Vendas, Negociação e Liderança
470 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Será que na vida somos “atores” ou vítimas?
Uma das coisas que normalmente pergunto às pessoas que frequentam os Cursos de Liderança é precisamente isto: “Na vida são atores ou vítimas?” Invariavelmente faz-se um silêncio na sala. Todos nós somos bons a ser vítimas. A queixarmo-nos. A lamentarmo-nos. A tentar que a nossa história seja sempre pior do que a do vizinho Esta questão faz-me sempre lembrar um sketch dos Monty Python, em que um conjunto de pessoas com bom ar começa a falar da sua infância. Começa um deles a contar as condições degradantes e pobres que tinha, em como só tinham um cobertor para 3. Em como o teto tinha buracos e chovia. É interrompido pelo segundo que pega no tema e diz que o outro até tinha muita sorte, pois eles lá em casa nem cama tinham, só havia um jornal velho para 7 e nem teto tinham. Vai outro, pega no tema e diz que eles todos eram felizardos. Eles lá em casa dormiam num buraco e todos os dias levavam uma tareia antes de ir dormir para irem quentinhos para a cama e sem jantar. Se repararem à vossa volta, a maioria das pessoas funciona assim. Quando perguntam: “Como é que vais?”. O que é que normalmente respondem? “Assim-assim, vai-se andando, etc.” Este fado que temos na alma é das coisas mais prejudiciais que temos na nossa cultura. O País pode andar mal, as coisas podem estar difíceis. Mas seja sincero, algumas destas lamentações vão ajudá-lo a mudar? Claro que não! Quando muito fazem com que fiquemos muito mais deprimidos e nos afundemos na nossa “miséria”. Se quer, de facto, mudar a sua vida, comece por mudar a forma como pensa. A forma como reage. A forma como encara as situações. Uma das coisas que aprendi há muitos anos foi que não posso mudar aquilo que me acontece (cai de pára-quedas) na vida.… [ Ler mais… ]
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Pipeline: Chefe! Tenho um grande negócio em mãos!
Muitos comerciais com quem trabalhamos inicialmente sofrem deste problema. Vamos imaginar que chegam à empresa e dizem: “Tenho um grande negócio em mãos!” Quando analisamos o negócio em causa, à primeira vista parece mesmo isso. Um grande negócio!Mas quando começamos a analisar as coisas com um olhar um pouco mais crítico, nem sempre tudo o que reluz é ouro. Por vezes ser só um ótimo negócio não chega. Muitas vezes basta uma simples questão para deitar tudo por terra: “Será que temos mesmo possibilidade de ganhar este negócio?” O que noto quando faço coaching comercial às equipas de vendas dos nossos clientes é que nem sempre têm este pequeno pormenor presente. Se não temos nenhuma hipótese de ganhar o negócio, seja por preço, por características, por lobby da parte da concorrência, por não conseguirmos competir com a solução dos outros, será que vale mesmo a pena ir a jogo? Qualquer jogador experiente de poker (que a propósito não sou) vos diria que, a não ser que consiga fazer um bluff credível, normalmente não vai a jogo. A ânsia de mostrar trabalho perante a organização ou perante a chefia leva por vezes os vendedores a quererem ir a todas. O problema é que o nosso tempo é finito. O dia só tem 24 horas e muitas vezes não chegam para tudo o que, como vendedores, temos para fazer. Por outro lado, na venda de determinados produtos e serviços, a elaboração de uma proposta é um ato complicado e requer muitas vezes o envolvimento de especialista de fora. Não é à toa que muitos dos nossos clientes nos contratam em processos de venda complicada para supervisionar e assessorar a elaboração de propostas complexas, principalmente quando estamos a falar de concursos públicos. Por vezes, pequenos pormenores como consistência, erros, omissões ou esquecimentos, podem deitar tudo a perder nestes processos.… [ Ler mais… ]
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Como está a sua motivação para vender?
Muitos dos vendedores com quem trabalhamos, mais tarde ou mais cedo, acabam por viver um período de “vazio” nas vendas. Dependendo do tipo de negócio, podemos estar a falar de 1 a 3 meses sem vender. E, como é natural, a tendência é perder a motivação. Começamos a ficar menos entusiasmados, mais irritados, menos sociáveis, está a ver o filme? Pois, todos nós já passamos por isto, numa ou noutra altura da nossa vida. A questão que se impõe é: “O que é que eu faço agora?” Muitas vezes ouvimos: “tens de aguentar, isto é passageiro, todos passamos por isto”. Mas será que, de facto, isto ajuda quando já não vendemos há 3 meses? Claro que não. Quando atravessamos esta fase, aquilo que menos necessitamos é de uma palmadinha nas costas a dizer “coitadinho”. Na verdade, o que necessitamos é de um bom pontapé no rabo e alguém que nos diga: “Mexe-te, olha para o que fazes e tenta fazer de maneira diferente.” O pior que podemos fazer numa situação de “vazio” de venda é baixar os braços e parar. Aquela ideia de que “se ficarmos quietos, vai passar” apenas nos afunda ainda mais. Mesmo que se esteja a atravessar um “vazio” nas vendas, tem de se continuar a fazer fogo para o mercado. Se não o fazemos e apenas esperamos, quando sairmos do “vazio” estaremos ainda pior do que quando começamos. Retomar, então, a atividade normal será 30 vezes pior. Nestas alturas, há que analisar o que fazemos e alterar algumas das estratégias que utilizamos. Uma técnica que sempre me ajudou foi analisar os meus indicadores de vendas de cima para baixo. O processo de diagnóstico é simples. Se não temos vendas, vamos lá, então, descobrir porquê. Focamos, em primeiro lugar, a componente do fecho versus número de propostas apresentadas.… [ Ler mais… ]
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3 pecados mortais nas vendas!
