Vendas
Os seus objectivos de vendas escapam-lhe por entre os dedos?
Um dos principais indicadores de que algo vai mal com a performance de um comercial é o sintoma dos altos e baixos frequentes. Não sabe o que é? Não faz mal, nós explicamos. É algo que ocorre ao longo do ano comercial. Começa com a definição de alguém na empresa que nos diz que este ano temos de vender 30% a mais. No início até dizemos que sim, motivamo-nos para que isso seja uma realidade e até com o espírito de equipa que se cria nas equipas acontece um fenómeno interessante. Se formos a analisar as vendas nos primeiros 2 a 3 meses do ano, elas até sobem. Mas o que é que acontece a seguir? Já está a adivinhar, não é? Claro! Descem! Entramos no dia-a-dia, na crise, na concorrência feroz, no cansaço e em todos os outros factores que inexoravelmente fazem com que as vendas tenham tendência a diminuir. E se calhar estará a pensar, mas isso é normal? Ou não é? Mas o que é que normalmente acontece quando as vendas descem? Convoca-se uma reunião e motiva-se toda a equipa para conseguir novamente levar o barco a bom termo e, por incrível que pareça, muitas das vezes as vendas aumentam outra vez. E este ciclo de altos e baixos verifica-se ao longo de todo o ano. Mas qual é, afinal, o problema destes altos e baixos? Para os comerciais é extremamente desgastante, para a empresa é sempre uma incógnita em termos de previsão de vendas. Se analisarmos estes ciclos, vamos descobrir que os “empurrões” que se dão às equipas vão tendo cada vez menos resultados. Vai sendo cada vez mais difícil “puxar” as vendas para cima. E ao fim de alguns anos, tipicamente, os comerciais sentem-se “queimados” e mudam de empresa, de área de negócio, ou até de profissão.… [ Ler mais… ]
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Sabe qual o potencial dos clientes?
Uma das questões que mais polémica levanta nas empresas é a sistematização dos processos relacionados com a área comercial por forma a determinar o potencial dos clientes. – Bases de dados de clientes e potenciais clientes – Documentação do processo das vendas – Sistematização dos processos são miragens para a maior parte das empresas de Portugal. Muitas já o têm, mas outras estão ainda a léguas de terem algo neste sentido. Dado que não temos todo o tempo do mundo, vamos analisar a questão da base de dados de clientes e potenciais clientes. Futuramente iremos focar-nos nos outros dois temas. Muitas vezes a única coisa que existe nas empresas é uma base de dados dos clientes actuais. Ou seja, aqueles aos quais já vendemos no passado. Mas mesmo essa é normalmente incompleta, dado ter sido criada por necessidade da parte financeira e não ter informação de índole comercial que de facto importe. Pelo menos, não para o trabalho dos vendedores. Quanto à base de dados de potenciais clientes, o panorama é normalmente mais negro. Existem normalmente listagens, muito desorganizadas, com bastante antiguidade e que normalmente não sofrem nenhuma actualização. Um dos grandes pontos do sucesso de uma actividade comercial prende-se precisamente com o conhecimento do mercado. Ou seja, pelo conhecimento de onde é que estão os nossos clientes. Muito dos erros que se cometem em termos de estratégia comercial resultam de uma má ou inexistente informação sobre os potenciais clientes. Se eu não conhecer aspectos como: – Quantos potenciais clientes existem em Portugal – Quantos existem na zona de cada comercial – Onde estão localizados – Qual é o seu volume de facturação – Qual é o seu nº de empregados – Quem são os principais decisores não consigo, à partida, montar uma estratégia para endereçar o mercado e optimizar a prospecção comercial.… [ Ler mais… ]
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A sua empresa dá-se ao luxo de ignorar as redes sociais?
1. Entenda que o mundo das vendas mudou. Uma das coisas que muitos comerciais ainda não perceberam é que o mundo das vendas mudou radicalmente. Se no passado um cliente tinha um ou dois comerciais por dia a contactá-lo para marcar uma reunião ou enviar algum tipo de informação comercial, esse número nos dias de hoje sobe exponencialmente. Assim sendo, os canais de venda tradicionais têm vindo a perder cada vez mais eficácia. Telefone e e-mail, que são dos mais usados, estão hoje em dia “entupidos” e não têm a eficácia que em tempos podem ter tido na sua actividade comercial. 2. Semeie em vez de caçar Na sequência desta mudança, o comercial tem de perceber que hoje em dia já não funciona ir à caça. Temos, isso sim, de semear para que o nosso cliente possa chegar até nós. Aqui entram em funcionamento as redes sociais. São das ferramentas mais eficazes para conseguir criar precisamente isto. Seja no Facebook, LinkedIn, Twitter, Google+ ou outras que venham a existir, é crítico que entenda como é que tudo isto funciona e que perceba como se mexer eficazmente nestes meios. O Linkedin é mais indicado para negócios B2B – Business to Business, o Facebook para B2C – Business to Consumer. No entanto, temos de perceber que o volume de pessoas é tal no Facebook que podem até existir estratégias para o utilizar mesmo no âmbito B2B. Só precisamos de alguma criatividade. À data da escrita deste artigo existiam no Facebook mais de 5 milhões de pessoas registadas em Portugal. Muitas destas pessoas podem trabalhar em empresas que lhe interessa atingir. Se a sua estratégia de semear estiver bem montada, existe uma alta probabilidade de essas pessoas lhe abrirem a porta para uma reunião porque acharam interessante o tema ou a abordagem do seu artigo.… [ Ler mais… ]
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Vai para a venda de cabeça quente?
