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60% dos compradores B2B rejeitam pelo menos 4 propostas antes de fechar negócio. A média dos comerciais desiste à segunda objeção. Quem aguenta a terceira ronda costuma ser quem assina o contrato.
Neste vídeo, José de Almeida apresenta as 5 famílias de objeções que cobrem 95% do que se ouve em reuniões comerciais — preço, necessidade, confiança, urgência e autoridade — e o método LAARC em 5 passos: Listen, Acknowledge, Ask, Respond, Confirm. Em três meses muda o desempenho. Em seis muda a carreira.
Trabalhar objeções: 3 reflexões que ficam de fora do vídeo
O LAARC é um método sólido. Mas falha em três zonas que o vídeo não tem tempo para cobrir — e essas zonas são onde a maioria das objeções escapa.
O LAARC funciona, mas só se evitar este passo
A letra A — Acknowledge — é onde 70% dos comerciais derrapam. Acknowledge não é concordar. É reconhecer que a preocupação faz sentido sem ainda aceitar o argumento. A diferença é fina mas decisiva:
- Acknowledge mau: “Tem razão, o nosso preço é alto” — perdeu a negociação.
- Acknowledge bom: “Percebo a preocupação com investimento — é a primeira coisa que qualquer responsável avalia” — validou a emoção, não o argumento.
Quem confunde os dois transforma o LAARC em sequência de rendições educadas.
3 objeções disfarçadas que parecem dúvidas
- “Preciso de pensar”: raramente é tempo — é falta de clareza sobre o próximo passo. Pergunta de reforma: “O que ficou por esclarecer para se decidir?”
- “Envie-me mais informação”: em 8 de cada 10 casos, é objeção de timing disfarçada. Concessões em negociação incluem reconhecer quando o cliente está a empurrar para frente sem o assumir.
- “Vou consultar a equipa”: pode ser real ou pode ser cortina para o “não” gentil. Confirme com “Quem mais precisa de estar nessa decisão?” — se a resposta for vaga, a objeção é outra.
Como responder sem entrar em modo defensivo
Três princípios que separam o comercial sénior do júnior em sala:
- Nunca responder à objeção dentro de 5 segundos. Pausa breve sinaliza que pesou a questão. Resposta imediata sinaliza que tinha guião pronto — e o cliente desconfia.
- Devolver a objeção em pergunta antes de responder. “Quando diz que é caro, está a comparar com o quê?” — descobre se a objeção é absoluta ou relativa, e ganha-se contexto para resposta certeira.
- Não acumular argumentos. Dar 3 razões parece desespero. Dar 1 razão forte parece confiança. Objeções de preço, em particular, resolvem-se com 1 frase ancorada em valor — não com lista de bullets.
Artigo completo com scripts prontos: Trabalhar Objeções numa Negociação: O Guia Completo
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