Etiqueta: Sucesso
Como Vender com Sucesso o Ano Todo?
Vender bem não é um sprint, é uma maratona! 🏃♂️💨 Muitos acreditam que o sucesso comercial depende apenas do arranque do ano e do fecho frenético em dezembro. No entanto, sem uma estratégia consistente ao longo de todo o ano, arriscamos terminar exaustos e sem resultados. Sejamos honestos: planear pode ser aborrecido. Preferimos focar-nos nos grandes fechos de negócio e nas metas atingidas no final do ano. Contudo, sem um plano estruturado, estaremos constantemente a apagar fogos em vez de construir um caminho sólido para o sucesso. 🚒🔥 Estratégia Comercial: Oportunidades Durante Todo o Ano Grandes negócios não surgem do nada. São fruto de uma construção contínua, de relações bem nutridas e de oportunidades bem aproveitadas. Portanto, não podemos confiar somente no final do ano para salvar os resultados! Sabia que, segundo a regra de Pareto, 80% dos seus resultados provêm de apenas 20% dos seus clientes? Isso significa que, em vez de tentar alcançar todas as oportunidades que aparecem, é mais eficaz concentrar-se nos clientes que realmente fazem a diferença. 🎯 Para garantir que está no caminho certo, aqui estão algumas técnicas essenciais para manter um pipeline de vendas saudável durante todo o ano: 1. Defina Objetivos Claros 📌 — Estabeleça metas trimestrais e anuais bem definidas para cada segmento de cliente. Saber para onde está a ir é meio caminho andado para o sucesso. 2. Monitorize Resultados 📊 — Acompanha regularmente os indicadores-chave de desempenho (KPIs) do seu processo de vendas? Compreender o que funciona e o que não funciona permite ajustar a estratégia antes que seja tarde. 3. Crie um Calendário de Ações 🗓️ — Agende datas importantes para interagir com clientes e potenciais clientes ao longo do ano. Não os deixe esquecerem-se de si. 4. Forme a Sua Equipa 📚 — O mercado evolui rapidamente. Garantir que a sua equipa de vendas está atualizada com novas técnicas e abordagens pode ser a chave para o sucesso.… [ Ler mais… ]
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Sabe por que é que não o levam a sério?
Há pessoas que dizem que tratam de uma coisa e a coisa fica tratada. Marcam uma reunião e aparecem preparadas. Ao fim de um ano, a opinião delas pesa mais do que o cargo que têm, e ninguém decidiu isso numa reunião de direção. Em resumo São três os hábitos que mais destroem credibilidade: prometer e não cumprir, começar projetos e nunca os acabar, e dar desculpas em vez de chegar com uma solução. A correção passa por anunciar só o que já está feito, arrancar cada projeto com um plano concreto de ações e datas, e responder a problemas com soluções. E já reparou como, com outras pessoas, é difícil conseguir que alguém as siga? Umas poucas pessoas têm essa presença desde sempre. A maior parte constrói-a ao longo dos anos, muitas vezes à custa de alguns tropeções. A pergunta que interessa é esta: se pudesse melhorar duas ou três características pessoais, quais fariam mesmo diferença na forma como os outros o veem? Nas formações de liderança, a resposta cai quase sempre nos mesmos três pontos. 1. Prometer e não cumprir Costuma prometer primeiro e só depois perceber que não consegue cumprir? Anuncia com entusiasmo à equipa aquilo que vai fazer? A reorganização, o novo processo, a ferramenta que vai mudar tudo. E depois, por uma razão ou por outra, nada disto chega a acontecer? A regra que corrige o hábito cabe numa linha: anuncie o que está feito, não o que vai fazer. É uma regra pequena com um efeito grande: cada anúncio passa a valer alguma coisa, porque nenhum fica por cumprir. Quem só fala do que já entregou constrói um historial em vez de uma expectativa. 2. Começar projetos e não os acabar Sejamos honestos: quantos projetos arrancaram este ano e ficaram na fase do entusiasmo inicial?… [ Ler mais… ]
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Coaching: E se, de repente, o colocassem num aquário?
Respire fundo. Uma, duas, três vezes. Sinta-se a relaxar completamente. Agora… Imagine que, de repente ,acordava dentro de um aquário? Sinta-se a nadar, à roda, à roda, à roda. Até ficar tonto de tanto andar à roda! Experimente visitar o pequeno navio que os seus donos aí colocaram. Divirta-se com o rebentar das bolhas que saem de dentro da concha. Já se divertiu? Agora imagine que já aí está há uma semana. Duas, três…
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Na Vida conduz ou é conduzido?
