Autor: Jose Almeida
Os seus comerciais conseguem entender os clientes?
Um dos maiores problemas que denoto nas equipas de comerciais que formamos prende-se com o título do artigo de hoje. Será que os comerciais conseguem entender os clientes nos dias que correm? É notório o desentendimento da realidade do cliente. Este desentendimento passa por muitas vertentes. Começa com o posicionamento do nosso produto ou serviço, passa depois pela parte do processo da venda, em que o entendimento do negócio do cliente e das suas necessidades nem sempre é o mais correcto, e termina normalmente no processo de fecho da venda, em que o comercial muitas vezes não entende a condicionante do processo fecho ou as questões mais prementes para o cliente e que têm de ser resolvidas antes de ir avante. Ufff… Tanto desentendimento? Será desentendimento ou será, na maior parte dos casos, falta de investimento por parte do comercial no processo da venda? No nosso entender passa mais por aqui. O que notamos no dia-a-dia comercial das empresas é que muitas das pessoas que estão ligadas ao processo da venda não investem tempo suficiente na preparação e condução do processo comercial. Por vezes nem é totalmente culpa deles, muitas vezes a quantidade de coisas que lhes pedem é tanta que quando estão no terreno a última coisa a que dão importância é às pequenas coisas. Mas noutros casos é mesmo preguiça, dá muito trabalho, custa muito investir do nosso tempo. Ou, se quiserem a frase “mágica”: “Porque é que eu me haveria de estar a chatear? A empresa nem é minha!” O que as pessoas esquecem nestes casos é que elas não trabalham para a empresa. Quando digo isto na formação, a maioria das pessoas fica a olhar para mim com ar de interrogação, para não dizer outra coisa. Quando passo a explicar faz-se luz na cabeça de alguns. O que costumo dizer é que cada pessoa é uma empresa.… [ Ler mais… ]
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A sua empresa tem Paixão por Vender?
Uma das coisas que habitualmente perguntamos aos nossos clientes quando nos contactam para formação ou coaching comercial é se a sua empresa tem paixão por vender. Se a pessoa nem sequer sabe do que estamos a falar, muito provavelmente não tem! A paixão por vender é fundamental para que qualquer empresa tenha sucesso nos dias que correm. Sendo que, em última instância, muitos de nós compram por emoção, se a sua empresa não apresenta esta componente… está a ver onde é que isto o pode levar… Paixão por vender observa-se em primeiro lugar na forma como vendemos. Será que temos paixão pelo nosso produto ou serviço ou temos paixão pelo nosso cliente? Regra geral, as duas não são compatíveis. Quando fazemos coaching comercial, observamos muitas vezes este problema quando os vendedores estão de tal maneira apaixonados pelo seu produto ou serviço que falam apaixonadamente dele. Poderá pensar: “Mas isso não é bom?”. Numa primeira instância, sim… mas pense comigo… será que o seu produto ou serviço é impossível de ser copiado? Na maior parte dos casos, não. Então o produto ou serviço não é o que em última instância fará a diferença! Uma vez que este pode ser copiado com maior ou menor grau de dificuldade, o que faz a diferença são as pessoas e a sua paixão pelos seus clientes. Quando um cliente nota isto, as barreiras dos preços, embora continuem a existir, são atenuadas e permitem-nos ter maior flexibilidade na venda e maior fidelidade dos nossos clientes. As pessoas e a sua paixão pelas vendas e pelos seus clientes dificilmente são “copiadas”. Já sabemos que é muita mais caro vender a quem nos compra pela primeira vez do que a quem já é nosso cliente. Se considerarmos o custo de aquisição do cliente, incluindo valor do salário dos vendedores e todos os custos à volta da venda, como sejam marketing e outros, muitas vezes chegamos à conclusão de que não temos lucro na primeira venda.… [ Ler mais… ]
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10 Conselhos que aumentam a paixão por vender
Hoje falamos um pouco da paixão por vender. Sabe do que falamos? Daquela paixão que já teve provavelmente quando iniciou a sua carreira comercial? Pois é, com o tempo, e com as dificuldades que esta profissão encerra, vamos perdendo aquele ímpeto inicial. Hoje deixo-lhe 10 conselhos que o vão ajudar a retomar a sua paixão por vender! 1. Procure evoluir diariamente. Procurar desafios que o façam sentir que está a progredir é uma das formas de se manter motivado. Seja uma nova carteira de clientes, seja mudar de área de negócio. Sempre que temos um desafio pela frente, o factor “novidade” ajuda-nos a ficar mais motivados. 