Autor: Jose Almeida
Olá, cá estou eu, o Brise Contínuo!
As gerações mais jovens não sabem de que estou a falar, outros estão perfeitamente alinhados com esta frase mítica que era o início do spot publicitário de um produto que prometia purificar e perfumar o ar. Teve um impacto muito interessante e muitas brincadeiras em torno do “olá, cá estou eu…”. Mas não vou abordar a temática dos ambientadores ou produtos afins, mas sim o facto de ainda existirem comerciais que tomam como abordagem a seguir este aparecer de surpresa aos clientes. A função do comercial reveste-se de uma especialização cada vez maior e nas empresas estamos constantemente a insistir com uma abordagem diferenciadora ao mercado por parte da equipa. Esta diferenciação pressupõe um investimento de tempo por parte dos comerciais nas fases iniciais do processo comercial, nomeadamente na preparação e no contacto inicial, seja este presencial ou telefónico. Preparação Este ponto é sem dúvida o mais crítico de todos. Ainda hoje vemos comerciais que não dedicam o tempo que deviam a este processo. O fecho de um negócio começa bem antes de nos envolvermos com o cliente e se não o prepararmos convenientemente nunca teremos o resultado que pretendemos. Na preparação podemos incluir um conjunto de passos e tarefas que, apesar de simples, devem ser realizados sistematicamente. A preparação tem início na observação e categorização da base instalada de clientes da empresa. Podem ser divididos nos normais A, B e C, em que nos A’s temos os 20% de clientes que traduzem 80% da facturação, e assim por diante. Se cruzarmos essa informação com o potencial dos clientes, teremos uma noção mais realista do valor e potencial de cada um. Mas ainda mais importante é a preparação da base de potenciais clientes, ou seja, saber quem são, quem são os decisores, os resultados que têm conseguido ao longo dos anos, o mercado onde estão inseridos, a concorrência que têm, e tantos outros indicadores que estão disponíveis através do site da empresa, notícias no Google, bases de dados, e outras.… [ Ler mais… ]
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Quem não arrisca…
Quem não arrisca, não petisca, segundo diz o ditado. E muitas vozes irão levantar-se e dizer que nos tempos que correm arriscar é quase um acto patológico, uma autêntica loucura e um comportamento totalmente excêntrico. Mas será mesmo? Então porque nos chegam tantas notícias de empreendedorismo, de negócios que vencem as estatísticas, de profissionais que arriscaram contra tudo e todos e tiveram sucesso? Claro que as notícias menos positivas têm a particularidade de ser mais mediáticas, mais impactantes e conseguem abafar as boas novidades, as notícias que motivam outros e que os entusiasmam. Seja por necessidade, que aguça de facto o engenho, seja por opção, muitos profissionais continuam a arriscar, e aqui podemos pensar em arriscar na nossa empresa, com a nossa equipa, no contexto onde estamos inseridos. Ajudamos muitas equipas neste processo, a pensar mais fora da caixa, a arriscar e lançar-se em aventuras novas. Definição de sucesso? Tão importante como o acto de arriscar é definir o sucesso da acção. E neste caso o sucesso tanto pode ser o conquistar mais clientes, como algo mais simples, como conseguir lançar uma campanha de forma mais eficaz, ou finalmente entrar em contacto com uma empresa há muito desejada. Amparar e Empurrar Os líderes da empresa têm um papel fundamental quando falamos em risco. Se não criamos uma cultura em que o risco é bem-vindo, estamos a contribuir para uma empresa com medo de arriscar, acomodada, rotineira. O exercício será então este, e visualmente a imagem é muito forte! Por um lado empurramos, no sentido de desafiar, dar asas para a equipa voar, autonomizar os colaboradores, deixá-los seguir o seu caminho. Mas por outro temos de amparar, de dar a entender que o risco é calculado, que se alguma coisa correr mal, estamos lá para os ajudar a levantar. Não é com o erro que se aprende?… [ Ler mais… ]
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As suas vendas navegam à vista?