Na vida, conduz ou é conduzido? É a pergunta que mais uso com as equipas, e a que leva mais tempo a ter resposta. Em resumo «Na vida, conduz ou é conduzido?» é uma pergunta sobre passar do lugar do passageiro para o lugar do condutor: deixar de culpar o patrão, a sociedade ou o passado e fazer algo para mudar. A motivação tem de vir de dentro. A fórmula tem cinco pontos: saber onde quer chegar, perceber com humildade onde está, conhecer o caminho, saber o que lhe falta aprender e dar o primeiro passo. Quem acompanha este trabalho sabe que gosto de levar as pessoas a pensar quando se fala de motivação. Com a abordagem do costume não se chega lá. Seja qual for o ciclo económico, e nos últimos anos houve uns quantos, a parte que está ao alcance de cada um é a mesma: mudar do lugar do passageiro para o lugar do condutor, na vida e no trabalho. Perante uma situação difícil, ou se espera sentado que passe, ou se levanta o posterior da cadeira e se faz alguma coisa para mudar. Fica-se pelo «quero» A motivação tem de vir de dentro. E nas primeiras sessões a conversa fica quase sempre pelo «quero»: Quero um emprego melhor Quero um aumento Quero ser rico Quero ser feliz Quero ser… A pergunta seguinte é sempre a mesma: «está bem, quer. E o que é que já fez nesse sentido?» É uma pergunta desconfortável, e é para ser. Na maior parte dos casos, a resposta honesta é «ainda nada». O que não é vergonha nenhuma: é o ponto de partida. E a seguir vem a lista das razões, que também é sempre a mesma: a economia, a chefia, o mercado, o país. Nenhuma delas é falsa. O problema é que nenhuma delas está ao alcance de quem a aponta.… [ Ler mais… ]
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Será que o Sucesso deixa pistas?
Uma das questões que sempre me coloquei em relação ao sucesso foi se, de facto, deixava pistas. É noção comum no mundo dos negócios que “não se deve inventar a roda”. Mas será que essa máxima é também aplicada ao sucesso? No nosso entender, não! Achamos que a maioria das pessoas não entende porque é que muitos à sua volta têm sucesso e elas não. Acreditamos que o sucesso deixa pistas, para quem as queira ver! É possível aprender com as pessoas que têm sucesso à nossa volta. No campo da Liderança, uma das nossas paixões é precisamente esta: a razão de algumas pessoas serem excecionais. Muitas das pessoas que abordam este tema têm tendência a dizer que “é inato”. Poderão existir algumas características que nascem com os líderes, mas a maioria é aprendida na dura realidade do dia a dia. Ora, se foi aprendida por uns, poderá ser aprendida por todos. Talvez não seja bem assim com o geral das pessoas, mas com uma grande maioria das pessoas com que trabalhamos esta é a realidade. Este chamado “não inventar a roda” é, por vezes, também por nós apelidado de “Modelação de Estratégias”.Quando bem utilizada, é das técnicas de aprendizagem mais eficazes que conhecemos. E, como todas as técnicas que advogamos, é realmente muito simples. Ora vamos ver… Todos os seres humanos funcionam com base em estratégias de sucesso e estratégias de insucesso. Cada vez que realizamos algo e funciona, o nosso cérebro reforça internamente esse sucesso e começa a criar um padrão de estratégia. O que acontece em termos cerebrais (de um modo muito simplificado, é claro) é que, na primeira vez que realizamos algo, estabelecem-se determinadas ligações neuronais. Na segunda vez que realizamos a mesma tarefa ou operação, essa ligação neuronal reforça-se. Na terceira vez, volta a reforçar-se, e assim por diante.… [ Ler mais… ]
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Será que falhar é uma opção?
