Vendas, Negociação e Liderança
449 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Comunicação: Alô, alô… D. Rosa!
Quem não se lembra desta fala do memorável António Silva no filme “O Pátio das Cantigas”? Nesse excerto do filme é feito um esforço tremendo por comunicar à D. Rosa que a filha tinha chegado do Brasil. É enviado um pombo-correio, um mocinho de recados, e até via telefónica se tenta avisar a senhora da boa notícia. E isso fez-me pensar sobre a comunicação! Na sua existência ou na falta dela. A comunicação é normalmente apontada como de importância fundamental para a criação de um bom clima organizacional. Quando trabalhamos com equipas em processos de desenvolvimento e consultoria, é um dos tópicos abordados quase de imediato, e na maior parte dos casos os motivos não são bons.A comunicação é fundamental para que não só as pessoas possam perceber o rumo da empresa, como ventilar o que estão a sentir. Se por um lado muitas empresas querem melhorar a sua comunicação interna, outras dispõem já de imensos mecanismos e planos de comunicação, mas sentem que a equipa não entende a necessidade dos mesmos e, mais importante e frustrante, não os cumprem. Numa era em que estamos on-line “all the time”, porque será que comunicar ficou cada vez mais difícil? O que é comunicar? Comunicar, por definição, é um ato essencial ao homem para o seu desenvolvimento social e pessoal. É uma troca de informações, ideias, experiências e sentimentos entre duas ou mais pessoas, tornando comum o conhecimento trocado. Por isso precisamos sempre de emissores, recetores e de uma mensagem – é fundamental para o correto desenvolvimento do ser humano. Por isso, seja das bases para o topo, seja o inverso, tem de ser uma comunicação clara, tem de incluir uma mensagem, tem de ser feita e tem de ser escutada. Os suportes para comunicarmos são cada vez mais diferentes. Temos sem dúvida as tecnologias ao nosso serviço, mas temos também o diálogo, os media, fotografias, imagens e sinais que nos comunicam informação.… [ Ler mais… ]
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Motivação: O que é que faz correr os seus vendedores?
Tem a noção do que é que faz correr os seus vendedores? Correm por: Dinheiro?Fama?Desafios profissionais?Uma palmadinha nas costas? É que se não tem essa noção, muito dificilmente saberá como motivá-los corretamente. Temos com toda a certeza de ter uma estrutura de remuneração similar para toda a equipa. Com uma componente fixa e uma componente variável. No entanto, muitas vezes isto não chega. Existem vendedores que se contentam em ir para casa ao final do mês com X euros. E por muito pouco que nos pareça e até saibamos que esse vendedor pode atingir mais, ele não o faz. Sistematicamente pára o seu esforço quando naquele mês atinge o necessário para viver. Antigamente na Xerox era norma os vendedores serem incentivados a adquirir bens materiais para que ao terem de os pagar tivessem de se esforçar mais para conseguir atingir boas comissões. Não achando que seja o método correto para o fazer, não deixa, no entanto, de ter a sua utilidade. Ao perceber o que é que faz correr um vendedor podemos acompanhá-lo muito mais no seu processo de evolução e de atingimento das suas metas pessoais. Isto claro, quando elas existam. Dependendo das pessoas, muitas vezes só as comissões mais elevadas não chegam. Muitos de nós gostamos de uma palmada nas costas e do reconhecimento perante o resto da equipa. Para outros o fator “palmadinha” já não é tão importante e muitas vezes nem gostam de ser expostos como estrelas. Existem outros que necessitam de uma boa conversa para desabafarem as suas mágoas. Outros até necessitam de se sentir envolvidos na decisão dos seus objetivos de vendas. Enfim, existem muitos casos que poderiam aqui ser descritos. O importante será que no seu contacto diário com os seus vendedores perceba quais os fatores que os fazem correr e construa o plano de recompensa de acordo com cada um.… [ Ler mais… ]
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Clientes: E se as abelhas desaparecessem?