Muitas vezes perguntam-me, nos cursos que dou quais os erros a evitar. Como não poderíamos aqui falar de todos os que existem, decidimos esta semana apresentar os que achamos serem os 3 principais erros ou pecados mortais, que um comercial deve evitar. Assim sendo, sem ordem de preferência: Não saber ouvir Para nós este é um dos maiores problemas nas vendas atualmente. A maioria dos comerciais com que nos deparamos não sabem ouvir. Pensam que vender passa por despejar em cima do cliente um conjunto de informações, vulgo designadas por benefícios. Nada poderia ser mais errado, os melhores vendedores que conhecemos são aqueles que usam a regra dos 3 terços. Ou seja, ouvir 2 terços do tempo e falar apenas 1 terço do tempo. Saber ouvir implica muitas vezes morder a língua e deixar o cliente falar sobre os seus problemas a fundo. Surpreendentemente, a maioria dos clientes até está disposta a falar com o comercial sobre os seus problemas. No entanto, muitas vezes os clientes são interrompidos pelo comercial e perdem logo a vontade de avançar com o processo da venda. Medo de errar Um dos maiores problemas dos comerciais mais novos, mas também de alguns com bastantes anos de atividade, por incrível que pareça. Para se ser bom em algo, é inevitável errar. Não é possível esperar aprender sem errar até conseguirmos realizar na perfeição a ação a que nos propomos. Infelizmente, em Portugal, o erro é visto como algo terrível e que deve ser evitado. Se queremos fechar uma proposta, normalmente temos de “errar” ou, se quiserem, perder umas quantas antes disso. O erro está sempre presente em todos os processos de aprendizagem. O que fazemos com ele é que faz a diferença. Se o usarmos para aprender, pode e deve ser uma ferramenta fantástica. Por vezes, os comerciais ficam “cristalizados” ou, se quiserem, bloqueados com o medo de errar.… [ Ler mais… ]
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5 dicas para um vendedor “principiante” e não só!
Recentemente perguntaram-me, numa sessão de Coaching de Direção Comercial, que conselhos daria a alguém que inicia a sua carreira nas vendas. Foi uma questão que me fez pensar. Depois de tantos cursos feitos, de tantas vendas, de tantas equipas lideradas, torna-se difícil voltar às memórias do início dos meus tempos como vendedor. Por outro lado, quando a questão é posta nestes termos, vêm-nos logo à cabeça tantas coisas que queremos passar a um novo vendedor… Mas quais delas passar que tivessem o maior impacto possível no início da sua carreira? Depois de pensar um pouco escolhi estas cinco: Focar-se em fazer a diferença Na maior parte dos casos, quando ligamos para um cliente por causa do nosso produto ou serviço, ele está pura e simplesmente a borrifar-se. Se é bom, se é o melhor, se somos líderes de mercado. A única coisa que lhe importa é como é que isso pode fazer a diferença para ele e para a sua empresa. Por exemplo, quando hoje em dia eu vendo “Formação ou Coaching Comercial”, em vez de ligar-lhes a pedir para falar com eles sobre este assunto, a abordagem é um pouco diferente. Normalmente foco-me no que conseguimos para os clientes com os quais trabalhamos e é isso que eu lhes transmito. “Sr. Cliente, gostaria de conversar um pouco consigo sobre como diminuir os vazios no seu funil de vendas.Com as empresas com quem trabalhamos, temos conseguido aumentar a eficácia do seu processo comercial através dos nossos programas de formação comercial ou dos nossos processos de coaching das suas equipas de vendas.Por exemplo, ainda na semana passada com o nosso cliente…” Desacelere a sua velocidade para acelerar as suas vendas Lembro-me que quando comecei a vender, o entusiasmo em relação ao produto e a minha vontade de vencer eram tão grandes, que adorava mostrar o meu conhecimento sobre o meu produto e impressionar o meu cliente com isso.… [ Ler mais… ]
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Conhece o Hilário?
Quer atingir as suas metas e objetivos? Então, mais cedo ou mais tarde, vai ter de conhecer o nosso amigo Hilário. Mas pergunta, e bem, quem é o Hilário? O Hilário é um amigo que reside no nosso cérebro, na parte habitualmente designada por “subconsciente” ou “inconsciente”. O cérebro está dividido em 2 partes principais. Uma que ocupa cerca de 10% e outra que ocupa 90%. Com certeza que já ouviu falar disto antes. Muitas vezes até utilizamos a imagem de um iceberg para o representar, em que os 10% fora de água representam a nossa mente consciente. Os 90% debaixo de água representam o subconsciente ou inconsciente, como também é por vezes chamado. Ora é precisamente nestes 90% que o nosso amigo habita. E o mais engraçado é que uma das suas principais necessidades, e do cérebro, é a necessidade de congruência. Temos normalmente de ser congruentes entre o que dizemos e fazemos. Entre o que acreditamos que somos e a forma como agimos. Um exemplo disso são aquelas pessoas que passam a vida a dizer: “Sou tímido, sou tímido, sou tímido.” E, de facto, quando olhamos para eles, são as pessoas mais tímidas deste mundo. Mas é engraçado que quando estas pessoas são colocadas em frente de uma audiência de 500 pessoas, a falar de um tema que as apaixona, depois de quebrar o gelo inicial, não são as pessoas mais fantásticas deste mundo? Então onde é que ficou a questão da timidez? A questão é precisamente a congruência. Portanto, aquilo em que o nosso amigo Hilário acreditar vai influenciar a forma como ajo, como penso e como reajo em relação àquilo com que o mundo e a vida me presenteiam. Ora mas o que é que isto tem a ver com atingir metas e objetivos de vida? Pense comigo e veja se isto já não lhe aconteceu.… [ Ler mais… ]
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