Autor: Jose Almeida
Conhece o segredo da arte de conversar na venda?
Uma das ferramentas mais importantes na arte de conversar é o simples ato de fazer uma pausa antes de responder. Uma pausa curta, de 3 a 5 segundos. Quando fazemos esta pausa atingimos três objetivos em simultâneo. Fazer uma pausa: Evitamos correr o risco de interromper a outra pessoa caso ela esteja somente a recuperar a respiração antes de continuar. Mostramos à outra pessoa que lhe estamos a dar a devida atenção, analisando as suas palavras e não saltando imediatamente para a conversa com comentários à mais pequena oportunidade. O terceiro benefício que uma pausa nos traz é que de facto somos forçados a ouvir melhor a outra pessoa. As palavras que utilizam e o seu significado têm maior oportunidade de entrar na nossa mente e de as compreendermos. Ao fazermos uma pausa, estamos a demonstrar que de facto somos excelentes conversadores. Colocar Questões: Uma das outras ferramentas na arte de conversar é a arte de colocar questões de clarificação. Nunca assumam que perceberam à primeira a outra pessoa. Em vez disso, coloquem questões do género: “O que é que isso representa para si?” ou “O que é que quer dizer com isso exactamente?”. Esta é uma das melhores formas de manter uma conversa em movimento. É quase impossível não responder. A partir daí, podemos continuar a conversa com questões abertas para explorar o assunto e manter a conversa em andamento. Mostrar que estamos a ouvir: Por exemplo, acenando com a cabeça ou dando pequenos sinais vocais como “Hum hum” ou até parafraseando as palavras da outra pessoa. Por exemplo: “Então se percebi bem, o que queria dizer era…” Ouvir constrói confiança: Uma das razões para o facto de a arte de ouvir ser uma ferramenta tão poderosa na criação de empatia tem a ver com o facto de que ouvir constrói confiança.… [ Ler mais… ]
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Intuição: E se tudo na vida fosse uma percentagem?
Quando falamos de intuição, uma das coisas que ainda me incomoda nos dias de hoje é o facto de a maior parte das pessoas viver a vida com base numa percentagem. Seja a probabilidade de as coisas correrem bem, seja o facto de por vezes não irmos por um caminho porque alguém nos diz que pode ser perigoso face ao alto… E você? Quando foi a última coisa que fez em que o seu lado lógico não tenha entrado no processo? Quando foi a última vez que no seu processo de liderança a decisão que tomou veio da “barriga” e não da cabeça? Ou, se quiser, quando é que foi a última vez que não falou “Excel”? Lembra-se do “Excel”? Aquele programa de folha de cálculo que serve, entre outras coisas, para criar tabelas, fazer cálculos simples ou complexos, e que em muitas das suas situações como líder faz todo o sentido? Agora o problema é… será que o resto do seu corpo fala “Excel”? Será que as pessoas que lidera o falam também? Por vezes temos tendência a pensar que sim. Mas será mesmo que as pessoas à nossa volta o fazem naturalmente e sem esforço? Nos primeiros anos de desenvolvimento de uma criança existe um estado muito interessante que é o estado de aprendizagem não condicionada. É uma época em que as crianças aprendem sem esforço, porque conceitos como certo ou errado não existem ainda na sua cabeça. Mas será que existem mesmo ou são condicionalismos da nossa sociedade? Será que não nos são impostos por aprendizagem forçada nas organizações? A maior parte das pessoas não tem à vontade com o “caos”, é algo que para elas é complicado. Muitas vezes por medo do conflito que tem tendência a provocar, muitas vezes porque a sua estrutura mental não está tão inclinada para esse modo de funcionamento.… [ Ler mais… ]
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O que é que a Liderança tem a ver com as sanduíches?
Uma das questões que mais vezes nos surge no decorrer da formação Arte da Liderança e Coaching Comercial que temos realizado nos últimos anos tem precisamente a ver com isto. A síndrome da sanduíche! Mas afinal o que é isto? Por vezes, nas organizações, os líderes sentem-se completamente ensanduichados entre as pessoas que lideram e a gestão de topo da empresa. Pode parecer piada, mas é um dos problemas em que somos mais vezes chamados a intervir. A ideia é a seguinte: De cima temos orientações de como gerir algumas situações polémicas. Podem ser cortes nos ordenados, podem ser mudanças no sistema de remuneração, pode ser o facto de termos de despedir alguns dos elementos da nossa equipa devido a cortes orçamentais, enfim, está já a ver o teor da questão. Em baixo temos as nossas pessoas, que esperam que as defendamos e que façamos o melhor para elas e para a equipa. No entanto, nem sempre isso é possível. Quando encostados à parede pela nossa própria chefia, nem sempre conseguimos dizer não ou sugerir alternativas ao processo. O que acontece muitas vezes é que o líder nesta circunstância não adota, no nosso entender, a postura correta. Vamos analisar as opções que temos: Discordar da nossa própria chefia e despedimo-nosComunicar à equipa que a decisão vem de cima e que não se pode fazer nadaOu assumir a decisão, correndo o risco de toda a equipa ficar contra nós Numa situação destas, o que faria? É que parece que estamos mesmo no meio de uma sanduíche. A questão, como deve imaginar, não é fácil e não tem uma só resposta. Na nossa opinião, a solução para o problema deveria ser a seguinte: Discutir com a nossa chefia a questão abertamente e sem medos, colocar todos os argumentos possíveis na mesa e tentar inverter o processo.… [ Ler mais… ]
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Já tirou as escamas aos seus vendedores?
