Etiqueta: objeções
Trabalhar Objeções em Vendas — Método LAARC
60% dos compradores B2B rejeitam pelo menos 4 propostas antes de fechar negócio. A média dos comerciais desiste à segunda objeção. Quem aguenta a terceira ronda costuma ser quem assina o contrato. Neste vídeo, José de Almeida apresenta as 5 famílias de objeções que cobrem 95% do que se ouve em reuniões comerciais — preço, necessidade, confiança, urgência e autoridade — e o método LAARC em 5 passos: Listen, Acknowledge, Ask, Respond, Confirm. Em três meses muda o desempenho. Em seis muda a carreira. Trabalhar objeções: 3 reflexões que ficam de fora do vídeo O LAARC é um método sólido. Mas falha em três zonas que o vídeo não tem tempo para cobrir — e essas zonas são onde a maioria das objeções escapa. O LAARC funciona, mas só se evitar este passo A letra A — Acknowledge — é onde 70% dos comerciais derrapam. Acknowledge não é concordar. É reconhecer que a preocupação faz sentido sem ainda aceitar o argumento. A diferença é fina mas decisiva: Acknowledge mau: “Tem razão, o nosso preço é alto” — perdeu a negociação. Acknowledge bom: “Percebo a preocupação com investimento — é a primeira coisa que qualquer responsável avalia” — validou a emoção, não o argumento. Quem confunde os dois transforma o LAARC em sequência de rendições educadas. 3 objeções disfarçadas que parecem dúvidas “Preciso de pensar”: raramente é tempo — é falta de clareza sobre o próximo passo. Pergunta de reforma: “O que ficou por esclarecer para se decidir?” “Envie-me mais informação”: em 8 de cada 10 casos, é objeção de timing disfarçada. Concessões em negociação incluem reconhecer quando o cliente está a empurrar para frente sem o assumir. “Vou consultar a equipa”: pode ser real ou pode ser cortina para o “não” gentil. Confirme com “Quem mais precisa de estar nessa decisão?”… [ Ler mais… ]
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Trabalhar Objeções numa Negociação: O Guia Completo Para Não Perder Negócios
Trabalhar objeções é o que separa o comercial mediano do excecional. Guia completo com tipologias, método LAARC, scripts e exercícios práticos.
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Táticas de Negociação — 5 Movimentos NINJA
Mapa, ZOPA, BATNA, Estilos e Silêncio. As 5 táticas de negociação que separam profissionais de amadores — com exemplo real de redução de desconto sem perder valor.
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Táticas de Negociação Avançada: 5 Movimentos NINJA Que Mudam o Resultado
Mapa negocial, BATNA, ZOPA, estilos e silêncio — as 5 táticas que separam negociadores profissionais dos amadores. Guia prático com exemplo real e os 3 erros que matam.
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65% Das Negociações Falham Por Isto — Táticas de Negociação
65% das negociações fracassam — não por falta de acordo possível, mas porque uma das partes se sente humilhada no resultado final. Neste vídeo, descubra porque é que salvaguardar a face do oponente é a tática mais inteligente que pode usar. Com uma experiência real como Diretor-Geral, mostramos como mudar o ângulo da conversa para que toda a gente saia a sorrir — e a margem se recupere 3 vezes. Táticas de negociação: o que fica por dizer O vídeo abre com o dado de que 65% das negociações falham. Falham antes de começar — em decisões tomadas nos 30 minutos anteriores à reunião. Três pontos sobre o trabalho que define o resultado antes da primeira frase trocada. O erro fatal das primeiras 2 horas de negociação A maioria das negociações grandes decide-se nos primeiros 15-30 minutos. Não pelo que se diz — pelo que se faz antes. Três preparações que separam quem entra a vencer: Mapeamento dos stakeholders na sala. Quem está fisicamente presente? Quem decide? Quem influencia? Quem ratifica? Sem este mapa, vai-se cego para a mesa. 3 cenários pré-definidos. Cenário-alvo, cenário-aceitável, cenário-walk-away. Sem ter os três escritos antes da reunião, qualquer pressão na mesa puxa para concessão. Mensagem de abertura ensaiada. Primeiras 60 segundos definem tom. Improviso aqui é luxo dos negociadores experientes — quem não é, ensaia. Como construir a BATNA antes de entrar na sala O melhor acordo alternativo (BATNA, na sigla anglo-saxónica) é o número que diz “abaixo daqui, levanto-me e saio”. Sem ele, qualquer acordo parece bom no momento de pressão. Três passos para o construir: Listar todas as alternativas reais. Outros clientes em fase avançada, projetos internos que podem absorver capacidade, custos de não fechar este negócio agora. Cada alternativa em concreto, não em abstrato. Quantificar cada alternativa. Em valor financeiro e em prazo.… [ Ler mais… ]
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Objeções de Preço: 3 Técnicas Que Funcionam Para Vendedores