Se um dia acordássemos e as abelhas tivessem desaparecido? Já pensou nisto? Qual seria o impacto que isto teria no mundo? Quem não gosta de abelhas ou morre de medo das suas picadas provavelmente pensa que seria bom, mas na prática o que é que aconteceria? Sem abelhas não existira polinização, portanto a curto prazo a capacidade de as plantas se reproduzirem seria muito limitada, o que levaria… … ao prenúncio do fim ou, quando muito, a grandes complicações na produção de alimentos a nível mundial. Mas o que é que isto tem de ver com empresas, clientes, negócios, vendas? Muitas vezes, nas vendas, o que faz com que um negócio progrida não são estratégias mirabolantes, produtos fantásticos ou preços de arrasar. São pequenos fatores que estão presentes todos os dias, mas que nem sequer damos por eles. Tal e qual como as abelhas. Seja a qualidade do café que servimos aos clientes quando visitam a nossa empresa, seja a decoração do nosso espaço, seja a qualidade do papel que utilizamos nos cartões de visita, seja a formação que damos aos nossos vendedores, interna ou externa, seja o tempo que lhes dedicamos todas as semanas em termos de acompanhamento para promover a sua evolução… Está a ver o filme? Pois, por vezes não damos importância a pequenas coisas que no esquema global da venda podem ser fundamentais. Nos dias que correm, vejo cada vez mais empresas a abolir ou diminuir estas pequenas coisas. Seja pelo stress da situação, seja por falta de orçamento, seja até por vezes somente por desleixo. Uma das frases que mais ouvimos como vendedores nos dias que correm é: “De momento, face à situação, não estamos a comprar.” Num post que fizemos no Facebook a pedir ideias para o artigo desta semana pediram-nos para dar ideias acerca de como reagir a esta questão.… [ Ler mais… ]
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Storytelling: Já deu leite e bolachas aos seus clientes?
Lembra-se de quando era pequeno e alguém lhe lia uma história antes de dormir? Agarrava-se às bolachas e ao leite, e o mundo lá fora deixava de existir. Só existia aquela história. Pois bem, os seus clientes são exatamente iguais. Não mudaram assim tanto. O problema é que a maioria dos vendedores, em vez de contar histórias, faz apresentações. Longas, cheias de slides, recheadas de gráficos que ninguém pediu. E depois admiram-se que o cliente diga “mande-me isso por email que eu depois analiso.” Claro! Analisar. Vai analisar como nós analisamos aquele folheto que nos deram na rua — diretamente para o lixo. Mas voltemos às bolachas. O storytelling — ou a arte de contar histórias com propósito — é provavelmente a ferramenta de vendas mais subestimada que existe. E não é novidade. Os melhores vendedores que conheço usam-na há décadas. Simplesmente não lhe chamavam storytelling. Chamavam-lhe “saber conversar com o cliente.” Sabe o que acontece quando conta uma história a alguém? O cérebro dessa pessoa ativa exatamente as mesmas zonas que ativaria se estivesse a viver a experiência. Não é teoria — é neurociência. Quando descreve o problema de um cliente e como o ajudou a resolver, o seu prospeto não está apenas a ouvir. Está a sentir-se naquela situação. É por isso que uma história de dois minutos vale mais do que uma apresentação de quarenta slides. Mas aqui está o segredo que muitos vendedores ignoram: uma boa história de vendas não é sobre si. Não é sobre a sua empresa. Não é sobre o seu produto maravilhoso. É sobre o cliente — o protagonista da história tem de ser alguém com quem o seu prospeto se identifique. Quer um framework simples? Use a estrutura “Antes-Momento-Depois”: O “Antes” é a situação do cliente antes de trabalhar consigo. As dores, as frustrações, as noites mal dormidas.… [ Ler mais… ]
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Vender Melhor: Já conhece o síndroma do Marido e da Mulher?
