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Estratégias de Negociação

Tem a certeza de que é um bom negociador?

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Qual é a sua definição de “Bom Negociador”?

Uma das coisas com que mais nos admiramos quando colocamos esta questão às empresas com quem trabalhamos, é a imagem que têm de um bom negociador.

Normalmente, identificam um bom negociador como sendo uma pessoa dura, aguerrida, muitas vezes pouco simpática, e por aí adiante.

Nada poderia estar mais errado do que isto.

Alguns dos melhores negociadores, com os quais tivemos o prazer de trabalhar, são precisamente o oposto disto.

Já lá diz o ditado: “nem sempre o que parece é”.

Mas afinal, quais são as características de um bom negociador?

Simpático, amigo, tom de voz suave

Esta é uma das primeiras ideias erradas que normalmente temos, os melhores negociadores são naturalmente preocupados com este fator.

Pense connosco, como é que se sentiria mais à vontade em cooperar numa negociação?
Se a pessoa que estivesse à sua frente fosse simpática e positiva?… [ Ler mais... ]

O que é para si um bom negociador?

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Quando pensa num bom negociador, quem é que habitualmente lhe vem à cabeça?

Alguém que berra, que dá murros na mesa, que é muito duro a negociar, que não abre um sorriso nem demonstra emoção?

Esta é muitas vezes a imagem que temos de um bom negociador, muitas vezes completamente fora da realidade.

Tive o prazer, ao longo dos meus anos como comercial, de trabalhar lado a lado com alguns dos melhores negociadores que conheci.

Alguns foram mentores na minha evolução como comercial, outros simplesmente colegas que acompanhava ocasionalmente.

Os que até hoje me ficaram na memória tinham as seguintes características que até ao dia de hoje dou como exemplo de bons negociadores:

Simpáticos, tom de voz suaveAtitude calma e positivaFoco na relação e não somente na vendaBons ouvintes e muito bons comunicadoresMuito atentos à linguagem corporalFlexíveis, mas muito persistentesPensam no pacote completo e não somente no negócio que têm… [ Ler mais... ]

Na negociação sabe o que é um “abandonar aparente”?

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Hoje gostaria de falar-vos de uma das piores técnicas de negociação que me fizeram. Trata-se do “Abandonar Aparente”

Esta história vem diretamente do baú dos tesourinhos deprimentes.

Trata-se de uma das piores táticas que me fizeram e, confesso, fui completamente espremido por ela.

Há uns anos, quando estive na área da informática, deparei-me com um negócio no qual tínhamos de propor um serviço de manutenção de balcões a uma grande seguradora.

Este tipo de negócios é normalmente bastante complexo não só devido ao valor, mas porque tem cláusulas bastante penalizadoras para os atrasos ou tempos de paragem de um balcão ou agência.

Do meu lado, estava eu como Diretor Comercial em conjunto com o Diretor de Projetos, e do lado deles, perdoem-me a expressão, estavam um «Chefe Índio e dois Indígenas».

Começámos a negociar e de vez em quando o telemóvel do «Chefe Índio» vibrava.

Ele via a mensagem no … [ Ler mais... ]

Chefe! A Negociação está Fechada!!!

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Quantas vezes ouviram isto após uma negociação por parte de um dos Vossos Comerciais?

Se tiver sorte, muitas.

Se não tiver sorte, provavelmente algumas.

Embora dê gosto ouvir esta frase, já pensou quanto dinheiro é que o seu comercial pode ter deixado em cima da mesa da negociação?

Um dos maiores factores de desperdício dos processos comerciais prende-se precisamente com a ineficácia do processo de negociação por parte dos vendedores.

Quando trabalhamos com as equipas no terreno nos processos de formação e coaching comercial, ficamos por vezes “assustados” com a “inocência” com que a maioria dos comerciais analisa o que decorreu na venda.

Muitos deles, efectivamente, pensam que a venda até decorreu bem e que o negócio foi bastante bom.

No outro dia, em conversa com um decisor de uma empresa, que por acaso é meu amigo, estávamos a conversar sobre os nossos últimos projectos realizados e ele ficou admirado … [ Ler mais... ]