2. Cuide da sua motivação, não deixe que ela bata no fundo. Se sentir que está a ficar desmotivado, fale com alguém sobre isso. Parece simples, mas muitas vezes deixamo-nos ir ao fundo e aí é muito mais difícil sair de lá. 3. Peça autonomia. Quando temos autonomia numa área, sentimo-nos mais motivados e a motivação é um dos elementos que sustêm a paixão em qualquer área. Por exemplo, na negociação com os seus clientes. 4. Rodeie-se de vencedores. Se passa a vida junto de pessoas que se queixam, a sua fasquia em termos de evolução será muito baixa. Seja no seu grupo de amigos, seja nas pessoas com quem se dá no trabalho, eleve a sua fasquia. 5. Modele o seu comportamento pelo dos melhores. Tal e qual como no desporto, observe na sua empresa ou na concorrência quem dá cartas e veja como o fazem. Se a roda já está inventada, porque é que temos de a reinventar? 6. Corra atrás do dinheiro dos seus clientes e não do seu. Vai ver que se o fizer, o seu irá aparecer. Ou seja, ajude os seus clientes a ganhar dinheiro. Vai ver que o seu irá aparecer numa fase posterior.… [ Ler mais… ]
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Eu ainda sou do tempo…
Houve em tempos um anúncio que puxava um pouco ao saudosismo, afirmando que os preços de determinados produtos eram tão bons que mais pareciam antigos! Curiosamente, em projectos de formação e dinamização comerciais escutamos algo parecido. Frases como “antigamente é que as coisas funcionavam”, ou ainda “eu sou do tempo em que quase não precisávamos de fazer prospecção”, ou “no meu tempo, os clientes eram mais compreensivos e mais fiéis” são comuns nos comerciais e nas chefias das equipas. Mas as coisas estão definitivamente diferentes! Os hábitos de consumo, a forma de comprar e de vender, as razões que estão na base da escolha de determinados produtos ou serviços, a forma de abordarmos os clientes, entre outras. Continuamos a precisar de comprar produtos e serviços, bem como de vender produtos e serviços, mas a forma como o fazemos está ligeiramente diferente. Há uns dias atrás escutei um conceito interessante. Não se trata de vendas B2B ou B2C, business to business ou business to consumer, mas sim H2H, human to human. Num contexto de elevada tecnologia, num mundo cada vez mais global, não podemos deixar de pensar que comunicamos de seres humanos para seres humanos, e que a era da comunicação H2H pretende desenvolver uma conexão emocional com o nosso interlocutor. Envolve trabalho, empatia, e sem dúvida uma nova abordagem por parte das empresas e das equipas. Personalização Não sei se será este o termo certo, mas as empresas que apostam nesta estratégia encurtam a distância entre os clientes e os colaboradores. No fundo, escutam os clientes e, como tal, sabem o que estes precisam, querem e apreciam. Quantas vezes já enviou um e-mail a agradecer uma reunião? E quantos sms ou e-mails recebeu a agradecer uma compra? No fundo está a valorizar o seu cliente ou prospect de uma forma mais pessoal e próxima.… [ Ler mais… ]
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Melhorar as vendas, interessa?
Melhorar as vendas… podia muito bem ser o repto que, enquanto Chefe de Vendas ou Director Comercial, deixou à sua Equipa no final da última reunião. Afinal de contas, é sempre isso que se pretende! Não menos realistas seriam os “E agora?” na cabeça de cada vendedor nos dias seguintes… Mas o que significa este desafio para cada um? Terão eles claro que Vendas queremos ter, que vendedores queremos ter e por que resultados os queremos avaliar? Porque todos mapeiam objectivos e os trazem à sua agenda de forma distinta, e porque a ambição de cada um também é muito diferente, é urgente dar a cada elemento da equipa um foco, áreas chave de resultados e ferramentas que permitam monitorizar a performance e mensurar resultados. Isto torna-se absolutamente crítico para desenvolver “boas”equipas de vendas, para que sejam as melhores… e uma equipa de vendas vencedora só se consegue se cada um se tornar num vendedor de excepção. É chegada a altura de fazer perceber a cada elemento da equipa que ser bom já não chega, que precisamos do melhor de cada um. E ser Comercial é? É por isso determinante que cada vendedor saiba exactamente o que é esperado de si em termos de objectivos de gestão de contas e de desenvolvimento de negócio. Nesse sentido, a função “vendedor” e a estratégia comercial que deve seguir devem estar muito bem definidas. Melhorar as vendas não é ligar a ignição e percorrer dezenas de kms para fazer prospecção, melhorar as vendas não é passar o dia ao telefone porque temos que fazer contactos, melhorar as vendas não é suplicar aos clientes para nos comprarem em desespero de causa, melhorar as vendas não é viver consistentemente a angústia dos últimos dias do mês para fechar os números. Isso é desenrascar e isso já não nos chega!… [ Ler mais… ]
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Os seus objectivos de vendas escapam-lhe por entre os dedos?
