Vendas
Saber fechar a venda, interessa-lhe?
e pensarmos em técnicas de fecho, existem literalmente milhares de estratégias e táticas de fecho. A questão que me cumpre colocar é: “Será que ainda funcionam nos dias de hoje?” No meu entender, a não ser que seja em ambientes de venda muito simples e tradicionais, na maioria dos casos estas técnicas prejudicam mais do que ajudam. Nenhum cliente gosta de sentir que foi “conduzido” a um determinado fecho por uma estratégia mais ou menos ardilosa. Existe algo na venda que se chama remorso. E se após o fecho o cliente terminar o negócio com aquele “amargo” na boca, o mais provável é que anule a venda ou, pior do que isso, nunca mais vos compre nada no futuro. Decidi separar este tema em duas partes: as técnicas de fecho mais simples que usamos no dia-a-dia, que fazem parte do meu portfólio de ferramentas de fecho e que, na maior parte dos casos, são inócuas, e as táticas de negociação e fecho, que já são estratégias mais complexas que muitas das vezes apresentam um alto grau de risco se não forem utilizadas corretamente. Estas serão alvo de artigos futuros. Embora não se reveja em muitas delas como comercial e não faça tenções de as vir a usar no futuro, convém saber como é que funcionam para o caso de algum comprador experiente as usar contra si, e, mais do que tudo, para saber como reagir. Acima de tudo, lembre-se que nenhuma destas estratégias ou táticas é mágica, nem funciona em todas as situações. Se a venda tiver sido bem conduzida, muitas vezes a fase final é das mais simples. Falemos então de algumas das mais simples. Padrão de concordância Uma das que mais utilizo no dia-a-dia como comercial é aquilo que tecnicamente se chama “padrão de concordância”. Trata-se de procurar que o cliente diga que sim várias vezes em sequência.… [ Ler mais… ]
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Sabe salvar uma venda perdida?
No domínio de como fechar a venda existe um tema que é recorrente nas nossas formações. Se é possível salvar uma venda perdida. Existe uma técnica bastante eficaz que nos permite voltar a nosso favor uma venda perdida. Muitas das vezes quando pressionamos o cliente para o fecho, o cliente ainda não está certo se vai comprar ou não. Mas como não tem coragem para dizer que não na nossa cara, volta-se para nós e muitas vezes diz-nos: “Precisamos de pensar um pouco mais sobre isto!” O que na realidade nos está a dizer é que não vai comprar. Sabemos da nossa experiência que a maior parte das vezes isto não acontece. É somente uma forma airosa de nos dizer adeus. Na maior parte das vezes as pessoas até estão preparadas para comprar. Existe sempre uma probabilidade de 50% de que o cliente esteja de facto preparado para comprar. Muitos deles necessitam somente de um empurrãozinho. Uma decisão de compra é normalmente um processo traumático para o cliente. Quem é que nunca se arrependeu de algo que tenha comprado? Normalmente durante o processo de decisão, o cliente tem tendência a estar tenso e muitas das vezes pouco à vontade com a decisão que terá de tomar. Podem até estar à beira de dizer que sim, mas se nos contentarmos com a resposta que nos dão de “Vou ter de pensar”, provavelmente nunca mais teremos aquele cliente à nossa frente outra vez. Como dar a volta a isto? Pensem comigo, nesta fase já não temos muito a perder! Por isso podemos utilizar a técnica de último recurso que funciona assim: 1. Concordem com o cliente e estejam preparados Quando o cliente diz “preciso de pensar”, concorde com ele. “Tem toda a razão Sr. Cliente, é de facto uma decisão muito importante e que não deve ser apressada.”… [ Ler mais… ]
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Numa venda, qual é a primeira impressão que causa?
