Autor: Jose Almeida
Está no controlo das suas vendas?
Quando pergunto se está no controlo das suas vendas, refiro-me a uma pergunta que faço nos nossos Workshops “A Nova Arte de Vender”: “Qual das fases da venda é que Vocês acham que controlam?” De seguida, vou apontando para o slide onde tenho as fases da venda e peço às pessoas para irem votando, levantando a mão. Se dividirmos a venda em: Prospeção, Reunião, Proposta, Negociação e Fecho… Esta não é uma resposta fácil e normalmente gera uma discussão acesa que nos é sempre útil para refletir. Se todos os passos na venda estiverem bem feitos, o que nem sempre é o caso, de facto apenas controlamos a componente da prospeção. Porquê? Porque é, de facto, a única que está totalmente no nosso controlo e que não depende de mais ninguém. Por exemplo, podemos ter feito uma excelente reunião, mas o cliente acabou por comprar à concorrência. Podemos ter feito uma excelente proposta e negociação, mas existe um outro concorrente que tem uma ligação de amizade e que ganha o negócio, enfim, penso que já está a ver o filme. Agora, no âmbito da prospeção, essa sim, está somente dentro do nosso controlo. Fazer mais ou menos depende apenas do nosso volume de trabalho. Eu costumo chamar a este pormenor a “pedra de toque” de todo o processo comercial, de tal maneira é a importância que lhe dou. Muitas vezes algumas pessoas, no início do workshop, não o entendem, mas quando sistematicamente voltamos a esta questão em quase todas as secções, acabam por perceber a sua importância. Agora, qual é o vosso conceito de prospeção? Provavelmente pensará num vendedor a enviar emails ou a fazer telefonemas para um cliente para tentar marcar uma reunião. De facto, essa é a conotação normal da palavra, mas com o advento das “Vendas 3.0” (Não sabe o que é?… [ Ler mais… ]
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Sacrificou a sua vida, e agora?
Muitos de nós, que temos uma empresa, enfrentamos atualmente esta questão. Investimos imenso no decorrer dos últimos anos. Sacrificamos família, amigos, vida pessoal, bens pessoais… E para quê? Para neste momento olharmos para a nossa empresa e pensarmos: “Mas porque é que isto não há meio de arrancar?” “Porque é que quanto mais trabalho e mais ganho, não há meio de ver o fundo ao tacho?” Se está nesta situação, provavelmente é sinal de que deu de caras com a síndrome do rato na roda. Não sabe o que é? Todos nós, em certos momentos da nossa vida, passamos por isto. Temos sucesso, as nossas empresas cresceram, mas sabe-nos a pouco. Ou seja, ainda não é aquilo que quereríamos mesmo, mas por mais que demos voltas à cabeça, não existe meio que estejamos a ver que nos possa “desemburrar”. Algumas das empresas com quem temos estado a trabalhar e às quais oferecemos um processo de “Diagnóstico Comercial ao seu negócio” estão neste momento a passar por esta fase. Cresceram, mas agora não há meio de conseguirem sair do patamar onde estão para o patamar seguinte das suas vidas, empresas, carreiras, etc.. Ora muitas das vezes é aqui que uma ajuda externa é preciosa. Muitas vezes é necessário alguém que nos faça parar semanalmente, sair fora da fotografia onde estamos integrados e muitas vezes “afogados” e parar para pensar de forma estratégica nos nossos negócios. Aquilo a que assistimos diariamente quando começamos a trabalhar com estas empresas é que a vontade está lá, a capacidade de trabalho também, mas o modelo muitas das vezes já não faz sentido face ao panorama atual. Na Ideias e Desafios costumamos dizer muitas vezes que aquilo que nos trouxe até aqui não é aquilo que nos vai levar até onde queremos chegar. E muitas vezes trata-se disto mesmo.… [ Ler mais… ]
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Sabe quando desligar o turbo na Venda?
