Etiqueta: planeamento comercial
Pipeline antes das férias: como chegar a setembro com reuniões marcadas
Em agosto não se vende nada. Todos na área comercial repetem esta frase, ano após ano, como quem repete uma lei da física. E sabe que mais? Têm razão. Agosto é mesmo um deserto. O erro não está no diagnóstico, está na conclusão que a maioria tira dele: «então não vale a pena fazer nada até setembro». É precisamente ao contrário. O seu pipeline antes das férias é a única coisa que decide se setembro começa com reuniões marcadas ou com a agenda vazia. E a agenda vazia de setembro faz-se em julho, de cada vez que se desliga mais cedo porque «isto agora está parado». Pense comigo: se o seu ciclo médio de venda anda pelos sessenta ou noventa dias, os negócios que vai fechar em outubro e novembro têm de nascer agora, não em setembro. Quem só retoma a prospeção em setembro está, sem saber, a decidir que o último trimestre do ano vai ser passado a tentar recuperar o tempo perdido. A matemática de setembro faz-se em julho Vamos aos números, porque isto não é uma questão de opinião. Se voltar de férias a 1 de setembro e só então começar a contactar, as primeiras reuniões acontecem em meados do mês. As propostas saem no final de setembro. As decisões, com sorte, em novembro. Resultado: outubro magro, novembro feito em cima do joelho, e dezembro a implorar fechos antes do Natal. Já viu este filme, não viu? Agora inverta. Se as reuniões da primeira quinzena de setembro ficarem marcadas ainda em julho, volta de férias com a agenda cheia e o motor quente. As propostas saem em setembro, as decisões caem em outubro, e o trimestre respira. O que separa os dois cenários não é talento, nem mercado, nem sorte. São duas ou três semanas de trabalho focado, feitas na altura em que quase toda a concorrência já desistiu do mês.… [ Ler mais… ]
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Atividade Comercial: Do Objetivo Anual à Meta Diária | Vídeo
Quase todas as equipas têm um objetivo anual. Quase nenhuma sabe quantas reuniões precisa de fazer por semana para lá chegar — e é nessa diferença, logo em janeiro, que se decide quem faz o número e quem passa dezembro a afinar desculpas. Neste vídeo de pouco mais de dois minutos, mostro a matemática invertida da atividade comercial: como descer do número grande de dezembro até uma meta diária que está 100% nas suas mãos. Atividade comercial: o que o vídeo abre e a leitura fecha O vídeo dá-lhe a conta. Estas notas dão-lhe o que quase sempre falha quando alguém se senta finalmente a fazê-la a sério. 3 sinais de que anda a gerir o resultado, não a atividade Sabe o número anual de cor, mas não o trabalho diário. Se consegue dizer a faturação-alvo num segundo e gagueja quando lhe perguntam quantos contactos isso exige por dia, está a gerir um desejo. As reuniões de pipeline falam só de negócios em curso. Nunca de quantas reuniões novas entraram esta semana. O que não se conta, não se gere. Confunde estar ocupado com estar a vender. Agenda cheia de e-mails e CRM, funil vazio de contactos a sério. A azáfama é o disfarce preferido da falta de atividade. 3 erros que rebentam a conta em novembro Rácios otimistas. Planear como se fechasse 1 em cada 2 propostas quando fecha 1 em cada 4. Use os rácios que tem, não os que gostava de ter. Dividir o ano por 12 meses iguais. É fingir que agosto existe. A meta diária tem de refletir a sazonalidade do seu setor. Contar tudo o que mexe. Aquela proposta parada há oito meses não é funil, é arqueologia. Encha a conta com ela e está a enganar-se a si próprio. O que fazer na próxima semana Pegue no objetivo, faça a conta ao contrário (negócios, propostas, reuniões, contactos) e divida por dias úteis.… [ Ler mais… ]
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Atividade Comercial: Do Objetivo Anual à Meta Diária
