Vendas
Enfartado? Já experimentou comer o bolo às fatias?
Enfartado? Já experimentou comer o bolo às fatias? Provavelmente já se sentiu assim depois de uma refeição enorme e com muitas calorias. A questão é: nos dias que correm em que o “light” é moda, embora por vezes não seja tão light como isso, será que continua a fazer sentido apresentar aos nossos clientes “refeições” pesadas? Por refeições entenda-se produtos, serviços, soluções, aquilo que lhe quiser chamar. Vamos voltar à história da atividade comercial. Há muitos anos, quando as condições económico-financeiras eram similares, se não muito piores, às atuais, qualquer bom vendedor vos diria que para vender um grande projeto, serviço, solução, o mesmo deveria ser “comido às fatias”. Perdoem-me as expressões relacionadas com a culinária, mas é o que dá escrever artigos depois de almoçar. Ora, e o que é que queremos dizer com isto? Quando o valor era muito elevado a ideia era desenhar estratégias de captação de clientes que passassem essencialmente por os comprometer através de uma pequena compra. Ou seja, em vez de apresentar tudo de uma vez, “vender-se-ia o bolo às fatias“. Esta prática foi caindo em desuso face à evolução económica e ao crescente despesismo a que se assistiu nos últimos anos. O dinheiro, ou pelo menos o acesso a ele, era tão facilitado que as boas práticas de outrora caíram em desuso. Voltemos então ao presente. Que fazer então nos nossos dias, em que os clientes cada vez mais têm dificuldade em se comprometer? No nosso entender, há que desenhar uma escala de progressão de compromisso. Ora, poderá estar a pensar: “Mas que raio é uma escala de progressão de compromisso?” Pura e simplesmente é uma estratégia comercial apelativa que faz com que o nosso cliente vá progredindo devagar, mas seguramente, em termos do valor das aquisições que faz dos nossos produtos ou serviços.… [ Ler mais… ]
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O “Networking” faz parte da sua atividade comercial?
Nas vendas, como em tudo na vida, quanto maior for a nossa rede de networking de contactos, mais portas temos a possibilidade de abrir. As pessoas gostam de fazer negócio com as pessoas que conhecem e em que confiam. Gostam, acima de tudo, de recomendar apenas as pessoas em que confiam. O processo de “Networking” ou de criar e dinamizar uma rede de contactos é um dos mais valiosos para a atividade comercial. A verdade é que se olhar à sua volta, as pessoas que possuem uma vasta rede de contactos raramente estão desempregadas por muito tempo. São também aquelas que conseguem entrar em clientes em que muitas vezes os outros não conseguem. Manter uma rede de contactos não é tarefa fácil, é algo que envolve investimento de tempo e, acima de tudo, um processo de “Networking” organizado e sistemático. Um dos maiores erros que vejo frequentemente é o facto de os comerciais despenderem tempo e energia com pessoas que não vão ser de nenhuma mais-valia neste processo. Mesmo quando os vejo nos eventos, supostamente a altura ideal para conhecer novas pessoas, têm tendência a associar-se a pessoas que possuem uma rede de contactos muito fraca ou até inexistente. Quando fazemos “Networking”, temos de pensar sempre em qual é a mais-valia do contacto que estamos a estabelecer. Não nos adianta de nada estarmos a investir tempo com pessoas que não sejam uma mais-valia para a nossa atividade. Trata-se, por certo, de uma atitude um pouco egoísta, mas temos de pensar que o tempo que temos não é infinito. À semelhança dos nossos recursos financeiros, temos de saber investi-lo, para termos os melhores resultados possíveis. O nosso objetivo será investir tempo com pessoas que nos possam ajudar em termos comerciais ou profissionais. Uma das questões que nos colocam habitualmente nos cursos é: “Então qual o melhor sítio ou sítios para conhecer as pessoas que nos interessam neste âmbito?”.… [ Ler mais… ]
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Vende valor ou preço?
Vende valor ou preço? Ou está apenas preocupado em dar o preço? Se não for a sua empresa a gerar valor ao cliente e a dar a entender esse mesmo valor, não será o cliente a avaliá-lo. Primeiro que tudo, as empresas têm de se consciencializar que o cliente tem de estar no centro de tudo o que fazem. Enquanto as acções, marketing, atividades, e tudo o que se faz na empresa não estiver orientado a 100% para o cliente, será muito difícil construir este valor. E para pensar em “clientês”, precisamos apenas de ter em mente e dar a entender às equipas que sem eles não se justificava a existência da empresa! Por essa razão, desde a recepcionista ao Administrador, passando por todas as outras funções e cargos que a empresa tem, tem de existir esta missão de servir o cliente. E isto é válido em qualquer ramo de negócio, em qualquer indústria e em qualquer parte do país. Um dos exercícios mais interessantes que fazemos com equipas é a criação de um mapa de valor. Este mapa pode ter várias aplicações, mas engloba no fundo um conjunto de variáveis, que dependem do tipo de negócio, mas que nos levam a diferenciar VALOR do PREÇO. Uma ressalva importante: existem sempre os chamados “cliente preço”. Ou seja, nada mais interessa do que o valor final de pagamento. E podemos dizer que num contexto de crise, o preço é um dos fatores decisivos na escolha de determinado produto ou serviço. Mas nem todos os clientes são assim! E aflige-me quando as equipas não são capazes de entender e de potenciar o valor que podem gerar ao cliente para que a escolha deste não seja baseada apenas no preço. E quais são as variáveis deste tal mapa de valor? Como são muitas, vamos aqui falar das que são mais comuns e transversais a muitos negócios diferentes.… [ Ler mais… ]
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Sabe qual é a regra de ouro nas vendas?