Já ouviu dizer: “Só temos uma 1ª oportunidade para causar uma boa 1ª impressão? Com certeza que sim. Para mim é das coisas mais verdadeiras que existem no domínio da venda. Cada vez mais, o ritmo a que os negócios se movem é brutal. O tempo que antes tínhamos para estabelecer relação com o cliente, conversar, criar empatia, etc., há muito que já lá vai. Hoje em dia, os decisores não têm tempo para nada. Querem ir direitos ao assunto e maximizar o “precioso” tempo que nos estão a dispensar, de forma lucrativa. Quando me perguntam, como criar um boa primeira impressão normalmente apresento-lhes um conjunto de 3 passos, que não esgotando o assunto, permitem causar uma boa primeira impressão na maioria das situações. 1º – Preparar a reunião Se o seu tempo é preciso, o do seu Cliente também. Imagine a seguinte situação. A sua empresa investiu uma pipa de massa num site na internet onde tem toda a informação do que faz, quem, são, como funcionam etc… E num dado dia tem uma reunião com um comercial, que, chega a horas, bem apresentado, até é simpático, sorri no primeiro contacto e o olha nos olhos, demonstrando confiança. O primeiro passo está dado e o comercial até consegue estabelecer uma ponte para o que começa a parecer um processo de venda com pernas para andar. Agora imagine que o comercial deixa cair esta bomba: “Sr. Cliente, permita-me algumas questões, o que é que a sua empresa faz?” Não dá vontade de o mandar dar uma curva? Então tivemos tanto trabalho a preparar o site, está lá a informação toda, o nosso tempo é tão precioso e o comercial nem sequer se deu ao trabalho de lá ir dar uma espreitadela? Consegue rever-se nesta situação? Por incrível que pareça acontece imenso.… [ Ler mais… ]
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Os seus vendedores fazem asneiras?
Uma das coisas que a maioria dos Diretores ou Chefias Comerciais recém-nomeados tem maior dificuldade em aprender é o conceito de deixar que as pessoas aprendam errando e corrigindo os seus erros. Temos muita dificuldade em deixar de lado os aspectos de controlo que não são benéficos numa relação de chefia comercial. Tem crianças? Lembra-se de quando eram mais pequenos? Dizíamos vezes sem conta: “Não mexas no lume, NÃO mexas no lume, NÃO mexas no lume…” Ao terceiro não, o que é que normalmente acontecia? Claro! Agarrávamos as mãos do nosso filho ou filha e afastávamo-las do lume. E passado pouco tempo, o que é que acontecia? Claro! A criança já estava com as mãos próximas do lume novamente. Agora aqui coloca-se um dilema. Será que devemos deixar que a criança lá coloque as mãos, se queime e aprenda a lição da pior forma? Se fosse a minha mãe, claramente que diria que sim. Não que fosse má mãe, mas eu era de tal maneira teimoso, que não conseguiu outra forma de me ensinar a não ser deixar que um dia eu me queimasse e aprendesse a lição de vez. No caso de liderança de uma equipa, a questão pode colocar-se nos mesmos termos. Embora o assunto possa ter várias vertentes de análise. Por vezes, como chefias, não podemos deixar que o vendedor se “queime”, devido ao facto de o nosso lugar como chefe estar também em perigo. Em última análise, eu sou responsável pelos erros da minha equipa. Nestas situações, por vezes, temos de ter abordagens mais pedagógicas. Abordagens estas que podem passar por conversas, podem passar por demonstrações controladas do que aconteceria e podem ainda passar pela análise de casos de erros passados de outros elementos da equipa ou da concorrência. Tudo isto são ferramentas que podem ser utilizadas para sensibilizar o vendedor para o comportamento ou actuação em causa.… [ Ler mais… ]
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Sabe utilizar os estilos de decisão do seu cliente para fechar mais negócios?
