Vendas
As pilhas da sua equipa estão gastas?
Uma equipa comercial com as pilhas gastas é normalmente prenúncio de uma desgraça anunciada. Não somos nós quem o diz, mas antes a experiência de anos consecutivos a trabalhar com as empresas no início dos seus anos comerciais, em termos de formação e dinamização comercial. Poderá estar a pensar:“Mas com tudo o que se passa à minha volta, com todas as condicionantes que a empresa me está a impor…” De facto, as condições atuais não são as melhores; no entanto, pode fazer alguma coisa para as mudar? Na maior parte dos casos não… Então coloquemos essa variável de parte e avançar para algo onde de facto podemos fazer a diferença. O nível de energia das diferentes pessoas da sua equipa comercial. O que as pessoas procuram nestas situações é um farol que as guie. Na área comercial esta metáfora é ainda mais importante, dado que os vendedores, por serem pessoas que habitualmente estão mais isoladas, poderão não ter os apoios psicológicos que os outros profissionais normalmente conseguem arranjar. Assim sendo, cabe-nos cumprir com essa função. Nestas épocas, uma direção ou chefia comercial tem de cuidar ainda com maior cuidado dos seus “pintainhos”. Temos de olhar para cada pessoa individualmente e procurar chegar a ela para entender o que se passa na sua vida, na sua cabeça e em todas as variáveis que tem à volta. Nas diferentes reuniões que temos tido por esse país fora neste último mês (parece que de repente todas as pessoas se lembraram de realizar formação de vendas e liderança) assistimos a um fenómeno interessante. As pessoas estão cansadas da inflação. Poder-se-ia pensar que a maioria das empresas estaria deprimida e de braços cruzados, paralisadas por tanta desgraça e condição adversa ventiladas na comunicação social nos dias de hoje. Para nosso espanto tem-se assistido precisamente ao contrário.… [ Ler mais… ]
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Sabe usar humor na venda?
Humor na venda? Existe um provérbio antigo nas vendas que diz: “Se conseguires fazer rir o teu cliente, vais conseguir vender-lhe quase tudo!”. Embora antigo, continua atual. O humor e a boa disposição são dois ingredientes fundamentais na construção dos relacionamentos com os clientes. Qual é o desafio com o humor? As pessoas não sabem como usá-lo! As pessoas não sabem quando usá-lo! A maioria dos vendedores tem medo de usar o humor. Porquê? Porque pensam que pode dar uma aparência pouco profissional ao seu trabalho. Mas como na Ideias e Desafios, gostamos de novas abordagens às vendas, deixem-me apresentar-vos as nossas 4 razões, para usarem o Humor nos Vossos processos comerciais: 1. O Humor, a última fronteira É fácil aprender acerca do Vosso produto, é fácil aprender acerca do Vosso cliente, é fácil aprender a ciência das vendas (não acredita, venha a um dos nossos workshops), mas é muito difícil aprender a ciência do Humor e mais difícil ainda, aprender a introduzir o humor na Vossa apresentação de comercial. A beleza do Humor é que relaxa as pessoas e cria uma atmosfera mais aberta. Essa atmosfera leva à amizade, respeito e empatia. Referimo-nos ao Humor como a última fronteira, porque é o último elemento que pomos no processo da venda. Colocamos o Humor, quando entendemos o nosso produto, o nosso cliente e a ciência da venda. Se usarmos o Humor e não compreendermos estes três elementos, seremos palhaços em vez de vendedores. O Humor fará com que solidifiquem os Vossos relacionamentos com os clientes e o próprio processo de venda. 2. Usar Humor, mostra a forma mais elevada de domínio da língua Já ouviram com certeza alguém referir-se a outra pessoa dizendo “Este indivíduo é mesmo engraçado”. O Humor é de facto a arte mais difícil de aprender. Mas uma vez dominada, permite ter as bases para a criação de uma relação de empatia mais eficaz.… [ Ler mais… ]
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Os seus Vendedores são congruentes?