80% dos vendedores entram em pânico quando ouvem “é caro”. Neste vídeo, aprenda a lidar com objeções de preço como um profissional — desde a Técnica do Espelho à Técnica da Âncora, passando pelo poder do silêncio. A regra de ouro: nunca baixe o preço sem tirar algo. Descubra as 3 razões reais pelas quais o cliente diz que é caro e como responder a cada uma. Objeções de preço: o que o vídeo abre e a leitura fecha O vídeo apresenta 3 técnicas para responder a objeções de preço. Mas a verdadeira batalha do preço joga-se antes da objeção — e em sinais que poucos comerciais aprendem a ler. Três pontos para guardar. 3 sinais de que a objeção não é mesmo de preço O cliente não pediu desconto, só comentou que é caro. “É caro” pode ser observação, não pedido. Quem responde imediatamente com justificação está a admitir que o preço é negociável sem que o outro lado o tenha exigido. A objeção surge depois de muito tempo em silêncio. Se o decisor passou três reuniões sem questionar preço e levanta a questão na quarta, raramente é preço — é mudança de prioridade, novo concorrente ou perda de patrocinador interno. O comparador citado é vago. “Recebi propostas mais baratas” sem nomear — quase sempre é blefe. Quem tem comparação real diz “a empresa X ofereceu Y por Z”. Trabalhar objeções exige primeiro confirmar se a objeção é real ou se é manobra negocial. O que dizer quando o cliente compara com o concorrente barato A comparação com o concorrente mais barato é o teste mais comum. Três respostas que defendem valor sem entrar em modo defensivo: “Faz sentido comparar — o que vê de diferente entre as duas propostas?” Devolve a análise ao cliente. Ele próprio começa a articular o que valoriza, e muitas vezes percebe que não está a comparar maçãs com maçãs.… [ Ler mais… ]
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Lidar com Objeções de Vendas com Confiança: Lições de quem já por lá passou
Introdução Está cansado de perder potenciais clientes porque não conseguir lidar com as suas objeções de venda? Sente que bloqueia quando os clientes lhe atiram objeções durante uma venda? Bem, não tenha medo! Este artigo abrangerá algumas estratégias e técnicas comprovadas para tratar com confiança as objeções de venda que diariamente surgem-lhe. Secção 1: Compreender as Objeções As objeções são uma parte natural do processo de venda. São a forma do cliente expressar preocupações ou hesitações sobre o seu produto, ou serviço. Compreender os diferentes tipos de objeções e as razões pelas quais os clientes as fazem pode ajudá-lo a resolvê-las mais eficazmente. 1.1 Os diferentes tipos de Objeções Há vários tipos de objeções que os clientes podem fazer durante um argumento de venda. Algumas objeções comuns incluem o seguinte: Objeções de preço: o cliente acredita que o produto ou serviço é demasiado caro. Objeções de produto: o cliente pensa que o produto ou serviço não satisfará as suas necessidades. Objeções de tempo: o cliente não está pronto a decidir neste momento. Objeções de concorrência: o cliente está a considerar outras opções. Objeções de ceticismo: o cliente não confia no vendedor ou no produto. 1.2 Porque é que os clientes se opõem Compreender porque é que os clientes se opõem é crucial para tratar eficazmente as objeções. Os clientes opõem-se por uma variedade de razões, incluindo: Falta de informação: o cliente não tem toda a informação de que necessita para decidir. Mal-entendido: o cliente tem uma conceção errada sobre o produto ou serviço. Medo de risco: o cliente teme correr um risco ou cometer um erro. Preocupações orçamentais: o cliente não acredita que o produto ou serviço valha o custo. Falta de urgência: o cliente não sente um sentimento de urgência para decidir. 1.3 A importância da escuta ativa A escuta ativa é uma componente crítica do tratamento de objeções.… [ Ler mais… ]
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Morde a língua quando surgem objeções na venda?
Quando falamos de objeções, existem sempre duas atitudes na maioria dos comerciais que passam pela formação. Uns rangem literalmente os dentes. Outros começam a esfregar as mãos de contentes. Já dizia o grande decano das vendas Brian Tracy que em média na venda aparecem 5 a 7 objeções, pelo menos. E quando tal acontece, é sinal de que chegámos a uma fase de interesse no nosso produto ou serviço. Já lá dizia o ditado que “quem desdenha quer comprar”, e de facto assim é na maior parte das situações na venda. Podemos sempre ter duas abordagens a esta fase: pensar que os clientes estão a ser chatos ou esfregar as mãos de contentes, dado sabermos que o negócio está a progredir para o fecho a cada objeção que é exposta pelo cliente e trabalhada por nós. Acima de tudo, lembre-se de tratar todas as objeções como pedidos, pois, na prática, uma objeção representa apenas um “pedido” por parte do cliente, pois, precisa de mais informação. Quando lidar com objeções A primeira coisa a que temos de prestar atenção é ao momento ideal para lidar com objeções. Uma das coisas para a qual alerto frequentemente é o facto de muitas vezes os comerciais se deixarem enredar por objeções muito no início da venda. Quando tal acontece, devemos utilizar a estratégia do “chuta para a frente”. Imaginemos que o cliente se vira para nós muito no início da venda e nos diz algo como “o seu produto não cola cientista ao teto”. Aqui tenho duas hipóteses. Ou vou direto à objeção e a trabalho logo eu ou, então, chuto a resposta para a frente com alguma variante da seguinte frase: “De facto, Senhor Cliente, é uma questão pertinente, mas, se me permite, deixe-me apresentar-lhe mais alguns detalhes sobre o produto que vão ajudá-lo a perceber melhor essa questão”.… [ Ler mais… ]
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Sabe como trabalhar concessões numa negociação?