Falhar é uma opção? Já pensou nisto a sério? A nossa sociedade de hoje premeia quem tem sucesso e literalmente destrói quem não tem sucesso. Se compararmos Portugal com os Estados Unidos, uma das principais diferenças que encontramos é a cultura de empreendedorismo. É uma forma um pouco redutora de colocar o problema, mas servirá para o raciocínio que queremos que sigam. Se me perguntarem qual a diferença entre uma pessoa que tem sucesso e uma que não tem sucesso, claramente Vos digo: “A pessoa que tem sucesso está disposta a falhar mais vezes e mais rápido do que uma pessoa normal.” Acho que ainda vem dos tempos de escola, em que o sistema educativo premiava quem falhava e muitas vezes olvidava quem fazia muito bem. Premiava? Sim! Quando trazíamos um teste para casa com uma negativa, o que é que acontecia? Claro, éramos castigados. Poderemos pensar:“Mas isso é um castigo, não uma recompensa!!!” Ao punirmos, de certa forma estamos a dar algo ao cérebro, chamemos-lhe um prémio negativo, se quisermos. O que acontece a seguir é que em vez de arriscar de peito aberto, provavelmente já o farei a pensar que se falhar vou ser castigado. Este é um dos problemas da cultura de empreendedorismo em Portugal. As pessoas falham pouco, porque também tentam pouco, com medo do “prémio” que o falhar lhes poderá trazer. Mas ao fim ao cabo, como é que se contraria esta cultura? Como é que em tempos de aperto se criam estruturas nas organizações que permitam falhar em segurança? Não existe uma resposta simples para isto, mas é algo que tem de ser introduzido progressivamente, para que a empresa possa, caso essa seja a sua estratégia, vir a ter uma forte cultura de inovação. Graças a Deus que tive um chefe, quando estava a iniciar o meu percurso profissional, que me dizia muitas vezes: “Zé, quero que tu falhes, pois, se não falhares é sinal que também não arriscaste, ou seja, não estás a evoluir.Agora,… [ Ler mais… ]
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O sucesso deixa pistas?
Admito que não é minha a citação e não me recordo do seu autor, mas acredito que sim. O problema é que teimamos em não ver as pistas que os outros casos de sucesso vão deixando. O sucesso na nossa sociedade ainda é muito conotado com ambição, e, infelizmente, quando alguma empresa o alcança num curto espaço de tempo, é rotulada como oportunista e envolvida em algum tipo de negociata. Mas o sucesso será apenas uma boa faturação? Crescer de forma sustentada ao longo de anos não será algo também notável? E quanto a ter uma equipa unida e motivada? E uma máquina de marketing montada de forma eficiente e com resultados mensuráveis? O sucesso pode refletir-se de muitas maneiras diferentes e muitas das empresas com quem trabalhamos nas várias áreas pretendem um sucesso na equipa, conseguindo manter, motivar e recrutar pessoas com garra e empenho, construindo uma equipa de sonho. Outras pretendem apoio nas vendas, para que a formação seja a semente de um processo comercial sólido e consistente. Muitos responsáveis de empresa precisam de apoio na liderança, para que possam ter o maior sucesso possível a chefiar as suas equipas e outros necessitam de maiores desafios pessoais, pois acreditam no crescimento pessoal como forma de melhoria contínua. Sendo assim, da próxima vez que vir uma empresa com sucesso procure bem que pistas foram deixadas, para que possa assim modelar e aprender com o sucesso de outros. Posso já adiantar umas quantas que temos identificado, e que provavelmente já o deixaram a pensar… Focus
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O que o assusta na venda?
im, não seria algo inédito. Nos dias de hoje identificamos nas equipas muitos comerciais com medo da venda e de negociar. Medo ou receio – é quase o mesmo e existe! De muitas e variadas formas e que facilmente se nota por parte do cliente. Num contexto onde a competitividade é enorme, ser ambicioso, assertivo, combativo e corajoso é também ter atributos que são fundamentais aos comerciais. Os clientes apercebem-se disso e notam se os comerciais estão acima ou abaixo dos objetivos, se estão a ser pressionados, ou se, por outro lado, estão a ter uma boa performance de vendas. Mas de que sentem hoje em dia medo os comerciais? Em que situações e como o eliminar? Medo de falhar Muitos comerciais têm, por exemplo, medo de falhar em várias áreas do processo comercial. Começam por ter medo em fazer visitas a clientes novos ou a clientes importantes. Porque não os conhecem, o que faz com que, não sabendo muitas vezes nada sobre eles, a abordagem se torne mais difícil. O receio de não conseguir causar uma boa primeira impressão é o fator principal para alguma aversão que muitos comerciais têm à prospeção. Existe uma maneira simples de eliminar esse medo… é treinar, praticar e voltar a treinar sempre que algo não corre especialmente bem. Aqui não há segredos nenhuns. Sem preparação existirá sempre medo. A preparação permite identificarmos o cliente ANTES de lá chegarmos, sabermos quem é, o que faz, quais os dados da empresa, entre outros. O receio surge apenas quando os comerciais não vão preparados para a prospeção, desconhecem os factos e, sem dúvida, causam má impressão. Medo de certos clientes É muito vulgar nos programas de acompanhamento de comerciais que desenvolvemos encontrar os “clientes especiais”. Aqueles com os quais é complicado lidar, uns por razões de feitio, outros porque são exigentes, outros porque necessitam de mais argumentos antes de decidirem comprar, ou outros que não gostam de perder tempo e querem a compra facilitada.… [ Ler mais… ]
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Novo ano mas a mesma vida?
