Estratégia e Gestão
Previsão de Vendas: Como Tornar os Resultados Previsíveis (e Parar a Montanha-Russa)
Numa empresa de confeção têxtil em Guimarães, sentei-me não há muito com o dono numa sala onde se ouviam as máquinas de costura do outro lado da parede. Homem de mão cheia, daqueles que conhecem o negócio de fio a pavio. Perguntei-lhe como ia ser o trimestre. Olhou para mim, encolheu os ombros e respondeu: «Olhe, sabe Deus. Há meses em que não há mãos a medir, há meses em que ninguém atende o telefone. É uma montanha-russa.» Aquela frase ficou-me. Porque a previsão de vendas dele cabia inteira num encolher de ombros. E, no meu contacto diário com comerciais e gestores, percebo que ele não era exceção. É a regra. A maior parte das PME vive aos solavancos: um mês que parece uma festa, outro que parece um funeral. Sobe e desce, sobe e desce. E, no fim, paramos sempre no sítio em que entrámos. Venha então daí nesta viagem. Hoje vamos tirar a sua empresa da montanha-russa e pô-la num percurso que se consegue prever. Carrossel, montanha-russa e o barco que escolhemos Deixe-me recorrer a uma comparação antiga, daquelas que uso há muito porque continua a funcionar. Existem empresas que andam de carrossel. Sobem, descem, dão voltas e não saem do mesmo sítio. É o gestor que todos os anos promete que este será o ano em que organiza o comercial a sério. E todos os anos a promessa fica esquecida na gaveta, ao lado das metas do ano anterior. Roda, roda e fica tudo na mesma. Existem outras que trocaram o carrossel pela montanha-russa. Essas até saem do lugar, mas à custa de subidas e descidas abruptas, daquelas que metem o estômago na boca. Mês recorde, mês de seca. Contratam a correr quando entra trabalho, despedem a medo quando seca. E, no final do ano, voltam ao ponto de partida, exaustos.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Atividade Comercial: Do Objetivo Anual à Meta Diária
Quase todas as equipas de vendas que conheço têm um objetivo anual. Quase nenhuma tem um plano de atividade comercial para lá chegar. E é nessa diferença, logo em janeiro, que se decide quem vai fazer o número e quem vai passar dezembro a afinar desculpas. Nos nossos workshops «A Nova Arte de Vender», há uma pergunta que faço há anos e que raramente falha: «Quantas reuniões vai precisar de fazer por semana para chegar ao seu objetivo deste ano?» Mãos no ar? Poucas. Olhares para o teto? Muitos. E repare no contraste: minutos antes, todos na sala sabiam de cor o objetivo anual — o número grande, apresentado com palmas e café na reunião de arranque do ano. Conhecem o número. O que não conhecem é o trabalho diário que esse número exige. Como deve imaginar, nas empresas onde ninguém faz esta conta, em outubro a conversa já não é sobre reuniões. É sobre desculpas. Venha daí nesta viagem, que hoje vamos fazer a conta que quase ninguém faz: transformar um objetivo anual numa meta diária de atividade comercial. Objetivos sem atividade são desejos Um objetivo anual, sozinho, não é um plano. É um desejo com data de validade. Pense comigo: o comercial não controla a venda. O cliente é que decide se compra, quando compra e a quem compra. O que o comercial controla, todos os dias, é a sua atividade comercial: quantos contactos faz, quantas reuniões marca, quantas propostas apresenta. A venda é a consequência. A atividade é a causa. E, no entanto, a maior parte dos planos que vejo só fala da consequência. «Este ano vamos faturar X.» Muito bem. E o que vai cada pessoa fazer na segunda-feira de manhã para isso acontecer? Outra vez silêncio. Não sou só eu a implicar com isto. Um estudo da Vantage Point Performance e da Sales Management Association, publicado na Harvard Business Review, concluiu que as empresas com um processo comercial formal e bem gerido cresceram 18% mais em receita do que as que não o tinham.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Planeamento Comercial: O Método dos 90 Dias