aber trabalhar concessões numa negociação é fundamental para o sucesso da venda. Gostaria hoje de lhe deixar alguns conselhos que habitualmente abordo nos nossos cursos “Arte de Negociar” e “Arte de Vender”. Quando me falam em concessões na venda, habitualmente aconselho a que a nossa postura nesta vertente não seja demasiado rígida, mas antes que tenhamos, como vimos antes na criação do mapa negocial, algo para trocar, especialmente se esse algo não implicar perda de margem. No entanto, existem alguns conselhos que tenho que lhe dar. NÃO FAZER A PRIMEIRA CONCESSÃO Uma das regras de ouro de um bom negociador é sempre que possível não fazer a primeira concessão. Ou seja, esperar sempre que a outra parte o faça. DÊ SEMPRE UM PALMADA Para mim está é talvez das coisas mais importantes no que diz respeito a concessões. Sempre que lhe pedirem algo, peça algo em troca. Eu chamo a isto tática da palmada. Se se recordar, com certeza que quando era miúdo, quando colocavam um prato de bolachas à sua frente, as suas mãos ganhavam vida magicamente e disparavam para o prato para as agarrar. Invariavelmente os nossos pais davam-nos uma palmada na mão com a habitual frase: “Já pediste licença?” ou “Já lavaste as mãos?”. Com um cliente o processo é idêntico. Se nos pedirem, pedimos algo em troca. Esta técnica tem duas funções: a primeira é mostrar ao cliente que quando ele pede, nós também pedimos, ou seja, estamos a parar um pouco a possibilidade de cair na estratégia de comer o bolo às fatias, como vamos ver a seguir. A outra é que por vezes conseguimos desta forma ir buscar alguma coisa para o nosso lado sem debilitar a nossa posição negocial. Se se recorda, na história que contei antes que sucedeu comigo para ilustrar o ponto de poder que é o carisma, foi o que fiz.… [ Ler mais… ]
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Sabe menos que os seus clientes?
Não fique tão aflito com esta pergunta! Nos dias em que vivemos e em que a informação se encontra tão disseminada e em tantos meios e suportes diferentes, muitas das empresas questionam-se sobre a importância dos comerciais. Durante muito tempo eram peças fundamentais e únicas no processo comercial. Sabiam de tudo, do produto ou do serviço, das condições de pagamento, das margens de produção, qual a concorrência mais feroz e onde apostar em termos de argumentos. Para decidir, o cliente tinha de acreditar e confiar no comercial. Era por sua conta e risco que adquiria produtos, pois a informação que necessitava provinha quase na sua totalidade do que o comercial lhe transmitia. Agora as trocas comerciais estão um pouco diferentes. Não piores ou melhores… simplesmente diferentes. Se antes comprar era por conta e risco do comprador, agora é por conta e risco do comercial! Ao contrário do que acontecia anteriormente, hoje em dia TUDO ou quase tudo se sabe. Quando quer comprar algo, faz o quê? Procura na Internet ou noutros canais. Não nos passa pela cabeça tomar uma decisão sem consultar parceiros, o mercado, a concorrência, outros contactos, a Internet e todos os websites relacionados com o que queremos comprar. A quantidade de informação disponível antes de se fazer uma compra é imensa e já não é assimétrica, ou seja, o comercial e o comprador sabem quase o mesmo. E é aqui que para nós a “magia” acontece! Algo tem de fazer a diferença, porque de outra forma ser comercial era uma profissão em extinção e todos comprávamos tudo via Internet, coisa que não acontece. Então se tal não é o caso, porque continuamos a precisar de comerciais e de que tipo de comerciais precisamos? Esta é a nossa grande aposta quando trabalhamos com muitas equipas comerciais. Se o mercado continua a precisar de comerciais, como preparar as equipas para irem ao encontro das expectativas dos clientes, como destacá-los dos outros que existem, como torná-los necessários, úteis, parceiros e dignos de confiança.… [ Ler mais… ]
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