Autor: Jose Almeida
Sabe quando ir a jogo numa negociação?
O jogo da negociação tem muito que se lhe diga. Qualquer vendedor que lide com um departamento de compras organizado contará histórias de horror sobre as suas negociações. As táticas utilizadas podem ir de simples artimanhas para nos ganhar mais uns euros até estratégias complexas e bem organizadas envolvendo vários elementos da empresa do cliente. Por vezes a vontade que existe é pura e simplesmente de nos levantarmos e mandarmos o cliente às urtigas devido à postura que muitas vezes demonstra ao negociar. Gostava de focar-me hoje numa das técnicas de negociação mais aviltantes que conheço. Digo aviltantes, porque muitas vezes o cliente ao utilizar estas táticas esquece que vai perder toda a componente relacional e de confiança com o Vendedor. Se pensarmos que muitas vezes trabalhamos com um cliente vários anos, podem imaginar que não é prática que recomendemos, seja do lado do Cliente, seja do lado do Vendedor. A primeira das táticas e conceitos de negociação chama-se: “Atirar o Barro à Parede” O cenário é simples, trata-se de pedir um pedido de orçamento e responder a esse mesmo pedido de orçamento oferecendo um preço muito mais baixo do que o inicial. O engraçado é que esta tática pode tomar várias formas consoante a situação. Por exemplo, o Vosso cliente pega no orçamento que tem do ano anterior e envia-vos uma adjudicação com base nesse valor. Outra situação que acontece quando existem contratos de fornecimento envolvidos trata-se de riscar as cláusulas que não interessam, rubricar, assinar e devolver como se estivesse tudo acordado. Ou, na sua forma mais simples, pegam na proposta com os preços, riscam o valor e escrevem por baixo o valor que lhes interessa. Se for por e-mail, muitas vezes escrevem algo como: “A nossa administração tem o prazer de adjudicar a proposta pelo valor X.” Sendo que o valor X, como devem imaginar, é muito inferior ao inicialmente proposto.… [ Ler mais… ]
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A sua equipa comercial precisa de óculos?
Equipa comercial? Não se assuste que não é nenhum anúncio para aquisição de óculos ou lentes de contacto. No entanto, esta questão pode dar que falar se a ligarmos à atividade da sua equipa comercial. Um das coisas que mais nos apaixona internamente na Ideias e Desafios é a temática do coaching. Não a vertente do “Life Coaching” que tanto está na moda, mas a vertente mais empresarial do “Executive Coaching” e do “Coaching de Equipas Comerciais”, em que damos cartas há anos e em que fomos pioneiros em Portugal. Poderá pensar: “Mas isso não é uma moda?” Sim, de facto assim parece quando olhamos para tudo o que se está a passar à nossa volta. No entanto, todas as modas têm coisas boas e coisas más. No caso do Coaching de Equipas Comerciais, os processos que são implementados, e que mais tarde as empresas e as suas chefias comerciais continuam por si, são, no nosso entender, dos que maior sucesso apresentam na evolução das equipas comerciais. Um dos pressupostos do coaching é que o Coach não pode dar caminhos ao seu Coachee.“Oooops? Não pode dar caminhos?”, poderá estar a pensar. Sim, não pode dar caminhos. A ideia é que o Coach ajuda a pessoa ou equipa com quem está a trabalhar no sentido de a questionar, desafiar e até mesmo obrigá-la a olhar para as situações ou dificuldades que se lhe apresentam com outros “óculos”. Poderá parecer estranho, mas nos anos de experiência que temos como formadores, consultores e coaches na área comercial, assistimos frequentemente a um fenómeno um pouco complicado. Trata-se do entusiasmo pós-programa. “Mas as pessoas estarem entusiasmadas com um programa que acabaram de realizar não é bom?”Sim e não! O que acontece é que este entusiasmo não é sustentável no tempo após o programa ter terminado?Chama-se a isto habitualmente “o regresso às origens”.… [ Ler mais… ]
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As suas vendas têm um orçamento?
