Vendas, Negociação e Liderança
424 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Planeamento Comercial: O que é que vai fazer de diferente no próximo ano?
Embora exista sempre muita azáfama de final de ano para atingir números e objetivos de diversas ordens, a reta final do ano é também a altura crítica para começar o ano seguinte com o pé direito. Neste momento estamos a trabalhar com diversas empresas para os planos de formação e desenvolvimento de competências para o próximo ano. Mas porquê tão cedo?, poderá perguntar. No nosso caso, prende-se com o facto de muitas empresas começarem agora a preparar os orçamentos do ano seguinte. Além disso, comercialmente, esta é a altura ideal para os abordar. É assim no nosso mercado, como é em diversas outras áreas de atividade. A reta final do ano é crítica, não só por causa de conseguirmos atingir o orçamento, mas também para conseguirmos posicionar-nos para o ano seguinte. Uma das coisas que recomendamos aos nossos clientes é que doseiem a pressão que fazem nestes dois vetores. Se a pressão for feita somente nos objetivos, os comerciais têm tendência a investir todas as suas energias no atingir dos resultados do ano e a hipotecarem por completo o arranque do ano seguinte. Uma das ideias que por vezes ajuda é criar um objetivo paralelo ao do ano e que funciona nestas alturas. Por exemplo, definir os clientes ou potenciais clientes críticos que trabalham com orçamentos e que têm uma perspetiva de compra mais organizada e fazer uma campanha com objetivos e recompensas próprias. Ainda há bem pouco tempo implementámos precisamente esta estratégia num dos nossos clientes, em conjunto com a Direção Comercial. Foram definidos 250 grandes clientes críticos para a organização, os quais foram distribuídos pelos comerciais, para que estes os visitassem sobre o assunto de 2019, pelo menos 2 vezes até ao final do ano, garantindo, no mínimo, a apresentação de valores, orçamentos ou propostas em 50% deles. Se o atingirem, haverá um prémio, que, no caso, será uma viagem de final de ano às Caraíbas.… [ Ler mais… ]
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Tem uma equipa ou um grupo?
Li há uns dias uma frase da qual não sei o autor, mas que me impactou de alguma forma: “uma equipa não é um grupo de pessoas que trabalham juntas, mas sim um grupo de pessoas que confiam umas nas outras”. Muitos poderão pensar ser basicamente a mesma coisa, mas não é de todo, e é um conceito que tenho visto com alguma regularidade. Diz-se inclusivamente que temos de ter as pessoas certas no “autocarro”, e quando as temos, temos uma equipa. Mas de facto, se olharmos para um autocarro, só temos as pessoas certas dentro se estas estiverem a dirigir-se para o mesmo destino. Quando as metas e o foco de todos estão no mesmo local, então poderemos dizer que a equipa está completa, mas mesmo assim poderemos ter algumas surpresas e não estarmos todos a funcionar para o mesmo. Grupo de Pessoas ou Equipas Um dos livros sobre equipas e liderança de que mais gostei foi o “5 desafios de uma equipa”, onde basicamente se contava uma história de como uma equipa tinha de ultrapassar várias fases para poderem passar de um grupo de pessoas que trabalha em conjunto para uma verdadeira equipa. E nesse livro abordam como a base fundamental para um bom trabalho de equipa é a confiança entre os vários elementos. É necessário perder o medo de se expor e passar a confiar um pouco mais nas capacidades e experiências dos outros. Quando vemos algo que corre mal, imediatamente tentamos tirar conclusões, sem, no entanto, esclarecer o que se passou. É importante reunir a equipa e de forma desapaixonada e racional analisar acontecimentos e decisões. Conquistar a confiança é um processo moroso, e perdê-la pode ser quase de imediato! Os elementos das equipas devem realizar ações em que fiquem um pouco mais expostos e onde possam ser analisados os resultados, mais do que o seu modo de atuação.… [ Ler mais… ]
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Sabe como lidar com a pergunta do preço na venda?