Uma das situações sobre a qual mais vezes me questionam os Directores Gerais ou Gerentes das empresas com as quais reúno e com os quais habitualmente trabalho, tem a ver precisamente com a temática da Direcção ou Chefia Comercial e do facto de as suas vendas muitas vezes navegarem à vista. Muitos deles abordam-nos para analisar e emitir um parecer sobre diversas áreas das suas empresas, entre elas a área comercial. Imagine qual a questão mais frequente que me colocam. “O problema está na equipa comercial, ou na sua chefia ou direcção? Querem saber qual é a nossa resposta mais frequente? Digamos que é ela por ela, umas vezes o problema centra-se na equipa, outras vezes centra-se na chefia ou direcção, mas muitas vezes o problema não está nem numa nem noutra. Está no próprio processo comercial em si ou se quiserem na falta dele. Nestas situações, não é simples apontar o dedo apenas a uma situação. É por isso que na maioria dos casos este processo demora o seu tempo e obriga a analisar a fundo diversas variáveis. Estamos a escrever sobre este tema, porque a maioria das pessoas tem tendência a olhar apenas para uma das partes e assumir que ali está o “Santo Graal” da melhoria das vendas da sua empresa. Uma das coisas que pode ser feita numa situação destas é consultar alguém de fora, alguém isento e que possa olhar para estas situações de uma forma desapaixonada e fria. Quem está no meio da situação, por mais objectivo que seja, tem tendência a olhar para a situação com um cunho um pouco mais pessoal. Não que exista algo de mal nisto, ao fim e ao cabo somos apenas humanos. Um processo de análise deste tipo observa sempre as três componentes: Pessoas, liderança e processo comercial em si.… [ Ler mais… ]
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Conheça os 5 erros mais comuns na motivação!
Quando falamos de motivação e de motivar equipas, uma das questões que habitualmente me colocam é: “Porque é que as pessoas não atingem o que querem da vida?” Parece um tema batido, mas tenho assistido assustadoramente a uma cada vez maior problemática associada a esta pergunta. Quando somos líderes, esta pergunta acaba por ter um peso diferente. Liderar não é fazer, liderar é conseguir que a nossa equipa faça aquilo que nós na maioria dos casos faríamos bem. Nos dias que correm, em que a motivação não pode, por motivos óbvios, estar ligada a aspectos financeiros, torna-se fulcral que o líder consiga entender como é que a cabeça das pessoas que lidera funciona e, ao fim ao cabo, o que as faz correr. Poderia estar aqui a escrever sobre este tema a tarde inteira. Afinal de contas, é um tema que me apaixona há muitos anos e que fez toda a diferença no sucesso que tenho tido como formador, coach, consultor, vendedor, director comercial, director geral. Não escrevo todos os meus papéis para me gabar, mas sim para que se entenda que esta questão é comum a todos os perfis que possa ter na vida. No meu entender, existem vários aspectos para que as pessoas não atinjam o que querem da vida. Estes que lhe vou apresentar são aqueles que considero os 5 erros mais comuns. 1. Não sabem o que querem Parece simples, mas a maior parte das pessoas não sabe o que quer. Se lhes perguntarmos o que é que querem da vida, a resposta típica é: “Quero ser feliz.” Ora bem, conhecem alguma pessoa, a não ser que seja um caso patológico, que não queira ser feliz? Não é o ser feliz que está em causa, é sim o que compõe para esta pessoa a felicidade. Quais são as variáveis que tinham de estar presentes para que esta pessoa pudesse considerar que é feliz?… [ Ler mais… ]
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Vendedor ou especialista, qual prefere?
Ainda esta semana, quando estávamos a meio de uma sessão da Coaching Comercial, me fizeram a seguinte pergunta: “Vendedor ou um especialista qual é que os clientes preferem?” Uma das coisas que sempre ouvir dizer foi: “Salve-se quem puder.” Era uma expressão comum nos tempos em que eu era mais novo, hoje se calhar já nem tanto. Nos dias que correm, e no domínio da actividade comercial, deveremos talvez mudar para: “Salve-se quem souber.” Porquê? Pense na última vez que foi comprar algo de valor para si ou para a sua família. Um televisor novo, um computador, um electrodoméstico mais caro, algo que o leve a querer fazer um bom negócio e não ser enganado face à quantidade de escolhas que existem. Qual é a primeira coisa que faz quando decide comprar? Dependendo da sua forma de ser e agir, poderá, por exemplo, falar com um amigo seu que seja especialista ou então procurar na Internet o máximo de informação possível sobre o assunto. Depois do processo de preparação, pense no que aconteceu da última vez quando entrou na loja. Foi atendido por uma pessoa simpática, mas as questões que colocou sobre o produto não foram sempre respondidas satisfatoriamente. O que é que provavelmente fez? Claro! Deu meia volta e procurou outra loja onde sentisse maior confiança. O engraçado é que este comportamento é frequentemente passado para o mundo das empresas. Muitas vezes os comerciais não têm preparação suficiente para conseguir falar com os clientes sobre os seus produtos e serviços de uma forma mais técnica. Chegamos ao ponto de muitos dos clientes saberem muito mais sobre o produto do que eles. Como devem imaginar, isto leva a que os comerciais nestes processos sejam uma peça acessória e não fundamental, como deveriam ser. Um comercial que conheça a fundo os seus produtos e serviços consegue falar com uma autoridade superior quando se encontra perante um processo de venda com o seu cliente.… [ Ler mais… ]
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Lembra-se da Feira do Livro?
