Etiqueta: Vendedor
A Escuta Ativa nas Vendas: Quando o Vendedor Fecha a Boca, Vende Mais
O cliente disse “vou pensar” — e saiu da reunião sem perceber o que correu mal. A apresentação estava boa. O produto é sólido. O preço era razoável. Até preparou aquelas analogias engraçadas que costumam funcionar. Mas havia um problema. Falou durante quarenta minutos. E ouviu durante três. Pior: as coisas que disse durante esses quarenta minutos eram todas verdade. O produto é mesmo bom. Os resultados dos outros clientes são mesmo impressionantes. Os benefícios são reais. E mesmo assim o cliente foi embora sem comprar. Porquê? Porque ele não estava à procura das respostas que deu. Estava à procura de alguém que percebesse as perguntas que ele nem conseguia formular. O Diagnóstico: Fala-se Muito, Ouve-se Pouco Claro, faz todo o sentido fazer o contrário. O cliente não é vendedor nem conhece o produto como o comercial — logo, há que explicar tudo, com detalhe, com entusiasmo, com aqueles slides que levaram horas a preparar. É a lógica do “quem mais fala mais convence”. Mostra preparação. Mostra conhecimento. Impressiona. Ou não. A verdade é que a maioria dos vendedores transforma as reuniões de vendas em apresentações de produto. Entram pela porta, trocam dois dedos de conversa, e passam de imediato ao modo “deixe-me mostrar-lhe o que temos”. Fazem isso porque é confortável. Porque é o que sabem fazer. Porque é o que aprenderam — seja em cursos de vendas que nunca foram além da superfície, seja por imitação dos colegas mais velhos que também faziam o mesmo. E depois saem da reunião sem perceber o que correu mal. A verdade — que qualquer formação de vendas séria devia ensinar logo no primeiro dia — é esta: o cliente não precisa que se fale mais. Precisa que se ouça melhor. Porque é que a Escuta Ativa nas Vendas Fecha Mais Negócios A escuta ativa nas vendas não é uma soft skill simpática para pôr no LinkedIn.… [ Ler mais… ]
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Será que um Vendedor de sucesso deixa pistas?
Ao longo de muitos anos de trabalho com comerciais nas mais diversas áreas, uma das questões que mais me apaixona é perceber o que separa um bom vendedor de um vendedor médio. E uma das coisas que mais me surpreendeu ao longo deste tempo foi perceber que a maioria dos comerciais médios partilham um traço comum: não estudam os que vendem mais do que eles. Parecem assumir que o sucesso dos outros é inato. Uma espécie de talento misterioso que uns têm e outros não. Não é. O sucesso em vendas deixa pistas. Sempre. A questão não é se estão lá — é se tens os olhos e a mente preparados para as ver. A Máxima Que Todo o Vendedor Conhece — e Quase Ninguém Aplica No mundo dos negócios, toda a gente sabe que “não se deve inventar a roda”. Mas será que essa máxima é aplicada quando se trata de crescimento comercial? Na minha experiência de trabalho com milhares de comerciais, a resposta é não. A maioria das pessoas genuinamente não entende porque é que outros à sua volta vendem mais — e isso não é falta de inteligência. É falta de método. A isso, chamo eu Modelação de Estratégias de Vendas. E quando bem utilizada — com intenção e disciplina — é das técnicas de desenvolvimento comercial mais eficazes que conheço. É também, como todas as técnicas que advogo, surpreendentemente simples. Como o Cérebro de um Bom Vendedor Funciona Parte de uma premissa fundamental: todos os seres humanos funcionam com base em estratégias. Estratégias de sucesso. Estratégias de insucesso. E a boa notícia é que ambas são aprendidas. Cada vez que um vendedor faz uma chamada de prospeção que resulta, o cérebro regista. Cada vez que conduz uma reunião de forma eficaz e sai com um avanço, o cérebro cria um padrão.… [ Ler mais… ]
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Competências de vendas do futuro: quais são e como desenvolvê-las? 🚀
