Etiqueta: Marketing
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Competências de vendas do futuro: quais são e como desenvolvê-las? 🚀
🛸 Como as competências de vendas evoluíram com a transformação digital? Imagina entrar numa máquina do tempo e descobrir que as tuas competências de vendas são mais antigas do que aquele telemóvel que tinhas em 2005. 😬 A verdade é que o futuro chegou, e trouxe um conjunto de competências de vendas que mais parecem super poderes! 🤔 Por que é que as competências de vendas vão ser tão importantes? Simples: os teus clientes estão mais espertos, mais exigentes e têm menos paciência do que uma criança à espera de gelado num dia quente. 🍦 Vais precisar de novas competências de vendas para conquistar este público! 🛠️ Competências técnicas essenciais de vendas — Os poderes tecnológicos do vendedor do futuro 🤖 Inteligência Artificial — o teu novo colega de vendas Esquece a concorrência; o teu verdadeiro rival agora é o robô do escritório. Mas calma, ele está aqui para ajudar-te nas competências de vendas, não para roubar-te o emprego… ainda! 😅 ⚙️ Automação e ferramentas digitais – Menos trabalho chato, mais tempo para melhorar as tuas competências de vendas Automatizar tarefas é como ter um assistente que não reclama, não tira férias e não pede aumento. É o sonho de qualquer profissional de vendas! 📊 Big Data – A competência de vendas mais importante: dominar os dados! A capacidade de analisar dados tornou-se tão essencial como o café da manhã. Sem competências analíticas, navegas basicamente sem GPS. 🌐 Competências digitais avançadas nas vendas 📱 Social Selling – Competências de vendas nas redes sociais são obrigatórias! Se ainda achas que redes sociais são só para selfies e memes, estás tão perdido quanto alguém sem Wi-Fi numa ilha deserta. 📢 Marketing digital integrado – Alinhando as competências de marketing e vendas O marketing digital é a cola que une o teu produto ao teu cliente.… [ Ler mais… ]
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SER x FAZER = TER
Muitos de nós queremos ter muito mais do que têm na sua vida. Uma casa maior, um emprego melhor, saúde, dinheiro. Quando temos uma empresa pedimos mais clientes, mais faturação, menos problemas, uma equipa de luxo e lucros. Esquecemo-nos de que para termos o que queremos temos de trabalhar mais em nós mesmos do que nas nossas empresas. Mas como? De facto, as nossas ações e comportamentos são apenas consequências do que somos no íntimo. As nossas competências, valores, crenças e a nossa própria identidade, pouco alteram com o passar dos anos. Mas é este conjunto de fatores, aliado ao ambiente onde estamos inseridos, que determina a nossa performance. Os resultados que obtemos são a ponta de um icebergue cuja profundidade, como sabemos, é enorme. É no corpo de icebergue submerso que está o que somos de facto. Podemos alterar as competências, variar um pouco alguns valores e crenças, mas a nossa identidade é praticamente imutável. Deste conjunto “submerso” resultam ação e comportamentos que nos trazem determinado tipo de resultados. Mas o corpo do icebergue está envolto em água. Como já dissemos, o ambiente é um fator decisivo neste processo, e porquê? Quer um exemplo? Quando o ambiente que nos rodeia é negativo, desmotivante, perdemos empenho, não aproveitamos as oportunidades, temos receio de arriscar, pois não nos sentimos vitoriosos. As nossas ações e comportamentos são menos audazes, menos ambiciosos e mais comedidos e por isso os resultados são medianos, sentimos que o objetivo se está a escapar e não sabemos porquê. Culpamos a inflação, ou os clientes, ou nós mesmos… Se, por outro lado estivermos inseridos num ambiente positivo, a motivação aumenta e é contagiante. Ficamos mais motivados, com mais “garra”, mais combativos e a querer perseguir todas as oportunidades. Agimos mais e curiosamente também erramos mais, mas com a frieza para entender o erro e repará-lo.… [ Ler mais… ]
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O seu marketing gera Lucro?