Pergunto-lhe já, sem rodeios: o plano comercial que fez em janeiro ainda está vivo? Ou foi para a gaveta algures em fevereiro, debaixo de um café entornado e de três urgências? O planeamento comercial à moda antiga — aquele documento anual de quarenta páginas — morre quase sempre antes do Carnaval. E não morre por preguiça. Morre porque o mercado muda mais depressa do que o PowerPoint. No meu contacto diário com comerciais, é a queixa que mais ouço: «José, planeámos o ano todo e em março já não batia nada certo.» A solução não é planear melhor o ano. É parar de planear o ano. Venha então daí nesta viagem, que lhe quero mostrar um método que funciona: o planeamento comercial em ciclos de 90 dias. Porque é que o plano anual morre em janeiro Aqui há uns anos, ainda eu acompanhava uma distribuidora de material elétrico no norte, sentei-me com o diretor comercial em dezembro. Tinha um plano lindo. Metas mensais, gráficos coloridos, uma previsão de crescimento de 12% para o ano seguinte. Perguntei-lhe: «E se em abril um dos seus três maiores clientes mudar de fornecedor?» Ele riu-se. Em maio, esse cliente mudou mesmo. O plano lindo foi por água abaixo. O problema do plano anual não é a ambição. É a escala de tempo. Doze meses é tempo a mais para o mundo ficar parado. Um fornecedor falha, um concorrente baixa preços, entra um regulamento novo, e o plano que parecia sólido em dezembro já não serve para nada em abril. Há ainda um segundo problema, mais traiçoeiro. O plano anual não tem urgência. Quando a meta está a doze meses de distância, o comercial pensa: «Há tempo de sobra.» E há sempre. Até que não há. O resultado é aquela correria de outubro a dezembro, em que toda a gente tenta fechar num trimestre o que devia ter sido distribuído por quatro.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Proposta de Valor: Como Diferenciar a Sua Oferta da Concorrência
Faço-lhe uma pergunta simples e quero que responda em voz alta, agora, antes de continuar a ler: o que é que a sua empresa vende? Se a sua resposta começou com “vendemos software de gestão”, “fazemos consultoria financeira”, “somos uma agência de marketing” ou — o meu favorito — “somos líderes de mercado no nosso setor”, tenho uma má notícia para si. Acabou de me dizer o que faz. Não me disse nada sobre o valor que entrega. E essa diferença, que parece subtil, é a diferença entre uma empresa com uma proposta de valor clara e uma empresa que passa a vida a dar desconto. Durante anos vi comerciais brilhantes a perder negócios não porque o produto era pior, mas porque nunca souberam explicar por que razão valia mais. Faltava-lhes uma proposta de valor que o cliente percebesse. Quando não consegue mostrar valor, o cliente só tem uma forma de o comparar com a concorrência: o preço. E a guerra do preço é a única guerra em que ganhar continua a doer. Hoje vamos arrumar isto de uma vez. Vou mostrar-lhe o que é mesmo uma proposta de valor, como construí-la peça a peça com uma ferramenta simples, e como traduzir tudo numa frase que o cliente percebe em dez segundos. O erro comum: confundir o que faz com o valor que entrega Existem milhares de empresas em Portugal a competir a preço sem darem por isso. Não escolheram esse caminho de propósito — caíram nele porque nunca clarificaram a proposta de valor. O sintoma é sempre o mesmo. Pergunte a três comerciais da mesma empresa o que vendem e recebe três respostas diferentes, todas centradas no produto: as funcionalidades, os anos de experiência, a dimensão da carteira de clientes. Tudo verdade. Tudo irrelevante para quem está do outro lado da mesa.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
LinkedIn para Vendas: Da Ligação à Conversão em 5 Passos
linkedin para vendas em 5 passos práticos: do perfil à mensagem, da ligação ao calendário. Manual sem teoria barata para o comercial B2B fechar.
Ler mais →
Planeamento Comercial: 5 Erros Que Hipotecam o Próximo Ano de Vendas
Planeamento comercial bem feito separa equipas que crescem das que sobrevivem. Conheça os 5 erros que destroem o próximo ano de vendas e o antídoto.
Ler mais →