Ainda vamos a tempo de fazer votos de Bom Ano a quem se cruza connosco na rua. E, à semelhança de em anos anteriores, aposto que a grande maioria fez as suas resoluções de novo ano. É toda uma página em branco por escrever, de 12 meses recheados de acontecimentos, surpresas que podem ser boas ou menos simpáticas, ideias para colocar em prática, sucessos e insucessos, e muitas outras coisas. E neste início do ano parece que toda a envolvência do Natal e do Fim de Ano carregam as baterias da energia e sentimo-nos mais corajosos e prontos para enfrentar o futuro. Para certas empresas é como se um novo ciclo começasse, novos lançamentos, novas propostas, novos projetos e clientes. Muitos deles começaram a ser trabalhados no ano anterior e depois de uma boa sementeira vem a colheita. Mas voltando às resoluções do novo ano, quantas são iguais ou parecidas com as do ano anterior? E anterior a esse? Claro que algumas serão de manter. As que nos fazem bem física e psicologicamente, e as que envolvem o negócio de uma forma positiva. Mas muitas delas são resoluções que “passaram ao lado” o ano anterior e que pela sua importância achamos que devem figurar na nova listagem! E muitas são resultado de ideias que não foram colocadas em prática, de receios que falaram mais forte que a vontade de arriscar. E como fazer para 2014 ser um pouco diferente? Em primeiro lugar tem de pensar por que razão certas resoluções teimam em manter-se na lista e o que as faz lá ficar. Principalmente as tais que custam um pouco mais e quais as razões que as prendem. É posição de conforto? É que sair dessa posição pode ser doloroso, mas compensador. Procrastinar Conhece aquela sensação de querer fazer mas não apetecer muito?… [ Ler mais… ]
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Não há fumo sem fogo…
Numa altura em que o nosso país vive a angústia dos incêndios, não posso deixar passar a oportunidade de louvar todos os que de forma voluntária estão a ajudar no combate a este flagelo. No teatro das operações estão bombeiros, militares, população e tantos outros que se associam de forma altruísta e, infelizmente, com o custo de vidas humanas, para ajudar outros, proteger casas e pessoas e evitar a devastação das nossas florestas tantas vezes destruídas. Todos os anos observamos o mesmo cenário. Com maior ou menor gravidade, todos os anos ardem dezenas de hectares de florestas e mato por descuido, por interesses, por delinquência, entre outros. E sim, onde há fumo há fogo, quer nas nossas florestas quer muitas vezes nas nossas empresas. Há muitos sinais que nos alertam para a hipótese de “fogo” nas empresas e não estamos a falar de comentários que muitas vezes escutamos de pessoas que se apelidam de “bombeiros” por safarem tantos fogos. Os métodos que se vai utilizando para minorar os problemas dos incêndios são semelhantes aos que devem ser postos em prática nas empresas. Prevenção É o início de tudo. A prevenção começa em várias frentes e todos os anos. A prevenção passa por perceber onde cometemos mais erros e por tomar as providências para que não tornem a acontecer. Pense em todos os pontos de que se esquece, todas as acções que foram adiadas e todos os erros cometidos ou quedas que aconteceram, voluntárias ou não, e partilhe-os com a equipa para que tal não voltar a acontecer. No fundo, como nas florestas se limpa o mato e se preparam as viaturas e os operacionais, também nas empresas temos de fazer o mesmo. Preparação Ao longo dos anos tem-se apostado na melhoria dos serviços e na qualificação dos efectivos. Daí que a aposta na preparação seja fundamental.… [ Ler mais… ]
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