Quase todas as equipas de vendas que conheço têm um objetivo anual. Quase nenhuma tem um plano de atividade comercial para lá chegar. E é nessa diferença, logo em janeiro, que se decide quem vai fazer o número e quem vai passar dezembro a afinar desculpas. Nos nossos workshops «A Nova Arte de Vender», há uma pergunta que faço há anos e que raramente falha: «Quantas reuniões vai precisar de fazer por semana para chegar ao seu objetivo deste ano?» Mãos no ar? Poucas. Olhares para o teto? Muitos. E repare no contraste: minutos antes, todos na sala sabiam de cor o objetivo anual — o número grande, apresentado com palmas e café na reunião de arranque do ano. Conhecem o número. O que não conhecem é o trabalho diário que esse número exige. Como deve imaginar, nas empresas onde ninguém faz esta conta, em outubro a conversa já não é sobre reuniões. É sobre desculpas. Venha daí nesta viagem, que hoje vamos fazer a conta que quase ninguém faz: transformar um objetivo anual numa meta diária de atividade comercial. Objetivos sem atividade são desejos Um objetivo anual, sozinho, não é um plano. É um desejo com data de validade. Pense comigo: o comercial não controla a venda. O cliente é que decide se compra, quando compra e a quem compra. O que o comercial controla, todos os dias, é a sua atividade comercial: quantos contactos faz, quantas reuniões marca, quantas propostas apresenta. A venda é a consequência. A atividade é a causa. E, no entanto, a maior parte dos planos que vejo só fala da consequência. «Este ano vamos faturar X.» Muito bem. E o que vai cada pessoa fazer na segunda-feira de manhã para isso acontecer? Outra vez silêncio. Não sou só eu a implicar com isto. Um estudo da Vantage Point Performance e da Sales Management Association, publicado na Harvard Business Review, concluiu que as empresas com um processo comercial formal e bem gerido cresceram 18% mais em receita do que as que não o tinham.… [ Ler mais… ]
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Planeamento Comercial: O Método dos 90 Dias | Vídeo
O plano comercial que fez em janeiro, com metas para o ano todo, já está morto. Provavelmente foi por água abaixo algures em fevereiro, debaixo de três urgências e de um café entornado. E não morreu por preguiça — morreu porque doze meses é tempo a mais para o mundo ficar parado. Neste vídeo, José de Almeida apresenta a alternativa: parar de planear o ano e trocar um salto de doze meses por quatro etapas de noventa dias. Um trimestre é curto o suficiente para se sentir o relógio a andar, e longo o suficiente para se fechar negócios a sério. Artigo completo: Planeamento Comercial: O Método dos 90 Dias Planeamento a 90 dias: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. 3 razões pelas quais o plano anual falha sempre É longo demais: doze meses dão tempo a que o mercado, a concorrência e a equipa mudem por completo. É vago: «crescer bastante» não é uma meta, é um desejo. Sem número e data, ninguém presta contas. Não tem cadência: fica na gaveta em janeiro e só se desenterra em dezembro para ver o que correu mal. A receita do ciclo de 90 dias Um foco, numa frase só. Se tem cinco prioridades, não tem nenhuma. Três a cinco objetivos mensuráveis — com um número e uma data. «Crescer 15% até 30 de setembro», não «crescer». Uma cadência de revisão: a atividade à semana, em quinze minutos; o destino ao trimestre. O que fazer já esta semana Escreva o foco do próximo trimestre numa frase. Mostre-a à equipa e veja se todos a entendem. Transforme cada objetivo num par número+data. Risque tudo o que não tiver os dois.… [ Ler mais… ]
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Planeamento Comercial: O Método dos 90 Dias