Muitos dos vendedores com que inicialmente começamos a trabalhar sofrem do síndroma do turbo na venda sempre ligado. Confundem entusiasmo nas apresentações de vendas com a velocidade com que debitam o discurso. Parece que querem deitar tudo cá para fora num ápice.Qual é então o problema desta abordagem? Nem todos os clientes funcionam da mesma maneira. Uns são rápidos no interagir, outros muito mais lentos. Uns gostam de ir diretos ao assunto, outros gostam de conversar sobre tudo e mais alguma coisa antes de chegar a vias de facto. Uns detestam entrar em conflito com quem quer que seja, outros adoram destroçar os nossos argumentos de venda à procura da mais pequena incongruência. A ideia aqui é que os nossos clientes são todos diferentes. Se são todos diferentes e eu sou sempre igual, provavelmente algo de errado irá acontecer. Na melhor das hipóteses, algum desconforto na venda, na pior, gera-se uma antipatia ou afastamento por completo. Embora nenhum dos nossos clientes seja igual, ajuda começar a perceber se os podemos agrupar em categorias similares. Mas porquê fazer isto? Porque temos de estabelecer algum sistema que nos permita adaptar a nossa forma de vender face a quem temos à frente. Uma das características que procuramos quando nos sentamos com um cliente é a sua velocidade de interação. Se é rápido a falar, se é muito calmo. Quando utiliza muitas pausas no discurso, se essas pausas são melódicas ou se são abruptas. E porque é que fazemos isto? Porque um dos pontos principais a procurar igualar numa interação de venda é precisamente esta velocidade interna do nosso cliente. De uma forma muito simplista, se ele fala rápido e simpático, devemos ser rápidos e também simpáticos no discurso e acompanhar o seu entusiasmo. Se por outro lado é rápido, mas vai direto ao assunto e possui uma interação mais fechada em termos de sorriso, devemos prosseguir da mesma forma.… [ Ler mais… ]
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Que fazer quando a sua equipa não ganha?
Uma das questões a nível pessoal que mais problemas nos causam é o fenómeno das crises cíclicas. Se recordar a sua vida, verá que esta situação também já ocorreu consigo. Daí a expressão popular que “a vida é como os interruptores, umas vezes para cima, outras vezes para baixo”. Se a memória não me falha, foi o Herman José que teve esta expressão aqui há uns anos. De facto, quanto mais vivo e quanto mais lido com pessoas e empresas em formação, mais me convenço da veracidade desta afirmação. Ora se este fenómeno é algo que acontece ciclicamente, como pais, mães, maridos, mulheres, profissionais, diretores, gestores, ou independentemente do seu papel na vida, saber gerir eficazmente as suas crises é algo fundamental para o seu sucesso. Uma das coisas que pergunto às pessoas que frequentam o nosso Workshop de Liderança é “qual é a cor do seu para-quedas?”. Gerir as crises que nos surgem assenta essencialmente em 3 fatores principais: Gerir o seu estado emocionalFocar-se naquilo que pode fazer para resolver a situaçãoSempre que possível antecipar e planear as crises futuras Se não conseguir parar para respirar fundo e agarrar o seu estado emocional imediatamente quando a crise surge, o provável é que entre numa situação de “bloqueio emocional” e não consiga andar nem para a frente, nem para trás. Uma das técnicas que pode ajudar-nos nesta situação é a compreensão de como o cérebro funciona em termos de pensamentos. Dado que a maioria das vezes apenas conseguimos focar-nos conscientemente num pensamento de cada vez e dado que os nossos pensamentos estão diretamente ligados ao estado de espírito que temos no momento, o truque aqui é focarmos naquilo que podemos resolver. Pare, dê dois berros, deixe sair o vapor e depois ponha a si mesmo a seguinte questão: Quais são as ações que posso tomar já para começar a caminhar em relação à saída desta crise?… [ Ler mais… ]
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A sua liderança tem uma conta bancária?
Ainda há algumas semanas, a meio de um programa de Formação de Liderança, me fizeram a seguinte pergunta: “Como é que podemos fazer com que as pessoas deem o litro e estejam presentes quando mais necessitamos delas?” É uma questão que frequentemente surge nos nossos programas de formação de liderança. Se pensarmos bem, é uma questão que surge com certeza na mente de todos os decisores ou das pessoas que têm a seu cargo a chefia de uma equipa. Mas então como? Pense um pouco comigo. Tem uma conta bancária? Provavelmente sim! Tem associado a essa conta um descoberto bancário? Ou seja, pode continuar a retirar dinheiro da conta, mesmo que esta esteja a negativo, até um determinado limite, pagando um juro? Por exemplo, uma conta ordenado. Ou seja, o que retirar para além do seu saldo terá obrigatoriamente de ser reposto mais tarde, inclusive com o pagamento dos juros referente ao período em que a conta esteve a descoberto. Não comece já a pensar: “Mas o que é que isto tem a ver com a liderança das empresa e das equipas?” Entrarei já de seguida na explicação. Cada pessoa na sua equipa tem uma “conta bancária” associada à forma como a lidera. E à semelhança do que acontece com a sua conta bancária, pode colocar lá capital ou retirar capital. Neste caso estamos a falar de capital emocional. Se quiser, também lá pode colocar capital monetário, mas não é desse que hoje escolhemos falar. No decorrer do processo de liderança, muitos líderes só se preocupam em retirar da “conta bancária” da pessoa ou da equipa. Se formos a ver o rácio de “colocar” versus “retirar”, este está, na maioria dos casos, bastante desequilibrado.Somos capazes de pedir, pedir e voltar a pedir, mas raramente recompensamos ou damos algo em troca. Ora, o problema é que estamos a lidar com pessoas.… [ Ler mais… ]
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A “arte” de conversar, uma arte esquecida por quem vende?
