Vendas
A sua empresa está motivada para vender?
Nos tempos que correm, uma das coisas que um decisor tem de ter presente na sua mente é precisamente como motivar a venda na sua empresa. A forma óbvia será pensar em caminhos para motivar a sua equipa de vendas, seja através de prémios, incentivos, a famosa palmadinha nas costas, ou até realizando um evento, uma ação de formação e chamando alguém de fora para os motivar. No entanto, em tempos desafiantes como estes, temos de pensar fora do quadrado e ir buscar outras formas de trazer vendas para as empresas. Uma das técnicas que muitas vezes utilizamos é a da descoberta dos famosos “vendedores mistério”. Muitas vezes, nas intervenções que faço junto das empresas, quando solicitam os nossos serviços para intervir no âmbito da motivação, pergunto: “Quantos de Vocês aqui são Vendedores?” Normalmente as pessoas ligadas às vendas levantam a mão. Ao que volto a perguntar: “Só?” A razão da minha pergunta é estimular a resposta das pessoas que habitualmente pensam que não estão ligadas às vendas e fazê-las levantar o braço. Porquê? Porque numa empresa todos têm de ser vendedores. Desde a Senhora da receção à telefonista, aos serviços técnicos, à produção, todos temos obrigação de vender. Muitas vezes organizamos sessões de trabalho com as empresas precisamente para explorar este filão. Por exemplo, é normal que se pense que só os vendedores vendem. No entanto, se pensarmos bem, todos na empresa de uma forma ou outra o podem fazer, ou quanto mais não seja encaminhar as oportunidades de negócio para quem de direito. Por exemplo, uma área técnica com contacto direto com o cliente pode muitas vezes despoletar oportunidades no terreno que por vezes nem o melhor comercial consegue obter. Porquê? Porque no terreno e não tendo a figura de vendedor, nem sequer o seu ónus, o cliente mais facilmente confia nele e aceita a sua opinião.… [ Ler mais… ]
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E se de repente alguém lhe oferecesse umas “leads”?
Não sabe o que são “leads”?Bem, não é nenhuma marca de Jeans!Se não quisermos ser finos, também podemos traduzir por oportunidades de negócio.Sabe aquelas “coisas” sem as quais um vendedor não pode passar?Pois é, dava jeito, não dava?Por vezes, na atividade comercial, ficamos sem ideias acerca de onde ir buscar mais negócio para atingir os nossos objetivos.Uma das coisas que me ajuda nestas situações é reunir a equipa e fazermos uma pequena sessão de “brainstorming”.Já Einstein dizia que um problema quase nunca pode ser solucionado com a mesma abordagem que surgiu ou foi criado.Se olhamos para as vendas e para a geração de negócio sempre da mesma maneira, com os mesmos olhos, muitas vezes chegamos a um ponto da vida em que bloqueamos.Nestas alturas ajuda muitas vezes mudar os paradigmas, mudar as perspetivas e dar um novo significado aos elementos à nossa volta.Um das estratégias que seguimos na nossa equipa é, de facto, pôr tudo em causa e tentarmos novas abordagens.Se uma determinada área se encontra saturada, uma das coisas que procuramos são novas abordagens para a venda dos mesmos produtos ou serviços.Por vezes convém olhar à volta e perceber que se o oceano em que nadamos se encontra saturado de tubarões (a nossa concorrência), talvez não sobrem muitos peixes, ou seja, oportunidades de negócio para nos alimentarmos.Mas e se, em vez de peixe, procurássemos outro tipo de alimentos?No mar não existem somente peixes.Se formos para cima na cadeia de valor (atenção que não estamos a falar da cadeia alimentar), podemos encontrar marisco.Se formos para baixo, sendo que o baixo é relativo e estamos a utilizá-lo somente para o exemplo, podemos encontrar algas, podemos até, se descermos mais, encontrar plâncton e por aí fora.Poderíamos comparar esta abordagem e endereçar clientes de maior valor, ou clientes de valor mais reduzido, ou até clientes aos quais inicialmente não prestamos atenção e que com outro tipo de alimento (diga-se, produto), poderiam tornar-se numa pescaria interessante.Muitas… [ Ler mais… ]
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Como vender quando o preço é um fator decisivo?