Uma das questões que mais nos surgem nos nossos Workshops prendem-se precisamente com esta questão. O que fazer quando estamos na fase inicial da venda e o cliente de uma forma muito brusca nos questiona:“Mas afinal de contas quanto é que isso custa?” As boas regras da venda dizem-nos que devemos criar valor na cabeça do nosso cliente antes de avançar para a venda. Teoricamente, isso tornaria a questão do preço mais fácil de abordar. Mas será que nos dias que correm isso é verdade? No nosso entender, não! Nos dias que correm o nosso cliente “já sabe da missa a metade”, como dizia a minha avó. Então se essa é hoje em dia uma condicionante, quanto mais não seja porque os clientes o fazem para desorientar o raciocínio do comercial, qual deverá ser a forma indicada para lidar com isto? No nosso entender é tirar o fator preço da mesa logo desde o início. Existem várias formas de o fazer. A forma ideal depende muito do tipo de produto, serviço, ou até da forma como o Vosso processo comercial se organiza. Vamos então analisar algumas das técnicas que podemos utilizar. Em primeiro lugar, podemos colocar o fator preço em cima da mesa logo no início. Por exemplo, se notamos que o nosso cliente pode ser mais suscetível ao preço do que os outros, dizemos-lhe diretamente que o nosso produto ou serviço é caro. Algo do género: “Mas diga-me, isto é solução para quanto?”“Sr. Cliente, as nossas soluções não são propriamente baratas. Posso também dizer-lhe que não são as mais caras do mercado. No entanto, têm tido a preferência dos nossos clientes ao longo dos anos e atualmente detemos cerca de 40% do mercado.” Esta técnica redireciona o cliente, vacinando logo o fator preço, mas mantendo uma porta aberta. Outra forma de lidar com o fator preço é utilizar intervalos de valores.… [ Ler mais… ]
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Fases da Venda: Sabe o que é que a Lua de mel tem a ver com a venda?
Já pensou o que é que acontece após ter fechado a venda? Muitos dos vendedores que analisamos quase que desaparecem após a venda. É frequente ouvirmos da boca dos clientes: “Enquanto não vendeu não descansou, agora…”. Mas será que passar a bola nestas situações está correto? O que a maior parte dos vendedores não sabem é que uma venda tem sempre 3 fases: Lua de melLua de felCasamento Se não acredita, vamos lá analisar: 1. Lua de mel Quando vendemos algo, existe o brilho no ar de um novo produto ou serviço. O cliente está entusiasmado, as suas pessoas estão à espera de algo espetacular, com um conjunto de funcionalidades e benefícios acrescidos. Enfim, tudo corre bem no mundo da venda. Estamos naquilo que designamos por Lua de mel da venda. 2. Lua-de-fel Mas o chato é que isto é “sol de pouca dura”. Rapidamente as expectativas do cliente começam a cair. Quando surgem os primeiros problemas, quando as pessoas têm de mudar a forma como trabalham habitualmente. O ser humano não gosta de mudar. Quando lhe pedimos para alterar o modo como fazia as suas operações há 10 anos, normalmente não gosta. E quando, ainda por cima, tem de aprender coisas novas para trabalhar com o novo produto ou serviço, ainda pior. Começam então os comentários:“A nossa antiga solução é que era boa”;“O outro serviço era melhor”;“Antes era mais simples”. E se forem só estes, deem-se por muito felizes. 3. Casamento Se tudo correr bem, as situações resolvem-se, as mudanças integram-se e passado pouco tempo, tudo volta ao normal. Enfim, mais um dia no mundo das vendas. Mas vamos agora analisar a atuação dos comerciais em cada uma das fases: Na fase do casamento:“Está tudo bem, então nem preciso de lá colocar os pés.” Esta é normalmente a resposta do vendedor.… [ Ler mais… ]
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Será que falhar é uma opção?