Normalmente consideramos que existem três objetivos na arte de bem conversar: O primeiro é pura e simplesmente, pelo prazer de se exprimir e interagir com outras pessoas. O segundo objetivo está ligado com o conhecer melhor a pessoa que temos à nossa frente. Nas vendas e em qualquer negócio, é necessário uma exposição mais prolongada à outra pessoa de forma a conseguirmos entender, como é que a outra pessoa pensa, sente ou reage. O terceiro objetivo na arte de conversar é o de construir credibilidade entre as duas partes envolvidas no processo da venda. Esta é talvez, uma das coisas mais importantes que temos de aprender para nos tornarmos melhores vendedores. Se no âmbito das relações pessoais, isto é importante, no âmbito da venda é crítico para uma relação comercial que sirva os interesses das duas partes. Se pensarmos bem, será que alguém compra a uma pessoa em que não confie? Muitas pessoas, pensam que a arte de conversar se resume a falar de uma forma interessante e apaixonada, de forma a sermos notados pelo nosso humor, a nossa habilidade de contar histórias ou o nosso conhecimento de diferentes assuntos. É normal pensarmos que se queremos ser melhores conversadores, devemos melhorar a nossa capacidade de expressão ou articulação dos assuntos. No nosso entender, nada se afasta mais da realidade do que isto. Como já tantas vezes ouvimos dizer, vimos a este mundo com duas “orelhas” e apenas uma “boca”. Será que isto nos indica que devemos ouvir o dobro do que falamos? Claro que sim! Numa conversa é mais importante ouvirmos atentamente, do que falarmos de uma forma elaborada ou apaixonada sobre um produto. Psicologicamente, é também a melhor forma de darmos importância ao nosso cliente. Ao escutarmos ativamente, estamos a reforçar a nossa relação ao mesmo tempo que o cliente sente a importância que lhe damos.… [ Ler mais… ]
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Gosta de perder clientes?
Só o pensamento causa arrepios. Cada vez é mais difícil conseguir clientes e a mera alusão a perdê-los causa calafrios. Mas existem empresas cuja ideia principal parece ser essa, a avaliar pelo modo como se posicionam no mercado e junto dos clientes. Mais do que nunca, os clientes são preciosos e manter e estimar um cliente é tão ou mais importante que angariar clientes novos. Mas o que observamos no terreno são apostas fortíssimas na angariação de clientes novos e um certo esquecimento relativamente aos clientes atuais, tomando-se como garantida a sua fidelidade. Já apanhou sustos? Quer apanhar mais? Conhecemos a importância de mimar os clientes e por isso implementamos com as equipas não só estratégias para os manter, mas, acima de tudo, abordamos a importância da fidelização, de criar fãs incondicionais da empresa e de detetar insatisfação antes que aconteça o pior. Atenção aos sinais Ao perder um cliente existe sempre a sensação de injustiça. Muitas vezes não se compreende o porquê da perda, pois achávamos que tudo corria relativamente bem. Como humanos, somos de hábitos e demoramos algum tempo a considerar a mudança. Pense sempre o mesmo em relação aos clientes que partem: poderá ser não por uma razão, mas pelo somatório de várias. Assim sendo: Seja pró-ativo e antecipe questões, propondo soluções; Se realiza questionários a clientes, trabalhe nos pontos negativos e certifique-se de que são corrigidos; Mantenha o CRM atualizado, estas situações poderão ser despistadas muito tempo antes de acontecerem; Atue de imediato sempre que sentir informações negativas por parte dos clientes; Cuidado com clientes “está tudo bem”; Confie nos seus instintos se acha que algo está mal. Crie um plano Quem não aparece… esquece. Em tempos de contenção, existem empresas que optaram por controlar os custos, tirando a equipa comercial do terreno. É precisamente nestes tempos que a força de vendas tem de estar em massa nos clientes.… [ Ler mais… ]
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Coaching: Ainda à espera do autocarro?
