Etiqueta: Marketing
Competências de vendas do futuro: quais são e como desenvolvê-las? 🚀
🛸 Como as competências de vendas evoluíram com a transformação digital? Imagina entrar numa máquina do tempo e descobrir que as tuas competências de vendas são mais antigas do que aquele telemóvel que tinhas em 2005. 😬 A verdade é que o futuro chegou, e trouxe um conjunto de competências de vendas que mais parecem super poderes! 🤔 Por que é que as competências de vendas vão ser tão importantes? Simples: os teus clientes estão mais espertos, mais exigentes e têm menos paciência do que uma criança à espera de gelado num dia quente. 🍦 Vais precisar de novas competências de vendas para conquistar este público! 🛠️ Competências técnicas essenciais de vendas — Os poderes tecnológicos do vendedor do futuro 🤖 Inteligência Artificial — o teu novo colega de vendas Esquece a concorrência; o teu verdadeiro rival agora é o robô do escritório. Mas calma, ele está aqui para ajudar-te nas competências de vendas, não para roubar-te o emprego… ainda! 😅 ⚙️ Automação e ferramentas digitais – Menos trabalho chato, mais tempo para melhorar as tuas competências de vendas Automatizar tarefas é como ter um assistente que não reclama, não tira férias e não pede aumento. É o sonho de qualquer profissional de vendas! 📊 Big Data – A competência de vendas mais importante: dominar os dados! A capacidade de analisar dados tornou-se tão essencial como o café da manhã. Sem competências analíticas, navegas basicamente sem GPS. 🌐 Competências digitais avançadas nas vendas 📱 Social Selling – Competências de vendas nas redes sociais são obrigatórias! Se ainda achas que redes sociais são só para selfies e memes, estás tão perdido quanto alguém sem Wi-Fi numa ilha deserta. 📢 Marketing digital integrado – Alinhando as competências de marketing e vendas O marketing digital é a cola que une o teu produto ao teu cliente.… [ Ler mais… ]
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SER x FAZER = TER
Muitos de nós queremos ter muito mais do que têm na sua vida. Uma casa maior, um emprego melhor, saúde, dinheiro. Quando temos uma empresa pedimos mais clientes, mais faturação, menos problemas, uma equipa de luxo e lucros. Esquecemo-nos de que para termos o que queremos temos de trabalhar mais em nós mesmos do que nas nossas empresas. Mas como? De facto, as nossas ações e comportamentos são apenas consequências do que somos no íntimo. As nossas competências, valores, crenças e a nossa própria identidade, pouco alteram com o passar dos anos. Mas é este conjunto de fatores, aliado ao ambiente onde estamos inseridos, que determina a nossa performance. Os resultados que obtemos são a ponta de um icebergue cuja profundidade, como sabemos, é enorme. É no corpo de icebergue submerso que está o que somos de facto. Podemos alterar as competências, variar um pouco alguns valores e crenças, mas a nossa identidade é praticamente imutável. Deste conjunto “submerso” resultam ação e comportamentos que nos trazem determinado tipo de resultados. Mas o corpo do icebergue está envolto em água. Como já dissemos, o ambiente é um fator decisivo neste processo, e porquê? Quer um exemplo? Quando o ambiente que nos rodeia é negativo, desmotivante, perdemos empenho, não aproveitamos as oportunidades, temos receio de arriscar, pois não nos sentimos vitoriosos. As nossas ações e comportamentos são menos audazes, menos ambiciosos e mais comedidos e por isso os resultados são medianos, sentimos que o objetivo se está a escapar e não sabemos porquê. Culpamos a inflação, ou os clientes, ou nós mesmos… Se, por outro lado estivermos inseridos num ambiente positivo, a motivação aumenta e é contagiante. Ficamos mais motivados, com mais “garra”, mais combativos e a querer perseguir todas as oportunidades. Agimos mais e curiosamente também erramos mais, mas com a frieza para entender o erro e repará-lo.… [ Ler mais… ]
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Prospeção: Acha que um simples telefonema chega?