🛸 Como as competências de vendas evoluíram com a transformação digital? Imagina entrar numa máquina do tempo e descobrir que as tuas competências de vendas são mais antigas do que aquele telemóvel que tinhas em 2005. 😬 A verdade é que o futuro chegou, e trouxe um conjunto de competências de vendas que mais parecem super poderes! 🤔 Por que é que as competências de vendas vão ser tão importantes? Simples: os teus clientes estão mais espertos, mais exigentes e têm menos paciência do que uma criança à espera de gelado num dia quente. 🍦 Vais precisar de novas competências de vendas para conquistar este público! 🛠️ Competências técnicas essenciais de vendas — Os poderes tecnológicos do vendedor do futuro 🤖 Inteligência Artificial — o teu novo colega de vendas Esquece a concorrência; o teu verdadeiro rival agora é o robô do escritório. Mas calma, ele está aqui para ajudar-te nas competências de vendas, não para roubar-te o emprego… ainda! 😅 ⚙️ Automação e ferramentas digitais – Menos trabalho chato, mais tempo para melhorar as tuas competências de vendas Automatizar tarefas é como ter um assistente que não reclama, não tira férias e não pede aumento. É o sonho de qualquer profissional de vendas! 📊 Big Data – A competência de vendas mais importante: dominar os dados! A capacidade de analisar dados tornou-se tão essencial como o café da manhã. Sem competências analíticas, navegas basicamente sem GPS. 🌐 Competências digitais avançadas nas vendas 📱 Social Selling – Competências de vendas nas redes sociais são obrigatórias! Se ainda achas que redes sociais são só para selfies e memes, estás tão perdido quanto alguém sem Wi-Fi numa ilha deserta. 📢 Marketing digital integrado – Alinhando as competências de marketing e vendas O marketing digital é a cola que une o teu produto ao teu cliente.… [ Ler mais… ]
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Por que é que é Vendedor?
Já pensou nisto a sério? Por que é que decidiu ser vendedor? Foi por escolha própria? Foi por ser a única opção de emprego que existia? Foi pelo brilho da função? Foi por poder ter uma vida mais movimentada e não tanto atrás de uma secretária? Foi por poder ter carro? Não estranhe as perguntas, mas são as que por vezes faço nos cursos de formação comercial. Na venda, como é óbvio, é necessária uma motivação acima da média para todos os dias nos levantarmos e estarmos dispostos a ganhar ou perder processos comerciais, a pegar num telefone para marcar reuniões e levar diversos “nãos” até chegarmos a um “sim”. Uma das coisas que mais deita abaixo os profissionais de vendas, e não só, é precisamente o medo da rejeição.Numa fase inicial do processo, quando começamos a nossa carreira no mundo das vendas, por vezes esta situação é debilitadora do nosso sucesso. Também por lá passei e lembro-me que enquanto não venci esta barreira, a minha carreira comercial não foi a lado nenhum. Enquanto não aprendi a separar mentalmente a “rejeição” da minha pessoa e a atribuí-la apenas ao meu produto e serviço, as coisas não correram lá muito bem. Existem várias formas de ultrapassar isto, muitas delas são teorias fantásticas, mas, no meu entender, nada é mais eficaz do que ganhar “calo”. Esta é uma das situações nas vendas que só quem passa por ela é que entende – nada substitui a experiência concreta de estar dias a fio a tentar marcar reuniões comerciais ou visitas a clientes e a levar nãos sistemáticos. Agora, como esta, existem uma série de situações que nos vão deitando abaixo no mundo das vendas. Sejam elas de aspeto psicológico, sejam elas de aspeto mais operacional. A questão, muitas vezes, é voltar às bases iniciais e redescobrir o que é que gostamos no ato de ser vendedor.A… [ Ler mais… ]
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A “arte” de conversar, uma arte esquecida por quem vende?
