Liderança e Coaching
Qual o segredo de um bom vendedor?
Acho que esta é a pergunta de um milhão de dólares, como dizem os americanos. Seja para quem está em vendas, seja para quem tem uma empresa, precisa de vender e consequentemente recrutar vendedores, seja para quem é curioso nesta área, qualquer um de nós pensou muitas vezes nisto. Na Ideias e Desafios, desde 2003 já formámos mais de 5000 pessoas, seja em workshops abertos ao público que realizamos quase todos os meses em Lisboa e Porto, seja em programas à medida diretamente nas empresas ou então nos congressos que realizamos todos os anos em Lisboa e Porto e em que juntamos mais de 400 pessoas em cada um. Mas porque é que eu estou a referir todos estes números? Não é para nos gabarmos, quem nos contrata sabe que o nosso trabalho na área de formação, ao ser especializado nas vertentes de vendas e liderança, implica que ao só fazermos isto a nossa responsabilidade é ainda maior. E para cumprir com as expectativas dos nossos clientes temos realizado diversas investigações em conjunto com os vendedores dos nossos clientes e alguns parceiros noutras áreas. Poderemos dizer que os segredos podem ser divididos em duas categorias. A primeira é uma categoria comum a todos os tipos de venda. Ou seja, não muda de tipo de negócio para tipo de negócio. A segunda é mais específica e depende do tipo de negócio e da forma como o ciclo comercial se processa. Iremos falar somente da primeira categoria dada a abrangência de pessoas e tipos de empresas que nos seguem a nível nacional e internacional e que perfazem mais de 90.000. Cada semana nos próximos tempos irei abordar nesta coluna um dos segredos que notamos no terreno nos projetos que fazemos com os nossos clientes e que evidenciam um comercial de sucesso. Hoje iremos falar do primeiro.… [ Ler mais… ]
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Sente solidão na liderança?
Quando falamos deste tema a questão da solidão na liderança vem normalmente ao de cima. Uma liderança eficaz, no nosso entender, não pode estar apenas assente nos seus líderes. Muitas das empresas com quem trabalhamos numa fase inicial sofrem deste problema. Existe um divórcio das diferentes pessoas que as compõem, face aos objetivos da empresa e muitas vezes face à sua liderança. Mas será que tem de ser sempre assim? No nosso entender, não. Quando isto acontece, segundo a nossa experiência, as empresas acabam por durar pouco tempo. Quando as coisas até estão a correr bem, até que vão andando. Mas quando as coisas começam a correr mal, como é o caso ultimamente… Já lá diz o ditado: “Em casa que não há pão, todos ralham…” Em tempos de crise existe a necessidade de refocar a organização em aspectos básicos e que muitas vezes são essenciais. 1. Comunicação Não deixe por mãos alheias a comunicação à sua equipa ou empresa. Muitas vezes delegamos a comunicação de questões importantes nas diferentes estruturas que lideramos. Já sabemos que “quem conta acrescenta um ponto” e quando menos esperamos a mensagem degrada-se e não chega a todos ao mesmo tempo. Procure reunir todos ao mesmo tempo e dar a mesma mensagem para que não existam atrasos nem enganos. 2. Alinhamento Visão e missão? Já ouviu falar? Claro que sim, a sua empresa até a deve ter escrita num qualquer quadro. Mas será que ainda serve para alguma coisa? Volte a repensar a sua Visão e Missão em conjunto com a sua equipa à luz das condicionantes atuais. Pense nelas como metas e objetivos a médio / longo prazo se isto lhe facilitar o raciocínio. Procure que todos estejam alinhados pela mesma bitola. A partir daí, incentive a que os diferentes departamentos criem a sua própria visão e missão, alinhadas com a global da empresa.… [ Ler mais… ]
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A sua Empresa tem URUBUS?
Um dos fenómenos mais comuns nos ecossistemas das empresas e no tema da negatividade, tem a ver com a vivência e convivência de todo o tipo de espécies. Hoje, na nossa edição do “National Geographic”, gostaria de me centrar na espécie Urubu. Um dos fenómenos mais comuns nos ecossistemas das empresas tem a ver com a vivência e convivência de todo o tipo de espécies. Hoje, na nossa edição do “National Geographic”, gostaria de me centrar na espécie Urubu. Pelo nome não deve estar a ver quem são, mas se eu começar a descrevê-los talvez identifique uns quantos na sua empresa. Vestem normalmente de negro, ou não. Chegam de manhã, trazendo atrás de si um rasto de destruição emocional, elétrica e biológica. Quando passam, as luzes fundem-se, as plantas murcham e de repente todos à sua volta começam a sentir os efeitos nefastos das suas palavras ou, melhor dizendo, das suas corrosivas. É de facto uma espécie estranha. Quando à sexta-feira estamos todos contentes porque o fim-de-semana está à porta e caímos na asneira de comentar esse facto com eles, o seu comentário típico passa por algo do género: “Só faltam dois dias para segunda-feira”. Esta espécie tem também características vampíricas. Quando lhes falamos de um eventual projeto com o qual estamos entusiasmados, têm sempre uma palavra “simpática” para o deitar por terra. Mas sempre com a “melhor” das intenções. Já os identificou? Claro que sim. Agora num registo um pouco mais sério. Este tipo de pessoas normalmente não se dá conta do mal que provoca nas empresas. As pessoas têm uma capacidade inata de influenciar positiva ou negativamente as pessoas à sua volta com a sua energia e com o seu estado de espírito. Se não tomamos nota do nosso registo emocional e o deixamos vaguear livremente, mais cedo ou mais tarde podemos estar a tirar a energia de que a nossa empresa tanto necessita.… [ Ler mais… ]
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Já chamou o INEM?