Sabe o que é que o coaching tem a ver com as paragens de autocarro? Não? Então descubra neste artigo! Muitas vezes na vida paramos na paragem do autocarro e lá ficamos. Fomos profissionais de sucesso que todos os dias apanhávamos o autocarro sem falhar, com um sorriso nos lábios, sempre motivados e a caminhar face ao nosso sonho. Um dia, fruto do nosso trabalho, chegamos a uma paragem chamada sucesso. A paragem tem o seu encanto, o nosso ego gosta e decidimos sair e ficar ali por um bocadinho. A paragem do sucesso é um sítio atrativo. Ao fim ao cabo caminhámos tanto para lá chegar que merecemos uma pausa. E se bem o pensamos assim o fazemos. Ao fim ao cabo a paragem do sucesso tem tanto para nos oferecer… O bocadinho passa a bocado, o bocado passa a bocadão e quando damos conta ali ficámos. O sucesso começa a perder o seu embalo, começamos a sentir que estamos parados há demasiado tempo e decidimos que talvez seja altura de nos colocarmos ao caminho mais uma vez. Só que desta vez o autocarro chega e nós nem o conseguimos apanhar. Estranhamos, mas não faz mal, deve vir outro a seguir. Esperamos mais um tempo, e vem outro autocarro. Mas é novamente demasiado rápido para nós. Ainda tentamos levantar-nos do banco onde estamos, mas o tempo que levamos faz com que o percamos novamente. Mas que raio, pensamos nós, engordamos ou quê? Porque é que uma paragem teve consequências tão nefastas?, pensamos nós. Bem, esta pequena história repete-se vezes sem conta à nossa volta. Todos os dias encontramos profissionais de valor que lutaram até chegar ao sucesso e da mesma forma pararam e deixaram de fazer as coisas que os levaram lá. Inevitavelmente o cenário é o mesmo que aqui descrevemos.… [ Ler mais… ]
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O seu marketing gera Lucro?
Uma das coisas que mais me preocupa quando começamos a trabalhar com um novo cliente num projeto integrado de Formação e Coaching Comercial, prende-se precisamente com esta questão: Será que o marketing está a gerar lucro? Existem vários pontos onde a questão do investimento em marketing falha. O primeiro deles é que a maioria dos empresários e gestores faz as campanhas de marketing, mas não mede o seu resultado eficazmente. Por campanha entenda-se um envio de uma carta de apresentação, uma campanha por email, o próprio website da empresa, já para não falar de anúncios na imprensa escrita, rádio, televisão ou nas redes sociais. Tem sido sistemática esta questão em muitos dos clientes com os quais trabalhamos. Quer um exemplo? Tem um site? Provavelmente gastou um valor “simpático” na sua conceção e na sua implementação. Agora diga-me: Quantos clientes vieram até à data ter consigo através do site? Sabe dizer-me? E dos que vieram, quantos é que deram em reunião? E dos que deram em reunião, quantos é que deram em proposta? E quantos é que fecharam? Está a ver o panorama? No nosso entender, fazer marketing sem medir é dos maiores erros que podemos ter como empresários nos dias que correm, em que o dinheiro para investir não abunda. Se tem um site, aceite um pequeno conselho: faça com que os seus clientes o achem quando procuram os seus produtos e serviços na internet. Sem o promover de alguma forma, vai ser mais uma página na imensidão do mar de sites na internet. Se não sabe qual a estratégia indicada, fale connosco, teremos todo o gosto em ajudá-lo. Um dos outros erros que normalmente vemos prende-se com o facto de o marketing até estar a gerar contactos, mas não serem os que interessam ou então não serem em número suficiente parar gerar retorno na campanha.… [ Ler mais… ]
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Leia somente se as suas vendas estão mal!
Esta frase faz-me sempre voltar aos tempos da minha juventude. Antigamente, na saudosa Feira Popular, aonde íamos ao sábado à noite jantar a boa da sardinha ou do frango assado, havia umas bancas com bugigangas que para qualquer criança de cinco anos eram uma perdição. Nessas bancas existiam muitas vezes umas caixas de madeira que tinham os seguintes dizeres: “Abrir em caso de…” e o caso, como é óbvio, variava. Falta de ar, falta de amor, falta de… pois. Mas hoje dei por mim a pensar: “E se existisse uma caixa destas para quando as nossas vendas estão mal”? Uma daquelas que quando abertas miraculosamente nos colocava nos tops das vendas da nossa empresa? Uma que nos permitisse inverter os problemas que a famosa inflação teima em trazer-nos? Era bom, não era? A realidade é que as empresas que conseguem navegar no mar da turbulência atual têm exatamente uma dessas caixas. Chamam-se planos de contingência comercial. Destinam-se a ser usados quando existe um abrandamento do mercado e as coisas começam a ficar feias. E nestas caixas mágicas existem, muitas das vezes, instruções e planos pré-determinados para este tipo de situações. Um dos fatores do sucesso ou insucesso nas vendas prende-se precisamente com o facto de conseguirmos antecipar fatores de descida, ou fatores de subida no mercado. Parece que falamos da Bolsa. Em algumas coisas, são semelhantes. Para se usar um plano de contingência comercial eficazmente, o mesmo tem de ser colocado em ação quando os primeiros sinais reais das situações começam a aparecer. Mas perguntam Vocês: o que é que pode constar de um plano de contingência? Por exemplo, formas alternativas de colocação do produto no mercado. Se o seu mercado está saturado, por que não pensar noutras formas de colocação do seu produto ou serviço? Talvez pensar nos canais de comercialização que até ao momento ainda não se consideraram como eficazes?… [ Ler mais… ]
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