Liderança e Coaching
Comunicação: A sua cara-metade ouve-o?
Hoje falamos sobre comunicação, influência e empatia. Nomeadamente sobre aquilo que habitualmente designo por: O síndrome do marido e da mulher! Diga-me uma coisa: A sua cara-metade ouve-o? Pois! Provavelmente a sua equipa também não. Não se preocupe que não vamos aqui falar de aparelhos auditivos. Se bem que muitas das empresas necessitassem, de facto, de os colocar nos seus vendedores para ver se eles ouviam melhor os seus clientes. Queríamos aqui chamar-lhe a atenção para um problema que ocorre nas empresas e que tem a ver com a saturação da comunicação. Ou seja, se pensar, lá em casa, a sua mulher ou o seu marido, conforme o caso, tem alguma dificuldade em o ouvir. Ainda há pouco tempo passei por essa experiência na minha família. Temos vindo a discutir uma mudança numa área pessoal para a minha mulher. Tenho tentado aconselhá-la o melhor que posso, mas noto que por vezes os conselhos entram por uma orelha e saem pela outra. Conhecem esse fenómeno? Pois… No outro dia foi lá a casa um amigo meu, que também está na área de formação de vendas e desenvolvimento pessoal e com o qual por vezes trabalhamos em parceria. Como de costume, estivemos em amena cavaqueira e a minha mulher juntou-se a nós já mais para o final. Como não podia deixar de ser, o tema resvalou para a sua mudança pessoal. E basicamente ele aconselhou-a a fazer algo de que eu já andava a tentar convencê-la há meses. As palavras que usou foram as mesmas, a forma de expressão foi a mesma, até os exemplos que ele deu foram muito próximos dos meus. Depois de ele ter saído, e enquanto arrumávamos a cozinha, perguntei-lhe: “Então o que achaste do conselho que o João te deu?” Ao que ela, para meu espanto, respondeu: “Achei fantástico, vou fazer exatamente isso.”… [ Ler mais… ]
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A sua equipa comercial queixa-se muito?
Nos tempos que correm, quem não passa por isto todas as semanas? Hoje em dia, uma das coisas que mais nos pedem nos programas de formação à medida na área comercial prende-se precisamente com esta questão. Motivar as equipas dos nossos clientes para que não caiam no excesso de queixas. Mas afinal de contas como é que conseguimos atingir estados de motivação permanentes ou, pelo menos, mais duradoiros do que é habitual? É muito fácil fazer um discurso motivador, colocar as equipas nos píncaros e fazer com que andem 1 ou 2 dias mais “alegres”. O difícil é dar aos vendedores aquilo que necessitam para que cada um deles ande mais motivado e consiga contrariar na sua cabeça a mensagem “crise”. Brinco muitas vezes com as equipas com quem trabalho sobre a questão do Sino. É como nos Estados Unidos, quando se atinge algo de bom nas empresas, seja uma venda, seja uma qualquer outra meta, toca-se uma sineta e dá-se lugar à histeria coletiva para celebrar. A comparação que faço normalmente com Portugal assenta no facto de sermos latinos e, em Portugal, ser importante celebrar, mas ser necessário mais do que isso. O problema da motivação é o mesmo que o dos sapatos. Confuso? Vai ver que a ideia é simples. Pense comigo, calça o mesmo número que o seu colega? E se calça, usa o mesmo tipo de sapatos que ele? Na maior parte das vezes não. Eu posso gostar de sapatos bicudos, o meu colega pode gostar de sapatos mais arredondados à frente e aí por diante. Com a motivação passa-se exatamente a mesma coisa. Especialmente nas equipas comerciais, onde por norma o comercial é um “espécime” isolado. Na maior parte do tempo trabalha sozinho e só se sente parte de uma equipa nas famosas reuniões de vendas, em que normalmente “leva na cabeça” caso não esteja dentro dos números.… [ Ler mais… ]
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Motivação: Sofre da síndrome do cachorrinho?
