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Tem oitenta oportunidades em aberto no funil? Muito bem. E quantas dessas são empresas que lhe interessa mesmo ter como clientes? É quase sempre nesta segunda pergunta que se faz silêncio na sala.
Neste vídeo mostro como deixar de disparar em todas as direções e construir um perfil de cliente ideal — a ferramenta que diz, a quem vale a pena vender e, tão importante como isso, a quem não vale.
Perfil de cliente ideal: as notas que ficam por dizer no vídeo
O vídeo dá-lhe o método. Estas notas dão-lhe as armadilhas em que a maioria das equipas tropeça quando o tenta aplicar.
3 sinais de que está a vender ao cliente errado
- Os ciclos de venda arrastam-se sem fim. Quando metade do funil são negócios que nunca fecham, raramente é falta de esforço. É falta de pontaria.
- Desconto atrás de desconto para ganhar a conta. Se só fecha à custa de margem, esse cliente talvez nunca tenha sido seu.
- Clientes que dão mais trabalho do que dinheiro. O custo de servir come a margem por dentro — e ninguém o regista na proposta.
Os 4 números pelos quais começar
Antes de qualquer matriz complicada, pegue nos seus dez melhores clientes e olhe para quatro coisas: margem real (depois de descontos e retrabalho), ciclo de venda, retenção e custo de servir. O cliente «grande» de que todos se orgulham nas reuniões tem, às vezes, a margem que não paga o trabalho que dá. E o cliente médio e discreto é, muitas vezes, o campeão silencioso da rentabilidade.
A coragem de dizer não
Esta é a parte mais difícil — e a que separa as equipas maduras das restantes. Definir um perfil implica recusar oportunidades fora dele, e recusar dói, sobretudo no fim do mês. Mas cada «sim» a um cliente errado é um «não» escondido aos clientes certos. Recusar com critério é prospeção inteligente ao contrário: liberta tempo para quem está dentro do perfil. E não esqueça a regra de ouro — o perfil tem de viver dentro do CRM e do pipeline, com pontuação visível, ou não passa de decoração num PowerPoint.
No fundo, o perfil de cliente ideal não é quem pode comprar. É quem ganha mais connosco — e com quem nós também ganhamos.
Artigo completo: Perfil de Cliente Ideal: Vender Mais ao Cliente Certo
E agora?
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