Etiqueta: Vendas
A Técnica da Avestruz: As Fugas que os Comerciais Disfarçam de Trabalho
Andar ocupado não é o mesmo que vender. Há comerciais com a agenda cheia, a secretária atulhada, quatro separadores abertos no portátil, e o número teimosamente em baixo ao fim do mês. Passam o dia a correr e fecham pouco. Se se revê nesta fotografia, talvez esteja a praticar, sem dar por isso, aquilo a que chamo a técnica da avestruz: enfiar a cabeça na areia sem nunca deixar de parecer ocupado. A avestruz comercial não é preguiçosa. Pelo contrário. É, muitas vezes, a pessoa mais atarefada do escritório. E é precisamente aí que está a armadilha. Um comercial parado dá nas vistas ao fim de dois dias. Um comercial ocupado com as tarefas erradas pode enganar-se, e enganar quem o chefia, durante meses. A auto-ilusão «estou cheio de trabalho» é o melhor esconderijo que existe. E o mais traiçoeiro é que quase nada disto é consciente. Ninguém acorda a pensar «hoje vou fugir do telefone». O comercial acorda e decide, com toda a boa-fé, «organizar-se primeiro antes de pegar no telefone». Só que «organizar-se» acaba por se estender por toda a manhã, e a chamada difícil que era mesmo importante fazer, essa acaba por nunca se fazer. Fugiu sem dar por isso. A técnica da avestruz nas vendas: medo bem vestido de diligência Vamos ao que interessa. Técnica da avestruz, nas vendas, é tudo o que parece trabalho mas só serve para adiar o momento incómodo. Por baixo de cada um há um medo. E o medo dá a si próprio nomes bonitos: «rigor», «preparação», «prioridades», «bom senso». Quase nunca se apresenta como aquilo que é. Isto não é uma falha de carácter. É um mecanismo muito humano, primo direito da procrastinação: adiamos o desconforto de hoje para amanhã, mesmo sabendo que amanhã vai ser maior. O problema é que, nas vendas, a conta chega sempre ao fim do mês.… [ Ler mais… ]
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Atividade Comercial: Do Objetivo Anual à Meta Diária
Quase todas as equipas de vendas que conheço têm um objetivo anual. Quase nenhuma tem um plano de atividade comercial para lá chegar. E é nessa diferença, logo em janeiro, que se decide quem vai fazer o número e quem vai passar dezembro a afinar desculpas. Nos nossos workshops «A Nova Arte de Vender», há uma pergunta que faço há anos e que raramente falha: «Quantas reuniões vai precisar de fazer por semana para chegar ao seu objetivo deste ano?» Mãos no ar? Poucas. Olhares para o teto? Muitos. E repare no contraste: minutos antes, todos na sala sabiam de cor o objetivo anual — o número grande, apresentado com palmas e café na reunião de arranque do ano. Conhecem o número. O que não conhecem é o trabalho diário que esse número exige. Como deve imaginar, nas empresas onde ninguém faz esta conta, em outubro a conversa já não é sobre reuniões. É sobre desculpas. Venha daí nesta viagem, que hoje vamos fazer a conta que quase ninguém faz: transformar um objetivo anual numa meta diária de atividade comercial. Objetivos sem atividade são desejos Um objetivo anual, sozinho, não é um plano. É um desejo com data de validade. Pense comigo: o comercial não controla a venda. O cliente é que decide se compra, quando compra e a quem compra. O que o comercial controla, todos os dias, é a sua atividade comercial: quantos contactos faz, quantas reuniões marca, quantas propostas apresenta. A venda é a consequência. A atividade é a causa. E, no entanto, a maior parte dos planos que vejo só fala da consequência. «Este ano vamos faturar X.» Muito bem. E o que vai cada pessoa fazer na segunda-feira de manhã para isso acontecer? Outra vez silêncio. Não sou só eu a implicar com isto. Um estudo da Vantage Point Performance e da Sales Management Association, publicado na Harvard Business Review, concluiu que as empresas com um processo comercial formal e bem gerido cresceram 18% mais em receita do que as que não o tinham.… [ Ler mais… ]
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Qualificação de Oportunidades: BANT, MEDDIC e o Champion | Vídeo
Tem o funil cheio? Cinquenta, sessenta negócios abertos por comercial? Pode ser ótimo sinal — ou pode ser uma coleção de ilusões. A verdade incomoda: mais de metade do que está no funil de uma equipa típica nunca fecha, e cada reunião dada a um negócio morto é tempo roubado a um negócio vivo. Neste vídeo, José de Almeida explica para que serve mesmo a qualificação de oportunidades: decidir cedo em que negócios vale a pena gastar o seu tempo — com o BANT para a venda simples, e o MEDDIC para a venda complexa, onde o «Champion» é a peça que mais comerciais esquecem. Artigo completo: Qualificação de Oportunidades: BANT, MEDDIC e o Guia Prático para PME Qualificação de oportunidades: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. 3 sinais de que o seu funil está cheio de ilusões Há negócios parados há meses na mesma fase, sem próxima ação marcada. Quando pergunta «porque é que este negócio vai fechar?», a resposta é um sentimento, não um facto. A data de fecho prevista já escorregou três vezes — e ninguém a apagou. BANT vs MEDDIC: qual usar e quando BANT — orçamento, autoridade, necessidade, prazo. Para vendas rápidas, de decisor único. Quatro perguntas; se falham duas, desconfie. MEDDIC — para a venda complexa, com vários intervenientes e valores altos. Mais exigente, mais fiável. O «Champion» do MEDDIC: alguém dentro do cliente que defende a sua solução quando você não está na sala. Sem ele, tem uma esperança, não um negócio. O que fazer já esta semana Percorra o funil e marque, a frio, os negócios sem próxima ação nem decisor identificado. Em cada um, escreva uma frase: porque é que isto vai fechar?… [ Ler mais… ]
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