Etiqueta: Resultados
O que é que gostava de alterar na sua empresa?
Uma das questões que habitualmente colocamos aos empresários e gestores com quem trabalhamos é precisamente esta: “O que gostava de alterar na sua empresa?” Embora pareça simples, muitas das vezes provoca reações bastante diversas. As respostas podem ir do “tudo” até questões mais cirúrgicas, como sendo, aumentar as vendas, diminuir os custos, receber a tempo e horas, e por aí adiante… Mas a resposta que me foi dada esta semana por um quadro de direção de topo de uma grande empresa foi: “Olhe, não sei. Não sei por onde começar.” O problema, ou problemas, eram tantos que esta pessoa especificamente já não sabia para onde se havia de virar. Esta é uma situação que surge bastantes vezes à nossa equipa, nos dias que correm, no terreno. Com a crise, com a diminuição do consumo, com a queda no imobiliário, com… Mas será que tudo isto importa? No nosso entender, é algo que deve ser considerado, mas que tem de ser tomado como uma nova variável no mercado. E mesmo sendo a nossa equipa bastante otimista e positiva, tem sido esta variável que aconselhamos os nossos clientes a manterem nas suas cabeças quando realizam planos e expectativas. Ou seja, planear para um cenário onde a crise ainda se mantenha por mais algum tempo. Por quê? Para que se possa planear para o pior e esperar o melhor, como costumamos dizer internamente. A questão é, voltando ao tema do artigo, como podemos alterar algo na empresa neste tipo de clima económico. Umas das coisas que costumo perguntar às empresas nestas situações é qual a sua Visão e Missão. “Missão e Visão?”, estará provavelmente a pensar. Sim, visão e missão, o que queremos validar é se a empresa tem princípios que norteiam a sua actuação ou, geralmente, se tiveram e já não se lembram deles.… [ Ler mais… ]
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Sabe por que é que não o levam a sério?
Já pensou como algumas pessoas inspiram uma confiança natural e têm muito mais hipóteses de ter sucesso na vida? Em resumo Não o levam a sério por causa de três hábitos que destroem a credibilidade: prometer e não cumprir, começar projetos e nunca os acabar, e dar desculpas em vez de apresentar soluções. A correção passa por anunciar só o que já está feito, arrancar cada projeto com um plano concreto de ações e datas, e responder a problemas com soluções. Por outro lado, já reparou como é difícil conseguir que as outras pessoas o sigam?Algumas pessoas são abençoadas à nascença com determinadas características no domínio da liderança intrapessoal. No entanto, a maioria de nós tem de se esforçar por aprender, muitas vezes à custa de grande sofrimento, a ser um líder ou, pelo menos, a tentar chegar lá perto. Mas afinal de contas, se eu pudesse melhorar algumas das minhas características pessoais, quais delas é que fariam a diferença na forma como eu me projeto no mundo à minha volta? Quando nos põem essa questão nos nossos Workshops de Liderança, aconselhamos muitas vezes as pessoas a corrigirem os seguintes três aspetos: 1. Não ser verdadeiro para com a sua palavra Tem por hábito fazer promessas para mais tarde se aperceber de que não tem possibilidades de as cumprir? Normalmente conta com entusiasmo aos seus amigos e familiares aquilo que fará? Umas férias, uma mudança de casa ou de emprego, comprar um carro, mas depois… de alguma forma nada disto costuma acontecer? Estabeleça novas regras para si nesta área! Pare de apregoar ao “mundo” aquilo que planeia fazer. Em vez disso, conte apenas quando já as tiver atingido. Esta pequena regra faz com que evite os embaraços constantes e o abanar da cabeça por parte dos seus amigos quando lhes conta o que supostamente irá fazer.… [ Ler mais… ]
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Na Vida conduz ou é conduzido?