Hum? Vendedores e… escamas? Sim, escamas! Muitas vezes na vida temos um petisco enorme à nossa frente, mas que tem pequenos problemas que têm de ser resolvidos, o que costumamos designar por escamas. Um bom vendedor nem sempre o é numa primeira abordagem. Um bom diretor comercial nem sempre o é à partida. A questão é: até que ponto estamos cientes que é necessário tirar-lhes as escamas para que possam ter o rendimento esperado? No nosso trabalho de formação, consultoria integrada, recrutamento e seleção somos confrontados muitas vezes com esta situação. A maioria dos processos de recrutamento de vendedores tem tendência a falhar por algumas razões. Não existe um plano de integração coerente do vendedor na empresa, nem existe um manual de procedimentos comerciais. Muitas vezes nem sequer existem regras claras e definidas, para que a pessoa saiba, sem dúvidas, com o que pode contar. Face a este panorama, o processo de integração do novo elemento na equipa está muitas vezes condenado à partida. Quando recrutamos um bom comercial, o seu custo é habitualmente bastante elevado. Não só pelo custo do processo de recrutamento, mas também pelo “tempo de arranque” do comercial. O que um decisor, que recruta um comercial espera é que este, sendo uma figura sénior, possa rapidamente apresentar resultados. No entanto, na maior parte dos casos, deixa o novo elemento entregue a si próprio ou fá-lo acompanhar por um dos vendedores mais antigos. Aqui colocam-se várias questões. A primeira é que se o processo de integração for mal estruturado, o vendedor pode, de facto, começar a dar rendimento rapidamente, mas provavelmente não o fará com todo o potencial que poderia ter. A segunda é que por vezes, ao colocá-lo em demasia a acompanhar vendedores mais antigos, poderá dar-se o caso de este novo elemento “beber” os vícios dos elementos mais séniores da equipa.… [ Ler mais… ]
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Sabe o que são “fadas“ na prospeção comercial?
Quando me perguntam quais os fatores que nos ajudam no domínio da prospeção a chegar às falas com os nossos potenciais clientes, costumo referir, embora existam mais, em primeiro lugar estes: Entrar pelo topo Vamos pensar numa empresa média como a que está representada na figura. Que tenha um diretor-geral no topo, um conjunto de diretores de primeira linha no meio, por exemplo, um diretor comercial, financeiro, de produção e de “marketing”, e que cada um destes tenha as suas equipas. Muitas vezes questionam-me, perante este cenário, qual o ponto ideal para entrar numa empresa, se pelo topo, se pela base, se pelo meio. Costumo dizer que prefiro ir a Deus e ele enviar-me para o Diabo do que ir ao Diabo e ele nunca me levar a Deus. Ou seja, devemos entrar pelo ponto mais alto da organização que tenha o poder efetivo para decidir. Tem o seu grau de risco, uma vez que ao entrar por cima podemos ferir algumas suscetibilidades, nomeadamente das pessoas que estão em baixo, mas prefiro gerir esse risco, do que ir aos níveis em baixo e passar uma vida a tentar que nos levem acima.O problema é que a maioria dos comerciais não se sente confortável a ir ao topo, porque muitas vezes a sua mensagem não se encontra bem afinada. É com certeza muito mais confortável entrar na base, onde o processo de abertura de portas é por vezes muito mais facilitado. É aqui na base que vive aquilo que designo habitualmente por “fadas”. São criaturas mágicas que adoram receber-nos, até porque sofrem de uma doença profissional chamada “reunite aguda”. Ao receberem-nos aumentam muitas vezes a sua sensação de poder, que na maior parte dos casos é muito diminuta. Parecem sempre muito interessados em saber o que lhes temos para contar. Por vezes isso faz mesmo parte do processo da organização, ou seja, estar de olho no mercado e ver as novidades que existem.… [ Ler mais… ]
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Estratégia Comercial: Pensa que tem uma Boa Posição na Grelha de Partida?
