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Pipeline

Pipeline: Chefe! Tenho um grande negócio em mãos!

19/05/2021 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 48 segundo(s)

Grande Negócio, Chefe, Pipeline, Gerir Oportunidades

Muitos comerciais com quem trabalhamos inicialmente sofrem deste problema.

Vamos imaginar que chegam à empresa e dizem:

“Tenho um grande negócio em mãos!”

Quando analisamos o negócio em causa, à primeira vista parece mesmo isso.

Um grande negócio!
Mas quando começamos a analisar as coisas com um olhar um pouco mais crítico, nem sempre tudo o que reluz é ouro.

Por vezes ser só um ótimo negócio não chega.

Muitas vezes basta uma simples questão para deitar tudo por terra:

“Será que temos mesmo possibilidade de ganhar este negócio?”

O que noto quando faço coaching comercial às equipas de vendas dos nossos clientes é que nem sempre têm este pequeno pormenor presente.

Se não temos nenhuma hipótese de ganhar o negócio, seja por preço, por características, por lobby da parte da concorrência, por não conseguirmos competir com a solução dos outros, será que vale mesmo a pena ir a jogo?

Qualquer jogador experiente de poker (que a propósito não sou) … [ Ler Mais » ] “Pipeline: Chefe! Tenho um grande negócio em mãos!”

Funil de Vendas: Os seus comerciais focam-se na floresta? Ou na árvore?

09/12/2019 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 20 segundo(s)

Funil de Vendas, Pipeline Comercial, Gestão de Oportunidades

Ver a floresta ou a árvore.

Um dos maiores problemas que encontramos habitualmente nas equipas comerciais prende-se com o síndroma da árvore. Com certeza que conhece a metáfora.

Isto nas vendas ocorre de diversas maneiras.

Vamos lá analisar duas das situações mais frequentes:

1. O meu funil de vendas é espectacular!

Muitas vezes ao olharmos de perto para o nosso pipeline de oportunidades de vendas, parece que ele está repleto de oportunidades fantásticas.

E ao perto parece mesmo.

No entanto, quando damos um passo atrás para vermos a floresta em vez da árvore, começamos a perceber que nem sempre é assim.

Quando analisamos as oportunidades de venda, existem duas categorias principais.

As oportunidades de curto prazo e as oportunidades de longo prazo.

As de curto prazo têm tendência a ser de menor valor, as de longo prazo têm tendência a ser de um valor mais elevado.

Todos os comerciais têm preferências pelo tipo de oportunidades que endereçam.

É raro termos … [ Ler Mais » ] “Funil de Vendas: Os seus comerciais focam-se na floresta? Ou na árvore?”

De volta à secretária?

28/08/2013 | Autor: Anabela Conde | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 37 segundo(s)

Para muitos está a chegar ao fim o período de férias… e é irremediável, há que voltar a fazer “switch ON”! Todos sabemos que nas primeiras horas parece que os neurónios não carburam, mas é um processo que já sabemos que é preciso superar…

Tanta coisa para fazer, uma lista infindável de e-mails para tratar, reunir com a Equipa, organizar a agenda… e só lhe apetece pôr a conversa em dia ou rever as fotografias que tirou nas férias?!

Parece que é chegada a altura de pôr mãos à obra, de passar à prática todas as inspirações que teve, por isso, nada melhor do que começar… pelo princípio!

Os Clientes

… e os que queremos que o sejam! Afinal de contas, o Cliente é sempre o mais importante…

Como está o nosso pipeline? Que feedback temos das propostas que emitimos? Quais as que estão “mortas”? Que propostas pendentes temos?

É chegada a altura de, com a Equipa comercial, revisitar o … [ Ler Mais » ] “De volta à secretária?”

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