Com as vendas a ficarem cada vez mais complexas, fico espantado como alguns dos vendedores com os quais trabalhamos ainda se queixam de que não conseguem chegar aos decisores à primeira. Esta questão é quase irreal. Nos dias que correm, para termos sucesso em termos da prospeção comercial, torna-se necessário, muitas vezes, que se telefone 3, 4 ou mais vezes para conseguir chegar à fala com os nossos clientes. É normal os comerciais dizerem que são imediatamente barrados quando tentam agendar uma reunião com um decisor. O problema que aqui se verifica prende-se com o facto de as telefonistas e assistentes estarem hoje em dia treinadas para “farejar” comerciais. Se do outro lado lhes parece que está um comercial, tentam imediatamente saber mais e se a pessoa começa a vacilar, então barram mesmo o acesso. Ora a que é que nós chamamos vacilar? Por exemplo, tremer da voz, não darmos argumentos convincentes, por vezes até tentarmos ser muito simpáticos. Não quer dizer que ser simpático seja mau, mas nesta situação poderá ser contraproducente. Pensemos em conjunto: no dia a dia, uma telefonista privilegia qual dos sentidos? Claro, a audição. Portanto, está muito mais habituada a sentir na Vossa voz alguma incongruência. Nesse sentido, o que vamos dizer e, acima de tudo, como o vamos dizer, são fundamentais para chegar à fala com os decisores. Agora pensemos novamente em conjunto. Se alguém lhe ligar a perguntar qual o nome do Diretor Comercial ou Geral e logo a seguir Vos pedir para passarem a chamada, o que é que acham que acontece? Claro! Somos imediatamente identificados como comerciais e barrados. Um dos truques que ensinamos nos nossos Workshops Arte de Vender, é uma técnica que chamamos de “Salto de Cavalo”. Ora, mas o que é isto? Trata-se de fazer a identificação do contacto em primeiro lugar ao abrigo de qualquer desculpa, envio de um convite para um evento, ou envio de uma carta, enfim aquilo que for mais apropriado no Vosso caso e desligar depois de recolher o nome do contacto.… [ Ler mais… ]
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As suas campanhas levam-no à falência?
Como já vimos em artigos anteriores, o processo de geração de contactos é fundamental para o sucesso das suas vendas. É crítico que exista da sua parte um período semanal, ou até mesmo diário, para fazer angariação de contactos comerciais com vista à marcação de reuniões. Mesmo que tenha uma boa carteira de clientes, é muito importante que esteja sempre à procura de a reforçar. Se existe coisa certa nas vendas é que toda a carteira de clientes está diariamente a diminuir caso não esteja a ser alimentada. Afinal de contas, é esse o papel da sua concorrência. Podem existir duas formas de abordar a geração de contactos. Esta semana vou falar-lhe das campanhas. Estas podem ser feitas por um departamento de marketing da empresa ou pelo próprio comercial. Por exemplo, quando envia uma campanha de e-mail ou faz um envio massivo de cartas de apresentação. A ideia é balancear a atividade de geração de contactos entre uma acção mais personalizada que designamos por “Prospeção Semanal” e uma mais massiva que designamos por “Campanhas”. No caso das campanhas, não são certamente a única forma de chegar aos clientes. Iremos ver em artigos futuros, quando falarmos de uma forma mais aprofundada das estratégias alternativas para a geração de contactos, que existem muito mais do que as que agora iremos apresentar. O importante é entender nesta fase os conceitos mais importantes em termos de eficácia. CAMPANHAS Quando pensamos em fazer uma campanha, a ideia que a maior parte dos comerciais tem é de pegar numa qualquer base de dados, por vezes segmentada, e enviar cartas de apresentação ou emails com um pedido de reunião. O segredo de uma campanha é fazermos o envio de acordo com a regra de Pareto, que pode ser aplicada de várias formas e em diversos sectores de atividade, mas que nas vendas nos diz: “80% das nossas vendas têm tendência a vir de 20% dos nossos clientes”.… [ Ler mais… ]
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O tamanho interessa?
