Liderança e Coaching
Sabe por que é que não o levam a sério?
Já pensou como algumas pessoas inspiram uma confiança natural e têm muito mais hipóteses de ter sucesso na vida? Em resumo Não o levam a sério por causa de três hábitos que destroem a credibilidade: prometer e não cumprir, começar projetos e nunca os acabar, e dar desculpas em vez de apresentar soluções. A correção passa por anunciar só o que já está feito, arrancar cada projeto com um plano concreto de ações e datas, e responder a problemas com soluções. Por outro lado, já reparou como é difícil conseguir que as outras pessoas o sigam?Algumas pessoas são abençoadas à nascença com determinadas características no domínio da liderança intrapessoal. No entanto, a maioria de nós tem de se esforçar por aprender, muitas vezes à custa de grande sofrimento, a ser um líder ou, pelo menos, a tentar chegar lá perto. Mas afinal de contas, se eu pudesse melhorar algumas das minhas características pessoais, quais delas é que fariam a diferença na forma como eu me projeto no mundo à minha volta? Quando nos põem essa questão nos nossos Workshops de Liderança, aconselhamos muitas vezes as pessoas a corrigirem os seguintes três aspetos: 1. Não ser verdadeiro para com a sua palavra Tem por hábito fazer promessas para mais tarde se aperceber de que não tem possibilidades de as cumprir? Normalmente conta com entusiasmo aos seus amigos e familiares aquilo que fará? Umas férias, uma mudança de casa ou de emprego, comprar um carro, mas depois… de alguma forma nada disto costuma acontecer? Estabeleça novas regras para si nesta área! Pare de apregoar ao “mundo” aquilo que planeia fazer. Em vez disso, conte apenas quando já as tiver atingido. Esta pequena regra faz com que evite os embaraços constantes e o abanar da cabeça por parte dos seus amigos quando lhes conta o que supostamente irá fazer.… [ Ler mais… ]
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Já ouviu falar do Feedback Sanduíche?
Muitas vezes, aquilo que separa um membro da equipa normal de um membro excecional é a sua capacidade, como líder, de dar-lhe feedback. Em resumo O feedback sanduíche é uma técnica para dar feedback à equipa em três passos: elogiar, sugerir e reforçar globalmente. Começa-se por um ou dois pontos concretos que a pessoa fez bem, faz-se uma sugestão de melhoria de cada vez — formulada pela positiva, no que queremos que mude — e fecha-se com uma apreciação geral positiva. O elogio tem de ser verdadeiro, ou o feedback perde credibilidade. O feedback deverá ser percecionado como uma oportunidade de os ajudar a melhorar. Ao dar feedback, estamos a ajudar a que possam desenvolver os diversos aspetos da sua vida profissional como membros da sua equipa. Uma das formas de verificar se o seu feedback está a ser eficaz é, por exemplo, analisar se as suas sugestões estão a ser utilizadas ou não. É interessante analisar que a maioria das pessoas tem o que é necessário para conseguir tornar-se excelente nos diferentes aspetos da sua vida profissional. No entanto, para eles é mais fácil continuar a operar na sua zona de conforto do que ser excelente. Se queremos que essas pessoas saiam da sua zona de conforto e consigam dar o próximo passo, devemos, de uma forma contínua e sistemática, dar-lhes feedback que os encoraje a evoluir. O feedback é uma ferramenta excecional para levar a cabo a tarefa de fazer evoluir a sua equipa. Nesse sentido, gostávamos de Vos apresentar uma nova forma de dar feedback que irá por certo ajudar. Trata-se do Feedback Sanduíche. Não comece já a rir-se. Trata-se de uma das melhores técnicas para darmos corretamente feedback à nossa equipa. O feedback Sanduíche é composto por três passos: 1. Elogiar Comece por falar sobre um ou dois pontos que a pessoa tenha realizado corretamente.… [ Ler mais… ]
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Gestão de Tempo: Já comeu o seu sapo hoje?