Um dos recursos que lhe posso apresentar e que mais o vai ajudar como comercial nos dias que correm é com certeza a componente da “gestão emocional”. Ou seja, ir de cabeça limpa para a reunião ou visita de venda. Trata-se de algo que nem sempre é fácil, dadas as condicionantes pessoais e profissionais que os COMERCIAIS enfrentam no dia-a-dia. Imagine que está à porta de um cliente para uma reunião ou visita comercial.Será que pensar no facto de que não está a vender, na discussão com a Maria ou o Manuel, no problema do outro cliente, na chatice com o chefe, ou em qualquer outro factor desta ordem vai trazer valor acrescentado aos sessenta minutos que se vão seguir? Claro que não. O problema é que somos humanos e como humanos somos permeáveis à emoção, tanto positiva como negativa. Conseguir limpar a mente e focarmo-nos apenas na reunião em causa é algo que é fundamental nos dias que correm. Senão, vejamos o que acontece. Muitas vezes levar “bagagem mental” que não devemos para a reunião com o cliente pode condicionar de forma negativa as nossas hipóteses de sucesso. Existem basicamente duas situações em que isto é problemático. A primeira tem a ver com o facto de que aquilo em que nos focamos é normalmente aquilo que temos tendência a experienciar.Imagine que, devido ao que lhe está a acontecer em termos de resultados de vendas, coloca na sua cabeça a seguinte frase como sendo verdadeira: “Ninguém está a comprar”. Independentemente de ser ou não verdade. Ao dizer isto para si próprio, o que é que está a pedir ao Hilário? Que ele vá à procura de sinais e evidências que comprovem que ninguém está a comprar. E como já antes referimos, o Hilário é muito solícito! O que acontece é que quando lhe pedimos, ele vai à procura… Lembra-se que até demos o exemplo de querer comprar um Ferrari?… [ Ler mais… ]
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As suas vendas estão a congelar?
Parece que está anunciada uma vaga de frio e, como tal, todos se preparam da melhor forma. Aumentamos a quantidade de agasalhos, aquecemos as casas, evitamos estar na rua, aumentamos o stock de anti-gripais e de suplementos vitamínicos em casa e esperamos que a vaga passe sem grandes problemas. O frio que se faz sentir é característico da estação do ano em que estamos e é perfeitamente normal. Para muitos, significa até mais negócio. Todas as empresas viradas para o consumidor final, de um modo geral, estão mais confortáveis nesta altura do ano. Mas para outros significa paragem, quietude e congelamento. O que para uns é sinónimo de vendas, resultados, sucesso, para outros é expectativa, paragem e desaceleração. Mas como fazer para não congelar as vendas nestas alturas? Gostamos de uma abordagem positiva ao negócio. Por positiva entenda-se optimista e confiante, mas também atenta e com os pés assentes na terra. No mercado actual, e de uma forma geral, muitas empresas desaceleram em duas alturas do ano: no Verão e no Natal. E quando tudo parece que volta à normalidade, a equipa demora um pouco a realinhar e a encontrar o caminho e o foco. Por isso investimos na preparação. Se sabemos de antemão que teremos esses dois períodos de tempo mais parados, devemos aproveitar e realizar actividades que de outra forma ficariam em stand-by. Por esta altura o ano deverá estar já mais ou menos encaminhado. As linhas mestras de orientação estão já definidas, nem que seja em formato de rascunho, a equipa está a fechar as últimas vendas e contratos, os clientes estão também a ir de férias e será pouco o que nos resta fazer até ao fim de Dezembro. No entanto, aposto que temos muito que fazer na arrumação! Há que aproveitar este tempo mais parado para arrumar papelada, quer física quer informática, rever todas as propostas que transitam para o ano que vem, e garantir se estão ou não activas ou se temos de as riscar da nossa lista.… [ Ler mais… ]
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Gostaria de receber um Vendedor intragável?
De facto, quem não gostaria? Um daqueles Vendedores chatos, mesmo chatos, chatinhos… Daqueles que não se preparam para as reuniões, que nem sequer se dão ao trabalho de visitar o site da empresa. Ou que caem de pára-quedas nas reuniões com os clientes e perguntam: “Já agora, o que é que a Vossa empresa faz?”. Dá mesmo vontade de responder: “Não faz nada, já compramos tudo feito!”. Daqueles que por sorte conseguiram uma reunião com um cliente muito importante (provavelmente o Senhor estava distraído) e deitam tudo a perder pensando: “Bem, isto são favas contadas, vamos lá de peito aberto e logo vemos o que fazer!”. Engraçado como esta atitude continua a existir nos Vendedores hoje em dia. Seria de pensar que com tanto acesso à reunião se dessem ao trabalho de preparar minimamente o tão esperado evento. Não que já tenhamos alguma vez apanhado um Vendedor destes… Nem eu, nem o leitor provavelmente tivemos a sorte de ter alguém a vender-nos desta forma. Outra das características de um vendedor intragável que eu particularmente aprecio é o método de venda do catálogo. Não conhece? Hummm…, veja lá se reconhece. Chegam, falam do Benfica, do Sporting, do Porto (foi mesmo só para não ser vaiado), fazem 2 ou três elogios à empresa, etc… e vão directos ao assunto com um discurso mecânico, previamente ensaiado até à exaustão e um tanto gasto de tantas vezes ser usado. Faz-lhe lembrar alguma coisa? Pois… O problema não é o discurso. O problema é a não adequação do discurso à nossa realidade. O facto de avançar com o famoso catálogo de soluções ou de produtos sem saber o que de facto precisamos muitas vezes faz-nos gostar ainda mais deste tipo de vendedores. De facto, como diz uma amiga minha, são uns queridos. Mostram-nos tantas coisas giras, coisas que nós até não precisamos.… [ Ler mais… ]
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