Quando falamos de regra de ouro nas vendas, provavelmente não está a ver o que queremos dizer, mas se lhe falar da regra de ouro da Bíblia: “Faz aos outros o que queres que te façam a ti”, provavelmente já consegue entender a referência. “Mas o que é que isto tem a ver com vendas?”, estarão vocês a pensar. Esperem um pouco que já vão perceber. Gostaria que pensassem comigo. Sendo uma regra universal, será que também funciona a nível das Vendas? Vamos lá analisar. Se eu for vender aos outros da mesma forma como gosto que me vendam a mim, o que é que acontecerá? Bem, no meu caso específico, quando compro algo, gosto de ver o produto, analisar todas as informações disponíveis, tomar uma decisão, e, quando vou à loja, muitas das vezes já vou com a decisão mais do que tomada. Quando estou a escolher algo, necessito normalmente de ver o que estou a comprar. Gosto que o vendedor seja direto e não perca muito tempo com pormenores. Agora imaginem que o vendedor que está do outro lado é completamente o oposto. Gosta de comprar devagar, experimentando o produto várias vezes até se decidir, pedindo toda a informação disponível na loja. Gosta que invistam tempo nele, conversando pausadamente, e que não o despachem. Se este vendedor decidisse utilizar a regra de que falámos (faz aos outros o queres que te façam a ti), o que é que acham que aconteceria? Existiria com certeza um choque. Eu teria um vendedor a lidar comigo de uma forma totalmente diferente da forma natural como eu gosto de comprar. Já viram o que era se eu fosse um comprador muito despachado e me aparecesse à frente um vendedor muito lento, que falasse pausadamente e demorasse imenso tempo? Na maioria dos casos, a não ser que o produto ou serviço fosse mesmo muito desejável e as condições também, eu não faria negócio.… [ Ler mais… ]
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Alguns fatores de sucesso na venda!
Hoje gostava de me focar fatores de sucesso na venda que influenciam em muito o sucesso comercial. Uma das coisas que mais confusão me faz na atividade comercial prende-se com o facto de a encararmos, por vezes, com demasiada leveza. Este fenómeno ocorre muitas vezes quando os vendedores já têm uma experiência bastante grande e entram naquilo que designamos por “Piloto Automático”. Este fenómeno aparece quando os vendedores se começam a sentir confortáveis com a venda e os passos em termos de preparação que antes faziam são agora ignorados devido a acharem que já sabem tudo e que não vão encontrar nada de novo. Este tipo de atitude é, por vezes, o princípio da transformação de um bom comercial, que até aqui se destacava na equipa, num comercial médio e que não sai da sua zona de conforto. Quando trabalhamos com as equipas comerciais no terreno, procuramos verificar o seu processo comercial com dois objetivos. O primeiro prende-se com a análise de situações de melhoria que possam ser passíveis de serem atingidas. O segundo objetivo está ligado precisamente ao fenómeno do “piloto automático”. Se quisermos explicar este fenómeno em termos cerebrais, embora de uma forma muito simplista, poderíamos encará-lo da seguinte forma: A primeira vez que fazemos algo na vida cria-se uma ligação entre dois ou mais neurónios, também chamada de sinapse ou conjunto de sinapses. Esta estrutura neuronal cria-se na parte superior do cérebro (de uma forma simplificada). A segunda vez que fazemos esse algo na vida, a estrutura reforça-se, a terceira vez reforça-se ainda mais, a quarta ainda mais e por aí adiante. Quando chegamos ao fim de um período de 21 dias ou 3 semanas, em média, dá-se um fenómeno muito interessante. O nosso cérebro, que é uma máquina fantástica, começa a pensar e diz: “Hummm, se estás a utilizar este algo tantas vezes, então se calhar o ideal é que isto fosse automático e não tivesses de pensar quando o fizesses.”… [ Ler mais… ]
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Costuma fazer estes erros de liderança comercial?
Quando falamos de erros de liderança comercial, muita coisa existiria para dizer, mas hoje gostaríamos de focar-nos em 3 aspectos que achamos fundamentais. Todos os diretores comerciais ou gestores de equipas de vendas sabem que têm de passar pelo menos “algum” tempo a acompanhar (fazer coaching) os elementos da sua equipa. No entanto, muitas vezes somos apanhados na confusão do dia-a-dia das nossas agendas e negligenciamos as nossas responsabilidades de coaching. Esta decisão é especialmente perniciosa se tivermos novos elementos na equipa. Vendedores sem experiência necessitam de um acompanhamento mais personalizado do que os vendedores mais veteranos. É claro que é um grande investimento de tempo, energia e recursos. Mas a longo prazo é algo que poderá aumentar em muito a performance da Vossa equipa. Quem nos conhece dos nossos cursos de formação sabe que adoramos estratégias. Gostaríamos agora de vos deixar uma estratégia para se tornarem melhores no processo de coaching dos Vossos vendedores. 1. Coloquem de parte tempo para o processo de coaching A chave principal para uma estratégia de coaching eficaz é alocar tempo todas as semanas para o processo. Por exemplo, marquem reuniões semanais com cada elemento, onde possam em conjunto com o vendedor analisar a sua evolução. Não se fiquem pelas habituais trivialidades deste tipo de reuniões. Vão mais fundo! Analisem todos os aspectos, desde os objetivos pessoais do vendedor, questões específicas de cada cliente, falhas de skills que podem estar a atrapalhar o vendedor e, principalmente, que passos é que têm de ser dados para o vendedor ser mais produtivo. Estabeleçam metas e objetivos concretos que permitam manter o vendedor no seu caminho, enquanto constrói os seus skills de vendas e começa a perceber cada vez melhor o processo da venda. Lembrem-se que qualquer que seja a forma que escolham para comunicar com o novo vendedor, o feedback é essencial em todo este processo.… [ Ler mais… ]
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