Vendas
Fases da Venda: Sabe o que é que a Lua de mel tem a ver com a venda?
Já pensou o que é que acontece após ter fechado a venda? Muitos dos vendedores que analisamos quase que desaparecem após a venda. É frequente ouvirmos da boca dos clientes: “Enquanto não vendeu não descansou, agora…”. Mas será que passar a bola nestas situações está correto? O que a maior parte dos vendedores não sabem é que uma venda tem sempre 3 fases: Lua de melLua de felCasamento Se não acredita, vamos lá analisar: 1. Lua de mel Quando vendemos algo, existe o brilho no ar de um novo produto ou serviço. O cliente está entusiasmado, as suas pessoas estão à espera de algo espetacular, com um conjunto de funcionalidades e benefícios acrescidos. Enfim, tudo corre bem no mundo da venda. Estamos naquilo que designamos por Lua de mel da venda. 2. Lua-de-fel Mas o chato é que isto é “sol de pouca dura”. Rapidamente as expectativas do cliente começam a cair. Quando surgem os primeiros problemas, quando as pessoas têm de mudar a forma como trabalham habitualmente. O ser humano não gosta de mudar. Quando lhe pedimos para alterar o modo como fazia as suas operações há 10 anos, normalmente não gosta. E quando, ainda por cima, tem de aprender coisas novas para trabalhar com o novo produto ou serviço, ainda pior. Começam então os comentários:“A nossa antiga solução é que era boa”;“O outro serviço era melhor”;“Antes era mais simples”. E se forem só estes, deem-se por muito felizes. 3. Casamento Se tudo correr bem, as situações resolvem-se, as mudanças integram-se e passado pouco tempo, tudo volta ao normal. Enfim, mais um dia no mundo das vendas. Mas vamos agora analisar a atuação dos comerciais em cada uma das fases: Na fase do casamento:“Está tudo bem, então nem preciso de lá colocar os pés.” Esta é normalmente a resposta do vendedor.… [ Ler mais… ]
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Quer descobrir os 3 fatores chave para VENDER MAIS este ano?
Quer vender mais este ano? Então continue a ler e descubra alguns dos fatores de sucesso que tenho para si hoje! Gostaria de lhe falar hoje de um conjunto de fatores que habitualmente designo de «pequenos grandes fatores de sucesso na venda». Além de estarem relacionados com a motivação e resiliência de uma forma direta, estão também ligados ao incremento do sucesso na venda. Diria que não são «mágicos», mas ajudam muito! EU, S. A. O fator «EU, S. A.» tem que ver diretamente com a motivação e resiliência no enquadramento em que vivemos atualmente. Na formação, os comerciais colocam-me frequentemente a seguinte questão: “Mas se o meu ordenado e as regalias foram cortados, como é que eu me hei de sentir motivado?”. A pergunta é justa e pertinente. A minha resposta habitual é: “Se em vez de ser empregado, fosse uma empresa, do género EU, Sociedade Anónima, e estivesse a vender serviços ao seu atual patrão, como é que se motivaria?”. Quando faço esta pergunta, vejo muitas vezes uma nova luz nos olhos das pessoas. De facto, se fôssemos uma empresa, a lutar por conquistar clientes e só dependêssemos de nós, a nossa atitude perante as coisas mudava bastante. A questão aqui não é esquecer o corte do ordenado, mas ter noção da atitude que no terreno, como comercial, nos trará maior flexibilidade mental. Como já disse, em última instância, tem de pensar qual é o fator que na sua vida lhe permite poder desistir. Quando se trata de uma empresa, de facto, é por aí que se luta. O mundo das vendas está a mudar de uma forma assustadora para muitos profissionais da área. Conheço muitos casos em que diversos setores estão já, quase na totalidade, a trabalhar de forma 100% indexada a resultados. Por isso, quanto mais depressa nos habituarmos a pensar como «EU, S.… [ Ler mais… ]
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Sabe quais são os 4 fatores de sucesso na liderança comercial?
