Etiqueta: Coaching Comercial
Anda iludido com as propostas que faz?
Hoje vamos falar um pouco dos fatores a ter em conta ao elaborar e gerir as propostas comerciais que realiza. Muitos comerciais com quem trabalhamos inicialmente sofrem do seguinte problema. Vamos imaginar que chegam à empresa e dizem: “Tenho uma grande proposta em mãos!” Quando analisamos o negócio em causa, à primeira vista parece mesmo isso. Um grande negócio! Mas quando começamos a analisar as coisas com um olhar um pouco mais crítico, nem sempre tudo o que reluz é ouro. Por vezes ser só um ótimo negócio não chega. Muitas vezes basta uma simples questão para deitar tudo por terra: “Será que temos mesmo possibilidade de ganhar este negócio?” O que noto quando faço coaching comercial às equipas de vendas dos nossos clientes é que nem sempre têm este pequeno pormenor presente. Se não temos nenhuma chance de ganhar o negócio, seja por preço, por características, por lobby da parte da concorrência, por não conseguirmos competir com a solução dos outros, será que vale mesmo a pena ir a jogo? Qualquer jogador experiente de poker (que a propósito não sou) vos diria que, a não ser que consiga fazer um bluff credível, normalmente não vai a jogo. A ânsia de mostrar trabalho perante a organização ou perante a chefia leva por vezes os vendedores a quererem ir a todas. O problema é que o nosso tempo é finito. O dia só tem 24 horas e muitas vezes não chegam para tudo o que, como vendedores, temos para fazer. Por outro lado, na venda de determinados produtos e serviços, a elaboração de uma proposta é um acto complicado e requer muitas vezes o envolvimento de especialista de fora. Não é à toa que muitos dos nossos clientes nos contratam em processos de venda complicada para supervisionar e assessorar a elaboração de propostas complexas, principalmente quando estamos a falar de concursos públicos.… [ Ler mais… ]
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Onde é que está o seu coração como líder?
Gostaria de lhe falar hoje de uma questão que é crítica para a liderança e motivação da sua equipa! Onde é que está o seu coração como líder? Junto das pessoas que lidera? Ou… Junto da direcção da empresa? Um dos grandes dilemas que encontramos hoje em dia na gestão de equipas prende-se com o facto de muitas das chefias intermédias das empresas terem um pé de cada lado. Ou seja, ficam presos entre o facto de terem de agradar à equipa versus terem também de agradar à gestão de topo. Mas afinal de contas, qual será o nosso papel no meio disto tudo? É que somos presos por ter cão e presos por não ter. Por um lado, temos de ouvir as queixas das pessoas que lideramos, por outro temos de lhes dar na cabeça, pois temos indicações para o fazer. Muitas das vezes, é mais fácil desculparmos a nossa actuação dizendo: “Eu sei que vocês têm razão, mas a empresa tomou esta decisão…” Se, numa primeira fase, isto pode parecer que nos ajuda como líderes, alinhando com a equipa, por outro, acaba pode ser uma sepultura que estamos a cavar a médio e longo prazo. Chegará uma altura no nosso percurso como líderes em que as pessoas que são lideradas por nós começarão a pensar: “Ele dá-nos sempre razão, mas nunca faz nada para isto mudar.” E, quer queiramos, quer não, o nosso papel de liderança ficará fragilizado. Todos temos de estar alinhados nas empresas, liderança de de topo, liderança intermédia e quadros. Todos devemos reportar as nossas preocupações e levá-las até às nossas chefias diretas. Mas, a partir de um determinado ponto, temos de tomar decisões e tocar todos pela mesma batuta. É fácil fazer isto? Claro que não. É um dos problemas com que mais nos deparamos quando realizamos os levantamentos de necessidades nos programas de liderança e motivação que implementamos nos nossos clientes.… [ Ler mais… ]
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