Ideias e Desafios

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Perguntas na venda

Venda Consultiva: Conhece o Modelo SAIV?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 3 minuto(s) e 31 segundo(s)

O modelo SAIV é um modelo de organização de perguntas para tornar o processo de explorar a dor na venda mais eficiente habitualmente designado por “Venda Consultiva”. É composto por quatro fases designadas por sondar, aprofundar, implicar e validar. Os nomes foram escolhidos para que seja mais fácil recordar o modelo no terreno.

O modelo não é estanque nem se utiliza sempre por esta ordem. A ideia é que antes da nossa reunião se prepare um conjunto de perguntas que ponham a descoberto potenciais áreas de “dor” do nosso cliente e que os nossos produtos ou serviços possam ajudar a corrigir ou melhorar.

Numa reunião eu posso ter diversas áreas de produtos ou serviços com as quais posso tentar entrar no meu cliente. Se não fizer o meu trabalho de preparação, o que vai acontecer é que vou muito provavelmente chegar ao final da reunião sem ter uma dor concreta em cima da mesa que justifique uma apresentação de proposta.… [ Ler Mais » ] “Venda Consultiva: Conhece o Modelo SAIV?”

Será que estou a fazer as perguntas certas na venda?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 2 segundo(s)

Quando falamos de um processo comercial bem-sucedido, uma das coisas mais importantes é a arte de fazer perguntas na venda.

A arte de fazer perguntas e a arte de ouvir são duas das componentes mais importantes nos processos de vendas hoje em dia.

No entanto, em ambas as situações nota-se uma dificuldade muito grande da parte dos vendedores em atuar com sucesso junto dos seus clientes.

Já falámos várias vezes da “arte de ouvir”, fundamental para entender as necessidades do cliente.

Hoje vamos falar um pouco da “arte de colocar questões”.

Como em qualquer “arte”, é necessário que nos envolvamos a fundo na sua aprendizagem para que possamos ter sucesso.

Neste caso específico, há que ter em conta antes de mais que as questões a colocar na venda têm obrigatoriamente de ser preparadas.

Não é possível cruzar os dedos e esperar que no momento crucial das vendas as perguntas apareçam na nossa cabeça como que por magia.

É um facto … [ Ler Mais » ] “Será que estou a fazer as perguntas certas na venda?”

Será que estamos a assumir demasiadas coisas na venda?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 58 segundo(s)

Hoje gostaria de lhe falar de um fenómeno que acontece com muitos comerciais… o facto de por vezes estarem a assumir demasiadas coisas na venda.

Quer um exemplo?

Assumimos que:

O nosso cliente não pode comprar aquele produto por ser de uma classe social inferior; Este produto ou serviço é melhor do que o outro para ele; Não tem vontade de comprar; A principal preocupação dele é o preço.

Pois é, mas será que todas estas assunções são verdadeiras?

Normalmente não.

Uma das melhores “armas” que temos na venda são as perguntas.

Perguntas bem feitas ajudam-nos a perceber melhor a realidade do nosso cliente em vez de assumirmos logo o que ele quer com o mínimo de informação.

O mundo à nossa volta está cheio de exemplos de vendedores que antes de terem toda a informação assumem o que o cliente quer e não quer.

E normalmente qual é o resultado?

Exacto, dão-se mal.

Uma das maiores assunções que normalmente … [ Ler Mais » ] “Será que estamos a assumir demasiadas coisas na venda?”