Planeamento Comercial: O Que o Trouxe Até Aqui Não Chega | Vídeo

O planeamento comercial de 2027 começa por perceber o que resultou este ano, e porquê. Aquilo que deu resultado durante anos pode ser o que agora impede a empresa de crescer.

O vídeo põe seis práticas por ordem de valor, da indispensável à que é para esquecer. A primeira a ir para o fim da lista é pegar no plano deste ano, subir os objetivos numa percentagem, mudar a data no cabeçalho e enviar à equipa. Parece um plano, mas é uma cópia do anterior com números maiores.

A mais importante vem antes do plano: o levantamento. Responde a uma pergunta simples: de onde veio, este ano, cada euro de faturação nova? Clientes atuais, recomendações, prospeção, feiras, parceiros, site, campanhas: para cada origem, convém saber quanto trouxe, que parte das oportunidades se transformou em vendas, quanto custou cada venda nova e quanto tempo passou entre o primeiro contacto e a primeira fatura. Faça-o com a equipa, porque os comerciais sabem de onde veio cada cliente melhor do que o CRM.

A seguir vem separar cada resultado em mérito, mercado e sorte. O mérito é a única parte que a empresa controla, e por isso a única que pode tentar repetir, se as condições não tiverem mudado. Dentro do mérito, isole o que dependeu de uma só pessoa: se ela sair, o plano perde uma parte que ninguém tinha separado do resto.

Mais abaixo está o que se faz por hábito, como a feira a que a empresa vai há muitos anos ou a newsletter que ninguém mede. Essa ação pode continuar, mas, se não houver números deste ano a mostrar o que rendeu, entra no plano como experiência a avaliar, e não como certeza.

Para esquecer fica também o plano que só volta a ser aberto no fim do ano. O que muda é a frequência com que se revê, e a cadência certa depende do ciclo de venda.

Entre as indispensáveis está ainda a revisão que acaba numa decisão sobre cada aposta nova: manter, ajustar ou cortar. Escreva no próprio plano, ao lado de cada aposta, o sinal que o fará desistir dela: que indicador, que valor, até que data. Decidir esse sinal em novembro, a frio, é muito mais fácil do que decidir em maio, com tempo e dinheiro já investidos.

Tal como os líderes, as empresas ganham hábitos com o sucesso, e os mais difíceis de deixar são os que já deram dinheiro. Vale a pena começar o levantamento pela ação que a empresa repete há mais anos sem a medir.

O calendário comercial de 2027 tem o ano organizado trimestre a trimestre e ajuda a escolher as datas das revisões.

Veja também o artigo completo: O Que o Trouxe Até Aqui Não o Vai Levar Até Onde Quer Chegar