Uma das áreas mais difíceis ou talvez mais simples de endereçar na venda prende-se com a venda por preço. Estamos a falar de vender produtos, principalmente, mas por vezes também serviços que à partida não têm fatores diferenciadores identificáveis.Se quer um exemplo, pense nos produtos de marca branca. Arroz, massas, papel higiénico, guardanapos, ou seja, todos os que habitualmente temos tendência a procurar nos supermercados nas marcas ditas “brancas”. Embora no domínio pessoal seja útil e vantajoso ir à procura de produtos brancos, quando os nossos clientes o fazem face aos nossos produtos, a situação já muda de figura. Um dos trabalhos mais complexos e, ao mesmo tempo, mais divertidos que por vezes nos pedem, prende-se precisamente com esta questão. Como diferenciar o nosso produto da concorrência dos produtos ditos “brancos”. Não é uma tarefa fácil. Pelo preço, já sabemos que não vamos lá. A não ser que arranjemos forma de o nosso produto ser integrado num âmbito de fornecimento maior onde o nosso preço vá escondido. Por exemplo, num curso, em cujo preço esteja incluído um livro de valor superior. Como o valor para o qual olhamos é o do curso, o valor do livro passa despercebido. No entanto, esta opção nem sempre está disponível. Nesses casos, temos de começar a olhar à volta e ir à procura de todos os fatores que, de facto, são diferenciadores no nosso produto. Em épocas de crise, estes fatores diferenciadores tendem a perder importância na cabeça dos nossos clientes. E quando, ainda por cima, os seus orçamentos de compras levam cortes de 20 a 30 por cento, imaginem a importância que eles não perdem. Nestas ocasiões temos de fazer dois raciocínios. O primeiro é pensar se continua a valer a pena vender no nosso mercado alvo, que atualmente se encontra saturado. Poderão existir alguns mercados próximos nos quais o nosso produto ainda não esteja tão saturado e onde seja possível vender com maior margem.… [ Ler mais… ]
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Sabe como acompanhar os seus vendedores?
Um dos maiores lapsos que encontramos na gestão das equipas de vendedores hoje em dia é a falta de tempo para “liderar e acompanhar” versus “gerir” a sua equipa.O que é normal hoje em dia é que o Chefe de Vendas ou Diretor Comercial passe uma quantidade enorme de tempo a resolver problemas ou “preso” com negócios existentes.O problema desta prática é que deixa pouco tempo para estruturar o crescimento da sua equipa.A não ser que já tenhamos uma equipa perfeita – o que, sinceramente, se a tem, os meus parabéns – a estruturação é essencial para atingir os resultados anuais de vendas.Programar tempo para acompanhar os nossos vendedores no terreno apresenta muitas vantagens.É essencial para focar o desenvolvimento individual de cada vendedor, reforçar o que estão a fazer bem e identificar as áreas que podem melhorar e que farão a maior diferença na sua evolução.Este processo apresenta as seguintes vantagens: O feedback é dado de uma forma mais próxima e pessoal, tornando-se mais fácil a sua incorporação ao nível subconsciente;Melhora e reforça a relação com o vendedor, o que motiva e inspira uma performance superior;Providencia evidências tangíveis para avaliação e revisão;Permite-nos aferir face a face com os nossos clientes o seu nível de satisfação, mas mais importante, o entendimento por parte do vendedor das suas necessidades;Pode permitir a demonstração do “modelo” de venda existente na empresa de uma forma mais prática e objetiva no terreno. Nas estratégias que habitualmente desenvolvemos para os nossos clientes podem existir três tipos de acompanhamentos comerciais:Apenas Observação: Este tipo de acompanhamento permite aferir o nível de competência do vendedor numa situação real.Quando se utiliza este acompanhamento é importante: O vendedor avisar o cliente com antecedência que será acompanhado pelo seu chefe e explicar as razões para tal, por exemplo, visita anual aos clientes mais importantes;Acordar com o Vendedor que mesmo que o cliente ponha questões, deverá ser ele a responder e que temos total confiança na sua capacidade para tal; Demonstração: Um acompanhamento de demonstração permite-nos conduzir a visita de modo que o vendedor possa ter um modelo adequado de como proceder no futuro.… [ Ler mais… ]
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Os seus clientes vão de férias?