Uma das coisas que mais me preocupa quando começamos a trabalhar com um novo cliente num projeto integrado de Formação e Coaching Comercial, prende-se precisamente com esta questão: Será que o marketing está a gerar lucro? Existem vários pontos onde a questão do investimento em marketing falha. O primeiro deles é que a maioria dos empresários e gestores faz as campanhas de marketing, mas não mede o seu resultado eficazmente. Por campanha entenda-se um envio de uma carta de apresentação, uma campanha por email, o próprio website da empresa, já para não falar de anúncios na imprensa escrita, rádio, televisão ou nas redes sociais. Tem sido sistemática esta questão em muitos dos clientes com os quais trabalhamos. Quer um exemplo? Tem um site? Provavelmente gastou um valor “simpático” na sua conceção e na sua implementação. Agora diga-me: Quantos clientes vieram até à data ter consigo através do site? Sabe dizer-me? E dos que vieram, quantos é que deram em reunião? E dos que deram em reunião, quantos é que deram em proposta? E quantos é que fecharam? Está a ver o panorama? No nosso entender, fazer marketing sem medir é dos maiores erros que podemos ter como empresários nos dias que correm, em que o dinheiro para investir não abunda. Se tem um site, aceite um pequeno conselho: faça com que os seus clientes o achem quando procuram os seus produtos e serviços na internet. Sem o promover de alguma forma, vai ser mais uma página na imensidão do mar de sites na internet. Se não sabe qual a estratégia indicada, fale connosco, teremos todo o gosto em ajudá-lo. Um dos outros erros que normalmente vemos prende-se com o facto de o marketing até estar a gerar contactos, mas não serem os que interessam ou então não serem em número suficiente parar gerar retorno na campanha.… [ Ler mais… ]
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Marketing: 7, Vendas: 0?
Humm… Mas afinal de contas o que é que o “marketing” e as vendas têm a ver com os resultados de um possível jogo de futebol? Tudo e nada… Nada, pois de facto não são comparáveis; tudo, porque por vezes a interação entre o marketing e as vendas parece a equipa de futebol da Seleção Nacional. Já repararam que temos um conjunto de estrelas e que o somatório das suas capacidades deveria dar uma equipa excecional, com resultados também excecionais? Então porque é que não dá? Com o marketing e com as vendas passa-se o mesmo. Muitas vezes temos uma excelente equipa de vendas, profissional, dedicada, dinâmica e que luta sem parar. Em paralelo, temos também uma equipa de marketing que até dá gosto ver, criativa, dinâmica e muitas vezes brilhante. À semelhança da Seleção, também muitas vezes a soma das partes não dá algo de extraordinário, muito pelo contrário. Não raramente, o desalinhamento é tal que não se percebe como é que a quantidade de dinheiro investido em marketing não gera o correspondente resultado em oportunidades de negócio para a equipa de vendas ou vendas em si, quando é o caso. Estou a escrever este artigo com esta temática, porque nos últimos tempos temos tido um conjunto bastante grande de projetos em empresas na vertente da consultoria comercial que focam precisamente este tema. O desalinhamento entre o marketing e as vendas. Estes projetos de alinhamento focam muitas vezes as três componentes principais: Estratégia Marketing Vendas e a forma como tudo isto deve interagir para que, no terreno, cada euro investido corresponda a um saldo positivo em termos de negócios realizados. Nalguns casos chegamos a ter 30% a 40% de aumento de resultados comerciais efetivos devido a modificações que se fazem na forma de as diferentes componentes funcionarem e interagirem entre si.… [ Ler mais… ]
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Marketing: O carteiro bate sempre duas vezes?
E você atende? E quando foi a última vez que viu ou recebeu publicidade de uma empresa verdadeiramente surpreendente? As constantes mutações do mercado são um desafio para todas as empresas, na medida em que se torna necessário captar mais clientes e fidelizar clientes atuais.Não é a Pandemia que vai alterar esse facto. Hoje, fazer marketing eficaz é um quebra-cabeças.Nesta área do marketing, os desafios com que nos deparamos são interessantes e encontramos um denominador comum nas empresas, independentemente da sua dimensão. Em primeiro lugar, temos as ações de marketing em si. Mesmo com planos de marketing criados e parcialmente implementados, o “medir” é muitas vezes esquecido. Depois vem o implementar, de facto, as ideias nascidas de reuniões de brainstorming.Para além disso, temos um certo descuido em cuidar de quem já é cliente e hoje o mercado não se compadece com faltas de atenção deste tipo. Mas como podemos ser de facto verdadeiros Marketeers? Tem a certeza de que a sua mensagem é poderosa? O problema não é o que diz, mas como o diz. Seja no email ou nas páginas de redes sociais, a mensagem que transmite tem de ser poderosa ao ponto de fazer alguém interessar-se por ela. Pense em algo que funcionaria para si… Não tenha medo de chocar. A probabilidade de lerem a mensagem é maior;Use pontos de interrogação. O seu cérebro começa a pensar automaticamente;Construa toda a informação no sentido do cliente, ou seja, como você ou a sua empresa o podem ajudar;Seja conciso e direto. Isto não é sobre a sua empresa, mas sim sobre como pode ajudar o seu cliente;Inclua um fator surpresa nas comunicações que realiza. Tem a certeza de que faz follow up? Estatisticamente, o retorno de campanhas de mailing e e-mail é reduzido. Mas o poder do follow up é tremendo.… [ Ler mais… ]
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Sabe qual a importância do marketing de conteúdo na venda?
