Etiqueta: Estratégias de Negociação
Táticas de Negociação: Sabe Salvaguardar a Face do Seu Oponente?
As táticas de negociação são como um jogo de xadrez onde ninguém quer ser o peão. Há quem faça de tudo para ganhar alguns centavos, esquecendo-se completamente que vai precisar de trabalhar com a outra pessoa novamente. Há quem se deixe intimidar tão facilmente que sai de uma reunião de negociação perguntando-se a si mesmo por que é que até agora ainda não fechou a porta atrás de si. E depois há quem compreenda uma verdade elementar: para ganhar uma negociação de forma duradoura, precisa de deixar o seu adversário com a sensação de que também ganhou alguma coisa. Esta é a arte de salvaguardar a face do oponente, e é precisamente isto que o separa de quem deixa dinheiro em cima da mesa. Quantas negociações lhe correram mal porque assumiu uma postura demasiado agressiva? Ou então porque cedeu com demasiada rapidez e depois percebeu que podia ter mantido margem? Os estudos da Harvard Business School mostram que 65% das negociações fracassam não por falta de possibilidade de acordo, mas porque uma das partes se sente humilhada ou diminuída no resultado final. Isto cria relacionamentos tóxicos, reabre negociações já fechadas e destrói a possibilidade de haver oportunidades futuras. Pior ainda, quando o outro lado se sente ridicularizado, a probabilidade de cumprir exatamente aquilo que foi acordado diminui significativamente. Começa a procurar brechas, a atrasar entregas, a encontrar problemas técnicos improváveis. É o preço invisível de não saber salvaguardar a face do seu oponente. A história real que mudou tudo Vou partilhar consigo uma história real que me ensinou tudo isto. Há alguns anos, quando era Diretor-Geral de uma empresa de tecnologia, precisava de contratar a implementação de um sistema de gestão bastante complexo. Estava do lado do comprador. Não era apenas uma questão de preço. Éramos uma equipa que estava a começar, a tentar implementar um projeto de grande envergadura com recursos limitados.… [ Ler mais… ]
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Tem a certeza de que é um bom negociador?
Qual é a sua definição de “Bom Negociador”? Uma das coisas com que mais nos admiramos quando colocamos esta questão às empresas com quem trabalhamos, é a imagem que têm de um bom negociador. Normalmente, identificam um bom negociador como sendo uma pessoa dura, aguerrida, muitas vezes pouco simpática, e por aí adiante. Nada poderia estar mais errado do que isto. Alguns dos melhores negociadores, com os quais tivemos o prazer de trabalhar, são precisamente o oposto disto. Já lá diz o ditado: “nem sempre o que parece é”. Mas afinal, quais são as características de um bom negociador? Simpático, amigo, tom de voz suave Esta é uma das primeiras ideias erradas que normalmente temos, os melhores negociadores são naturalmente preocupados com este fator. Pense connosco, como é que se sentiria mais à vontade em cooperar numa negociação?Se a pessoa que estivesse à sua frente fosse simpática e positiva? Ou se fosse antipático? Abordam todas as negociações com uma atitude calma e positiva Outra das características de um bom negociador é a sua capacidade para, numa negociação difícil, manter a calma e procurar sempre manter o foco na relação comercial que se está a estabelecer. Os chineses têm uma frase que se aplica que nem uma luva às negociações:“Procurar salvaguardar a face do inimigo” Numa negociação, temos de ter muito cuidado ao adotar posturas extremas. Quando as pessoas se sentem encurraladas, normalmente reagem mal. Por outro lado, se lhes damos alternativas viáveis, muitas vezes cooperam e ajudam a levar a negociação a bom porto. Bons ouvintes / Bons comunicadores Acima de tudo, um bom negociador é muitas vezes um exímio comunicador. Mas também um excelente ouvinte. Sabe ouvir em vários níveis de análise. Não só aquilo que as pessoas dizem, mas muitas vezes aquilo que não dizem. Bons leitores da linguagem corporal O que nos leva a outra característica: um bom negociador, se quiser ouvir nas entrelinhas, tem de saber ler a linguagem corporal da pessoa com quem está a negociar.… [ Ler mais… ]
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O que é para si um bom negociador?
