enganar” o seu cliente para seu proveito próprio. Existe no entanto uma salvaguarda. Trata-se do “subconsciente” do nosso cliente. Por vezes o cliente sente a pressão de estar a ser influenciado num sentido que não quer e por uma questão de timidez ou de não querer entrar em conflito aceita. Embora nesta situação possamos ter ganho, podemos vir a perder a seguir, quer seja porque ele sente remorso na compra e devolve o produto ou pede o reembolso do serviço, quer seja porque vendemos uma vez, mas com certeza que não vendemos mais.… [ Ler mais… ]
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As suas campanhas levam-no à falência?
Como já vimos em artigos anteriores, o processo de geração de contactos é fundamental para o sucesso das suas vendas. É crítico que exista da sua parte um período semanal, ou até mesmo diário, para fazer angariação de contactos comerciais com vista à marcação de reuniões. Mesmo que tenha uma boa carteira de clientes, é muito importante que esteja sempre à procura de a reforçar. Se existe coisa certa nas vendas é que toda a carteira de clientes está diariamente a diminuir caso não esteja a ser alimentada. Afinal de contas, é esse o papel da sua concorrência. Podem existir duas formas de abordar a geração de contactos. Esta semana vou falar-lhe das campanhas. Estas podem ser feitas por um departamento de marketing da empresa ou pelo próprio comercial. Por exemplo, quando envia uma campanha de e-mail ou faz um envio massivo de cartas de apresentação. A ideia é balancear a atividade de geração de contactos entre uma acção mais personalizada que designamos por “Prospeção Semanal” e uma mais massiva que designamos por “Campanhas”. No caso das campanhas, não são certamente a única forma de chegar aos clientes. Iremos ver em artigos futuros, quando falarmos de uma forma mais aprofundada das estratégias alternativas para a geração de contactos, que existem muito mais do que as que agora iremos apresentar. O importante é entender nesta fase os conceitos mais importantes em termos de eficácia. CAMPANHAS Quando pensamos em fazer uma campanha, a ideia que a maior parte dos comerciais tem é de pegar numa qualquer base de dados, por vezes segmentada, e enviar cartas de apresentação ou emails com um pedido de reunião. O segredo de uma campanha é fazermos o envio de acordo com a regra de Pareto, que pode ser aplicada de várias formas e em diversos sectores de atividade, mas que nas vendas nos diz: “80% das nossas vendas têm tendência a vir de 20% dos nossos clientes”.… [ Ler mais… ]
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