Um dos problemas que mais encontro nas vendas de hoje em dia quando trabalho com as equipas em termos de formação e coaching comercial tem a ver com a motivação e o síndrome do cachorrinho. Não confundir com a tática do cachorrinho, que é habitualmente utilizada nos fechos de negócio. Mas essa ficará, com certeza, para outro artigo. A síndrome do cachorrinho é um dos pilares que utilizamos na formação para mostrar aos vendedores onde é que podem estar as suas zonas de melhoria. Muitas das vezes, o ser humano é dependente em excesso da aprovação externa por parte dos outros. Por parte da família, por parte das expectativas do pai ou da mãe, por parte da sociedade à sua volta, dos seus amigos, colegas e muitas das vezes das chefias. Um dos melhores abanões que tive na vida, na área das vendas, deu-se quando estava a trabalhar numa empresa como vendedor. No mês anterior as coisas até tinham corrido bem, estava 30% acima do orçamento. No mês que corria também não estavam mal, estava já 20% acima do orçamento do mês e previa-se que chegasse ao final do mês 25% acima do esperado. Todas as segundas-feiras havia uma reunião de vendas com o nosso diretor comercial. Por questões óbvias, chamemos-lhe Eng.º Fernandes, embora este não seja o seu nome. O Eng.º Fernandes era uma pessoa muito formal e todas as semanas passava em revista os sucessos ou insucessos de cada um na semana anterior e qual o principal enfoque para a semana que ia começar. As reuniões eram bastante duras e quem estivesse abaixo da sua cota de vendas passava as passas do Algarve. Em primeiro lugar, era triturado com perguntas sobre todos os aspectos dos negócios que não tinha ganho. Em segundo lugar, levava um conjunto de conselhos e de retórica já muito ouvido por todos nós.… [ Ler mais… ]
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Como Vendedor, qual é o tamanho do seu Vaso?
Como vendedor, uma das coisas que me tem preocupado ao longo dos tempos tem sido a minha capacidade de evolução profissional e pessoal. Nos primeiros anos da minha vida confesso que a preocupação era muito mais profissional, técnica, se lhe quiserem chamar, hoje em dia, quando procuro distinguir, acho que já me é impossível. “Mas impossível porquê?”, poderão pensar. Impossível porque a minha busca de conhecimento assenta em vários vectores, o técnico, o pessoal, o espiritual e, na maior parte dos casos, estão de tal maneira interligados que muitas vezes o curso ou formação que vou fazer é inicialmente de âmbito profissional, mas o que de lá trago toca em muito as outras vertentes que referi. Penso que tal é resultado de hoje em dia uma das minhas principais preocupações ser a de ser congruente. Congruente, mas o que é ser congruente? No meu caso específico é ter um alinhamento total entre todos os aspectos da minha vida pessoal, profissional, espiritual, etc. Será que é fácil? Claro que não, mas quando nos habituamos a desenhar uma linha no chão e a cumprir com aquilo que definimos como linhas orientadoras da nossa vida, o processo torna-se mais complicado, mas ao mesmo tempo mais simples. Daí que muitas vezes os âmbitos do que faço comecem a ser indistinguíveis. Nem sempre o vejo na primeira instância. Muitas vezes só mais tarde, quando olho para os acontecimentos que me levaram aquele ponto, é que dou conta. Quase como uma criança a ligar os pontos de uma qualquer paciência que estava tão na moda quando éramos mais novos. Em todo este processo de evolução como líder, como vendedor, como marido, como amigo, como formador, e todos os outros papéis que tenho tido na minha vida ao longo dos tempos, existiu sempre uma preocupação. Não deixar que o vaso me impedisse de crescer.… [ Ler mais… ]
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Com quem é o seu compromisso?