Uma das coisas que mais trabalho com as equipas, em termos de motivação, liderança e desempenho, é precisamente a frase: “Na Vida conduz ou é conduzido?” Em resumo «Na vida ou conduz ou é conduzido» significa passar do lugar do passageiro para o lugar do condutor: deixar de culpar o patrão, a sociedade ou o passado e fazer algo para mudar. A motivação tem de vir de dentro. A fórmula é simples: saber onde quer chegar, perceber com humildade onde está, conhecer o caminho — e dar o primeiro passo. Quem nos conhece e ao nosso trabalho nesta área, sabe que gostamos de provocar as pessoas a pensar quando se fala de motivação. Não é com a abordagem normal que lá vamos hoje em dia. No nosso entender, a saída da inflação na qual Portugal e o mundo estão mergulhados passa pelas pessoas passarem do lugar do passageiro para o lugar do condutor nas suas vidas. Quem diz nas suas vidas, diz nas empresas, na sociedade, enfim… no mundo à sua volta. Quando enfrentamos situações difíceis temos duas hipóteses. Sentarmo-nos e esperar que passe, ou então elevarmos a parte de trás central da nossa anatomia e fazermos algo para mudar a nossa vida. No nosso entender, a motivação tem de vir de dentro das pessoas. Muitas das pessoas com quem inicialmente trabalhamos nas empresas sofrem da síndrome do “querer”: Quero ter um emprego melhor Quero um aumento Quero ser rico Quero ser feliz Quero ser … Mas quando lhes perguntamos: “Ok, você quer, mas o que está a fazer para lá chegar?…” Invariavelmente, calam-se olham para baixo e para a direita e admitem: “Nada.” Mas a culpa, como devem imaginar, não é delas, é da sociedade que é péssima, é do patrão que não as aumenta, é do governo que não aumenta o ordenado mínimo.… [ Ler mais… ]
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A sua Liderança é à prova de FOGO?
Hoje decidi falar um pouco sobre liderança, talvez porque estive ontem num dos nossos clientes com a administração e principais quadros decisores a trabalhar precisamente este tema. Este nosso cliente (como muitas outras empresas) está neste momento a atravessar talvez a maior mudança da sua vida empresarial. Há cerca de 3 meses passaram por uma diminuição nas suas vendas de cerca de 30%. Como devem imaginar, as mudanças que vão ter de ser realizadas vão abanar o barco de uma forma muito forte. Fomos contratados para falar sobre Liderança em tempos de mudança e como apoiar e motivar as estruturas a caminharem todas no mesmo sentido. Devo confessar que tudo isto me fez pensar. Pensar na situação da maioria das empresas em Portugal e no mundo e nas principais barreiras que atualmente enfrentam face às mudanças que têm de realizar para conseguir sobreviver ao novo paradigma económico atual. Muitas das nossas empresas encontram-se estagnadas em termos de liderança. Não que seja culpa das pessoas, mas os anos que passaram foram particularmente desafiantes e a prioridade não foi com certeza a formação ou capacitação de liderança das chefias e lideranças. A atual conjuntura económica, no meu entender, não deve ser vista como boa ou má. Deve ser encarada como mais uma mudança que o mercado nos apresenta, à qual as empresas devem reagir, liderando as suas pessoas tendo em conta esta nova realidade. Já está um pouco batida a frase de que “a crise apresenta sempre uma oportunidade”. No meu entender, sim, mas acaba por ser como uma música que está na moda e que de tanto a ouvirmos na rádio começamos a ficar saturados. As empresas e organizações sempre tiveram momentos bons e maus. Isso não é novidade. O que fez sempre a diferença na sua sobrevivência foi a capacidade dos seus líderes para motivar, inspirar e conduzir as suas pessoas aos novos paradigmas que tiveram obrigatoriamente de ser implementados.… [ Ler mais… ]
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As suas vendas têm um orçamento?
