Renegociar Preços para 2027: Como Defender a Margem Sem Perder o Cliente | Vídeo

A sua empresa decidiu um aumento de preços. Quanto desse aumento chegou mesmo às faturas dos clientes? Num estudo da consultora Simon-Kucher, com mais de 2000 gestores inquiridos, as empresas conseguiram em média 43% do aumento que tinham planeado. Mais de metade ficou pelo caminho.

Para 2027, a preparação começa agora. É entre outubro e dezembro que muitos clientes fecham o orçamento do ano seguinte, e quem chega em janeiro com uma tabela nova já não encontra lá espaço.

Comece pela carteira, cliente a cliente, e não por uma percentagem igual para todos. A cada cliente, atribua uma de três decisões. Atualizar o preço, quando a margem ficou abaixo do necessário ou o preço esteve parado enquanto os custos subiam. Mantê-lo, quando é justo e um aumento arriscaria mais do que renderia. Ou trocar parte do aumento por outra coisa com valor para a sua empresa.

Nenhuma cedência fica sem contrapartida. Se o cliente pedir um aumento menor, peça-lhe alguma coisa em troca, como mais volume de compras, um contrato de dois anos, prazos de pagamento mais curtos ou menos urgências. E apresente a troca como uma escolha do cliente, nunca como uma ameaça.

O aumento perde-se em pormenores que, um a um, parecem razoáveis. Imagine uma tabela que sobe 5%. O cliente pede mais dois pontos de desconto para renovar, e o rappel de fim de ano passa de 2% para 3%. Feitas as contas, o que esse cliente paga subiu menos de 2%. Por isso, quando saírem as faturas de janeiro, compare o aumento decidido com o que chegou de facto. E, antes das reuniões, faça um role-play com a equipa sobre as objeções previsíveis: a concorrência faz mais barato, este ano não há orçamento, a inflação está a descer.

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