Um dos problemas com que nos deparamos nesta época do ano prende-se com o começo das férias. Tudo parece abrandar, até a atividade comercial. É normal na época que se avizinha ouvirmos os comerciais dizerem: “Está tudo de férias…”.? Mas será que está mesmo tudo de férias? Claro que não, muitas vezes parece que vamos embalados neste mantra e deixamos que ele nos faça abrandar e às vezes até parar. Uma das coisas que tive sempre o cuidado de implementar nas equipas comerciais que geri foram procedimentos de equilíbrio da atividade comercial antes de férias. Trata-se de reforçar a motivação e o acompanhamento da equipa para que ela não vá abaixo nestes períodos. É necessário que as pessoas entendam que nem todos os clientes estão de férias. É necessário primeiro que compreendam que por vezes, devido ao facto de a atividade dos clientes estar mais calma, é a altura ideal para terem tempo para nos receber e falarmos mais à vontade sobre os nossos produtos e serviços. São alturas ideais para os convidar para almoçar ou até para realizar um evento menor com um número restrito de clientes. Pelo facto de a atividade deles estar mais calma, têm tendência a aderir mais positivamente a estes eventos. Muito dos nossos clientes pedem-nos especificamente para iniciar programas de formação e coaching comercial em junho. Por vezes temos alguma dificuldade em conciliar as férias de toda a equipa, mas com algum jeito acaba por ser possível. A vantagem de agir com um programa destes, nesta altura do ano é precisamente a de evitar a curva descendente da atividade comercial. Por outro lado, nestas alturas existe até mais tempo, dado o “suposto” abrandamento comercial para a realização dos nossos programas. Por vezes, como comerciais, temos tendência a descurar a nossa atividade nesta época. Para contrariar esta tendência, é útil que a nossa metodologia comercial contemple um mapa de atividades a realizar nesta altura do ano.… [ Ler mais… ]
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Pipeline: Chefe! Tenho um grande negócio em mãos!
Muitos comerciais com quem trabalhamos inicialmente sofrem deste problema. Vamos imaginar que chegam à empresa e dizem: “Tenho um grande negócio em mãos!” Quando analisamos o negócio em causa, à primeira vista parece mesmo isso. Um grande negócio!Mas quando começamos a analisar as coisas com um olhar um pouco mais crítico, nem sempre tudo o que reluz é ouro. Por vezes ser só um ótimo negócio não chega. Muitas vezes basta uma simples questão para deitar tudo por terra: “Será que temos mesmo possibilidade de ganhar este negócio?” O que noto quando faço coaching comercial às equipas de vendas dos nossos clientes é que nem sempre têm este pequeno pormenor presente. Se não temos nenhuma hipótese de ganhar o negócio, seja por preço, por características, por lobby da parte da concorrência, por não conseguirmos competir com a solução dos outros, será que vale mesmo a pena ir a jogo? Qualquer jogador experiente de poker (que a propósito não sou) vos diria que, a não ser que consiga fazer um bluff credível, normalmente não vai a jogo. A ânsia de mostrar trabalho perante a organização ou perante a chefia leva por vezes os vendedores a quererem ir a todas. O problema é que o nosso tempo é finito. O dia só tem 24 horas e muitas vezes não chegam para tudo o que, como vendedores, temos para fazer. Por outro lado, na venda de determinados produtos e serviços, a elaboração de uma proposta é um ato complicado e requer muitas vezes o envolvimento de especialista de fora. Não é à toa que muitos dos nossos clientes nos contratam em processos de venda complicada para supervisionar e assessorar a elaboração de propostas complexas, principalmente quando estamos a falar de concursos públicos. Por vezes, pequenos pormenores como consistência, erros, omissões ou esquecimentos, podem deitar tudo a perder nestes processos.… [ Ler mais… ]
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