Autor: Jose Almeida
Gostaria de receber um Vendedor intragável?
De facto, quem não gostaria? Um daqueles Vendedores chatos, mesmo chatos, chatinhos… Daqueles que não se preparam para as reuniões, que nem sequer se dão ao trabalho de visitar o site da empresa. Ou que caem de para-quedas nas reuniões com os clientes e perguntam: “Já agora, o que é que a Vossa empresa faz?”. Dá mesmo vontade de responder: “Não faz nada, já compramos tudo feito!”. Daqueles que por sorte conseguiram uma reunião com um cliente muito importante (provavelmente o Senhor estava distraído) e deitam tudo a perder pensando: “Bem, isto são favas contadas, vamos lá de peito aberto e logo vemos o que fazer!”. Engraçado como esta atitude continua a existir nos Vendedores hoje em dia. Seria de pensar que com tanto acesso à reunião se dessem ao trabalho de preparar minimamente o tão esperado evento. Não que já tenhamos alguma vez apanhado um Vendedor destes… Nem eu, nem o leitor provavelmente teve a sorte de ter alguém a vender-nos desta forma. Outra das características de um vendedor intragável que eu particularmente aprecio é o método de venda do catálogo. Não conhece? Hummm…, veja lá se reconhece. Chegam, falam do Benfica, do Sporting, do Porto (foi mesmo só para não ser vaiado), fazem 2 ou três elogios à empresa, etc… e vão diretos ao assunto com um discurso mecânico, previamente ensaiado até à exaustão e um tanto gasto de tantas vezes ser usado. Faz-lhe lembrar algo? Pois… O problema não é o discurso. O problema é a não adequação do discurso à nossa realidade. O facto de avançar com o famoso catálogo de soluções ou de produtos sem saber o que de facto precisamos muitas vezes faz-nos gostar ainda mais deste tipo de vendedores. De facto, como diz uma amiga minha, são uns queridos. Mostram-nos tantas coisas giras, coisas que nós até não precisamos.… [ Ler mais… ]
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Liderança: O que acontece quando tudo na vida tem um código de barras?
No outro dia de manhã, enquanto estava à espera para ser entrevistado no jornal das 8:00 da SIC sobre motivação e desempenho, caíram-me os olhos (salvo seja) em cima de uma planta que estava à minha frente. A planta em si não tinha nada de especial. Estava um pouco mal tratada e com pó, mas o que me chamou a atenção foi o facto de o vaso ter um código de barras. Dei por mim a comentar em voz baixa: “Bolas, até as plantas obedecem à norma e estão catalogadas!” Tudo isto fez-me pensar nas empresas com quem temos trabalhado e nas empresas que diariamente recorrem a nós para motivarmos as suas equipas, que ajudemos os seus líderes a liderar melhor, a aumentar as suas vendas, ou diminuamos os seus custos, ou… Mas o que raramente nos dizem é que querem que ajudemos as suas pessoas a serem pessoas fora da norma. Ainda existe um estigma na nossa sociedade empresarial um pouco conservadora acerca dos perfis que não encaixam num “código de barras”. Se pensarmos nas empresas portuguesas que têm sucesso, notamos muitas vezes que tiveram um especial cuidado para que os talentos “fora da norma” não se perdessem no meio de tanta normalidade. Hoje em dia, com as condicionantes que a sociedade e o mercado apresentam-nos, a liderança das empresas tem de ter um especial cuidado com a questão da integração e do enquadramento face ao sucesso destes perfis. Internamente, desafiamos muitas vezes a nossa equipa a fazer coisas fora da norma, para poder transpor depois para os nossos clientes ideias, técnicas e ferramentas que até ao momento nunca tinham sido pensadas. Quem me conhece a um nível mais pessoal, e quem acompanha o meu percurso, nota que frequentemente me exponho a coisas novas, muitas delas que nem têm a ver com os mercados ou áreas em que trabalho.… [ Ler mais… ]
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Será que a minha empresa necessita de um Coach?