1. Entender Entender bem o produto/serviço que vendem e transmitir aos seus comerciais quais os benefícios para o cliente. Entender a sua empresa, os seus competidores e a sua indústria. Estes dois fatores são duas das condicionantes mais importantes de criação de credibilidade perante a equipa comercial. Entender a sua equipa, tanto de uma forma coletiva como individual, e utilizar esse conhecimento para trazer ao de cima o melhor de cada um deles. 2. Preocupar-se Preocupar-se verdadeiramente com cada uma das pessoas da equipa. Como parte deste processo, conseguem distinguir o que de facto importa para estas pessoas, tanto como indivíduos, bem como membros da equipa. Preocupar-se com os clientes, o que poderá significar que querem de facto fornecer o melhor serviço/produto possível. Mesmo que para isso tenham de dar ao cliente o seu número de telefone particular. Por exemplo, para resolver um problema que surja fora de horas ou fazer uma visita ao projeto ao fim de semana para garantir a correta resolução do problema. Preocupar-se com os resultados. Para eles é uma condição absolutamente visceral, o atingir das metas e objetivos propostos. 3. Ensinar Passar pelo menos 25 a 33% do seu dia a realizar acompanhamento e formação no terreno, direcionando a sua atenção para o terço do meio da sua equipa de vendas. Porquê? Porque reconhecem que ao elevar o desempenho dos seus vendedores medianos, irão condicionar a que a sua atuação seja cada vez mais semelhante à das estrelas da sua equipa e daí contribuir ainda mais para os resultados. 4. Inspirar Conseguir inspirar as suas equipas para colocação a si próprias de objetivos elevados e de excelência. Ao mesmo tempo, proporcionar-lhes as ferramentas e a confiança necessária para os atingir. Conseguir derrubar barreiras, fazendo com que as coisas aconteçam dentro da empresa em nome da sua equipa.… [ Ler mais… ]
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Conhece o segredo da arte de conversar na venda?
Uma das ferramentas mais importantes na arte de conversar é o simples ato de fazer uma pausa antes de responder. Uma pausa curta, de 3 a 5 segundos. Quando fazemos esta pausa atingimos três objetivos em simultâneo. Fazer uma pausa: Evitamos correr o risco de interromper a outra pessoa caso ela esteja somente a recuperar a respiração antes de continuar. Mostramos à outra pessoa que lhe estamos a dar a devida atenção, analisando as suas palavras e não saltando imediatamente para a conversa com comentários à mais pequena oportunidade. O terceiro benefício que uma pausa nos traz é que de facto somos forçados a ouvir melhor a outra pessoa. As palavras que utilizam e o seu significado têm maior oportunidade de entrar na nossa mente e de as compreendermos. Ao fazermos uma pausa, estamos a demonstrar que de facto somos excelentes conversadores. Colocar Questões: Uma das outras ferramentas na arte de conversar é a arte de colocar questões de clarificação. Nunca assumam que perceberam à primeira a outra pessoa. Em vez disso, coloquem questões do género: “O que é que isso representa para si?” ou “O que é que quer dizer com isso exatamente?”. Esta é uma das melhores formas de manter uma conversa em movimento. É quase impossível não responder. A partir daí, podemos continuar a conversa com questões abertas para explorar o assunto e manter a conversa em andamento. Mostrar que estamos a ouvir: Por exemplo, acenando com a cabeça ou dando pequenos sinais vocais como “Hum hum” ou até parafraseando as palavras da outra pessoa. Por exemplo: “Então se percebi bem, o que queria dizer era…” Ouvir constrói confiança: Uma das razões para o facto de a arte de ouvir ser uma ferramenta tão poderosa na criação de empatia tem a ver com o facto de que ouvir constrói confiança.… [ Ler mais… ]
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Já tirou as escamas aos seus vendedores?