Muitas vezes no decorrer de uma venda coloco-me a seguinte questão:“Será que de facto sou congruente?”Pode parecer uma coisa simples, mas, na prática, tem muito que se lhe diga.Uma das principais necessidades do cérebro é a necessidade de congruência.Normalmente devemos ser congruentes entre aquilo que dizemos e aquilo que fazemos. Todos conhecemos exemplos de pessoas que passam a vida a dizer:“Sou tímido, sou tímido, sou tímido.”E, de facto, quando olhamos para eles, vemos uma pessoa bastante tímida na aparência.No entanto, quando o colocamos à frente de uma audiência de 500 pessoas a falar de um tema que o apaixona, após quebrarem o gelo inicial, não são as pessoas mais fantásticas deste mundo a falar com paixão?Todos nós, numa altura ou noutra, já passámos por isso.Mas pergunta, e muito bem, o que é que a congruência tem a ver com as vendas?Para não nos alongarmos, vamos apenas pensar numa das vertentes — a congruência na atuação comercial.Imagine o seguinte exemplo:Um vendedor tem uma reunião marcada na segunda-feira de manhã com um cliente muito importante, com o qual se vai reunir pela primeira vez.Este cliente em particular demorou cerca de 3 meses a conseguir marcar a reunião e pode representar quase 30% do orçamento anual de vendas deste vendedor em particular.No dia anterior, por esquecimento, o nosso amigo não colocou o telemóvel a carregar e no dia seguinte de manhã o equipamento em causa tem apenas um traço de bateria e já começa a dar sinal de falhar.No dia anterior a mulher do vendedor pediu-lhe se poderia ser ele a levar o Joãozinho à escola, dado que surgiu uma coisa importante para ela tratar logo de manhã.Depois de muita discussão, em que, como de costume, foi ela que ganhou, o nosso amigo lá acede a ir levar o Joãozinho, mas exige-lhe a condição de não dar leite com chocolate ao miúdo, dado os maus resultados que isto já trouxe no passado.Como… [ Ler mais… ]
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LinkedIn, da ligação à conversão: Como navegar a vertente de vendas do LinkedIn
1: Construir uma presença profissional e eficaz no LinkedIn Faça sobressair o seu perfil: Se quiser captar a atenção das pessoas no LinkedIn, tem de ter um perfil de estrela de rock. Mostre os seus resultados, use a secção de blogue para escrever sobre a sua área, e coloque palavras-chave relevantes para atrair o seu público alvo. Ligue-se com os líderes de opinião certos O trabalho em rede no LinkedIn tem tudo a ver com qualidade, não com quantidade. Por isso, não se ligue apenas a qualquer pessoa — concentre-se em potenciais clientes, grandes clientes da indústria, e influenciadores que o podem ajudar a aumentar o seu alcance de vendas. Publique algum conteúdo de qualidade Atualmente o conteúdo é rei! Partilhe artigos, atualizações da indústria, e recursos úteis que o seu público-alvo dê valor. Tornar-se-á rapidamente uma fonte de informação e a estabelecer-se como alguém com conhecimento e experiência, na sua indústria. A construção de uma presença no LinkedIn tem tudo a ver com a criação de um perfil de destaque, a ligação com as pessoas certas, e o fornecimento consistente de conteúdos excelentes. Siga estas dicas, e estará bem encaminhado para o estrelato de vendas do LinkedIn. 2: Alavancando as ferramentas e características de vendas do LinkedIn Entre a bordo com o Sales Navigator Se está seriamente empenhado em ter sucesso no LinkedIn, aconselho a utilizar o Sales Navigator. Esta ferramenta vai ajudá-lo a chegar a muitos mais clientes e começar a construir ligações que interessam. Construa InMails ou mensagens bem estruturadas Ninguém gosta de uma chamada a frio, mas de um InMail bem escrito? Isso é completamente diferente. Aprenda a escrever mensagens personalizadas que fazem com que os potenciais clientes se identifiquem e reparem em si. Confie em nós, as suas taxas de resposta irão subir! Aconselhamos a que analise os pilares de influência de Cialdini, dado que ajudam imenso aumentar a eficácia da mensagem.… [ Ler mais… ]