Uma das coisas que habitualmente os empresários perguntam-me quando falamos de coaching é: “Mas por que é que a minha empresa necessita de um Coach?” A pergunta é justa, com tanta informação acerca de coaching em Portugal ninguém sabe para que lado se virar. Embora existam diversos tipos de coaching no mercado, que podem ir desde o aspeto mais pessoal da questão até ao aspeto mais ligado a temas profissionais, as metodologias de coaching que a Ideias e Desafios utiliza junto dos seus clientes distinguem-se das restantes por diversos fatores. Para terem uma ideia, um coach nosso passa por um processo de formação bastante alargado, onde são focadas diversas temáticas empresariais e pessoais que visam melhorar o desempenho das empresas nas vertentes principais do negócio. Podemos estar a falar de estratégia, marketing, finanças, vendas, liderança, gestão de equipas, as áreas onde temos ajudado os nossos clientes são tantas que não chegaria o espaço de que disponho neste artigo. Temos diversos casos em que, com mudanças aparentemente simples de realizar, conseguimos chegar a 30% e 40% de aumento dos resultados da empresa. Num dos últimos clientes onde trabalhamos a questão prendia-se com comunicação. Numa época em que toda a empresa tem de estar alinhada e a rumar no mesmo sentido, existiam dissonâncias gritantes entre o que era comunicado pela gestão de topo e o que era veiculado pelas chefias de 2ª e 3ª linha. Existia sempre a necessidade de as chefias darem o seu toque. O problema é que, como diz o ditado, quem conta um conto, acrescenta um ponto. E quando a informação chegava às bases da empresa já muita coisa se tinha perdido e alterado. Em tempos desafiantes a mensagem tem ser clara. Todos temos um sistema de valores e necessidades, aos quais respondemos com maior força do que ao que a empresa nos pede ou diz.… [ Ler mais… ]
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Sabe dizer “Não” a um cliente?
Quando estamos na fase final de uma negociação, por vezes existe a necessidade de dizer “não”. O problema é como fazê-lo sem deitar abaixo a negociação. Ambas as partes querem tirar o melhor que consigam do negócio. Muitas das vezes a negociação foca-se no preço, mas muitas vezes existem outras condicionantes que podem ser negociadas, condições contratuais, datas de entrega, opções de produto ou serviço, etc. Muito dos nossos clientes são excelentes negociadores e se não estamos com atenção, totalmente focados a todos os detalhes da negociação, somos muitas das vezes “comidos”. Por vezes é necessário dizer que não a algo que o nosso cliente pede. A forma mais simples que existe para o fazer é “não” o fazer de imediato. Ou seja, em vez de avançar logo com um “não”, devemos em primeiro lugar colocar questões para entender a verdadeira necessidade do cliente: porque é que ele necessita de facto do que está a pedir. Alguns dos pedidos que nos irão aparecer, serão derivados de necessidades reais. Necessidades reais, representam valor real (dinheiro) para o nosso cliente. Outras representam apenas, estratégias para conseguirem uma melhor posição negocial ou simplesmente para eles manterem o jogo negocial em movimento. Quando de facto entendemos o valor real do que nos estão a pedir, podemos muito mais facilmente decidir qual a estratégia que iremos utilizar. Por isso, questões como: “Senhor Cliente, é de facto uma questão importante, mas já agora ajude-me a entender porque é que é tão importante para a sua empresa.” “Já agora, de que modo é que isso o ajudaria…” São preciosas para compreender a estratégia do cliente e até por vezes desarmar a sua verdadeira intenção. (tirar o “dele”). Quando compreendemos melhor a verdadeira necessidade do cliente conseguimos, por vezes, dizer que “não” de uma forma muito mais suave e diplomática.… [ Ler mais… ]
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Consegue atingir o que quer na vida à primeira?