Normalmente consideramos que existem três objetivos na arte de bem conversar: O primeiro é pura e simplesmente, pelo prazer de se exprimir e interagir com outras pessoas. O segundo objetivo está ligado com o conhecer melhor a pessoa que temos à nossa frente. Nas vendas e em qualquer negócio, é necessário uma exposição mais prolongada à outra pessoa de forma a conseguirmos entender, como é que a outra pessoa pensa, sente ou reage. O terceiro objetivo na arte de conversar é o de construir credibilidade entre as duas partes envolvidas no processo da venda. Esta é talvez, uma das coisas mais importantes que temos de aprender para nos tornarmos melhores vendedores. Se no âmbito das relações pessoais, isto é importante, no âmbito da venda é crítico para uma relação comercial que sirva os interesses das duas partes. Se pensarmos bem, será que alguém compra a uma pessoa em que não confie? Muitas pessoas, pensam que a arte de conversar se resume a falar de uma forma interessante e apaixonada, de forma a sermos notados pelo nosso humor, a nossa habilidade de contar histórias ou o nosso conhecimento de diferentes assuntos. É normal pensarmos que se queremos ser melhores conversadores, devemos melhorar a nossa capacidade de expressão ou articulação dos assuntos. No nosso entender, nada se afasta mais da realidade do que isto. Como já tantas vezes ouvimos dizer, vimos a este mundo com duas “orelhas” e apenas uma “boca”. Será que isto nos indica que devemos ouvir o dobro do que falamos? Claro que sim! Numa conversa é mais importante ouvirmos atentamente, do que falarmos de uma forma elaborada ou apaixonada sobre um produto. Psicologicamente, é também a melhor forma de darmos importância ao nosso cliente. Ao escutarmos ativamente, estamos a reforçar a nossa relação ao mesmo tempo que o cliente sente a importância que lhe damos.… [ Ler mais… ]
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5 dicas para um vendedor “principiante” e não só!
Recentemente perguntaram-me, numa sessão de Coaching de Direção Comercial, que conselhos daria a alguém que inicia a sua carreira nas vendas. Foi uma questão que me fez pensar. Depois de tantos cursos feitos, de tantas vendas, de tantas equipas lideradas, torna-se difícil voltar às memórias do início dos meus tempos como vendedor. Por outro lado, quando a questão é posta nestes termos, vêm-nos logo à cabeça tantas coisas que queremos passar a um novo vendedor… Mas quais delas passar que tivessem o maior impacto possível no início da sua carreira? Depois de pensar um pouco escolhi estas cinco: Focar-se em fazer a diferença Na maior parte dos casos, quando ligamos para um cliente por causa do nosso produto ou serviço, ele está pura e simplesmente a borrifar-se. Se é bom, se é o melhor, se somos líderes de mercado. A única coisa que lhe importa é como é que isso pode fazer a diferença para ele e para a sua empresa. Por exemplo, quando hoje em dia eu vendo “Formação ou Coaching Comercial”, em vez de ligar-lhes a pedir para falar com eles sobre este assunto, a abordagem é um pouco diferente. Normalmente foco-me no que conseguimos para os clientes com os quais trabalhamos e é isso que eu lhes transmito. “Sr. Cliente, gostaria de conversar um pouco consigo sobre como diminuir os vazios no seu funil de vendas.Com as empresas com quem trabalhamos, temos conseguido aumentar a eficácia do seu processo comercial através dos nossos programas de formação comercial ou dos nossos processos de coaching das suas equipas de vendas.Por exemplo, ainda na semana passada com o nosso cliente…” Desacelere a sua velocidade para acelerar as suas vendas Lembro-me que quando comecei a vender, o entusiasmo em relação ao produto e a minha vontade de vencer eram tão grandes, que adorava mostrar o meu conhecimento sobre o meu produto e impressionar o meu cliente com isso.… [ Ler mais… ]
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Como Vendedor, qual é o tamanho do seu Vaso?
Como vendedor, uma das coisas que me tem preocupado ao longo dos tempos tem sido a minha capacidade de evolução profissional e pessoal. Nos primeiros anos da minha vida confesso que a preocupação era muito mais profissional, técnica, se lhe quiserem chamar, hoje em dia, quando procuro distinguir, acho que já me é impossível. “Mas impossível porquê?”, poderão pensar. Impossível porque a minha busca de conhecimento assenta em vários vectores, o técnico, o pessoal, o espiritual e, na maior parte dos casos, estão de tal maneira interligados que muitas vezes o curso ou formação que vou fazer é inicialmente de âmbito profissional, mas o que de lá trago toca em muito as outras vertentes que referi. Penso que tal é resultado de hoje em dia uma das minhas principais preocupações ser a de ser congruente. Congruente, mas o que é ser congruente? No meu caso específico é ter um alinhamento total entre todos os aspectos da minha vida pessoal, profissional, espiritual, etc. Será que é fácil? Claro que não, mas quando nos habituamos a desenhar uma linha no chão e a cumprir com aquilo que definimos como linhas orientadoras da nossa vida, o processo torna-se mais complicado, mas ao mesmo tempo mais simples. Daí que muitas vezes os âmbitos do que faço comecem a ser indistinguíveis. Nem sempre o vejo na primeira instância. Muitas vezes só mais tarde, quando olho para os acontecimentos que me levaram aquele ponto, é que dou conta. Quase como uma criança a ligar os pontos de uma qualquer paciência que estava tão na moda quando éramos mais novos. Em todo este processo de evolução como líder, como vendedor, como marido, como amigo, como formador, e todos os outros papéis que tenho tido na minha vida ao longo dos tempos, existiu sempre uma preocupação. Não deixar que o vaso me impedisse de crescer.… [ Ler mais… ]
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Vendedor ou especialista, qual prefere?