Quando falamos de gestão de tempo, uma das personalidades que mais admiro é o SENHOR, e digo Senhor com letra grande, “Brian Tracy”. Não só na gestão de tempo mas também na Arte de Vender. No meu entender, é incrível como algumas das coisas que ele escreveu sobre vendas, liderança, gestão de tempo, entre outras, há alguns anos continuam ainda tão atuais. Um das coisas de que me recordo, e que ele referia frequentemente, era que devíamos comer um sapo todas as manhãs. Não se arrepie já a pensar no sapo e no engolir. Como é óbvio, é figurativo. Mas a ideia é que se fizermos uma tarefa que seja algo chata e maçuda logo pela manhã, o resto do dia irá correr-nos muito melhor, dada a energia gerada ao completarmos essa tarefa. Mas o que é que as vendas têm a ver com os sapos, estará provavelmente a pensar? Se pensar, existem nas vendas um conjunto de sapos que ninguém gosta de fazer. Quer um exemplo? Prospeção! Não é que seja assim com todas as pessoas, mas dos mais de 3000 que já formei em Portugal em Vendas, uma grande percentagem torce o nariz à prospeção. Se pensar na sua empresa ou no seu caso pessoal, se for vendedor, acorda todos os dias a dizer: “Que bom, hoje vou fazer prospeção!”? Claro que não. Mas o que é certo é que muito do sucesso de um comercial baseia-se na quantidade e qualidade de portas que consegue abrir nos potenciais clientes. Com prospeção, seja ela feita de que forma for. No nosso entender, com o advento das Vendas 3.0, ou seja, da integração dos novos canais de internet que permitem chegar aos nossos clientes, existe um conjunto de novas ferramentas que não podem ser ignoradas como válidas para gerar negócio. Se não sabe o que é o LinkedIn, xing, ordem dos vendedores, startracker, entre outras, aconselho-o vivamente a descobrir.… [ Ler mais… ]
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Os seus vendedores usam a técnica da “Avestruz”?
Penso que deve estar familiarizado com a técnica da Avestruz. Quando em perigo, enfia a cabeça na areia e espera que passe? Pois! Muitos dos vendedores das empresas funcionam assim. Quando existe um abrandamento no mercado ou qualquer outro fator que lhes dificulte a vida como comerciais, enfiam a cabeça na areia e esperam que passe. O problema é que as situações não desaparecem com esta técnica e quando eles retiram a cabeça da areia já não há nada a fazer. Nestas situações, os problemas estão de tal maneira instalados que é muito mais difícil corrigir o rumo e dar a volta. Para colmatar este tipo de comportamentos é necessário por vezes chamar alguém de fora que lhes dê novos rumos ou que lhes dê novas estratégias comerciais. Alguém que, não estando imbuído dos vícios da organização, que consiga olhar para a situação com outros olhos, sem estar “tingido” pela emoção que a empresa vive atualmente. Poderá ser, enviando os comerciais a programas de formação externos, seja organizando uma ação de formação ou consultoria à medida da sua empresa, é urgente a necessidade de abanar e fazer a sua equipa acordar quando estas situações ocorrem durante o ano. Se nada for feito e deixar que a mentalidade das adversidades se instale, corre o grave risco de este tipo de sentimento se começar a alastrar para o resto da equipa e organização e então aí é que já não há mesmo nada a fazer.Na Ideias e Desafios temos conseguido dar a volta a estas situações nas empresas com quem trabalhamos. À custa de muito trabalho, é certo, mas mesmo assim atingindo transformações bastante interessantes nas empresas quem temos o privilégio de ter como clientes. Se nada for feito para mudar atitudes, processos e estratégias, provavelmente a sua empresa continuará a ter os resultados que teve no passado.… [ Ler mais… ]
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Coaching, Treinar o treinador?