Umas das coisas que mais nos afeta são os estados de espírito que, por vezes, não são os melhores para encarar as situações ou problemas que temos à frente. Por vezes encalhamos num determinado ponto e não conseguimos mudar a nossa atitude perante algo, conduzindo dessa forma a situação a um potencial problemático. Parece que bloqueamos numa linha de raciocínio e não conseguimos sair dali. O problema é que, sem flexibilidade mental, estamos muitas vezes limitados ao fracasso. Para conseguir dar a volta a este tipo de situações, utilizo muitas vezes alguns princípios que me têm ajudado ao longo da minha vida quanto tenho problemas ou necessito de ter uma maior flexibilidade mental. Princípio nº 1: O melhor que o passado tem é que já passou! Ou, como dizemos em Portugal, não adianta chorar sobre o leite derramado. Não adianta guiar a nossa vida a olhar pelo retrovisor. Quase de certeza que vamos esbarrar-nos. Não vale a pena estar a viver situações futuras condicionados pelas situações do passado. Não é por termos falhado que vamos falhar no futuro. Não é por termos sido tímidos no passado que temos de continuar a ser tímidos toda a vida. Deste modo, ao adotarmos esta postura, vamos conseguir ter muito maior flexibilidade e abordar todas as situações de uma forma positiva. Princípio nº 2: Todas as situações têm algo de bom para aprender com elas. Mesmo com os maiores falhanços na vida temos sempre algo para aprender. Se perguntassem ao Thomas Edison quantas vezes falhou até acertar na criação da lâmpada, a resposta seria normalmente esta: “Meu caro amigo, eu não falhei; cada vez que não dava certo, estava uma vez mais próximo de atingir o meu objetivo.” A verdade é que na vida vamos sempre ter falhanços. Vamos sempre ter de falhar umas poucas de vezes para poder atingir aquilo que queremos.… [ Ler mais… ]
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Sabe onde param os seus clientes?
Uma das questões que mais polémica levanta nas empresas é a sistematização dos processos relacionados com a área comercial. Bases de dados de clientes e potenciais clientesDocumentação do processo das vendasSistematização dos processos são miragens para a maior parte das empresas de Portugal. Muitas já o têm, mas outras estão ainda a léguas de terem algo neste sentido. Dado que não temos todo o tempo do mundo, vamos analisar a questão da base de dados de clientes e potenciais clientes. Futuramente iremos focar-nos nos outros dois temas. Muitas vezes a única coisa que existe nas empresas é uma base de dados dos clientes atuais. Ou seja, aqueles aos quais já vendemos no passado. Mas mesmo essa é normalmente incompleta, dado ter sido criada por necessidade da parte financeira e não ter informação de índole comercial que de facto importe. Pelo menos, não para o trabalho dos vendedores. Quanto à base de dados de potenciais clientes, o panorama é normalmente mais negro. Existem normalmente listagens, muito desorganizadas, com bastante antiguidade e que normalmente não sofrem nenhuma atualização. Um dos grandes pontos do sucesso de uma atividade comercial prende-se precisamente com o conhecimento do mercado. Ou seja, pelo conhecimento de onde é que estão os nossos clientes. Muito dos erros que se cometem em termos de estratégia comercial resultam de uma má ou inexistente informação sobre os potenciais clientes. Se eu não conhecer aspetos como: Quantos potenciais clientes existem em PortugalQuantos existem na zona de cada comercialOnde estão localizadosQual é o seu volume de faturaçãoQual é o seu nº de empregadosQuem são os principais decisores não consigo, à partida, montar uma estratégia para endereçar o mercado e otimizar a prospeção comercial. A prospeção já de si é algo difícil de fazer. Se ainda por cima não temos método, podemos estar a deixar para trás alguns dos clientes mais lucrativos na nossa zona.… [ Ler mais… ]
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Vai montar o seu negócio?