Hoje gostava de me focar um pouco sobre um tema que é fundamental no nosso desempenho como vendedores, líderes, pessoas… o compromisso! Quando fazemos formação de Coaching, uma das coisas que é obrigatória, pelo menos nos programas certificados pelo ICF, é que sejamos alvo, como coachee, de um processo de coaching. No nosso entender faz todo o sentido. Se não experimentarmos o processo em condições reais, como é que vamos poder ser bons coaches? Numa das sessões de coaching das quais fui alvo trabalhámos algumas questões que me fizeram pensar. Tratava-se de questões que interligavam um aspecto profissional com um aspecto pessoal meu. Depois de explorarmos o tema, a pessoa que me estava a fazer coaching colocou-me esta pergunta: “Com o que é que está comprometido?” Confesso que a pergunta me abanou de alto a baixo. Nunca tinha pensado na questão desta forma. O meu compromisso sempre tinha sido de algum modo com algo externo. Com um cliente com quem me comprometo a dar 110% nos processos de formação ou executive coaching, com a minha família, com os meus colegas na Ideias e Desafios, mesmo as minhas metas mais ambiciosas tinham um padrão de compromisso externo e não interno. Não que tenha algum mal, acho que estas coisas não se podem analisar como mal ou bem, mas como funcionam ou não funcionam, e quando muito testamos se são ecológicas ou não ecológicas para a pessoa. Por ecológicas entenda-se que respeitam a integridade da pessoa em todos os seus aspectos, físico, emocional, relacional, etc. Mas ao pensarmos nisto a questão que se coloca faz sentido. Com que é que, de facto, estamos comprometidos? Muitas vezes as pessoas com quem trabalhamos, e até mesmo nós próprios, parecem estar comprometidas com tudo menos com aquilo que interessa. Comprometidos com o sair a horas, mas nem sempre com o entrar a horas, com a preguiça quando não queremos sequer pegar num livro e procurar evoluir para no futuro termos melhores chances caso sejamos despedidos, com os clientes para darmos o nosso melhor versus ignorá-los ou tratá-los mal, para não dizer pior, enfim, penso que já apanhou o padrão… Alguém no outro dia me perguntava se o “coaching” era a arte de fazer perguntas.… [ Ler mais… ]
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Costuma fazer estes erros de liderança comercial?
Quando falamos de erros de liderança comercial, muita coisa existiria para dizer, mas hoje gostaríamos de focar-nos em 3 aspectos que achamos fundamentais. Todos os diretores comerciais ou gestores de equipas de vendas sabem que têm de passar pelo menos “algum” tempo a acompanhar (fazer coaching) os elementos da sua equipa. No entanto, muitas vezes somos apanhados na confusão do dia-a-dia das nossas agendas e negligenciamos as nossas responsabilidades de coaching. Esta decisão é especialmente perniciosa se tivermos novos elementos na equipa. Vendedores sem experiência necessitam de um acompanhamento mais personalizado do que os vendedores mais veteranos. É claro que é um grande investimento de tempo, energia e recursos. Mas a longo prazo é algo que poderá aumentar em muito a performance da Vossa equipa. Quem nos conhece dos nossos cursos de formação sabe que adoramos estratégias. Gostaríamos agora de vos deixar uma estratégia para se tornarem melhores no processo de coaching dos Vossos vendedores. 1. Coloquem de parte tempo para o processo de coaching A chave principal para uma estratégia de coaching eficaz é alocar tempo todas as semanas para o processo. Por exemplo, marquem reuniões semanais com cada elemento, onde possam em conjunto com o vendedor analisar a sua evolução. Não se fiquem pelas habituais trivialidades deste tipo de reuniões. Vão mais fundo! Analisem todos os aspectos, desde os objetivos pessoais do vendedor, questões específicas de cada cliente, falhas de skills que podem estar a atrapalhar o vendedor e, principalmente, que passos é que têm de ser dados para o vendedor ser mais produtivo. Estabeleçam metas e objetivos concretos que permitam manter o vendedor no seu caminho, enquanto constrói os seus skills de vendas e começa a perceber cada vez melhor o processo da venda. Lembrem-se que qualquer que seja a forma que escolham para comunicar com o novo vendedor, o feedback é essencial em todo este processo.… [ Ler mais… ]
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