Uma das coisas que por vezes nos preocupa com as empresas com que trabalhamos, mesmo as de maior dimensão, é a síndrome do encher e vazar. Provavelmente com este nome não sabe do que estamos a falar, mas se lhe falar de ciclo comercial, ou estratégia comercial, já vai perceber. Qualquer comercial sabe que para conseguir vendas, tem de fazer propostas, para fazer propostas tem de fazer reuniões, para fazer reuniões tem de conseguir marcá-las, para conseguir marcá-las tem, na maior parte dos casos, de fazer telefonemas. Trata-se de algo a que, na maior parte dos casos, uma empresa e o seu ciclo comercial não conseguem escapar. A síndrome do encher e vazar prende-se com o facto de que muitas das empresas erradamente trabalham por ciclos deste género. Quando não têm vendas, trabalham que nem uns doidos para as obter, dedicando-se afincadamente a este propósito. Quando conseguem os negócios, envolvem-se de tal maneira no sucesso dos mesmos que por vezes descuram a actividade e as estratégias comerciais. Um belo dia acordam e verificam que estão outra vez sem negócios para trabalhar e lá vão eles dedicar-se à actividade comercial novamente. Chamamos a isto o ciclo do Encher e Vazar, por razões óbvias. A questão é que muitas das empresas não entendem que devem balancear a sua actividade e estratégias comerciais com a actividade de entrega dos produtos ou serviços, mesmo quando as equipas comerciais são em parte partilhadas com as outras áreas. Este tipo de ciclos faz com que as empresas se esgotem e exista um sentimento de que a actividade comercial é sempre tão difícil, quando na realidade poderia ser muito mais simples. Por outro lado, nas fases em que a empresa está mal comercialmente, os comerciais têm tendência a facilitar a nível de descontos ou concessões, dado que estão mais “aflitos” para conseguir negócios.… [ Ler mais… ]
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Será que há Segurança na Insegurança?
Uma das questões que lançamos no Facebook esta semana foi precisamente esta. Há Segurança na Insegurança? Quem me conhece mais de perto sabe que passei por momentos um pouco difíceis em 2002, quando a empresa onde ocupava o cargo de Director Geral cessou as minhas funções. Foram tempos muito duros, similares ao que muitos profissionais de topo estão a passar neste momento. Se na altura as coisas foram complicadas, hoje em dia dou graças por toda a reaprendizagem que tive de fazer. Se hoje tenho sucesso, se hoje tenho segurança, se hoje tenho a minha vida ajustada aos tempos que correm, deve-se em parte muito a esse período negro da minha vida. Mas podem perguntar: o que é que isto tem a ver com a segurança na insegurança? Nesses tempos aprendi a confiar mais no poder do trabalho. Explicando, em tempos de incerteza temos de nos voltar para a única variável que dominamos. Ou seja, o nosso trabalho. Seja como comerciais, como líderes ou como pessoas que estão desempregadas, têm de existir na nossa vida nestas épocas duas coisas: 1. Visão O que quero ao final do túnel?Para onde quero ir?O que quero que aconteça na minha vida daqui a um ano?Como quero que esteja a minha família?Se quero estar empregado, em que tipo de emprego?Se quero montar um projecto, que tipo de projecto?Em termos de saúde, como quero estar? Ao fim ao cabo, trata-se de ter um foco que nos permita levantar de manhã e saber por que razão vamos lutar hoje. 2. Movimento Um das coisas que é fundamental é trabalhar todos os dias nessa visão. Uma das coisas que deita um ser humano abaixo é não ter nenhuma base de apoio. Ora, em situações de crise a questão é: onde está a minha base? Na experiência de vida que tenho, essa base assenta em sentirmo-nos em movimento.… [ Ler mais… ]
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A Arte de Fazer Perguntas: Lembra-se da Mafalda?
Uma das coisas que me faz recordar os meus tempos de criança são os famosos livros da Mafalda. Principalmente uma personagem que passava a vida a perguntar: “Porquê?” Todos nós sabemos que os miúdos são exímios a perguntar sequencialmente “porquê?” enquanto não ficam satisfeitos com a resposta. A questão é: “Mas o que é que isto tem a ver com a Liderança?” De tudo um pouco. Como líderes, por vezes o nosso trabalho é ajudar as pessoas que lideramos a chegar a um novo patamar de performance. Ou, quando muito, a desbloquearem situações nas quais encalharam e das quais não conseguem sair dado estarem tão envolvidos nelas. A forma mais eficaz que conheço prende-se um bocado com o princípio de dar o peixe ou ensinar a pescar. Na gestão fala-se frequentemente de “ensinar a pescar” ou “dar o peixe” e qual delas é mais eficaz. Seria por vezes muito simples chegar ao pé de uma pessoa e dizer-lhe o que está mal e como fazer para o corrigir. O problema prende-se com: “Será que ela vai aprender alguma coisa com isso?” Na maioria dos casos não! Poderá aceitar mudar o que está mal, mas a nível cerebral nem sempre a integração é tão profunda como eu, enquanto líder, gostaria que fosse. Então qual a melhor forma de o fazer? No meu entender, utilizando perguntas que direccionem o processo de pensamento da pessoa que estamos a liderar, de forma a conseguir que ela por si chegue às conclusões necessárias e faça as alterações que se pretendem. O que lhe vou apresentar a seguir é um conjunto de sete questões que utilizamos frequentemente com os nossos clientes e que ensinamos nos nossos programas de liderança. Que opções é que consegues ver nesta altura face à situação em causa?Que passos ou acções é que achas que seria possível dar neste momento?Que… [ Ler mais… ]
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Coaching: Qual é a melhor versão de si?