Quem me conhece sabe que não jogo lá muito bem com a política. Não por questões de partidos, mas porque considero que na maior parte dos casos não está nas mãos do cidadão comum fazer algo para que as coisas melhorem a nível nacional. A não ser que estejamos em época de eleições, em que de facto existe um potencial de contribuir para uma ou outra alternativa que nos pareça mais aceitável ou que tenha maior credibilidade. Sei sim que, pegando nas palavras já famosas de Kennedy, o que podemos fazer está nas nossas mãos e muitas vezes ignoramos ou passamos ao lado sem intervir. A pergunta que fazemos, “As suas vendas têm um orçamento?”, tem uma razão muito forte de ser. Muitas das empresas com as quais temos contactado nos últimos tempos, e têm sido muitas, face a um sentimento de urgência em capacitar e melhorar a atividade e a atitude comercial nem sempre estão focadas nesta questão. Mas afinal de contas o que é que queremos dizer com “tem um orçamento”? Estaremos a referir-nos a uma rubrica no orçamento geral da empresa? Sim e não! Sim, porque terá de fazer parte desse orçamento. Não, porque por vezes temos de ir mais longe e pensar um pouco fora da caixa. Em épocas desafiantes, a tendência é cortar em tudo aquilo que se possa. A decisão é correta, e se algo positivo veio de toda a instabilidade internacional e nacional foi o tomar consciência de que as decisões de investimento têm de ser muito mais ponderadas. No caso das vendas, o que observamos sistematicamente e com resultados desastrosos é um cortar nas verbas alocadas à realização de iniciativas comerciais com os clientes e potenciais clientes. Os nossos clientes vão retrair (mas não eliminar) por completo o seu investimento e as compras que fazem e vão observar com maior rigor as suas negociações e os seus processos de compras.… [ Ler mais… ]
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As suas vendas sofrem de miopia?
Falemos hoje de como chegar aos clientes! Uma das coisas que acontece quando sofremos de miopia é que vemos bem ao perto, mas não ao longe. Muitas vezes nas vendas acontece o mesmo. Estamos de tal maneira focados no dia a dia que não pensamos a médio e longo prazo. Ora, mas qual é o principal problema desta situação? Uma das situações que encontramos diariamente com as empresas com quem trabalhamos é andarem um pouco à deriva consoante o fluxo da corrente que os leva. Em vez de terem o controlo da situação, as empresas andam à deriva consoante os negócios ou, digamos, os peixes que os seus vendedores capturam. O problema desta abordagem é que em termos de direção comercial quase nunca conseguimos ter controlo sobre as previsões que temos em cima da mesa por parte dos vendedores. Uma das formas de colmatar esta situação passa por tomar o controlo da nossa atividade comercial e ter estratégias claras de captação de oportunidades no mercado. Muitas vezes trata-se de passar da postura do caçador para a postura do agricultor. Ou seja, plantar estratégias de capacitação de valor comercial, pelas quais os nossos clientes entrem em contacto com os nossos produtos e serviços. Poderá estar a pensar, mas plantar e esperar que isso cresça não demora muito tempo? Normalmente sim. Mas o que temos de entender é que são estratégias complementares em termos comerciais. No caso da Ideias e Desafios as estratégias têm tanto sucesso que raramente necessitamos de utilizar o método tradicional de “caçar”. Mas isso é o nosso caso, em clientes com os quais trabalhamos montamos muitas vezes as duas estratégias em paralelo com bastante sucesso. Pense comigo: o que é que preferiria? O processo tradicional? Prospeção, reunião, proposta, negociação, fecho? Com o sucesso que pode ou não ter? Com as desvantagens de o cliente não ter tido nenhum contacto connosco?… [ Ler mais… ]
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O que é que gostava de alterar na sua empresa?