Quem me conhece sabe que não jogo lá muito bem com a política. Não por questões de partidos, mas porque considero que na maior parte dos casos não está nas mãos do cidadão comum fazer algo para que as coisas melhorem a nível nacional. A não ser que estejamos em época de eleições, em que de facto existe um potencial de contribuir para uma ou outra alternativa que nos pareça mais aceitável ou que tenha maior credibilidade. Sei sim que, pegando nas palavras já famosas de Kennedy, o que podemos fazer está nas nossas mãos e muitas vezes ignoramos ou passamos ao lado sem intervir. A pergunta que fazemos, “As suas vendas têm um orçamento?”, tem uma razão muito forte de ser. Muitas das empresas com as quais temos contactado nos últimos tempos, e têm sido muitas, face a um sentimento de urgência em capacitar e melhorar a atividade e a atitude comercial nem sempre estão focadas nesta questão. Mas afinal de contas o que é que queremos dizer com “tem um orçamento”? Estaremos a referir-nos a uma rubrica no orçamento geral da empresa? Sim e não! Sim, porque terá de fazer parte desse orçamento. Não, porque por vezes temos de ir mais longe e pensar um pouco fora da caixa. Em épocas desafiantes, a tendência é cortar em tudo aquilo que se possa. A decisão é correta, e se algo positivo veio de toda a instabilidade internacional e nacional foi o tomar consciência de que as decisões de investimento têm de ser muito mais ponderadas. No caso das vendas, o que observamos sistematicamente e com resultados desastrosos é um cortar nas verbas alocadas à realização de iniciativas comerciais com os clientes e potenciais clientes. Os nossos clientes vão retrair (mas não eliminar) por completo o seu investimento e as compras que fazem e vão observar com maior rigor as suas negociações e os seus processos de compras.… [ Ler mais… ]
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O que fazer no regresso às “Vendas”?
Lembra-se do regresso às aulas? Aqueles dias a recuperar da azáfama das férias e a tentar recuperar o passo para os dias cheios de trabalho que se aproximavam. Pois é, nas vendas acontece o mesmo, aquelas duas semanas iniciais são um martírio. Tentar recuperar de tudo o que fizemos nas férias e “arrastarmo-nos” para as tarefas que requerem a nossa atenção é, de facto, complicado. O início do pós-férias é uma época muito importante no domínio da atividade comercial. Senão, vejamos o que está em jogo nesta época: Fazer o arranque correto do ano em termos de vendas;Clientes que começam a preparar o orçamento do ano;Renegociação de condições contratuais com fornecedores atuais;Negociação de aumentos de preços que por vezes temos de fazerAnálise de novos fornecedores para conseguir melhores condições. Estas são apenas algumas, com certeza que existirão outras situações também importantes que conviria referir nesta época do ano. Normalmente, nesta época, costumamos realizar algumas das seguintes atividades: Parar e programar todas as atividades comerciais que deveremos realizar durante o resto do ano e arranque do seguinte;Contactar todos os clientes que têm propostas ativas e com os quais não conseguimos falar devido à azáfama de final de ano;Fazer follow-up a clientes com os quais já não falamos há algum tempo;Fazer uma lista de todos os clientes que trabalham com orçamentos definidos;Contactar estes clientes para ver se já estão a programar o orçamento do ano que entra;Aproveitar que os nossos clientes também estão a sofrer de “saudades” das férias e marcar almoços de confraternização com eles. Enfim, estas são apenas algumas das ações que devemos realizar. É importante pensar em termos estratégicos e retomar a atividade com a maior velocidade e força possível. É normal ouvirmos “para que é que eu os vou contactar já, se ainda está tudo a meio gás?”. Se a nossa concorrência está ainda “adormecida”, está é a altura ideal para lhes passarmos à frente.… [ Ler mais… ]
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As suas vendas sofrem de miopia?
Falemos hoje de como chegar aos clientes! Uma das coisas que acontece quando sofremos de miopia é que vemos bem ao perto, mas não ao longe. Muitas vezes nas vendas acontece o mesmo. Estamos de tal maneira focados no dia a dia que não pensamos a médio e longo prazo. Ora, mas qual é o principal problema desta situação? Uma das situações que encontramos diariamente com as empresas com quem trabalhamos é andarem um pouco à deriva consoante o fluxo da corrente que os leva. Em vez de terem o controlo da situação, as empresas andam à deriva consoante os negócios ou, digamos, os peixes que os seus vendedores capturam. O problema desta abordagem é que em termos de direção comercial quase nunca conseguimos ter controlo sobre as previsões que temos em cima da mesa por parte dos vendedores. Uma das formas de colmatar esta situação passa por tomar o controlo da nossa atividade comercial e ter estratégias claras de captação de oportunidades no mercado. Muitas vezes trata-se de passar da postura do caçador para a postura do agricultor. Ou seja, plantar estratégias de capacitação de valor comercial, pelas quais os nossos clientes entrem em contacto com os nossos produtos e serviços. Poderá estar a pensar, mas plantar e esperar que isso cresça não demora muito tempo? Normalmente sim. Mas o que temos de entender é que são estratégias complementares em termos comerciais. No caso da Ideias e Desafios as estratégias têm tanto sucesso que raramente necessitamos de utilizar o método tradicional de “caçar”. Mas isso é o nosso caso, em clientes com os quais trabalhamos montamos muitas vezes as duas estratégias em paralelo com bastante sucesso. Pense comigo: o que é que preferiria? O processo tradicional? Prospeção, reunião, proposta, negociação, fecho? Com o sucesso que pode ou não ter? Com as desvantagens de o cliente não ter tido nenhum contacto connosco?… [ Ler mais… ]
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Os seus comerciais entendem os seus clientes?