Uma das coisas em que habitualmente penso quando medito um pouco sobre a vida, sobre o que quero para a frente, o que me faz correr da maneira como corro, é precisamente isto. Qual é a melhor versão de mim? Como líder?Como profissional?Como marido?Como pai?Como colega?Como amigo? Poderá pensar: mas porque é que isto importa? Aquilo a que eu chamo a melhor versão de mim depende do contexto, uma vez que consoante o mudamos, as nossas prioridades mudam também, a nossa forma de actuar muda, a nossa flexibilidade e tolerância muda… Será que como líder eu me comporto da mesma forma que como marido? À partida a sua cabeça estará já a abanar e a dizer que não… Muitas vezes o que notamos é que não existe congruência entre as várias “versões” de nós. Não que isso seja anormal, muito pelo contrário, poderá estar ligado ao passado e às experiências de vida ou não vida pelas quais passamos, por exemplo. O que sabemos é que como pessoas e, se quiser, como líderes, porque todos o somos, quanto maior congruência existir entre os diversos contextos da sua vida, melhor será a sua capacidade de liderar e de “fluir”. Hoje gostaria de propor-lhe um pequeno exercício para o fazer pensar. Pegue numa folha de papel, ou se quiser faça isto no computador, com uma folha de cálculo, para ser mais fácil corrigir e alterar. Desenhe um conjunto de colunas. Serão necessárias tantas colunas como os contextos da sua vida. Pode, por exemplo, tomar como base a lista anterior, mas se aceitar a sugestão faça-o de uma forma moderada, ou seja, para já não exagere nos contextos. Tomemos por exemplo apenas três: Líder / Profissional Marido Amigo Quanto mais colunas colocar, mais o processo complica, por isso… Agora pegue na primeira coluna e liste todos os seus valores.… [ Ler mais… ]
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Será que o meu processo comercial estará a precisar de obras?
Uma das coisas que tenho notado nos últimos dias, talvez pela precipitação elevada, é o número de buracos nas estradas e os equipamentos sociais que se encontram cada vez mais degradados. Ainda no outro dia, quando fazia tempo para uma reunião na zona da Expo, olhava para o que antes tinha sido um corrimão em perfeito estado, e que agora estava um caos, e pensava que, de facto, algumas coisas andam a rebentar pelas costuras. Mas porque é que escolhi este tema para o artigo de hoje? Bem, a questão é simples de explicar. A maioria das empresas tem por hábito adiar as “reparações” que têm de ser feitas. Seja na vertente das pessoas, seja na vertente dos processos, seja na vertente da tecnologia. Se nos focarmos na área comercial, como é minha intenção hoje, podemos ver isso bem representado na organização e modo de funcionamento das áreas comerciais da maioria das empresas. Algumas delas encontram-se de tal maneira paradas no tempo que nem notam que o mundo à sua volta mudou e evoluiu e a forma como se vendia há cinco ou dez anos já não é a forma como se vende hoje em dia. Quer um exemplo? Há dez anos funcionava bem o processo comercial tradicional. Prospecção (telefonema), reunião, proposta, fecho ou perda de negócio. Nos dias que correm, se nos focarmos apenas nas primeiras duas componentes, o mesmo já não é verdade. Por um lado, a velocidade com que se fazem os negócios hoje em dia não permite que eu me compadeça com a “lentidão” e ineficácia do processo de prospecção tradicional. O velho “Boa tarde, fala José de Almeida, gostaria de marcar uma reunião com o Eng.º XPTO” é algo que já nem bem fica à maioria das empresas. O conjunto de informação que existe disponível sobre os clientes na ‘internet’, seja através dos sites de ‘networking’, como o “LinkedIn”, seja através das redes sociais como o “Facebook”, faz com que seja muito mais eficaz conhecer o meu “alvo” primeiro antes de o abordar.… [ Ler mais… ]
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