Um dos principais indicadores de que algo vai mal com a performance de um comercial é o sintoma dos altos e baixos frequentes. Não sabe o que é? Não faz mal, nós explicamos. É algo que ocorre ao longo do ano comercial. Começa com a definição de alguém na empresa que nos diz que este ano temos de vender 30% a mais. No início até dizemos que sim, motivamo-nos para que isso seja uma realidade e até com o espírito de equipa que se cria nas equipas acontece um fenómeno interessante. Se formos a analisar as vendas nos primeiros 2 a 3 meses do ano, elas até sobem. Mas o que é que acontece a seguir? Já está a adivinhar, não é? Claro! Descem! Entramos no dia-a-dia, na crise, na concorrência feroz, no cansaço e em todos os outros factores que inexoravelmente fazem com que as vendas tenham tendência a diminuir. E se calhar estará a pensar, mas isso é normal? Ou não é? Mas o que é que normalmente acontece quando as vendas descem? Convoca-se uma reunião e motiva-se toda a equipa para conseguir novamente levar o barco a bom termo e, por incrível que pareça, muitas das vezes as vendas aumentam outra vez. E este ciclo de altos e baixos verifica-se ao longo de todo o ano. Mas qual é, afinal, o problema destes altos e baixos? Para os comerciais é extremamente desgastante, para a empresa é sempre uma incógnita em termos de previsão de vendas. Se analisarmos estes ciclos, vamos descobrir que os “empurrões” que se dão às equipas vão tendo cada vez menos resultados. Vai sendo cada vez mais difícil “puxar” as vendas para cima. E ao fim de alguns anos, tipicamente, os comerciais sentem-se “queimados” e mudam de empresa, de área de negócio, ou até de profissão.… [ Ler mais… ]
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Sabe qual o potencial dos clientes?
Uma das questões que mais polémica levanta nas empresas é a sistematização dos processos relacionados com a área comercial por forma a determinar o potencial dos clientes. – Bases de dados de clientes e potenciais clientes – Documentação do processo das vendas – Sistematização dos processos são miragens para a maior parte das empresas de Portugal. Muitas já o têm, mas outras estão ainda a léguas de terem algo neste sentido. Dado que não temos todo o tempo do mundo, vamos analisar a questão da base de dados de clientes e potenciais clientes. Futuramente iremos focar-nos nos outros dois temas. Muitas vezes a única coisa que existe nas empresas é uma base de dados dos clientes actuais. Ou seja, aqueles aos quais já vendemos no passado. Mas mesmo essa é normalmente incompleta, dado ter sido criada por necessidade da parte financeira e não ter informação de índole comercial que de facto importe. Pelo menos, não para o trabalho dos vendedores. Quanto à base de dados de potenciais clientes, o panorama é normalmente mais negro. Existem normalmente listagens, muito desorganizadas, com bastante antiguidade e que normalmente não sofrem nenhuma actualização. Um dos grandes pontos do sucesso de uma actividade comercial prende-se precisamente com o conhecimento do mercado. Ou seja, pelo conhecimento de onde é que estão os nossos clientes. Muito dos erros que se cometem em termos de estratégia comercial resultam de uma má ou inexistente informação sobre os potenciais clientes. Se eu não conhecer aspectos como: – Quantos potenciais clientes existem em Portugal – Quantos existem na zona de cada comercial – Onde estão localizados – Qual é o seu volume de facturação – Qual é o seu nº de empregados – Quem são os principais decisores não consigo, à partida, montar uma estratégia para endereçar o mercado e optimizar a prospecção comercial.… [ Ler mais… ]
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A sua empresa dá-se ao luxo de ignorar as redes sociais?
1. Entenda que o mundo das vendas mudou. Uma das coisas que muitos comerciais ainda não perceberam é que o mundo das vendas mudou radicalmente. Se no passado um cliente tinha um ou dois comerciais por dia a contactá-lo para marcar uma reunião ou enviar algum tipo de informação comercial, esse número nos dias de hoje sobe exponencialmente. Assim sendo, os canais de venda tradicionais têm vindo a perder cada vez mais eficácia. Telefone e e-mail, que são dos mais usados, estão hoje em dia “entupidos” e não têm a eficácia que em tempos podem ter tido na sua actividade comercial. 2. Semeie em vez de caçar Na sequência desta mudança, o comercial tem de perceber que hoje em dia já não funciona ir à caça. Temos, isso sim, de semear para que o nosso cliente possa chegar até nós. Aqui entram em funcionamento as redes sociais. São das ferramentas mais eficazes para conseguir criar precisamente isto. Seja no Facebook, LinkedIn, Twitter, Google+ ou outras que venham a existir, é crítico que entenda como é que tudo isto funciona e que perceba como se mexer eficazmente nestes meios. O Linkedin é mais indicado para negócios B2B – Business to Business, o Facebook para B2C – Business to Consumer. No entanto, temos de perceber que o volume de pessoas é tal no Facebook que podem até existir estratégias para o utilizar mesmo no âmbito B2B. Só precisamos de alguma criatividade. À data da escrita deste artigo existiam no Facebook mais de 5 milhões de pessoas registadas em Portugal. Muitas destas pessoas podem trabalhar em empresas que lhe interessa atingir. Se a sua estratégia de semear estiver bem montada, existe uma alta probabilidade de essas pessoas lhe abrirem a porta para uma reunião porque acharam interessante o tema ou a abordagem do seu artigo.… [ Ler mais… ]
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Vai para a venda de cabeça quente?
