Já ouviu falar no “Buraco Negro” das Vendas?

Trata-se de um fenómeno astronómico que começa a ocorrer por volta desta altura do ano e afecta gravemente as suas vendas. Afecta os profissionais de vendas por todo o mundo e está directamente relacionado com os raios cósmicos que nos atingem nesta altura. Não se assuste, não me enganei na data. Eu sei que o 1º de Abril foi há muitos mesas. Mas embora a introdução deste artigo seja em tom de brincadeira, o fenómeno é bastante real nas nossas vidas como vendedores. Ocorre quando as nossas vendas começam a estagnar. Quando não vendemos há alguns meses, quando tudo parece estar a ir por água abaixo à nossa volta. Muitos de nós fazemos o que é normal nestas situações: verificamos se estamos a fazer tudo o que nos compete fazer para vender e, quando a resposta é afirmativa, dizemos: “É a crise, está tudo parado.” “Vou sentar-me e esperar que passe.” Já está a identificar esta situação? Claro que sim. Todos nós, mais cedo ou mais tarde, enfrentamos este problema. Mas qual deverá ser a nossa resposta a uma situação destas? Será que devemos abrandar ou manter pelo menos o mesmo ritmo de trabalho? Seria, de facto, o mais lógico à primeira vista. Para quê investir energia se não estamos a conseguir resultados? Mais vale esperar e investir essa mesma energia quando o mercado retomar o seu ciclo ascendente. Este é o erro de muitos dos vendedores à nossa volta. Quando realizamos processos integrados de formação e coaching comercial, deparamos muitas vezes com esta situação. Pensem comigo, se todos estão a fazer isto, qual deveria ser a nossa resposta a esta situação? Claro! Levantar o rabo da cadeira e ir no sentido contrário ao que todos estão a seguir. Em chinês, o carácter que representa “dificuldade” representa também “oportunidade”. É quando todos estão a abrandar que devemos fomentar ainda mais os contactos com os nossos clientes e a actividade comercial. À primeira vista, pode parecer que este processo é desmotivante, estamos a investir ainda mais energia e não estarmos a ter resultados. É normal que nos sintamos desmotivados. No entanto, este processo é necessário se queremos inverter o fluxo de força do buraco negro nas nossas vendas. Pense comigo, se todos estão a abrandar e nós estamos a acelerar, vamos rapidamente ficar à frente do pelotão. Quando as coisas começarem a melhorar, a nossa empresa vai ser catapultada para a frente e conseguir ainda mais resultados do que numa situação normal. É que quando a concorrência começar a acordar e a perceber que a crise está a passar, já nós estamos de pé há muito tempo e a colher os frutos do nosso trabalho. Pare um pouco para pensar. Defina três acções que pode fazer já para potenciar ainda mais os contactos comerciais da sua empresa. E depois coloque os olhos no futuro e ponha essas acções em andamento.