Quando tenta liderar a sua equipa para vender melhor, será que esta ainda o ouve? Já sentiu que nos últimos tempos a sua mensagem já não chega à sua equipa? Queríamos aqui chamar-lhe a atenção para um problema que ocorre nas empresas e que tem a ver com a saturação da comunicação. Ou seja, se pensar, lá em casa, a sua mulher ou o seu marido, conforme o caso, tem alguma dificuldade em o ouvir. Ainda há pouco tempo passei por essa experiência na minha família. Temos vindo a discutir uma mudança numa área pessoal para a minha mulher. Tenho tentado aconselhá-la o melhor que posso, mas noto que por vezes entra por uma orelha e sai pela outra. Conhecem esse fenómeno? Pois… No outro dia foi lá a casa um amigo meu, que também está na área de formação de vendas e desenvolvimento pessoal e com o qual por vezes trabalhamos em parceria. Como de costume tivemos uma amena cavaqueira à qual se juntou a minha mulher já mais para o final. Como não podia deixar de ser, o tema resvalou para a sua mudança pessoal. E basicamente ele aconselhou-a a fazer algo de que eu já a andava a tentar convencer há meses. As palavras que usou foram as mesmas, a forma de expressão foi a mesma, até os exemplos que ele deu foram muito próximos dos meus. Depois de ele ter saído e enquanto arrumávamos a cozinha, perguntei-lhe:“Então o que achaste do conselho que o João te deu?” Ao que ela, para meu espanto, respondeu:“Achei fantástico, vou fazer exatamente isso.” Ora bolas, então eu andava a dizer-lhe aquilo há meses, ele chega e em cinco minutos convence-a exatamente do mesmo. Quando a confrontei com isso mesmo, a resposta dela foi:“Ahhh, ele disse as coisas de maneira diferente.” Como perceberam pelo que escrevi antes, tal não foi o caso, mas quando as pessoas estão muito próximas, por vezes nas empresas a comunicação já não passa.… [ Ler mais… ]
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Por missão ou por castigo?
Já lá dizia Fernando Pessoa que só se nasce em Portugal por Missão ou por Castigo. Mas qual? Missão? Mas que missão? Castigo? Essa é fácil… A verdadeira questão que se coloca nos tempos que correm é: será que controlamos a razão do nosso nascimento? E como é que reagimos a isso? Será que aceitamos e seguimos em frente ou nunca integramos esse facto dentro de nós e ficamos sempre presos a este lastro? A família que tivemos, a infância, a educação, os empregos bons ou maus que nos apareceram, será que são missão ou será que são castigo? Será que importa? Será que perder tempo a pensar em tudo isto trará algum valor acrescentado às nossas vidas? Será que isso nos dará alguma falsa sensação de controlo, o podermos refilar e questionar incansavelmente tudo isto? Um dos maiores erros que tive na minha vida foi tentar alterar o passado e mudar o presente. Alterar o passado, embora seja uma forma pouco esperta de o fazer (e enquanto lê este artigo poderá estar a franzir o sobrolho) … fazemo-lo todos os dias. Quando nos queixamos, quando criticamos, ao fim ao cabo quando não aceitamos que o melhor que o passado tem é que já passou. No entanto, a razão pela qual as diversas circunstâncias da vida nos são presenteadas nem sempre é aparente à luz do presente. Muitas vezes só no futuro, quando olhamos para trás (e tal e qual como quando brincávamos aos desenhos por pontos, em que íamos ligando os número e a imagem ia aparecendo) é que algumas coisas começam a fazer sentido. Isto se o quisermos, de facto, aceitar. Mudar o presente já parece mais lógico, embora, se pensarmos bem, esteja na mesma onda do passado. Quer um exemplo? Pode mudar…… a crise?… os mercados?… as circunstâncias internacionais?…… [ Ler mais… ]
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