Um dos recursos que lhe posso apresentar e que mais o vai ajudar como comercial nos dias que correm é com certeza a componente da “gestão emocional”. Ou seja, ir de cabeça limpa para a reunião ou visita de venda. Trata-se de algo que nem sempre é fácil, dadas as condicionantes pessoais e profissionais que os COMERCIAIS enfrentam no dia-a-dia. Imagine que está à porta de um cliente para uma reunião ou visita comercial.Será que pensar no facto de que não está a vender, na discussão com a Maria ou o Manuel, no problema do outro cliente, na chatice com o chefe, ou em qualquer outro factor desta ordem vai trazer valor acrescentado aos sessenta minutos que se vão seguir? Claro que não. O problema é que somos humanos e como humanos somos permeáveis à emoção, tanto positiva como negativa. Conseguir limpar a mente e focarmo-nos apenas na reunião em causa é algo que é fundamental nos dias que correm. Senão, vejamos o que acontece. Muitas vezes levar “bagagem mental” que não devemos para a reunião com o cliente pode condicionar de forma negativa as nossas hipóteses de sucesso. Existem basicamente duas situações em que isto é problemático. A primeira tem a ver com o facto de que aquilo em que nos focamos é normalmente aquilo que temos tendência a experienciar.Imagine que, devido ao que lhe está a acontecer em termos de resultados de vendas, coloca na sua cabeça a seguinte frase como sendo verdadeira: “Ninguém está a comprar”. Independentemente de ser ou não verdade. Ao dizer isto para si próprio, o que é que está a pedir ao Hilário? Que ele vá à procura de sinais e evidências que comprovem que ninguém está a comprar. E como já antes referimos, o Hilário é muito solícito! O que acontece é que quando lhe pedimos, ele vai à procura… Lembra-se que até demos o exemplo de querer comprar um Ferrari?… [ Ler mais… ]
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As suas vendas estão a congelar?
Parece que está anunciada uma vaga de frio e, como tal, todos se preparam da melhor forma. Aumentamos a quantidade de agasalhos, aquecemos as casas, evitamos estar na rua, aumentamos o stock de anti-gripais e de suplementos vitamínicos em casa e esperamos que a vaga passe sem grandes problemas. O frio que se faz sentir é característico da estação do ano em que estamos e é perfeitamente normal. Para muitos, significa até mais negócio. Todas as empresas viradas para o consumidor final, de um modo geral, estão mais confortáveis nesta altura do ano. Mas para outros significa paragem, quietude e congelamento. O que para uns é sinónimo de vendas, resultados, sucesso, para outros é expectativa, paragem e desaceleração. Mas como fazer para não congelar as vendas nestas alturas? Gostamos de uma abordagem positiva ao negócio. Por positiva entenda-se optimista e confiante, mas também atenta e com os pés assentes na terra. No mercado actual, e de uma forma geral, muitas empresas desaceleram em duas alturas do ano: no Verão e no Natal. E quando tudo parece que volta à normalidade, a equipa demora um pouco a realinhar e a encontrar o caminho e o foco. Por isso investimos na preparação. Se sabemos de antemão que teremos esses dois períodos de tempo mais parados, devemos aproveitar e realizar actividades que de outra forma ficariam em stand-by. Por esta altura o ano deverá estar já mais ou menos encaminhado. As linhas mestras de orientação estão já definidas, nem que seja em formato de rascunho, a equipa está a fechar as últimas vendas e contratos, os clientes estão também a ir de férias e será pouco o que nos resta fazer até ao fim de Dezembro. No entanto, aposto que temos muito que fazer na arrumação! Há que aproveitar este tempo mais parado para arrumar papelada, quer física quer informática, rever todas as propostas que transitam para o ano que vem, e garantir se estão ou não activas ou se temos de as riscar da nossa lista.… [ Ler mais… ]
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