Uma das coisas que mais confusão me faz na atividade comercial prende-se com o facto de a encararmos, por vezes, com demasiada leveza. Este fenómeno ocorre muitas vezes quando os vendedores já têm uma experiência bastante grande e entram naquilo que designamos por “Piloto Automático”. Este fenómeno aparece quando os vendedores se começam a sentir confortáveis com a venda … [Ler mais ...] SobreVenda Consultiva: Os seus clientes são como cebolas?
Venda Consultiva
O que é que os clientes querem? Já pensou nisto a sério?
O que é que os clientes querem? Já colocou a si próprio esta questão? Num processo de venda, embora isto possa parecer óbvio, nem sempre o é. Na vida todos temos necessidades, sejam elas aparentes ou não. Num processo comercial, passa-se o mesmo. E quando as necessidades que eu acho que estou a satisfazer ao meu cliente não são as que ele de facto tem... As … [Ler mais ...] SobreO que é que os clientes querem? Já pensou nisto a sério?
A “arte” de conversar, uma arte esquecida por quem vende?
Normalmente consideramos que existem três objetivos na arte de bem conversar: O primeiro é pura e simplesmente, pelo prazer de se exprimir e interagir com outras pessoas. O segundo objetivo está ligado com o conhecer melhor a pessoa que temos à nossa frente. Nas vendas e em qualquer negócio, é necessário uma exposição mais prolongada à outra pessoa de forma a conseguirmos … [Ler mais ...] SobreA “arte” de conversar, uma arte esquecida por quem vende?
Venda Consultiva: Sabe vender a um especialista?
Hoje gostava de focar um tema que habitualmente é ignorado pela maioria dos vendedores. Com o advento da internet, cada vez mais os clientes têm a informação literalmente na ponta dos dedos. Antigamente, como a informação não estava disponível, os clientes eram obrigados a solicitar reuniões com os vendedores, muitas vezes sem outro foco que não fosse obter formação … [Ler mais ...] SobreVenda Consultiva: Sabe vender a um especialista?
Venda Consultiva: Conhece o Modelo SAIV?
O modelo SAIV é um modelo de organização de perguntas para tornar o processo de explorar a dor na venda mais eficiente habitualmente designado por "Venda Consultiva". É composto por quatro fases designadas por sondar, aprofundar, implicar e validar. Os nomes foram escolhidos para que seja mais fácil recordar o modelo no terreno. O modelo não é estanque nem se utiliza sempre … [Ler mais ...] SobreVenda Consultiva: Conhece o Modelo SAIV?