Um dos maiores problemas que denoto nas equipas de comerciais que formamos prende-se com o título do artigo de hoje. É notório o desentendimento da realidade do cliente. Este desentendimento passa por muitas vertentes. Começa com o posicionamento do nosso produto ou serviço, passa depois pela parte do processo da venda, em que o entendimento do negócio do cliente e das suas necessidades nem sempre é o mais correto, e termina normalmente no processo de fecho da venda, em que o comercial muitas vezes não entende a condicionante do processo fecho ou as questões mais prementes para o cliente e que têm de ser resolvidas antes de ir avante. Ufff… Tanto desentendimento? Será desentendimento ou será, na maior parte dos casos, falta de investimento por parte do comercial no processo da venda? No nosso entender passa mais por aqui. O que notamos no dia a dia comercial das empresas é que muitas das pessoas que estão ligadas ao processo da venda não investem tempo suficiente na preparação e condução do processo comercial. Por vezes nem é totalmente culpa deles, muitas vezes a quantidade de coisas que lhes pedem é tanta que quando estão no terreno a última coisa a que dão importância é às pequenas coisas. Mas noutros casos é mesmo preguiça, dá muito trabalho, custa muito investir do nosso tempo. Ou, se quiserem a frase “mágica”: “Porque é que eu me haveria de estar a chatear? A empresa nem é minha!” O que as pessoas esquecem nestes casos é que elas não trabalham para a empresa. Quando digo isto na formação, a maioria das pessoas fica a olhar para mim com ar de interrogação, para não dizer outra coisa. Quando passo a explicar faz-se luz na cabeça de alguns. O que costumo dizer é que cada pessoa é uma empresa.… [ Ler mais… ]
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Conhece a tática de vendas da raposa?
Quase que a apanhava… Muitas vezes, no final do ano comercial, andamos iludidos com uma série de negócios que temos em carteira. Negócios esses que normalmente até são “apetitosos”. Conforme o final do trimestre se aproxima, os vendedores começam a ficar mais nervosos, os negócios não se concretizam, alguns atrasam para o trimestre seguinte e como já deve estar a imaginar, lá se vão os objetivos. A questão que se põe é precisamente: porque é que isto acontece?Podemos arranjar mil e uma desculpas: Que é consequência da pandemia e da guerraQue o cliente atrasou o processo devido a outros projetosQue foi do Sporting ou do Benfica, ou do Porto terem perdido Enfim, desculpas com toda a certeza que não irão faltar. Mas será que este acontecimento necessita mesmo de desculpas? No nosso entender, não. Trata-se do normal na atividade comercial das empresas, uns negócios concretizam-se, outros não. A única diferença que se apresenta nestas situações é que devido a ser final do trimestre e o comercial necessitar de concretizar a sua cota de vendas, quase de certeza que a pressão é muito maior. Ora é precisamente devido a esta pressão que se comete um dos maiores erros do ano em termos comerciais. Como estamos aflitos em termos de vendas, temos tendência a pressionar os negócios em carteira e a deixar de lado uma das componentes mais importantes do processo de vendas. Pense um pouco, já adivinhou qual é? Claro que sim. Trata-se da prospeção. Provavelmente estará a pensar: “Prospeção? Mas se estou aflito com as minhas vendas, por que raio é que me devo importar com a prospeção?” Uma das razões pelas quais o trimestre seguinte ou se estivermos a falar do ano comercial. Este começa mal em janeiro, é precisamente pelo facto dos comerciais no final do ano descurarem a prospeção ou o contacto com clientes que não têm propostas ativas.… [ Ler mais… ]
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Liderança: A sua empresa sabe patinar?