Uma das questões que habitualmente colocamos aos empresários e gestores com quem trabalhamos é precisamente esta: “O que é que gostava de alterar na sua empresa?” Embora pareça simples, muitas vezes provoca reações bastante diversas. As respostas podem ir do “tudo” até questões mais cirúrgicas, como sendo aumentar as vendas, diminuir os custos, receber a tempo e horas, e por aí adiante… Mas a resposta que me foi dada esta semana por um quadro de direção de topo de uma grande empresa foi: “Olhe, não sei. Não sei por onde começar.” O problema, ou problemas, eram tantos que esta pessoa especificamente já não sabia para onde se havia de virar. Esta é uma situação que surge bastantes vezes à nossa equipa, nos dias que correm, no terreno. Com a pandemia, com a diminuição do consumo, com o aumento dos combustíveis, com… Mas será que tudo isto importa? No nosso entender, é algo que deve ser levado em consideração, mas que tem de ser tomado como uma nova variável no mercado. E mesmo sendo a nossa equipa bastante otimista e positiva, tem sido esta variável que temos aconselhado os nossos clientes a manterem nas suas cabeças quando realizam planos e expectativas. Ou seja, planear para um cenário em que as dificuldades ainda se mantenham por mais algum tempo. Porquê? Para que se possa planear para o pior e esperar o melhor, como costumamos dizer internamente. A questão é, voltando ao tema do artigo, como é que podemos alterar algo na empresa neste tipo de clima económico. Umas das coisas que costumo perguntar às empresas nestas situações é qual a sua Visão e Missão. “Missão e Visão?”, estará provavelmente a pensar. Sim, visão e missão, o que queremos validar é se a empresa tem princípios que norteiam a sua atuação ou, na maioria dos casos, se tiveram e já não se lembram deles.… [ Ler mais… ]
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Gerir Melhor: O seu porto é seguro?
Quando pensa em gerir melhor acha que o seu porto é seguro? Se sim, então prepare-se para mudar… É indescritível a maneira como as pessoas abraçam convicções limitativas, que lhes permitem manter a mediocridade e nunca alcançar as suas metas e objetivos. E porque será que isso acontece? Ficamos sempre curiosos ao trabalhar com equipas e ao ver pessoas que parecem querer de facto atingir as suas metas, mas depois o que vemos é que “não têm o que é preciso”. A questão fundamental é que realmente TODOS nós temos o que é preciso. Só precisamos de perceber isso, incorporar e ultrapassar as nossas limitações. E quais são elas? Identidade Lembra-se do que aprendeu quando tinha dois anos de idade? Provavelmente não, pelo menos com clareza. Dos zero aos dois anos de idade foi o tempo que demorou a sua identidade a ser moldada e não teve quase nada a ver com o processo, mas sim com as pessoas que o criaram, amaram e educaram. O cérebro de uma criança é uma verdadeira esponja que absorveu tudo desde o início, e por isso é tão fundamental o modo como falamos com as crianças, encorajamos, pensamos positivo, transmitimos valores e conhecimentos, pois é essa a base de pensamento que irão ter em adultos. Como ponto de partida temos de saber quem somos realmente, conhecer a nossa verdadeira identidade e remover toda a bagagem menos positiva e que nos poderá estar a atrasar na nossa progressão como pessoas. Crenças Em que é que acredita de facto?UAU, excelente resposta! As crenças são poderosas, uma combinação da nossa identidade, do nosso ambiente, das nossas amizades e dos paradigmas que a sociedade nos inflige. É imperativo perceber no que, de facto, acreditamos e se é necessário alterar o nosso sistema de crenças. Tem de haver congruência entre o que acreditamos e o que fazemos, entre o que dizemos a nós mesmos que somos e depois como mostramos isso aos outros.… [ Ler mais… ]
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Está protegido das imitações?