E já começou a pensar como empresário ou continua a ser empregado? A mentalidade de um empregado é completamente diferente da de um empresário e, por muito que o ataque de empreendedorismo afecte muita gente, o primeiro sítio em que começamos a ser empresários é na nossa cabeça. Mas não basta ser empresário, é preciso pensar e agir como um. A possibilidade de abrir uma empresa é algo com que só uma fatia da população sonha. Os ramos são os mais variados, estendendo-se por várias áreas de actuação, com maior ou menor complexidade. Há os que apostam na compra de licenças de Franchise, com um risco menos elevado que o desafio de um tipo de empresa que tenha de ser criada desde o início. Os Franchises têm a enorme vantagem de constituírem já um modelo de negócio testado, com provas dadas, com métodos comuns, e onde existe alguma partilha de informação entre os franchisados, aposta na formação e marketing, bem como apoio na construção da empresa. Temos os empreendedores puros, que sentem as suas ideias como potenciais geradoras de negócios, e lançam-se em aventuras fantásticas. Para estes, a tarefa é mais complicada, pois criar a empresa do início é um desafio muito maior. E ainda temos os que se lançam a aproveitar empresas que estão em maus lençóis ou que “herdam” empresas de outros e são um pouco empurrados para este mundo. Muitas vezes são empregados que compram as próprias empresas onde estão e passam a chefes de modo rápido! Mas como podemos tornar esta acção mais eficaz e com um maior grau de sucesso? A nossa acção, como coaches, pode ser feita a qualquer um destes sectores, desde a empresa pequena, quase familiar, até grande empresas criadas do zero, com fortes apostas de entidades externas, capitais de risco, entre outros.… [ Ler mais… ]
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Costuma dar Vitaminas aos seus comerciais?
Não? Porquê? Tal e qual como o corpo e a mente, necessitam de alimento, também a atividade comercial necessita regularmente de integrar, novas abordagens e técnicas comerciais. É urgente parar, analisar o que corre bem, o que corre mal e repensar a forma como estamos sistematicamente a atuar no mercado. Foi de encontro a estas necessidades que a Ideias & Desafios desenhou o seu Workshop “A Nova Arte de Vender”. A maioria dos nossos clientes conseguiram aumentos sustentados nas suas vendas, através deste e de outros programas de formação que realizámos. O feedback dado foi que as novas ferramentas e estratégias de trabalho comercial permitiram maximizar rapidamente o seu sucesso comercial. https://www.ideiasedesafios.com/testemunho Por forma a garantir estes resultados, na Ideias & Desafios, todos os nossos formadores possuem uma larga experiência profissional como Vendedores e como Diretores Comerciais. Isto permite-nos apresentar programas de formação muito mais ricos em termos do conhecimento prático que é transmitido. Não basta somente apresentar técnicas de vendas, é necessário saber demonstrá-las com exemplos práticos que já tenham acontecido com o formador. Para ser nosso formador, não basta somente ser bom formador! Isso é apenas o princípio. Obrigatoriamente, tem também de existir uma experiência profissional bastante rica no âmbito das vendas. Esse facto, permite-nos falar com muito mais autoridade dos temas que apresentamos. Os nossos formandos, têm desta forma a garantia, que à sua frente está uma pessoa que já passou por todas as dificuldades que eles estão a passar. Já pensou quem é que gostaria de ter a formar os seus comerciais? O Workshop foca os seguintes tópicos: Estratégia, preparação e prospeção na realidade covidRealização de reuniões, presenciais e ‘online’Comunicação e influência avançada, incluindo as novas estratégias via zoom, teams, etc.Venda ConsultivaTratamento de objeçõesSeguimento e fecho de oportunidades comerciais São 3 dias cheios de novas estratégias e técnicas que permitem motivar e aumentar o seu desempenho comercial.… [ Ler mais… ]
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Porque não disseste…tu também não perguntaste…
