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A reunião ainda não começou e o cliente já traz um documento na mão. Não veio de si. Fê-lo com inteligência artificial, e traz ali os concorrentes, uma ideia dos preços e uma opinião já formada.
A Gartner ouviu 645 compradores B2B e 69% preferem confirmar com um comercial aquilo que a máquina lhes disse. O comercial não deixou de fazer falta, mudou é de função: deixou de informar e passou a validar.
Neste vídeo, o José de Almeida mostra os três movimentos que devolvem o controlo da conversa: pedir para ver o que o cliente pesquisou, confirmar primeiro o que está certo, e acrescentar o que a máquina não sabia. Antes disso, desmonta os dois caminhos por onde a conversa se perde, discutir com o documento ou concordar por comodidade, e mostra porque é que ambos entregam a decisão a quem escreveu o relatório.
No fim fica uma pergunta desconfortável, dirigida a quem vende e não a quem compra, com os números da Salesforce sobre Portugal.
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