Etiqueta: Venda Consultiva
Venda Consultiva — O Método SAIV em 4 Passos
A venda consultiva é o oposto de despejar a brochura em cima da mesa. Neste vídeo, o método SAIV em 4 fases — Sondar, Aprofundar, Implicar, Validar — com exemplo real.
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Venda Consultiva: O Método SAIV Passo a Passo
O método SAIV organiza a venda consultiva em 4 passos — Sondar, Aprofundar, Implicar e Validar. Guia completo com exemplo real de conversa comercial B2B.
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Conhece a Tática de Vendas da Raposa?
“Quase que a apanhava”. https://youtu.be/CUdMlScQzOw 🦊 Veja o resumo em vídeo: A Tática de Vendas da Raposa Há um padrão na prospeção de vendas que se repete em todas as equipas comerciais, independentemente da altura do ano: quando temos um funil cheio, deixamos de fazer prospeção. Parece lógico, certo? Se o seu pipeline (funil de vendas) está carregado de oportunidades, porque perder tempo com contactos frios e emails que ninguém responde? Exato. É por isso que a maioria faz isto. E é por isso que a maioria não cresce. A raposa nunca espera. Enquanto os outros dormem, ela está sempre à procura da próxima oportunidade. Não importa se tem uma presa à vista — continua a explorar o território. Porque a raposa sabe: quando aquela presa escapar, as outras terão desaparecido também. O erro do agricultor vs o segredo do caçador Imagine dois vendedores. Um é agricultor, o outro é caçador. O agricultor planta tudo de uma vez. Espera crescer. Quando a colheita chega, corre para a frente. Depois fica desesperado quando nada nasce. O caçador move-se sempre. Como demonstra a investigação da Harvard Business Review sobre equipas comerciais de alto desempenho, os melhores vendedores dedicam pelo menos 30% do tempo à prospeção ativa. Arma as suas armadilhas sem parar. Mesmo enquanto trabalha os negócios atuais, já está a preparar os próximos. Quando um negócio cai, não entra em pânico — tem outros cinco em andamento. No mercado de 2026, onde o ciclo de vendas é mais curto mas também mais competitivo, qual acredita que ganha? A diferença na prospeção de vendas não é sorte. É sistema. O problema real quando pressiona uma venda que não está madura Quantas vezes viu um comercial a empurrar um cliente incessantemente, apenas para que o negócio seja adiado para o mês seguinte? Ou pior, cancelado porque o cliente se sentiu assediado?… [ Ler mais… ]
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Venda Consultiva: Os seus clientes são como cebolas?
Uma das coisas que mais confusão me faz na atividade comercial prende-se com o facto de a encararmos, por vezes, com demasiada leveza. Este fenómeno ocorre muitas vezes quando os vendedores já têm uma experiência bastante grande e entram naquilo que designamos por “Piloto Automático”. Este fenómeno aparece quando os vendedores se começam a sentir confortáveis com a venda e os passos em termos de preparação que antes faziam são agora ignorados devido a acharem que já sabem tudo e que não vão encontrar nada de novo. Este tipo de atitude é, por vezes, o princípio da transformação de um bom comercial, que até aqui se destacava na equipa, num comercial médio e que não sai da sua zona de conforto. Quando trabalhamos com as equipas comerciais no terreno, procuramos verificar o seu processo comercial com dois objetivos. O primeiro prende-se com a análise de situações de melhoria que possam ser passíveis de serem atingidas. O segundo objetivo está ligado precisamente ao fenómeno do “piloto automático”. Se quisermos explicar este fenómeno em termos cerebrais, embora de uma forma muito simplista, poderíamos encará-lo da seguinte forma: A primeira vez que fazemos algo na vida cria-se uma ligação entre dois ou mais neurónios, também chamada de sinapse ou conjunto de sinapses. Esta estrutura neuronal cria-se na parte superior do cérebro (de uma forma simplificada). A segunda vez que fazemos esse algo na vida, a estrutura reforça-se, a terceira vez reforça-se ainda mais, a quarta ainda mais e por aí adiante. Quando chegamos ao fim de um período de 21 dias ou 3 semanas, em média, dá-se um fenómeno muito interessante. O nosso cérebro, que é uma máquina fantástica, começa a pensar e diz: “ Hummm, se estás a utilizar este algo tantas vezes, então se calhar o ideal é que isto fosse automático e não tivesses de pensar quando o fizesses.”… [ Ler mais… ]
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O que é que os clientes querem? Já pensou nisto a sério?