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Conselhos de vendas do regisAI o nosso novo “trainee”
A formação em vendas pode ser um campo complexo e variado, mas aqui estão alguns conselhos que podem ser úteis: Conheça o seu produto/serviço: O primeiro passo para ter sucesso nas vendas é ter uma compreensão profunda do produto ou serviço que vende. Isto significa conhecer todas as características e benefícios, bem como quaisquer potenciais inconvenientes ou limitações. É importante poder falar sobre o produto com confiança e responder a quaisquer perguntas que um potencial cliente possa ter. Ouça mais do que fala: Os vendedores bem sucedidos sabem que a chave para fazer uma venda não é falar sobre o produto, mas ouvir as necessidades e preocupações do cliente. Ao compreender os pontos de dor e os objetivos do cliente, pode adaptar o seu discurso para responder às suas necessidades específicas, aumentando a probabilidade de uma venda. Construir relações: A venda não se trata apenas de fazer uma venda única; trata-se de construir relações a longo prazo com os clientes. Isto significa concentrar-se na satisfação do cliente e ser atento às suas necessidades mesmo após a venda ser feita. Isto pode levar à repetição de negócios, bem como as referências e revisões positivas. Praticar a escuta ativa: A escuta ativa é uma habilidade que pode ser desenvolvida através da prática. Envolve concentrar-se totalmente na pessoa que fala e mostrar que compreende a sua mensagem, parafraseando ou fazendo perguntas. Isto pode ajudar a construir uma relação e confiança, assim como a melhorar a comunicação. Seja persistente, mas respeitoso. As vendas podem ser um campo difícil, e a rejeição faz parte do trabalho. No entanto, é importante ser persistente sem ser insistente ou desrespeitoso. Não há problema em acompanhar potenciais clientes, mas é essencial fazê-lo de uma forma que respeite o seu tempo e necessidades. Estes são apenas alguns conselhos para a formação de vendas.… [ Ler mais… ]
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Controlar ou não controlar os seus comerciais, eis a questão!
Controlar? Muitas vezes perguntam-me qual o nível de controlo que deve existir sobre uma equipa comercial. Existem diversas teorias, que se deve controlar tudo, que não se deve controlar nada ou que se deve ter um controle balanceado. Enfim, teorias existem muitas. A resposta não é tão simples como poderíamos pensar. Na nossa opinião, controlo, deve existir sempre. O grau desse mesmo controlo é que pode variar mediante diversos vetores de análise. Existe uma máxima que muitas das vezes apresentamos aos nossos clientes que se resume a: “O que é medido acontece”. No controlo de uma equipa comercial, devem existir dois vetores principais que vos podem ajudar a montar um esquema de acompanhamento. O vetor “Curto prazo Versus Médio e Longo Prazo” O primeiro tem a ver com o facto de o Vosso tipo de venda ser de curto prazo ou de médio e longo prazo. Quanto mais de curto prazo for o Vosso tipo de venda, maior necessidade de pontos de controlo existe na atividade comercial. N.º de Fechos versus número de Propostas. N.º de Reuniões versus número de Propostas apresentadas N.º de Telefonemas versus número de Reuniões marcadas Estes são só alguns dos indicadores que se podem definir. Todos eles são essenciais para se evitarem dissabores nos resultados que se obtenham. Agora se falamos de um tipo de venda de médio e longo prazo, aqui a questão dos indicadores que apresentamos acima, embora seja importante, não é o condicionamento mais importante no controlo comercial. Dado que a venda se estende por longos meses, por vezes anos. Tem de se analisar outro tipo de fatores, ao abrigo de uma metodologia comercial mais alargada. Por exemplo, poderá ser medido o grau de penetração na conta, mediante o número de etapas que temos de atingir no cliente. Todos os processos comerciais de longo prazo, obedecem a diversas etapas que têm de ser cumpridas para se poder chegar a apresentar uma proposta e discuti-la.… [ Ler mais… ]
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