Vendas
Sabe utilizar os estilos de decisão do seu cliente para fechar mais negócios?
Que nem todos os seus clientes são iguais, já todos nós sabemos. O que provavelmente ainda não pensou, é que eles têm entre si características comuns. Características, que podem ser agrupadas em quatros estilos de decisão / interacção principais. Qual a vantagem disto? O facto de podermos ter estratégias mais ou menos definidas para cada estilo, sendo depois só necessário adaptá-las a cada caso que encontramos. Existem quatro estilos principais. Directivos Analisadores Sociais Relacionais Cada um destes estilos gosta de interagir consigo de forma diferente. Acima de tudo constrói o seu processo de decisão de maneira bem distinta um dos outros. Assim sendo se queremos de facto influenciá-los temos de nos adaptar a cada um deles e dar-lhe o que de facto ele necessita. Vamos lá a ver uma coisa. Todos nós temos componentes de todos os estilos. No entanto existe sempre aquilo que é a nossa zona de conforto e à qual voltamos sempre que podemos. Ora vamos lá a analisar cada um dos estilos: Directivo, caracteriza-se por: Ser rápido e decidido Dar prioridade à tarefa e aos resultados Ser um pensador rápido Ter medo de perder o controle Procurar produtividade e lucro Ser dominado pelos seus objetivos Procurar sucesso = resultados Analisador, caracteriza-se por: Ser lento e sistemático Dar prioridade à tarefa Só se preocupar com o trabalho/tarefa Ter medo do embaraço de cometer erros Procurar eficácia Procurar os benefícios quantificáveis que justifiquem a compra Procurar credibilidade e ser preciso Relacional, caracteriza-se por: Tudo ao seu ritmo (vagaroso) Ser focado na relação Ter medo do confronto Procurar aprovação de todos Gostar que todos gostem dele Ser dominado pelas suas emoções Procurar benefícios que afectem as suas circunstâncias pessoais Social, caracteriza-se por: Possuir um ritmo rápido e espontâneo Dar prioridade à interacção, influência dos outros nos relacionamentos Temer a perda de prestígio Procurar reconhecimento Ser dominado pelas suas ideias Falar da ideia ou do resultado do produto/serviço em vez dos aspectos técnicos Procurar status, respeito e admiração E agora o que é que vamos fazer com toda esta informação.… [ Ler mais… ]
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Tem dificuldade em fazer prospeção na venda?
Claro que tem, todos nós temos dificuldades na área da prospeção na venda. Com a competitividade atual, é cada vez mais difícil chegar às falas com os nossos potenciais clientes. Devido à crise, o que era garantido no passado, torna-se cada vez mais difícil nos dias de hoje. Um dos problemas que noto quando trabalhamos com equipas comerciais a este nível, prende-se com o facto de se utilizarem vezes sem conta as mesmas estratégias de prospeção. Mas ainda pior do que isso, utilizamos essas mesmas estratégias sem resultados. E ainda pior do que isto tudo, é o facto de não conseguirmos resultados mas continuarmos vezes sem conta a insistir na mesma estratégia. É necessário saber parar quando as coisas não estão a resultar e tentar novas abordagens e novas estratégias de prospeção e angariação de novos potenciais clientes. Uma das áreas que damos maior importância nos nossos Workshops prende-se com dar novas estratégias às pessoas para fazer isto mesmo. Nesse sentido, gostaria hoje de Vos falar de uma estratégia, para angariar novos clientes muitas vezes desprezada ou completamente ignorada. Trata-se da utilização dos Vossos clientes atuais para angariar novos clientes. Ou se quiserem em duas palavras: “Referências e Testemunhos” Já repararam que é algo que damos muita importância no nosso site, nas nossas newsletters e principalmente nas propostas que apresentamos? Se forem ao nosso site, vão poder ver alguns exemplos de utilização de testemunhos. Esta é normalmente uma mina que existe nas empresas e que não é devidamente explorada. No nosso caso em particular, as referências de clientes são responsáveis por uma percentagem bastante significativa do nosso negócio. Mas então, perguntam vocês e muito bem, porque é que nem todos as utilizamos? A meu ver, esta situação prende-se pelo facto de os vendedores terem “vergonha” de pedir. Se de facto fizemos um bom trabalho ou o cliente ficou satisfeito com o nosso produto, o que é que custa pedir um pequeno testemunho ou uma referência de negócio?… [ Ler mais… ]
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Será que estamos a assumir demasiadas coisas na venda?