O que é que os clientes querem? Já colocou a si próprio esta questão? Num processo de venda, embora isto possa parecer óbvio, nem sempre o é. Na vida todos temos necessidades, sejam elas aparentes ou não. Num processo comercial, passa-se o mesmo. E quando as necessidades que eu acho que estou a satisfazer ao meu cliente não são as que ele de facto tem… As necessidades dos clientes podem ser de duas naturezas. Monetárias ou psicológicas. Até aqui nada de novo, poderá estar a pensar e com razão. No campo das monetárias podemos estar a falar de lucro, produtividade, aumento de vendas, etc… Nestes casos a melhor solução é perguntar. Mas perguntar a fundo e não parar com as primeiras informações que o nosso cliente nos dá. Questões como: “Como?” “Porquê?” “O que é que isso implica?” “Em que sentido? “Porque é que esse resultado é tão importante para…?” “Já tentaram atingir este resultado antes?” “O que é que seria um resultado que gostariam de atingir?” Ajudam a selecionar as verdadeiras necessidades e aprofundá-las até termos um correto entendimento do que de facto eles acham que necessitam. No campo das psicológicas é que o processo se torna mais complicado. Não é tanto uma questão de perguntas, até porque por vezes não existem perguntas, face à situação em causa, que se possa fazer. Se um cliente quer fazer um projeto para brilhar na organização, com certeza não vos vai dizer isso, dirá qualquer coisa como: “Gostaríamos de aumentar a nossa produtividade…” A questão que fica em cima da mesa é: “Sim, mas porque é que querem aumentar a Vossa produtividade para esses níveis?” Este tipo de questões tem de se ler nas entrelinhas, é talvez dos skills das vendas que distingue um vendedor normal de um vendedor excelente. É a sua capacidade de leitura do que não é aparente ou dito.… [ Ler mais… ]
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A “arte” de conversar, uma arte esquecida por quem vende?
Normalmente consideramos que existem três objetivos na arte de bem conversar: O primeiro é pura e simplesmente, pelo prazer de se exprimir e interagir com outras pessoas. O segundo objetivo está ligado com o conhecer melhor a pessoa que temos à nossa frente. Nas vendas e em qualquer negócio, é necessário uma exposição mais prolongada à outra pessoa de forma a conseguirmos entender, como é que a outra pessoa pensa, sente ou reage. O terceiro objetivo na arte de conversar é o de construir credibilidade entre as duas partes envolvidas no processo da venda. Esta é talvez, uma das coisas mais importantes que temos de aprender para nos tornarmos melhores vendedores. Se no âmbito das relações pessoais, isto é importante, no âmbito da venda é crítico para uma relação comercial que sirva os interesses das duas partes. Se pensarmos bem, será que alguém compra a uma pessoa em que não confie? Muitas pessoas, pensam que a arte de conversar se resume a falar de uma forma interessante e apaixonada, de forma a sermos notados pelo nosso humor, a nossa habilidade de contar histórias ou o nosso conhecimento de diferentes assuntos. É normal pensarmos que se queremos ser melhores conversadores, devemos melhorar a nossa capacidade de expressão ou articulação dos assuntos. No nosso entender, nada se afasta mais da realidade do que isto. Como já tantas vezes ouvimos dizer, vimos a este mundo com duas “orelhas” e apenas uma “boca”. Será que isto nos indica que devemos ouvir o dobro do que falamos? Claro que sim! Numa conversa é mais importante ouvirmos atentamente, do que falarmos de uma forma elaborada ou apaixonada sobre um produto. Psicologicamente, é também a melhor forma de darmos importância ao nosso cliente. Ao escutarmos ativamente, estamos a reforçar a nossa relação ao mesmo tempo que o cliente sente a importância que lhe damos.… [ Ler mais… ]
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Venda Consultiva: Sabe vender a um especialista?