Quando pensa num bom negociador, quem é que habitualmente lhe vem à cabeça? Alguém que berra, que dá murros na mesa, que é muito duro a negociar, que não abre um sorriso nem demonstra emoção? Esta é muitas vezes a imagem que temos de um bom negociador, muitas vezes completamente fora da realidade. Tive o prazer, ao longo dos meus anos como comercial, de trabalhar lado a lado com alguns dos melhores negociadores que conheci. Alguns foram mentores na minha evolução como comercial, outros simplesmente colegas que acompanhava ocasionalmente. Os que até hoje me ficaram na memória tinham as seguintes características que até ao dia de hoje dou como exemplo de bons negociadores: Simpáticos, tom de voz suave Atitude calma e positiva Foco na relação e não somente na venda Bons ouvintes e muito bons comunicadores Muito atentos à linguagem corporal Flexíveis, mas muito persistentes Pensam no pacote completo e não somente no negócio que têm à sua frente Não deixam nada ao acaso, clarificam toda a informação e garantem que ambas as partes usam os mesmos critérios. Como vê, muito longe da imagem tradicional. Nos últimos anos a negociação tem evoluído muito. E cada vez mais se dá mais valor à flexibilidade comportamental do que à dureza. Uma das estratégias a que achei mais piada quando em tempos fui ao Brasil tratar de um negócio muito importante para a empresa onde estava na altura foi a técnica do “choradinho”, como eles localmente lhe chamam. Um comprador virou-se para mim e disse-me: “Olha, cara, eu nem te devia mostrar isto, mas como você é mesmo alguém com quem queremos trabalhar, vou-lhe abrir o jogo. Esta é a minha tabela de margens internas, veja aqui, só tenho mesmo isso para negociar consigo. Não dá para me ajudar?” Aqui vemos que em vez de adotar uma postura dura e inflexível apelou de forma até bastante eficaz ao meu lado emocional.… [ Ler mais… ]
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Na negociação sabe o que é um “abandonar aparente”?
Hoje gostaria de falar-vos de uma das piores técnicas de negociação que me fizeram. Trata-se do “Abandonar Aparente” Esta história vem diretamente do baú dos tesourinhos deprimentes. Trata-se de uma das piores táticas que me fizeram e, confesso, fui completamente espremido por ela. Há uns anos, quando estive na área da informática, deparei-me com um negócio no qual tínhamos de propor um serviço de manutenção de balcões a uma grande seguradora. Este tipo de negócios é normalmente bastante complexo não só devido ao valor, mas porque tem cláusulas bastante penalizadoras para os atrasos ou tempos de paragem de um balcão ou agência. Do meu lado, estava eu como Diretor Comercial em conjunto com o Diretor de Projetos, e do lado deles, perdoem-me a expressão, estavam um «Chefe Índio e dois Indígenas». Começámos a negociar e de vez em quando o telemóvel do «Chefe Índio» vibrava. Ele via a mensagem no visor fazia um ar aborrecido, voltava a colocar o telefone com o ecrã para baixo e continuava a negociar. Passados três ou quatro mensagens, ele virou-se para nós e disse: “Como já devem ter percebido, eu tenho estado a receber mensagens, peço desculpa, eu sei que é indelicado, mas temos cá uns auditores esta semana. Eu tenho estado a ser chamado à nossa administração para esclarecer uns pontos em aberto e já não posso protelar mais. Mas estão aqui os meus colegas, por isso continuem a analisar a proposta. Devem ser apenas uns 10 minutos não mais” Ora os dois «indígenas», não tinham poder para negociar. Falámos do tempo, da bola e de todos os temas que nos conseguimos lembrar até que passaram 15 minutos e os dois indivíduos se viram para nós e dizem: “Bem, parece que aquilo afinal está demorado, não se importam que a gente vá ali ver o email, dado que estamos à espera de mais algumas informações?… [ Ler mais… ]
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