Que nem todos os seus clientes são iguais, já todos nós sabemos. O que provavelmente ainda não pensou, é que eles têm entre si características comuns. Características, que podem ser agrupadas em quatros estilos de decisão / interacção principais. Qual a vantagem disto? O facto de podermos ter estratégias mais ou menos definidas para cada estilo, sendo depois só necessário adaptá-las a cada caso que encontramos. Existem quatro estilos principais. Directivos Analisadores Sociais Relacionais Cada um destes estilos gosta de interagir consigo de forma diferente. Acima de tudo constrói o seu processo de decisão de maneira bem distinta um dos outros. Assim sendo se queremos de facto influenciá-los temos de nos adaptar a cada um deles e dar-lhe o que de facto ele necessita. Vamos lá a ver uma coisa. Todos nós temos componentes de todos os estilos. No entanto existe sempre aquilo que é a nossa zona de conforto e à qual voltamos sempre que podemos. Ora vamos lá a analisar cada um dos estilos: Directivo, caracteriza-se por: Ser rápido e decidido Dar prioridade à tarefa e aos resultados Ser um pensador rápido Ter medo de perder o controle Procurar produtividade e lucro Ser dominado pelos seus objetivos Procurar sucesso = resultados Analisador, caracteriza-se por: Ser lento e sistemático Dar prioridade à tarefa Só se preocupar com o trabalho/tarefa Ter medo do embaraço de cometer erros Procurar eficácia Procurar os benefícios quantificáveis que justifiquem a compra Procurar credibilidade e ser preciso Relacional, caracteriza-se por: Tudo ao seu ritmo (vagaroso) Ser focado na relação Ter medo do confronto Procurar aprovação de todos Gostar que todos gostem dele Ser dominado pelas suas emoções Procurar benefícios que afectem as suas circunstâncias pessoais Social, caracteriza-se por: Possuir um ritmo rápido e espontâneo Dar prioridade à interacção, influência dos outros nos relacionamentos Temer a perda de prestígio Procurar reconhecimento Ser dominado pelas suas ideias Falar da ideia ou do resultado do produto/serviço em vez dos aspectos técnicos Procurar status, respeito e admiração E agora o que é que vamos fazer com toda esta informação.… [ Ler mais… ]
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Tem dificuldade em fazer prospeção na venda?
Claro que tem, todos nós temos dificuldades na área da prospeção na venda. Com a competitividade atual, é cada vez mais difícil chegar às falas com os nossos potenciais clientes. Devido à crise, o que era garantido no passado, torna-se cada vez mais difícil nos dias de hoje. Um dos problemas que noto quando trabalhamos com equipas comerciais a este nível, prende-se com o facto de se utilizarem vezes sem conta as mesmas estratégias de prospeção. Mas ainda pior do que isso, utilizamos essas mesmas estratégias sem resultados. E ainda pior do que isto tudo, é o facto de não conseguirmos resultados mas continuarmos vezes sem conta a insistir na mesma estratégia. É necessário saber parar quando as coisas não estão a resultar e tentar novas abordagens e novas estratégias de prospeção e angariação de novos potenciais clientes. Uma das áreas que damos maior importância nos nossos Workshops prende-se com dar novas estratégias às pessoas para fazer isto mesmo. Nesse sentido, gostaria hoje de Vos falar de uma estratégia, para angariar novos clientes muitas vezes desprezada ou completamente ignorada. Trata-se da utilização dos Vossos clientes atuais para angariar novos clientes. Ou se quiserem em duas palavras: “Referências e Testemunhos” Já repararam que é algo que damos muita importância no nosso site, nas nossas newsletters e principalmente nas propostas que apresentamos? Se forem ao nosso site, vão poder ver alguns exemplos de utilização de testemunhos. Esta é normalmente uma mina que existe nas empresas e que não é devidamente explorada. No nosso caso em particular, as referências de clientes são responsáveis por uma percentagem bastante significativa do nosso negócio. Mas então, perguntam vocês e muito bem, porque é que nem todos as utilizamos? A meu ver, esta situação prende-se pelo facto de os vendedores terem “vergonha” de pedir. Se de facto fizemos um bom trabalho ou o cliente ficou satisfeito com o nosso produto, o que é que custa pedir um pequeno testemunho ou uma referência de negócio?… [ Ler mais… ]
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