Hoje gostava de focar um tema que habitualmente é ignorado pela maioria dos vendedores. Com o advento da internet, cada vez mais os clientes têm a informação literalmente na ponta dos dedos. Antigamente, como a informação não estava disponível, os clientes eram obrigados a solicitar reuniões com os vendedores, muitas vezes sem outro foco que não fosse obter formação gratuita sobre as soluções. Hoje em dia, como a maioria da informação está disponível na internet, a maioria dos clientes está a borrifar-se para as reuniões e só nos chama quando necessita mesmo de pedir uma proposta ou esclarecer algo um pouco mais complexo. Se nos colocarmos do lado do cliente, isto até faz um certo sentido, dado que torna o processo mais eficaz e menos permeável à influência que o vendedor pode criar. Muitos dos vendedores com quem trabalhamos nos programas integrados de formação e coaching comercial reportam-nos que hoje em dia, no seu sector, quase já não veem os verdadeiros clientes. Eles estão lá, mas não se dão a conhecer a não ser na fase mesmo final do processo. O que é normal é analisarem as soluções disponíveis, coligirem a informação, selecionarem 2 ou 3 e passarem o processo para as compras para eles pedirem preços e espremerem os mais incautos. Mas pergunta, e bem, como é que nós vendedores podemos lidar com estas situações? A questão coloca-se a vários níveis. O primeiro nível que temos de analisar tem a ver com a falta de tempo ou por vezes preguiça que o vendedor tem para aprender mais a fundo sobre as suas soluções. Imaginem o que é chegarmos a um cliente para uma reunião e muitas vezes ele saber muito mais do que nós sobre o que estamos a vender. Se apanharem alguns perfis um pouco mais complexos, digamos difíceis, provavelmente irão gozar o prato e fazer de vocês gato e sapato jogando com as palavras e com a situação.… [ Ler mais… ]
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Venda Consultiva: Conhece o Modelo SAIV?
O modelo SAIV é um modelo de organização de perguntas para tornar o processo de explorar a dor na venda mais eficiente habitualmente designado por “Venda Consultiva”. É composto por quatro fases designadas por sondar, aprofundar, implicar e validar. Os nomes foram escolhidos para que seja mais fácil recordar o modelo no terreno. O modelo não é estanque nem se utiliza sempre por esta ordem. A ideia é que antes da nossa reunião se prepare um conjunto de perguntas que ponham a descoberto potenciais áreas de “dor” do nosso cliente e que os nossos produtos ou serviços possam ajudar a corrigir ou melhorar. Numa reunião eu posso ter diversas áreas de produtos ou serviços com as quais posso tentar entrar no meu cliente. Se não fizer o meu trabalho de preparação, o que vai acontecer é que vou muito provavelmente chegar ao final da reunião sem ter uma dor concreta em cima da mesa que justifique uma apresentação de proposta. O modelo SAIV não é difícil de implementar no terreno. O que muitos comerciais que passam pela formação me dizem é que por vezes já usam algumas das perguntas que criamos em sala. O que acontece é que nunca pararam para pensar e organizá-las da forma mais eficiente possível. Quando começamos a fazer esse trabalho em sala, ele é tão mais rico quanto a experiência de terreno que a pessoa já tem. Se me perguntarem qual é problema deste modelo, é apenas um: os comerciais não param para preparar a reunião a este nível, tendo como resultado no terreno voltarem ao velho padrão de “despejar” os produtos e serviços em cima da mesa e esperar que o cliente escolha um deles. Não é que seja necessário realizar todo o processo de preparação completo para todos os clientes. Basta fazer isto uma vez e depois o processo é adaptado em função do cliente em questão.… [ Ler mais… ]
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Anatomia de uma venda complexa?