Se me perguntar qual a forma mais eficaz de chegar aos seus clientes no âmbito da venda, é posicionar-se como especialista através da publicação de conteúdo que seja relevante para eles. Em termos técnicos chamamos a isto marketing de conteúdo. Isto é fácil de dizer, mas nem sempre fácil de fazer. Algumas empresas, como a minha, que atua na formação e coaching comercial, têm a facilidade de produzir conteúdos de interesse, sejam eles artigos, mini-livros gratuitos, guias, infográficos, vídeos, reportagens ou outros. No entanto, a maioria das empresas não tem essa facilidade. Quando trabalho com os clientes na definição de estratégias de content marketing, sejam elas para alimentar redes sociais ou outras, começo sempre por fazer esta pergunta: “Quem é a “persona” que queremos atingir?”. E atenção que persona é diferente de empresa ou tipos de empresas. Quando estamos a atuar neste nível, temos de ser muito mais granulares. Por exemplo, imagine que eu vendo tecnologias de informação. Se quiséssemos aplicar uma estratégia de geração de conteúdos, poderíamos pensar que iríamos enviar informações sobre os produtos, serviços, case-studies, etc. Nada poderia estar mais errado. O que temos de fazer é pensar especificamente qual é a persona do nosso cliente. Por exemplo, se a empresa vende software de CRM, que permite otimizar e gerir melhor as relações comerciais com as empresas clientes ou potenciais clientes, quem seria a pessoa que nos interessaria abordar? Provavelmente o Dir. Comercial ou Diretor de Marketing. São normalmente estes perfis que têm mais a dizer no domínio da decisão do software que se venha a utilizar. Selecionando um dos perfis, por exemplo, o diretor de marketing, devemos questionar-nos: “O que é que esta “persona” gostaria de receber em termos de informação? Quais são os seus interesses, quais as suas necessidades, que dores sente no dia a dia?”… [ Ler mais… ]
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Prospeção: Acha que um simples telefonema chega?
Com as vendas a ficarem cada vez mais complexas, fico espantado como alguns dos vendedores com os quais trabalhamos ainda se queixam de que não conseguem chegar aos decisores à primeira. Esta questão é quase irreal. Nos dias que correm, para termos sucesso em termos da prospeção comercial, torna-se necessário, muitas vezes, que se telefone 3, 4 ou mais vezes para conseguir chegar à fala com os nossos clientes. É normal os comerciais dizerem que são imediatamente barrados quando tentam agendar uma reunião com um decisor. O problema que aqui se verifica prende-se com o facto de as telefonistas e assistentes estarem hoje em dia treinadas para “farejar” comerciais. Se do outro lado lhes parece que está um comercial, tentam imediatamente saber mais e se a pessoa começa a vacilar, então barram mesmo o acesso. Ora a que é que nós chamamos vacilar? Por exemplo, tremer da voz, não darmos argumentos convincentes, por vezes até tentarmos ser muito simpáticos. Não quer dizer que ser simpático seja mau, mas nesta situação poderá ser contraproducente. Pensemos em conjunto: no dia a dia, uma telefonista privilegia qual dos sentidos? Claro, a audição. Portanto, está muito mais habituada a sentir na Vossa voz alguma incongruência. Nesse sentido, o que vamos dizer e, acima de tudo, como o vamos dizer, são fundamentais para chegar à fala com os decisores. Agora pensemos novamente em conjunto. Se alguém lhe ligar a perguntar qual o nome do Diretor Comercial ou Geral e logo a seguir Vos pedir para passarem a chamada, o que é que acham que acontece? Claro! Somos imediatamente identificados como comerciais e barrados. Um dos truques que ensinamos nos nossos Workshops Arte de Vender, é uma técnica que chamamos de “Salto de Cavalo”. Ora, mas o que é isto? Trata-se de fazer a identificação do contacto em primeiro lugar ao abrigo de qualquer desculpa, envio de um convite para um evento, ou envio de uma carta, enfim aquilo que for mais apropriado no Vosso caso e desligar depois de recolher o nome do contacto.… [ Ler mais… ]
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A sua empresa dá-se ao luxo de ignorar as redes sociais?