Quando falamos de Feira do livro, podemos não fazer logo a ligação a estratégias de vendas, , mas continue a ler que já vai ver a ligação. Se for como eu, provavelmente ainda se lembra do tempo em que esperávamos um ano para que chegasse Maio e pudéssemos ir à feira do livro. Para mim, que adorava ler, era uma experiência e peras. Com o pouco dinheiro que me davam, vinha sempre cheio de livros e era uma festa chegar a casa e ler aquilo tudo. A minha mãe chegava ao ponto de me “racionar” os livros, pois se me deixassem era tudo de seguida. E hoje? O que acha que sinto quando me desloco à feira? Por um lado, uma certa nostalgia, mas por outro pena. Volto lá ano após ano à procura do mesmo sabor, mas já não é a mesma coisa. Já não tem a mesma mística. Se pensarmos nas razões que levaram a isto, muitas delas não são culpa da feira em si. A feira evoluiu, tornou-se maior, introduziu alguns elementos diferentes, mas os tempos não perdoam. A oferta hoje em dia é muito maior e a maioria das livrarias no período da feira apresenta os mesmos descontos. Mas o que é que isto tem a ver com as vendas, que é um dos temas sobre o qual semanalmente escrevo? O mundo muda, as pessoas evoluem, as suas necessidades também e tudo à nossa volta se altera a uma velocidade vertiginosamente rápida. Ainda ontem passávamos por uma zona onde costumava existir um videoclube com bastante clientela há cerca de 3 a 4 anos. Ontem, para meu espanto, estava lá uma loja do chinês. Não que isso tenha algo de mal, mas fiquei triste ao ver uma das maiores cadeias de videoclubes do país fechar. Chamem-me saudosista, mas por vezes tenho pena que as coisas mudem tão rápido nos dias que correm.… [ Ler mais… ]
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Keep Calm… and foco no cliente!
Por norma as pessoas gostam de comprar, não gostam é que se lhes venda algo… E esta simples premissa exige a cada comercial desenvolver em torno da venda uma verdadeira arte. Mas para isso é preciso que cada um invista um pouco mais de si, saia do registo habitual, da sua zona de conforto, para deixar de vender como sempre vendeu e passar a preocupar-se genuinamente em chegar eficazmente a quem está do outro lado. Que tipo de Vendedor se considera, que tipo de comerciais tem na sua equipa? Tipos de Vendedores Já se deu conta de que passamos a vida a enquadrar os nossos clientes nos mais diversos estereótipos? Os que pedem desconto, os que experimentam tudo e não compram nada, os que vieram dar uma vista de olhos, os que vêm só pedir orçamento, os enjoados a quem nada serve, etc. Mas será que nos incomodamos a pensar em que estereótipo de vendedor os nossos Clientes nos posicionam? Será que eles nos “arrumam” no estereótipo de quem mais os ajuda a comprar? Pois… Senão vejamos: – Informados de mais – são os vendedores exaustivos, os apaixonados pelos seus produtos e serviços, os que se prepararam bem e decoraram o catálogo fazendo questão de o “desbobinar” por completo em jeito de gravação, os que dão as especificações ao pormenor independentemente do tipo de cliente, os que se esquecem que têm dois ouvidos para escutar as necessidades do cliente e apenas uma boca para falar… – Sem convicção nem paciência – são os vendedores sem paixão por servir, que trabalham para cumprir o horário e ganhar o ordenado, a quem a comissão, quando existe, não faz correr, quase sempre indisponíveis para acompanhar de forma sincera o registo dos clientes mais emocionais ou sem grande vontade de investir em criar as alternativas necessárias.… [ Ler mais… ]
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Qual o segredo de um bom vendedor?
Acho que esta é a pergunta de um milhão de dólares, como dizem os americanos. Seja para quem está em vendas, seja para quem tem uma empresa, precisa de vender e consequentemente recrutar vendedores, seja para quem é curioso nesta área, qualquer um de nós pensou muitas vezes nisto. Na Ideias e Desafios, desde 2003 já formámos mais de 5000 pessoas, seja em workshops abertos ao público que realizamos quase todos os meses em Lisboa e Porto, seja em programas à medida directamente nas empresas ou então nos congressos que realizamos todos os anos em Lisboa e Porto e em que juntamos mais de 400 pessoas em cada um. Mas porque é que eu estou a referir todos estes números? Não é para nos gabarmos, quem nos contrata sabe que o nosso trabalho na área de formação, ao ser especializado nas vertentes de vendas e liderança, implica que ao só fazermos isto a nossa responsabilidade é ainda maior. E para cumprir com as expectativas dos nossos clientes temos realizado diversas investigações em conjunto com os vendedores dos nossos clientes e alguns parceiros noutras áreas. Poderemos dizer que os segredos podem ser divididos em duas categorias. A primeira é uma categoria comum a todos os tipos de venda. Ou seja, não muda de tipo de negócio para tipo de negócio. A segunda é mais específica e depende do tipo de negócio e da forma como o ciclo comercial se processa. Iremos falar somente da primeira categoria dada a abrangência de pessoas e tipos de empresas que nos seguem a nível nacional e internacional e que perfazem mais de 90.000. Cada semana nos próximos tempos irei abordar nesta coluna um dos segredos que notamos no terreno nos projectos que fazemos com os nossos clientes e que evidenciam um comercial de sucesso. Hoje iremos falar do primeiro.… [ Ler mais… ]
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Visão, Missão e Valores… o que é isso?