Hoje gostaria de lhe falar de um fenómeno que acontece com muitos comerciais… o facto de por vezes estarem a assumir demasiadas coisas na venda. Quer um exemplo? Assumimos que: O nosso cliente não pode comprar aquele produto por ser de uma classe social inferior; Este produto ou serviço é melhor do que o outro para ele; Não tem vontade de comprar; A principal preocupação dele é o preço. Pois é, mas será que todas estas assunções são verdadeiras? Normalmente não. Uma das melhores “armas” que temos na venda são as perguntas. Perguntas bem feitas ajudam-nos a perceber melhor a realidade do nosso cliente em vez de assumirmos logo o que ele quer com o mínimo de informação. O mundo à nossa volta está cheio de exemplos de vendedores que antes de terem toda a informação assumem o que o cliente quer e não quer. E normalmente qual é o resultado? Exato, dão-se mal. Uma das maiores assunções que normalmente fazemos é que o nosso cliente decide apenas por preço. Vamos lá pensar, se o produto ou serviço não servir para o nosso cliente, será que ele vai decidir só por ser mais barato? Claro que não. O preço quase nunca é o fator de decisão principal na venda. É sim o fator que o cliente guarda para último, para nos “espremer”. Uma das melhores coisas que podemos fazer numa venda é colocarmos questões para clarificar as necessidades e a realidade do nosso cliente. E depois ficar calados! Calados? Sim, deixem o Vosso cliente falar sobre o seu problema ou sobre a sua necessidade. E vão direccionando a conversa com perguntas de esclarecimento. Por exemplo: “Mas porque é que esse aspecto é tão importante para a sua empresa?” “Senhor cliente, de que forma é que esse problema afecta a sua produção?”… [ Ler mais… ]
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Sabe quais são os 3 pecados mortais das vendas?
Muitas vezes me perguntam nos cursos que dou quais os erros a evitar, ou se quiser… pecados mortais das vendas Como não poderíamos aqui falar de todos os que existem, decidimos esta semana apresentar os que achamos serem os 3 principais erros que um comercial deve evitar. Assim sendo, sem ordem de preferência: – Não saber ouvir Para nós este é um dos maiores problemas nas vendas hoje em dia. A maioria dos comerciais com que nos deparamos não sabe ouvir. Acham que vender passa por despejar em cima do cliente um conjunto de informações, vulgo designadas por benefícios. Nada poderia ser mais errado, os melhores vendedores que conhecemos são aqueles que usam a regra dos 3 terços. Ou seja, ouvir 2 terços do tempo e falar apenas 1 terço do tempo. Saber ouvir implica muitas vezes morder a língua e deixar o cliente falar sobre os seus problemas a fundo. Surpreendentemente, a maioria dos clientes até está disposta a falar com o comercial sobre os seus problemas. No entanto, muitas das vezes o cliente é interrompido pelo comercial e perde logo a vontade de avançar com o processo da venda. – Medo de errar Um dos maiores problemas dos comerciais mais novos, mas também de alguns com bastantes anos de atividade, por incrível que pareça. Para se ser bom em alguma coisa é inevitável errar. Não é possível esperar aprender sem errar até conseguirmos realizar na perfeição a acção a que nos propomos. Infelizmente em Portugal o erro é visto como algo terrível e que deve ser evitado. Se queremos fechar uma proposta, normalmente temos de “errar” ou, se quiserem, perder umas quantas antes disso. O erro está sempre presente em todos os processos de aprendizagem. O que fazemos com ele é que faz a diferença. Se o usarmos para aprender, pode e deve ser uma ferramenta fantástica.… [ Ler mais… ]
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Tem dificuldade em comunicar a sua mensagem?