1. Entenda que o mundo das vendas mudou. Uma das coisas que muitos comerciais ainda não perceberam é que o mundo das vendas mudou radicalmente. Se no passado um cliente tinha um ou dois comerciais por dia a contactá-lo para marcar uma reunião ou enviar algum tipo de informação comercial, esse número nos dias de hoje sobe exponencialmente. Assim sendo, os canais de venda tradicionais têm vindo a perder cada vez mais eficácia. Telefone e e-mail, que são dos mais usados, estão hoje em dia “entupidos” e não têm a eficácia que em tempos podem ter tido na sua atividade comercial. 2. Semeie em vez de caçar Na sequência desta mudança, o comercial tem de perceber que hoje em dia já não funciona ir à caça. Temos, isso sim, de semear para que o nosso cliente possa chegar até nós. Aqui entram em funcionamento as redes sociais. São das ferramentas mais eficazes para conseguir criar precisamente isto. Seja no Facebook, LinkedIn, Twitter, Google+ ou outras que venham a existir, é crítico que entenda como é que tudo isto funciona e que perceba como se mexer eficazmente nestes meios. O Linkedin é mais indicado para negócios B2B – Business to Business, o Facebook para B2C – Business to Consumer. No entanto, temos de perceber que o volume de pessoas é tal no Facebook que podem até existir estratégias para o utilizar mesmo no âmbito B2B. Só precisamos de alguma criatividade. À data da escrita deste artigo existiam no Facebook mais de 5 milhões de pessoas registadas em Portugal. Muitas destas pessoas podem trabalhar em empresas que lhe interessa atingir. Se a sua estratégia de semear estiver bem montada, existe uma alta probabilidade de essas pessoas lhe abrirem a porta para uma reunião porque acharam interessante o tema ou a abordagem do seu artigo.… [ Ler mais… ]
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As suas campanhas levam-no à falência?
Como já vimos em artigos anteriores, o processo de geração de contactos é fundamental para o sucesso das suas vendas. É crítico que exista da sua parte um período semanal, ou até mesmo diário, para fazer angariação de contactos comerciais com vista à marcação de reuniões. Mesmo que tenha uma boa carteira de clientes, é muito importante que esteja sempre à procura de a reforçar. Se existe coisa certa nas vendas é que toda a carteira de clientes está diariamente a diminuir caso não esteja a ser alimentada. Afinal de contas, é esse o papel da sua concorrência. Podem existir duas formas de abordar a geração de contactos. Esta semana vou falar-lhe das campanhas. Estas podem ser feitas por um departamento de marketing da empresa ou pelo próprio comercial. Por exemplo, quando envia uma campanha de e-mail ou faz um envio massivo de cartas de apresentação. A ideia é balancear a atividade de geração de contactos entre uma acção mais personalizada que designamos por “Prospeção Semanal” e uma mais massiva que designamos por “Campanhas”. No caso das campanhas, não são certamente a única forma de chegar aos clientes. Iremos ver em artigos futuros, quando falarmos de uma forma mais aprofundada das estratégias alternativas para a geração de contactos, que existem muito mais do que as que agora iremos apresentar. O importante é entender nesta fase os conceitos mais importantes em termos de eficácia. CAMPANHAS Quando pensamos em fazer uma campanha, a ideia que a maior parte dos comerciais tem é de pegar numa qualquer base de dados, por vezes segmentada, e enviar cartas de apresentação ou emails com um pedido de reunião. O segredo de uma campanha é fazermos o envio de acordo com a regra de Pareto, que pode ser aplicada de várias formas e em diversos sectores de atividade, mas que nas vendas nos diz: “80% das nossas vendas têm tendência a vir de 20% dos nossos clientes”.… [ Ler mais… ]
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