Pergunto-lhe já, sem rodeios: o plano comercial que fez em janeiro ainda está vivo? Ou foi para a gaveta algures em fevereiro, debaixo de um café entornado e de três urgências? O planeamento comercial à moda antiga — aquele documento anual de quarenta páginas — morre quase sempre antes do Carnaval. E não morre por preguiça. Morre porque o mercado muda mais depressa do que o PowerPoint. No meu contacto diário com comerciais, é a queixa que mais ouço: «José, planeámos o ano todo e em março já não batia nada certo.» A solução não é planear melhor o ano. É parar de planear o ano. Venha então daí nesta viagem, que lhe quero mostrar um método que funciona: o planeamento comercial em ciclos de 90 dias. Porque é que o plano anual morre em janeiro Aqui há uns anos, ainda eu acompanhava uma distribuidora de material elétrico no norte, sentei-me com o diretor comercial em dezembro. Tinha um plano lindo. Metas mensais, gráficos coloridos, uma previsão de crescimento de 12% para o ano seguinte. Perguntei-lhe: «E se em abril um dos seus três maiores clientes mudar de fornecedor?» Ele riu-se. Em maio, esse cliente mudou mesmo. O plano lindo foi por água abaixo. O problema do plano anual não é a ambição. É a escala de tempo. Doze meses é tempo a mais para o mundo ficar parado. Um fornecedor falha, um concorrente baixa preços, entra um regulamento novo, e o plano que parecia sólido em dezembro já não serve para nada em abril. Há ainda um segundo problema, mais traiçoeiro. O plano anual não tem urgência. Quando a meta está a doze meses de distância, o comercial pensa: «Há tempo de sobra.» E há sempre. Até que não há. O resultado é aquela correria de outubro a dezembro, em que toda a gente tenta fechar num trimestre o que devia ter sido distribuído por quatro.… [ Ler mais… ]
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Planeamento Comercial — Os 5 Erros que Hipotecam o Próximo Ano
75% dos planos comerciais que se desenham em Outubro estão obsoletos antes de Janeiro acabar. E a culpa raramente é do mercado. Está em 5 erros que se repetem ano após ano — e que ninguém aprende. Neste vídeo, José de Almeida disseca os 5 erros que arruínam o planeamento comercial do próximo ano — confundir orçamento com plano, replicar o ano anterior em piloto automático, hipotecar o arranque para fechar o presente — e entrega a sequência Outubro / Novembro / Dezembro que separa equipas que crescem de equipas que sobrevivem. Planeamento comercial: as 3 verdades em rodapé O vídeo cobre os 5 erros mais comuns. Mas existe um padrão por trás dos cinco: o plano comercial é um documento, não uma rotina. As três verdades que falam pouco e custam muito. O plano que ninguém revisita é um documento, não estratégia 75% dos planos comerciais escritos em Outubro estão esquecidos em Fevereiro. Não é por preguiça — é por ausência de ritual. Sem revisão estruturada, o plano fica num PDF que ninguém abre depois da apresentação inicial. Três rituais que mantêm o plano vivo: Revisão mensal de 90 minutos: primeira segunda do mês. Verifica desvios vs plano, ajusta táticas, mantém estratégia. Revisão trimestral de meio dia: nova versão do plano se necessário. Estratégia pode mudar — convicção de que o plano de Outubro era profecia infalível é o que mata empresas. Painel semanal de 15 minutos: 3 indicadores fixos visíveis a toda a equipa. Pipeline, fecho do mês, atividade. Sem dashboard sofisticado — número numa parede chega. 3 KPIs que importam mais que a quota anual Taxa de conversão por fase do funil. Saber que 30% das propostas fecham é interessante. Saber que 60% das demos fecham e só 25% das reuniões iniciais avançam para demo diz onde está o gargalo real.… [ Ler mais… ]
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Planeamento Comercial: 5 Erros Que Hipotecam o Próximo Ano de Vendas
Planeamento comercial bem feito separa equipas que crescem das que sobrevivem. Conheça os 5 erros que destroem o próximo ano de vendas e o antídoto.
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