Uma das coisas que recordo com saudade são os meus tempos de miúdo, especialmente os que aprendi a andar de patins. Naquele tempo ainda eram patins de quatro rodas. Foram tardes muito bem passadas no ringue de patinagem do Jardim Zoológico com um professor já de idade que lá se encontrava aos fins de semana a ensinar miúdos e graúdos. Uma das coisas que recordo especialmente é que as grandes quedas não se davam logo no início, em que todos andávamos devagar, cheios de medo de cair, normalmente agarrados ao corrimão, enquanto não se ganhava à vontade para patinar no meio do ringue. Após esta fase inicial, vinham então aquilo que nos meus tempos de miúdo se designava por uns grandes “bate cus”. Ou então, se quisermos ser mais polidos, umas grandes quedas. Estou a escrever hoje sobre este tema, porque de uma certa forma é similar a todos os processos de aprendizagem que realizamos quando entramos numa nova área de negócio. No início vamos a medo, pensamos no que fazemos, nas condicionantes que isso implica, e só após se analisar bem as coisas é que de facto avançamos. Passado algum tempo, consoante avançamos no processo de aprendizagem, tudo isto começa a ser integrado e o que no início eram passos que dávamos com cuidado estão no domínio do automático e já nem pensamos quando o fazemos. Se pensarmos nos processos de liderança, e em como as pessoas os encaram, é precisamente isto que temos tendência a fazer. No início, pensamos em tudo, no impacto nas pessoas, na melhor forma de o fazer, enfim, às vezes é certo que pensamos até demais, mas no que toca à liderança vale, de facto, a pena pensar um pouco. Depois, quando deixamos de pensar, é que vêm as grandes “quedas”. Chamo a isto a síndroma do “sinal amarelo”.… [ Ler mais… ]
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Os seus clientes são Alfas?
Uma das coisas que surpreende as pessoas na nossa formação é quando associamos os clientes ao termo “Alfas”. Ainda ontem, numa formação com uma das maiores empresas farmacêuticas portuguesas, isso sucedeu. Estamos a falar de uma empresa que trabalha tanto o canal farmácia como o canal médico. Se já está a pensar se isto tem alguma coisa a ver com o seu negócio, dado não estar nesta área, pare um pouco e pense. Muitas das nossas empresas têm venda indireta. Por exemplo, os verdadeiros utilizadores dos nossos produtos ou serviços não são, de facto, os nossos clientes. Estamos a falar de quando temos uma rede de revenda. A questão que se coloca muitas vezes é: como dinamizar uma rede de vendas? Muitas das vezes é aqui que se verifica a situação dos clientes que são “alfas”. Seja no mercado farmacêutico, onde se tem de trabalhar a prescrição junto do médico, seja no mercado empresarial, onde por vezes se trabalha a prescrição junto do cliente final para estimular a procura junto do distribuidor, convém ter presente quem são os “alfas” nos vossos clientes. Ora bem, seja numa farmácia, seja num revendedor, existem diversos níveis que têm de ser trabalhados. Um dos maiores erros que os vendedores ou os delegados de informação médica fazem prende-se com trabalhar apenas o perfil decisor no local e achar que isto é suficiente. Na maioria dos casos não é. Um decisor pode, de facto, assinar a nota de encomenda e autorizar a compra, mas muitas das vezes não é um verdadeiro “alfa” no processo. Ora e a esta altura do campeonato deve estar a perguntar, mas afinal de contas o que é um “alfa”? Quem tem cães sabe que, numa matilha de cães, existe sempre um cão líder que é designado de “alfa”. Normalmente, quando adotamos um cão, somos naturalmente uma alfa para esse cão, a não ser que a sua raça seja um pouco mais complicada e ele tenha tendência a ser o “alfa” lá em casa.… [ Ler mais… ]
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Está cansado ou é preguiça?
Tema quente em conversa é sempre a gestão de tempo! Quantas vezes se depara com a falta dele durante o dia? Aliás, quantas vezes já se queixou hoje com falta de tempo? Estamos constantemente a correr de ou para alguma coisa. São reuniões, compromissos, telefonemas, os miúdos e a escola, e ups que já estou atrasado, mas o trânsito da 2.ª Circular não me deixou avançar. Eu confesso que são muitas as empresas que nos pedem ajuda na “arte de gerir o tempo”… ao que perguntamos quase imediatamente: mas existe vontade? Existe possibilidade? Não quero com isto martirizar quem tem, de facto, vidas a 150% de taxa de ocupação, mas se colocar a mão na sua consciência verá que mais de metade das vezes o problema não é só excesso de compromissos, mas também falta de organização e por vezes preguiça. Quer uma prova? Porque é que o pico de adesão aos ginásios se dá entre março e julho? De repente toda a gente deixou de ter reuniões e a agenda cheia, ou querem de facto ARRANJAR tempo para se porem em forma e voltar a caber no fato de banho e exibi-lo na praia? Mas então há segredos? Sim, se houver uma organização, métodos e compromisso em fazê-lo, é possível. Quase todos os livros de gestão de tempo abordam esse princípio logo nas primeiras frases. Se não tiver disciplina e vontade de seguir um plano de gestão de tempo, nem continue a ler o livro e aproveite o seu tempo para outras atividades.Assim sendo, para provarmos que a falta de tempo e a preguiça andam por vezes muito juntinhas, pensámos num conjunto de ações que podem ser facilmente realizadas, que não envolvem grandes custos e que, caso não haja a preguiça, terão uma eficácia tremenda na sua gestão de tempo.… [ Ler mais… ]
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