Há ocasiões em que é mesmo necessário actuar de imediato, sem hesitações, sem receios e de forma eficaz. Nas empresas acontece precisamente o mesmo. Há ocasiões em que temos de accionar mecanismos de emergência para que as situações sejam ultrapassadas. Mesmo nas empresas onde verificamos que existem estratégias definidas, processos sólidos e métodos comprovados de que tudo funciona, ocorrem períodos de crise, sejam estes de pequena ou grande dimensão. Nestas alturas é necessário garantir que existe implementado na empresa um sistema de alerta máximo e um INEM. Por isso a preparação é tudo. Não passa pela cabeça de ninguém ir sem preparação médica ou paramédica adequada para uma ambulância do INEM, assim como nas empresas, quanto mais depressa colocar a sua equipa a postos para emergências, mais fácil será depois detetar e responder a desafios internos e externos. Mas então como preparar a equipa para as emergências? Precisa de construir na sua empresa o seu próprio Inovação Tem de estar sempre presente o conceito de inovação. Todos os colaboradores da empresa têm de pensar constantemente em inovar. Não se trata de estar a descobrir produtos novos ou serviços diferentes, seguindo um princípio estratégico ou algo do género. Tem a ver com a noção de que podemos inovar em TODOS os departamentos e a qualquer momento. Para isso, a inovação deve ser explicada como um processo normal de melhoria contínua em qualquer departamento da empresa, mas que para serem identificados os problemas ou acções a melhorar, os colaboradores têm de estar alerta e preparados para pensarem neles de modo construtivo e inovador. Para isso desenvolva processos que ajudam a sua equipa a sair fora da caixa, tais como: – Bancos de Ideias: uma maneira de os obrigar a pensar em algo de diferente para os seus próprios departamentos ou processos – Reuniões de brainstorming: também chamada de reunião do post-it.… [ Ler mais… ]
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Será que a cenoura e o chicote ainda funcionam?
No meu trabalho direto com as empresas tenho observado nos últimos anos um fenómeno no campo da motivação 2.0. Trata-se de uma situação um pouco estranha e à partida não lógica. Quando se tenta motivar alguém com um: “Olha que se conseguires fazer mais isto… ganhas mais isto!”, por vezes estamos à espera de uma reação positiva e o que obtemos é apenas um grande silêncio, como se aquilo não fizesse sentido nenhum para a pessoa em causa. Ou, por exemplo: “Olha que isto está mau, se não conseguires atingir…” E qual é a resposta da pessoa? Exactamente a mesma, ou seja, nada! Quer isto dizer que começamos a perceber que por vezes a motivação 2.0, dor e prazer, não funciona com todas as pessoas. Por exemplo, no meu caso em particular, no que diz respeito a trabalho, não corro por causa de dinheiro, nem de fama, mas sim pelo gozo que isso me dá e porque é uma ferramenta que tenho para atingir uma meta de vida um pouco ambiciosa no campo da responsabilidade social, como iremos ver mais adiante. O que vos quero contar é baseado no trabalho de um senhor chamado Daniel Pink e no seu livro “Drive”, que já está editado em Portugal há algum tempo. Segundo Daniel Pink, existem estudos realizados por psicólogos nesta área que remontam já há alguns anos e que indicam que a motivação 2.0 sofre de vários problemas que podem levar a consequências bastante complicadas em termos da performance. O que temos de pensar em termos de motivação é que ela tem normalmente duas formas: 1. Interna Tem origem dentro da pessoa. As razões para correr são geradas internamente, sem o auxílio de nenhuma intervenção externa ou, pelo menos, com pouca. 2. Externa A motivação é conseguida através de situações externas, sejam elas monetárias ou físicas em termos de prémio, ou então psicológicas.… [ Ler mais… ]
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Já deu as amêndoas aos seus colaboradores?
Algumas ideias sobre motivação! Em tempo de Páscoa manda a tradição que haja troca de pequenas ofertas entre padrinhos e afilhados. E na nossa equipa? Será que marcamos de alguma forma este momento? Ainda deparamos em Portugal com a cultura de punir o erro e celebrar ou marcar pouco o que é bem feito. Escutamos muitas vezes frases como “Não fazem mais que a sua obrigação”, “é para isso que lhes pago”, “devem estar gratos por ter emprego”, e isto só para dar alguns exemplos. Algumas destas frases têm a sua razão de ser.IT Certification É espantoso como vemos tantas pessoas desajustadas do que estão a fazer como trabalho, que não prestam atenção aos detalhes, que parecem desligadas ou desinteressadas e não procuram agradar à única pessoa que lhes dá o emprego, os seus clientes. É por pormenores que os conquistamos e por pormenores que os desiludimos e fidelizar é cada vez mais um desafio. Mas e quando temos equipas em que temos colaboradores que fazem mais do que lhes compete, quer para o ciente externo, quer para o interno? E quando alguns dos nossos colegas ligam aos detalhes e conquistam clientes dessa forma? Vamos falar então de remuneração criativa! Mesmo com o contexto que atravessamos, mesmo com dificuldades financeiras, é possível encontrar formas de remunerar a nossa equipa, contribuindo dessa forma para a sua motivação. Remuneração Fixa Esta é fácil de explicar e todos estamos bem cientes dela. Algumas remunerações fixas viram cisco 640-864 o seu montante deixar de ser tão fixo como gostariam, e inclusivamente a descer. Hoje os salários que se praticam estão, em alguns casos, muito diferentes dos que eram praticados há 3 e 4 anos, mas de qualquer forma existe sempre uma remuneração fixa. Remuneração Variável Aqui começam a existir outros desafios. É vulgar para cargos comerciais existir uma remuneração variável.… [ Ler mais… ]
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