O coaching está na ordem do dia! Existem vários tipos diferentes, desde o Life coaching ao Business Coaching, Wealth Coaching e até Food Coaching. Mas em que consiste, de facto, o coaching? O coaching é um acompanhamento feito a pessoas no sentido de estas desenvolverem todo o seu potencial e atingirem elevados padrões de performance pessoal e/ou profissional. Todos nós em alguma altura da vida fomos “coaches”. Em fases tão diferentes como ao ensinar os nossos filhos a andar de bicicleta, como acompanhar equipas no terreno. Apoiamos, motivamos e acompanhamos o desenvolver das aptidões. Mas seremos verdadeiros coaches? Temos “coaches” nas nossas equipas? Como se poderiam organizar sessões de coaching? Por reconhecermos o impacto que um processo de coaching tem para as empresas, gostamos de transmitir o gosto por esta metodologia, para poderem internamente aplicá-lo eficazmente. Estando orientados para o Business Coaching, acompanhamos empresários, diretores gerais ou comerciais na criação e implementação de estratégias de negócio, em ferramentas de controlo de tempo e cash flow, em dinâmicas de equipas, em apoio comercial e de marketing. No fundo, “business” puro… Mas muitas vezes a equipa participa… e nessas alturas o nosso maior objetivo é poder passar o ambiente de coaching a cada um dos colaboradores. Poderá parecer redundante a um Diretor Comercial reunir com a equipa numa sessão de coaching quando já tem reuniões de vendas internas. Mas estas sessões são diferentes. São orientadas para o aumento da performance de cada um. Faça da sessão de coaching um hábito. Pode ser feita por telefone ou presencial, mas sempre no mesmo dia e à mesma hora; Em vez de saber se as vendas foram atingidas no final do mês, pode saber o que está a ser feito para que sejam atingidas; Não espere pelos problemas, antecipe desde cedo as questões; Oiça a sua equipa; Apoie o risco e motive a independência de cada um; Ajude-os a concentrar-se e a focar-se no que é verdadeiramente importante; Reveja as maiores conquistas da semana ou quinzena e maiores desafios; Demore pouco tempo, 30 minutos ou menos são suficientes para cada sessão; Ajude a sua equipa a pensar “fora da caixa”; Faça as perguntas certas!… [ Ler mais… ]
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Motivar? Cenoura ou chicote, qual é mais eficaz?
Uma das coisas que normalmente me espanta tem a ver com um dos aspetos basilares da motivação. Considera-se habitualmente que existem dois polos de motivação. A cenoura. Ou seja, realizo o que tenho para fazer, porque quero ganhar algo, sendo que esse algo pode ser de âmbito monetário, psicológico ou outro. O chicote. Faço, porque não quero sofrer com as consequências, que estão associadas a não fazer. A questão para hoje prende-se com a seguinte frase: “Porque é que o chicote é mal visto na motivação?” Quando falo de motivação em palestras ou nos cursos de vendas e liderança, a questão do chicote surge quase sempre. E invariavelmente as pessoas têm uma ideia errada sobre o assunto, pelo menos na minha perspetiva. Para mim tanto é válida uma, como outra. Ou seja, dependendo do tipo de pessoas, podemos ser mais eficazes com a motivação pela cenoura ou pelo chicote. Depende um pouco da sua estrutura interna. Por exemplo, um vendedor que não reage a um prémio adicional que o faça chegar um pouco mais longe, pode motivar-se ao saber que o seu colega está quase lá ao observar na parede a lista das pessoas que atingem o objetivo. Do mesmo modo, em certas alturas da nossa vida, a motivação pela dor poderá ser bastante eficaz. No início da Ideias e Desafios, quando estava numa situação complicada por perder o meu emprego anterior, o que me fez mexer foi o chicote e não a cenoura. Na época, de facto, o que me fez avançar com o projeto foi não ter o luxo de poder desistir. Nesse tempo, não era por ir ganhar X ou Y que eu de facto me mexia, era porque se não me mexesse a dor que iria sofrer era demasiado grande e foi essa que me fez chegar lá.… [ Ler mais… ]
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