Esta interação parece mentira, mas aconteceu na realidade há uns anos entre dois elementos de uma equipa. E sim, pasmem-se que esta equipa é jovem, tem um excelente ambiente entre todos e gostam de trabalhar em conjunto e exceder as expetativas do cliente. Estas falhas de comunicação infelizmente acontecem e são mais frequentes do que imaginamos. Revelam, que mesmo em equipas onde existe bom ambiente, acontecem algumas falhas de comunicação. E o desafio é esse mesmo, como melhorar a comunicação na empresa e entre intra equipas. Criar um clima de comunicação nas empresas é dos desafios maiores para uma equipa. Permitir entre todos um sentido de pertença por conhecerem os valores da empresa, terem amor à camisola e sentido de propósito. Mas como criar esta comunicação entre todos? Como conquistar esta forma de fluxo de informação? Quais os fatores que podem condicionar a existência de melhor comunicação e de uma forma de esta permitir a cooperação entre todos, fazendo com que as diferentes equipas trabalhem umas com as outras e não umas ao lado das outras. Procedimentos A primeira fase é a criação de procedimentos bem delineados e workflows que envolvam as várias equipas, pois muito do trabalho está relacionado. É comum termos numa empresa diversas equipas que trabalham de costas voltadas, pensando apenas na sua própria performance e com poucas interações entre as outras equipas. Em empresas com diferentes departamentos, é normal existirem pequenas “guerras” entre eles. A produção muitas vezes tem problemas com as “exigências” dos comerciais ou do marketing, os comerciais queixam-se da falta de produto ou então da equipa da assistência técnica que não dá o apoio imediato, os serviços administrativos muitas vezes sentem as pressões dos comerciais e só para dar alguns exemplos… E todas estas questões porque as equipas não conhecem os procedimentos internos e os das outras equipas, principalmente as zonas comuns entre eles.… [ Ler mais… ]
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Apaixonou-se pelo seu produto?
Paixão pelo produto, num determinado contexto, sem dúvida é o que gostamos de ver nos comerciais. A paixão pelos produtos ou serviços da empresa que representam nota-se na altura da venda, na reunião com os clientes, na forma como falam deles a outros. E a verdade é que esse entusiasmo ajuda no processo comercial. Acontece por vezes que a paixão e o entusiasmo que os comerciais têm pelos produtos toldam algum discernimento na altura da venda. São frequentes os erros cometidos pelos comerciais, que, com a ânsia de mostrarem o que têm, “desbobinam” tudo sobre os produtos ou serviços sem qualquer validação dos clientes. A venda não é um processo matemático e exacto. Tem muitos pequenos passos que, em conjunto, podem ou não dar origem ao compromisso por parte do cliente. Mesmo assim, por uma razão ou por outra, podem ocorrer imponderáveis que não controlamos e a venda pode perder-se em algum momento. Quanto mais minimizarmos os erros, maior probabilidade temos de conseguir o sucesso. E um dos erros frequentes é esta paixão! Estamos tão apaixonados pelos nossos produtos ou serviços, pelo que comercializamos e como, que nos esquecemos de questionar o cliente sobre o que ele de facto necessita ou procura. No fundo, o ideal seria canalizar essa nossa energia para a paixão por ajudar o cliente, por servi-lo da melhor maneira. Esta paixão pelos produtos ou serviços da empresa nota-se principalmente quando abordamos um cliente novo. Muitos comerciais estão tão ansiosos por mostrar as fantásticas coisas que levam para vender, que se esquecem de envolver o cliente nessa mesma dinâmica. Para que possamos passar essa paixão ao cliente, temos de o envolver, temos de lhe fazer perguntas para que possamos de facto perceber onde fazer a diferença e só assim ele poderá também apaixonar-se pela nossa empresa. A abordagem inicial do processo comercial tem muitas vezes de ser desconstruída e montada de novo, mas sobre questões que permitem levantar as maiores necessidades dos clientes.… [ Ler mais… ]
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