Na sequência dos artigos que publicámos no passado sobre Rapport, vamos esta semana analisar a forma como as pessoas comunicam e as diferentes formas de comunicar a sua mensagem. Vimos que todos somos diferentes em termos de actuação e que isso por vezes nos traz alguns problemas quando interagimos com os nossos clientes que possuem um estilo completamente diferente. Vimos também a importância de nos adaptarmos à forma como os outros funcionam para podermos conseguir um maior nível de empatia. Agora, gostaria que nos debruçássemos sobre os estilos de comunicação que cada um de nós possui. Como é que habitualmente gosta que lhe apresentem a informação de que necessita? De uma forma mais visual? Com imagens, gráficos ou outros elementos visuais? De uma forma mais auditiva? Explicando-lhe verbalmente aquilo que necessita de saber? De uma forma mais sensitiva? Fazendo-o experimentar os processos que lhe estão a explicar? Enfim, todos nós temos preferências em como receber a informação de que necessitamos. Se analisarmos a forma como habitualmente comunicamos, vamos ver que também o fazemos da forma como gostamos de receber a informação. O engraçado é que com base nos 3 estilos de comunicação (Visual, Auditivo ou Sensitivo), podemos também ter pistas bastante importantes de como aquela pessoa funciona. Por exemplo, as pessoas visuais são frequentemente caracterizadas pelos seguintes aspectos: – São muito dinâmicas a falar, têm uma voz normalmente alta e um ritmo de discurso acelerado; – Não gostam de perder tempo com pormenores; – O seu aperto de mão é forte e confiante; – Aborrecem-se facilmente se os conteúdos que lhes estamos a transmitir não são do seu interesse; – São pessoas para as quais uma imagem vale mais do que mil palavras; – Se lhes fizermos um esquema percebem muito mais facilmente a ideia que queremos transmitir; – Têm maior necessidade de distância de segurança; – Quando comunicamos com elas, gostam que sejamos diretos, sem as fazer perder tempo e que lhes apresentemos o máximo de referências visuais.… [ Ler mais… ]
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Será que ainda existem clientes fiéis?
Clientes fiéis? Será mesmo? Ainda na semana passada estive numa conferência numa Associação Empresarial a fazer uma intervenção sobre Reinventar as Vendas nos tempos atuais. Uma das questões que foi colocada na abertura do evento foi o facto de ainda existirem ou não clientes fiéis. Sabem, aqueles clientes fiéis, mesmo mesmo fiéis? Mesmo, mas mesmo fiéis? Daqueles que não vão em descontos da concorrência. Que não nos trocam por menos um euro? De facto, cada vez mais, hoje em dia o cliente se está a borrifar para o vendedor e a relação que já temos com ele. Mas será que temos mesmo uma relação de confiança com o cliente, daquelas em que nos tornamos mais “Conselheiros” do que vendedores? Daqueles a quem eles telefonam quando têm um problema? Daqueles que eles sabem que connosco nada falha? Que quando necessitam sempre estivemos lá para os desenrascar com simpatia e profissionalismo? Pois é, a questão é que muitas das vezes nem de longe nem de perto chegamos a este patamar de confiança com os nossos clientes. Muitas das vezes, achamos que sim, mas quando começamos a analisar e a colocar algumas questões difíceis, a realidade é completamente diferente. Quando trabalhamos com as equipas comerciais existem um conjunto de questões que gostamos de colocar para ver o nível de perceção que os comerciais têm deste tipo de relacionamento com os clientes. Ora bem, vamos lá começar a questionar: No plano emocional e mais básico: Sabem a data de aniversário do Vosso cliente? Sabem quais são os seus principais interesses fora do ambiente laboral? Têm esposa e filhos? Com que idades? Os olhos dele brilham quando fala dos filhos? No plano mais profissional: Há quanto tempo é que está nesta empresa? Quantas pessoas estão a seu cargo? Por que departamentos é que já passou? Que dificuldades é que encontrou?… [ Ler mais… ]
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