Ainda esta semana, quando estávamos a meio de uma sessão da Coaching Comercial, me fizeram a seguinte pergunta: “Vendedor ou um especialista qual é que os clientes preferem?” Uma das coisas que sempre ouvir dizer foi: “Salve-se quem puder.” Era uma expressão comum nos tempos em que eu era mais novo, hoje se calhar já nem tanto. Nos dias que correm, e no domínio da atividade comercial, deveremos talvez mudar para: “Salve-se quem souber.” Porquê? Pense na última vez que foi comprar algo de valor para si ou para a sua família. Um televisor novo, um computador, um electrodoméstico mais caro, algo que o leve a querer fazer um bom negócio e não ser enganado face à quantidade de escolhas que existem. Qual é a primeira coisa que faz quando decide comprar? Dependendo da sua forma de ser e agir, poderá, por exemplo, falar com um amigo seu que seja especialista ou então procurar na Internet o máximo de informação possível sobre o assunto. Depois do processo de preparação, pense no que aconteceu da última vez quando entrou na loja. Foi atendido por uma pessoa simpática, mas as questões que colocou sobre o produto não foram sempre respondidas satisfatoriamente. O que é que provavelmente fez? Claro! Deu meia volta e procurou outra loja onde sentisse maior confiança. O engraçado é que este comportamento é frequentemente passado para o mundo das empresas. Muitas vezes os comerciais não têm preparação suficiente para conseguir falar com os clientes sobre os seus produtos e serviços de uma forma mais técnica. Chegamos ao ponto de muitos dos clientes saberem muito mais sobre o produto do que eles. Como devem imaginar, isto leva a que os comerciais nestes processos sejam uma peça acessória e não fundamental, como deveriam ser. Um comercial que conheça a fundo os seus produtos e serviços consegue falar com uma autoridade superior quando se encontra perante um processo de venda com o seu cliente.… [ Ler mais… ]
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Keep Calm… and foco no cliente!
Por norma as pessoas gostam de comprar, não gostam é que se lhes venda algo… E esta simples premissa exige a cada comercial desenvolver em torno da venda uma verdadeira arte. Mas para isso é preciso que cada um invista um pouco mais de si, saia do registo habitual, da sua zona de conforto, para deixar de vender como sempre vendeu e passar a preocupar-se genuinamente em chegar eficazmente a quem está do outro lado. Que tipo de Vendedor se considera, que tipo de comerciais tem na sua equipa? Tipos de Vendedores Já se deu conta de que passamos a vida a enquadrar os nossos clientes nos mais diversos estereótipos? Os que pedem desconto, os que experimentam tudo e não compram nada, os que vieram dar uma vista de olhos, os que vêm só pedir orçamento, os enjoados a quem nada serve, etc. Mas será que nos incomodamos a pensar em que estereótipo de vendedor os nossos Clientes nos posicionam? Será que eles nos “arrumam” no estereótipo de quem mais os ajuda a comprar? Pois… Senão vejamos: – Informados de mais – são os vendedores exaustivos, os apaixonados pelos seus produtos e serviços, os que se prepararam bem e decoraram o catálogo fazendo questão de o “desbobinar” por completo em jeito de gravação, os que dão as especificações ao pormenor independentemente do tipo de cliente, os que se esquecem que têm dois ouvidos para escutar as necessidades do cliente e apenas uma boca para falar… – Sem convicção nem paciência – são os vendedores sem paixão por servir, que trabalham para cumprir o horário e ganhar o ordenado, a quem a comissão, quando existe, não faz correr, quase sempre indisponíveis para acompanhar de forma sincera o registo dos clientes mais emocionais ou sem grande vontade de investir em criar as alternativas necessárias.… [ Ler mais… ]
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