Falhar é uma opção? Já pensou nisto a sério? A nossa sociedade de hoje premeia quem tem sucesso e literalmente destrói quem não tem sucesso. Se compararmos Portugal com os Estados Unidos, uma das principais diferenças que encontramos é a cultura de empreendedorismo. É uma forma um pouco redutora de colocar o problema, mas servirá para o raciocínio que queremos que sigam. Se me perguntarem qual a diferença entre uma pessoa que tem sucesso e uma que não tem sucesso, claramente Vos digo: “A pessoa que tem sucesso está disposta a falhar mais vezes e mais rápido do que uma pessoa normal.” Acho que ainda vem dos tempos de escola, em que o sistema educativo premiava quem falhava e muitas vezes olvidava quem fazia muito bem. Premiava? Sim! Quando trazíamos um teste para casa com uma negativa, o que é que acontecia? Claro, éramos castigados. Poderemos pensar:“Mas isso é um castigo, não uma recompensa!!!” Ao punirmos, de certa forma estamos a dar algo ao cérebro, chamemos-lhe um prémio negativo, se quisermos. O que acontece a seguir é que em vez de arriscar de peito aberto, provavelmente já o farei a pensar que se falhar vou ser castigado. Este é um dos problemas da cultura de empreendedorismo em Portugal. As pessoas falham pouco, porque também tentam pouco, com medo do “prémio” que o falhar lhes poderá trazer. Mas ao fim ao cabo, como é que se contraria esta cultura? Como é que em tempos de aperto se criam estruturas nas organizações que permitam falhar em segurança? Não existe uma resposta simples para isto, mas é algo que tem de ser introduzido progressivamente, para que a empresa possa, caso essa seja a sua estratégia, vir a ter uma forte cultura de inovação. Graças a Deus que tive um chefe, quando estava a iniciar o meu percurso profissional, que me dizia muitas vezes: “Zé, quero que tu falhes, pois, se não falhares é sinal que também não arriscaste, ou seja, não estás a evoluir.Agora,… [ Ler mais… ]
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Os seus vendedores ainda têm energia?
Diga-me uma coisa, não está cansado de repetir a mesma mensagem aos seus vendedores? Claro que sim. Muitas vezes a repetição da mesma mensagem, ou mensagens similares pelas mesmas pessoas às equipas de vendas, faz com que a mesma entre por um ouvido e saia pelo outro na maioria dos casos. Por vezes é importante abdicar do nosso Ego como Diretores Gerais, Diretores Comerciais, Chefes de Vendas ou Gerentes e dar lugar a intervenções diferentes junto da equipa comercial. Todos nós sabemos que como vendedores temos altos e baixos. Temos momentos em que nos sentimos na mó de cima, porque o negócio até vai bem. Temos outros em que nos sentimos completamente em baixo, porque não vendemos há um ou dois meses. O entendimento destas questões é fundamental para que todos os perfis acima descritos, quando gerem uma equipa comercial, o façam com a maior eficácia possível. Existem diferentes tipos de abordagens a estas questões. Consoante o ciclo comercial, o tipo de venda e até o tempo de duração em média a fechar um negócio na sua empresa, o perfil do comercial ideal para cada caso é completamente diferente. Por exemplo, para abrir portas e bater o terreno, devemos procurar vendedores que tenham um dinamismo acima da média, que procurem novos desafios e que não estejam à espera de muitas direções para atacar o seu território. No entanto, se estivermos à procura de um comercial para gerir grandes contas e para seguir negócios que podem demorar um a dois anos ou mais a fechar, este perfil provavelmente já não será o mais indicado. Um perfil destes, ao ter de gerir uma relação a longo prazo, iria certamente desmotivar e consequentemente não seria capaz de realizar um trabalho tão eficaz. Será talvez preferível um vendedor que seja mais metódico e que consiga gerir uma relação a longo prazo, fomentando uma rede de apoios pessoais dentro da grande conta.… [ Ler mais… ]
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