Então é porque a sua equipa está mal-habituada! Muitos responsáveis de equipa adorariam que todos os colaboradores fossem dinâmicos e autossuficientes. Que procurassem resolver os problemas, construir soluções lógicas e as implementassem, sempre com o bom senso do risco calculado. Mas nem sempre isto acontece, e é um desafio criar a equipa que pega instantaneamente, sem empurrões.É bem melhor ser um pioneiro que um imitador. Mas como o fazemos? Nada é mais difícil hoje em dia do que inovar e ser diferente. O mercado está em permanente mudança e é um desafio constante para as empresas conseguir acompanhar essas alterações. Ainda mais complicado é anteceder e prever ações, produtos e serviços que destaquem as empresas das da concorrência. Esse é um dos princípios por detrás da criação de oceanos azuis, de nichos de mercado, de novos produtos ou de abordagens diferentes aos mesmos produtos ou serviços. Como coaches, temos a obrigação de não deixar as empresas caírem na sua posição de conforto e de estar constantemente a desafiar o presente. Se considerarmos que a nossa mente criativa funciona como um elástico, com o coaching esticamos o elástico até ao limite, pois a nossa mente necessita de exercício, de desafios, de resolver problemas. Muitas vezes esticamos com a nossa atitude positiva, de confiança no futuro. Mas depois, se soltamos o elástico, ele volta ao estado inicial, sem ação e talvez um pouco maior. O elástico tem de ser exercitado. Mas então como podemos inovar, reinventar conceitos e como fazê-lo num mundo cada vez mais competitivo? Os passos que normalmente seguimos com as empresas são: Comece por ser difícil de imitar. A sua área de negócio pode não ser inovadora, mas pode diferenciar-se das outras em algo;Promova Valor em vez de preço. O preço é a sétima razão de compra, a não ser que se tratem de comodities, mas mesmo numa altura em que os custos estão a ser muito mais avaliados, é importante que o valor de um produto/serviço sobressaia;Mantenha a sua identidade de modo consistente, pois os seus clientes esperam isso de si.… [ Ler mais… ]
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Está cansado ou é preguiça?
Tema quente em conversa é sempre a gestão de tempo! Quantas vezes se depara com a falta dele durante o dia? Aliás, quantas vezes já se queixou hoje com falta de tempo? Estamos constantemente a correr de ou para alguma coisa. São reuniões, compromissos, telefonemas, os miúdos e a escola, e ups que já estou atrasado, mas o trânsito da 2.ª Circular não me deixou avançar. Eu confesso que são muitas as empresas que nos pedem ajuda na “arte de gerir o tempo”… ao que perguntamos quase imediatamente: mas existe vontade? Existe possibilidade? Não quero com isto martirizar quem tem, de facto, vidas a 150% de taxa de ocupação, mas se colocar a mão na sua consciência verá que mais de metade das vezes o problema não é só excesso de compromissos, mas também falta de organização e por vezes preguiça. Quer uma prova? Porque é que o pico de adesão aos ginásios se dá entre março e julho? De repente toda a gente deixou de ter reuniões e a agenda cheia, ou querem de facto ARRANJAR tempo para se porem em forma e voltar a caber no fato de banho e exibi-lo na praia? Mas então há segredos?Sim, se houver uma organização, métodos e compromisso em fazê-lo, é possível. Quase todos os livros de gestão de tempo abordam esse princípio logo nas primeiras frases. Se não tiver disciplina e vontade de seguir um plano de gestão de tempo, nem continue a ler o livro e aproveite o seu tempo para outras atividades.Assim sendo, para provarmos que a falta de tempo e a preguiça andam por vezes muito juntinhas, pensámos num conjunto de ações que podem ser facilmente realizadas, que não envolvem grandes custos e que, caso não haja a preguiça, terão uma eficácia tremenda na sua gestão de tempo. Planear é a chave do sucesso E quando dizemos planear é mesmo planear… – considere que para sair de uma reunião e entrar noutra ou consegue materializar-se como nas séries de ficção científica ou então terá de calcular o tempo que demora a percorrer a distância que separa os clientes;– preveja o tempo de cada reunião e dê uma margem de segurança;– se coloca na sua agenda as reuniões, porque é que não coloca também a hora da ginástica, o tempo para “pensar”, preparação de ações, entre outras coisas?… [ Ler mais… ]
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