No âmbito comercial nem sempre ouvimos falar de “Visão, Missão e Valores“. Mas como vamos ver neste artigo é uma das ferramentas mais importantes para uma equipa comercial. Principalmente quando temos de dizer que não a um cliente. Uma das coisas que muitas vezes discutimos em equipa é a questão: “Será que devemos dizer não a um cliente?” Imaginem a seguinte situação: o nosso cliente pede algo, que até podemos fazer, mas provavelmente não vamos apresentar a melhor solução, nem de perto nem de longe. Ou seja, podemos executar, mas devido a alguns constrangimentos internos, a solução que lhe vamos apresentar tem uma alta probabilidade de não correr bem ou não ter resultados concretos. Se lhe dissermos a verdade directamente, ele com toda a razão vai procurar uma alternativa e não nos adjudica o projecto. O que é que fariam? O que é que fariam face ao cenário que vivemos nos dias de hoje em que como vendedores somos apertados todos os dias para vender e conseguir facturar? Até porque a empresa pode depender destes resultados? Será que vamos dizer a verdade? Será que vamos “atamancar” e procurar por milagre fazer um bom projecto? No nosso entender “NÃO”! Pelo menos é o que nos orienta no dia-a-dia quando estas situações nos surgem. E acreditem que nos últimos tempos até nos têm surgido muitas vezes. Ora esta problemática tem várias leituras. A primeira prende-se com os aspectos mais directos. Ou seja, um mau trabalho pode implicar que o nosso cliente vai comunicar aos seus pares de mercado e rapidamente a asneira se espalha como fogo em palha seca. A segunda tem a ver com o impacto emocional que isto terá na empresa e na equipa de vendas quando quem realiza o projecto se voltar contra nós e com razão e disser: “Esta malta das vendas vende tudo e um par de botas e nós é que nos tramamos e temos de ouvir o nosso cliente no momento de executar…” A terceira é mais subtil e leva-me a questionar: “Mas porque é que isto é uma questão?”… [ Ler mais… ]
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Sente solidão na liderança?
Quando falamos deste tema a questão da solidão na liderança vem normalmente ao de cima. Uma liderança eficaz, no nosso entender, não pode estar apenas assente nos seus líderes. Muitas das empresas com quem trabalhamos numa fase inicial sofrem deste problema. Existe um divórcio das diferentes pessoas que as compõem, face aos objectivos da empresa e muitas vezes face à sua liderança. Mas será que tem de ser sempre assim? No nosso entender, não. Quando isto acontece, segundo a nossa experiência, as empresas acabam por durar pouco tempo. Quando as coisas até estão a correr bem, até que vão andando. Mas quando as coisas começam a correr mal, como é o caso ultimamente… Já lá diz o ditado: “Em casa que não há pão, todos ralham…” Em tempos de crise existe a necessidade de refocar a organização em aspectos básicos e que muitas vezes são essenciais. 1. Comunicação Não deixe por mãos alheias a comunicação à sua equipa ou empresa. Muitas vezes delegamos a comunicação de questões importantes nas diferentes estruturas que lideramos. Já sabemos que “quem conta acrescenta um ponto” e quando menos esperamos a mensagem degrada-se e não chega a todos ao mesmo tempo. Procure reunir todos ao mesmo tempo e dar a mesma mensagem para que não existam atrasos nem enganos. 2. Alinhamento Visão e missão? Já ouviu falar? Claro que sim, a sua empresa até a deve ter escrita num qualquer quadro. Mas será que ainda serve para alguma coisa? Volte a repensar a sua Visão e Missão em conjunto com a sua equipa à luz das condicionantes actuais. Pense nelas como metas e objectivos a médio / longo prazo se isto lhe facilitar o raciocínio. Procure que todos estejam alinhados pela mesma bitola. A partir daí, incentive a que os diferentes departamentos criem a sua própria visão e missão, alinhadas com a global da empresa.… [ Ler mais… ]
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