Hum? Vendedores e… escamas? Sim, escamas! Muitas vezes na vida temos um petisco enorme à nossa frente, mas que tem pequenos problemas que têm de ser resolvidos, o que costumamos designar por escamas. Um bom vendedor nem sempre o é numa primeira abordagem. Um bom diretor comercial nem sempre o é à partida. A questão é: até que ponto estamos cientes que é necessário tirar-lhes as escamas para que possam ter o rendimento esperado? No nosso trabalho de formação, consultoria integrada, recrutamento e seleção somos confrontados muitas vezes com esta situação. A maioria dos processos de recrutamento de vendedores tem tendência a falhar por algumas razões. Não existe um plano de integração coerente do vendedor na empresa, nem existe um manual de procedimentos comerciais. Muitas vezes nem sequer existem regras claras e definidas, para que a pessoa saiba, sem dúvidas, com o que pode contar. Face a este panorama, o processo de integração do novo elemento na equipa está muitas vezes condenado à partida. Quando recrutamos um bom comercial, o seu custo é habitualmente bastante elevado. Não só pelo custo do processo de recrutamento, mas também pelo “tempo de arranque” do comercial. O que um decisor, que recruta um comercial espera é que este, sendo uma figura sénior, possa rapidamente apresentar resultados. No entanto, na maior parte dos casos, deixa o novo elemento entregue a si próprio ou fá-lo acompanhar por um dos vendedores mais antigos. Aqui colocam-se várias questões. A primeira é que se o processo de integração for mal estruturado, o vendedor pode, de facto, começar a dar rendimento rapidamente, mas provavelmente não o fará com todo o potencial que poderia ter. A segunda é que por vezes, ao colocá-lo em demasia a acompanhar vendedores mais antigos, poderá dar-se o caso de este novo elemento “beber” os vícios dos elementos mais séniores da equipa.… [ Ler mais… ]
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Sabe o que são “fadas“ na prospeção comercial?
Quando me perguntam quais os fatores que nos ajudam no domínio da prospeção a chegar às falas com os nossos potenciais clientes, costumo referir, embora existam mais, em primeiro lugar estes: Entrar pelo topo Vamos pensar numa empresa média como a que está representada na figura. Que tenha um diretor-geral no topo, um conjunto de diretores de primeira linha no meio, por exemplo, um diretor comercial, financeiro, de produção e de “marketing”, e que cada um destes tenha as suas equipas. Muitas vezes questionam-me, perante este cenário, qual o ponto ideal para entrar numa empresa, se pelo topo, se pela base, se pelo meio. Costumo dizer que prefiro ir a Deus e ele enviar-me para o Diabo do que ir ao Diabo e ele nunca me levar a Deus. Ou seja, devemos entrar pelo ponto mais alto da organização que tenha o poder efetivo para decidir. Tem o seu grau de risco, uma vez que ao entrar por cima podemos ferir algumas suscetibilidades, nomeadamente das pessoas que estão em baixo, mas prefiro gerir esse risco, do que ir aos níveis em baixo e passar uma vida a tentar que nos levem acima.O problema é que a maioria dos comerciais não se sente confortável a ir ao topo, porque muitas vezes a sua mensagem não se encontra bem afinada. É com certeza muito mais confortável entrar na base, onde o processo de abertura de portas é por vezes muito mais facilitado. É aqui na base que vive aquilo que designo habitualmente por “fadas”. São criaturas mágicas que adoram receber-nos, até porque sofrem de uma doença profissional chamada “reunite aguda”. Ao receberem-nos aumentam muitas vezes a sua sensação de poder, que na maior parte dos casos é muito diminuta. Parecem sempre muito interessados em saber o que lhes temos para contar. Por vezes isso faz mesmo parte do processo da organização, ou seja, estar de olho no mercado e ver as novidades que existem.… [ Ler mais… ]
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