Venda Complexa? Atualmente vender é cada vez mais complexo. Até aqui nada de novo, estará com certeza a pensar. O que antes se fazia com duas ou três chamadas telefónicas e uma reunião hoje demora meses e meses até se chegar a uma decisão final. É normal dizermos: “o processo está parado”, “não há meio de decidirem”, e por aí adiante. Um dos principais erros que encontramos quando trabalhamos com as equipas nos processos de Formação e Coaching Comercial, onde temos a oportunidade de analisar a fundo o seu processo e método comercial, tem a ver com a falta de estratégia. É vulgar continuarmos a olhar para uma venda complexa da mesma forma que para uma venda simples. Uma venda complexa carece de uma estratégia de médio e longo prazo. É necessário entendermos a realidade do processo e, tal e qual como numa guerra, estarmos preparados para vencer várias batalhas. Um processo desta natureza poderia ser encarado como uma pirâmide com vários níveis que temos de atingir. Chegar à base é normalmente simples. Aqui é onde normalmente encontramos umas pessoas fantásticas, que adoram fazer reuniões por tudo e por nada, mas que também não nos trazem muito valor acrescentado para avançarmos no processo de decisão. No entanto, podem ser auxiliares valiosos para entendermos bem a realidade da empresa e começarmos a preparar uma “proposta de valor” que permita aceder e vender aos níveis superiores o nosso produto ou serviço. Como normalmente têm tempo, podemos investir bastante, criando relação e levantando as principais “dores” e cadeias de “dores”. Dores? Cadeias de Dores? Não se assuste. Dores são os principais problemas que o seu cliente enfrenta e que o seu produto ou serviço pode solucionar. “Cadeias de dores” tem a ver com a extensão vertical ou horizontal com que essa dor afeta a empresa do seu cliente.… [ Ler mais… ]
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Venda Consultiva: Anatomia de uma venda complexa?
A venda consultiva é talvez dos temas mais interessantes e menos explorados da venda. Nos dias de hoje vender é cada vez mais complexo. Até aqui nada de novo, estará com certeza a pensar. O que antes se fazia com 2 ou 3 chamadas telefónicas e uma reunião, hoje demora meses e meses até se chegar a uma decisão final. É normal dizermos, “o processo está parado”, “não há meio de decidirem”, e por ai adiante. Um dos principais erros que encontramos, quando trabalhamos com as equipas nos processos de Formação e Coaching Comercial, onde temos a oportunidade de analisar a fundo o seu processo e método comercial prende-se com a falta de estratégia. É vulgar continuarmos a olhar para uma venda complexa da mesma forma que uma venda simples. Uma venda complexa carece de uma estratégia de médio e longo prazo. É necessário entendermos a realidade do processo e tal e qual como numa guerra estarmos preparados para vencer várias batalhas. Um processo desta natureza, poderia ser encarado como uma pirâmide com vários níveis que temos de atingir. Chegar à base é normalmente simples. Aqui é onde normalmente encontramos umas pessoas fantásticas que adoram fazer reuniões por tudo e por nada, mas que também não nos trazem muito valor acrescentado para avançarmos no processo de decisão. No entanto podem ser auxiliares valiosos para entendermos bem a realidade da empresa e começarmos a preparar uma “uma proposta de valor” que permita aceder e vender aos níveis superiores o nosso produto ou serviço. Como normalmente têm tempo, podemos investir bastante, criando relação e levantando as principais “dores” e cadeias de dores. Dores? Cadeias de Dores? Não se assuste. Dores, são os principais problemas que o seu cliente enfrenta e que o seu produto ou serviço pode solucionar. Cadeias de dores, tem a ver com a extensão vertical ou horizontal com que essa dor afeta a empresa do seu cliente.… [ Ler mais… ]
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