Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Formação de Vendas, Formação Comercial, Cursos de Vendas

Joaquim Barroso

O seu plano estratégico é à prova de bala?

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Na altura de pensar no plano estratégico para o próximo ano, todos os gestores tentam evitar erros estratégicos que podem ser fatais.

No entanto, num mundo complexo e em constante mudança, é difícil antecipar todas as situações que podem ter impacto no nosso negócio.

É vital encontrar os pontos fracos na nossa estratégia antes de a implementar e desenvolver um processo rigoroso que permita antecipar possíveis falhas.

Num artigo publicado por Rick Lynch na Harvard Business Review, este antigo General do exército dos EUA faz a comparação entre o planeamento estratégico duma empresa e o planeamento duma operação militar, sugerindo que, no calor da batalha, um plano estratégico que está incompleto ou simplesmente errado leva a que o líder tenha de tomar decisões rápidas no local, podendo levar ao fracasso da missão e mesmo à perda de vidas.

Segundo este estratega, estas situações são frequentemente um sintoma de ineficiência ou … [ Ler mais... ]

Xadrez Empresarial

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Numa altura de aparente crescimento económico, em que a maioria das empresas começa a relaxar do stress pós crise, existe uma tendência para os gestores saírem do modo de sobrevivência dos últimos anos e começarem e pensar no médio/longo prazo.

Quando pensamos numa estratégia empresarial para os próximos anos e pretendemos analisar o nosso sector de actividade, convém começar por refrescar os conhecimentos sobre o estado da arte das melhores práticas a nível nacional e internacional, nomeadamente qual o posicionamento dos nossos concorrentes mais directos no mercado.

São vários os estudos existentes sobre o desempenho em mercados competitivos, nomeadamente ao nível da microeconomia, que inclusive valeram alguns prémios Nobel nos últimos anos.

Num estudo recente realizado por Palácios-Huerta, que apresentou um paper com o título Cognitive Performance in Competitive Environments: Evidence from a Natural Experiment, os autores utilizam o xadrez como exemplo para testar o impacto psicológico do desempenho cognitivo … [ Ler mais... ]

Planeamento vs Agilidade

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Com a aproximação do mês de Outubro, surgem sempre questões sobre o planeamento do próximo ano, reforçando-se a necessidade de pedir a ajuda de todos os colaboradores na elaboração do orçamento previsional.

Sobre esta temática, achei bastante interessante um artigo escrito pelo Alessandro Di Fiore publicado esta semana na Harvard Business Review (HBR). O autor faz uma pequena revisão da história do planeamento nas empresas, desde Fayol até aos nossos dias, reforçando a ideia de que o futuro não pode ser previsto e de que o planeamento estratégico tradicional já teve melhores dias.

Di Fiore refere um estudo feito pela HBR em 2016 com a participação de 385 gestores de empresas em que estes se mostram frustrados com o planeamento, uma vez que acreditavam que a velocidade era importante e que os planos eram sempre para mudar. Questionavam-se sobre o porquê de realizar um exercício de planeamento lento e doloroso, … [ Ler mais... ]

Qual a sua proposta de valor para o mercado?

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Já todos sabemos que o mundo se está a transformar rapidamente, aproximando mais consumidores e mercados. Por força desta realidade, surgem novas oportunidades e ameaças, tendo em vista as modificações no estilo de vida das pessoas; há um aumento da complexidade do ambiente comercial e o consumidor torna-se cada vez mais exigente.

Essa complexidade coloca um desafio às empresas: o contínuo refinamento dos seus processos, produtos e serviços, visando oferecer alta qualidade com custo compatível e competitivo, procurando assumir uma posição de liderança no mercado onde actua.

Redefinem-se os factores determinantes da competitividade, fazendo emergir novas empresas de sucesso e tornando obsoletas aquelas incapazes de evoluir e adaptar-se ao novo ambiente comercial, assente em novas tecnologias, redes sociais e na massificação dos nichos.

Diante dessa intensificação da competitividade, a definição de novas estratégias e a sua planificação constituem necessidades básicas das empresas.

Isso reflecte o pensamento de Porter (1990), o … [ Ler mais... ]

Custo fixo ou variável?

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Sempre que trabalhamos com as empresas o seu break-even, ou ponto de equilíbrio, surge alguma controvérsia sobre a diferença entre custo fixo e custo variável.

Para calcular o break-even é necessário saber quais os custos fixos, quais os custos variáveis e qual o preço de venda dos produtos ou serviços da empresa. Com base nestes três valores, conseguimos saber quantas unidades (de bens ou serviços) a empresa tem de vender para conseguir igualar os seus custos e atingir um ponto de equilíbrio (custos=proveitos).

O desafio que se coloca aos empresários é identificar quais dos seus custos são fixos e quais são variáveis.

Não parece ser um grande problema conseguir fazer a separação dos custos fixos e variáveis, mas por vezes existem vícios de raciocínio que geram alguma confusão.

Em primeiro lugar, temos de ter em conta que os custos fixos e variáveis não são os mesmos para todas as empresas, … [ Ler mais... ]