Estamos a falar em tamanho de investimento na empresa… E neste caso, não interessa de todo. A aposta em acções de marketing, comunicação, divulgação, assessoria de imprensa, anúncios, networking, entre outras, é cada vez mais ponderada dentro das empresas. Para muitas é o MAIOR investimento que fazem em toda a sua existência para alavancar as suas estratégias comerciais. Para uns é considerado ainda um custo, mas para outros começa a ser visto como um investimento importante. Acima de tudo, teremos sempre de ter em conta o tamanho do investimento e do retorno que este trará. Temos falado sempre na importância destas apostas, da necessidade de medir o resultado e avaliar a sua continuação. Pretendemos hoje abordar, em alguns campos de investimento de marketing, a diminuição do tamanho do investimento, sem com isso comprometer a eficácia do trabalho: 1. Aposta em Assessoria de imprensa – Sempre uma incógnita se não tiver como medir o sucesso. A nossa meta é sempre a aposta nos media que vão ao encontro do nosso público alvo. Por vezes o tiro não é certeiro, mas para certas empresas o caminho faz-se andando e há todo um caminho a percorrer; – Garanta que todos os seus prospects são selecionados de modo a saber qual a acção que despertou o interesse e o fez contactá-lo; – Seja exigente com a empresa de Assessoria que contratar e procure sempre estabelecer uma boa comunicação com ela. 2. Aposta em site Muitos euros são investidos na criação de sites e infelizmente são poucas as empresas que sabem efectivamente a quantidade de leads que vêm do seu site. O tamanho do investimento será tanto maior quanto menor for a quantidade de informação que podemos retirar daí em termos de marketing. – Valide o prospect para saber se vem pelo site; – Crie no site um espaço para cliente preferencial; – Procure obter as estatísticas dos indicadores do site: quantas entradas, tempo médio de pesquisa, páginas mais procuradas, entre outras.… [ Ler mais… ]
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Casa onde não há pão…
Todos ralham e ninguém tem razão! Quem não conhece o ditado? E hoje em dia parece quase uma constante em algumas empresas. As pessoas desmotivadas, aborrecidas, frustradas com o trabalho e com a vida, sempre a falar dos mesmos problemas e sem capacidade de pensar em soluções. E neste ambiente é difícil “mudar o chip” e ver para além das dificuldades. Sentimos isso no dia-a-dia de trabalho com equipas. E não há remédios milagrosos. No entanto, podemos identificar alguns pontos que são denominadores comuns, quer nos problemas, quer nas soluções, e onde actuando em conjunto se pode conseguir resultados notáveis. Quem é o chefe da casa? Um dos pontos-chave que contribui para a coesão ou desagregação de uma equipa é a sua liderança. Quem tem a tarefa de gerir pessoas deve estar preparado para uma outra escuta e empenho em alturas complicadas. Tem de comunicar de forma clara o estado da empresa, tem de estar presente junto da equipa nos momentos difíceis e tem de acreditar que unidos conseguem superar as suas próprias dificuldades. Se é o primeiro a criar o problema, a desistir ou a adotar um comportamento mais desanimador, não irá conseguir envolver a equipa nem conquistá-la. Não há pão Mas por pão entendemos o quê? Falamos de liquidez de negócio, resultados comerciais, budget para realizar acções de marketing ou outros investimentos, salários ou prémios elevados, uma nova frota de viaturas? Provavelmente cada um destes itens deve ser visto em separado, sendo que, como dissemos antes, em todos eles o papel do líder será fundamental. Deixando a liquidez e lucro dos negócios para o final, abordamos os resultados comerciais. Muitas equipas de comerciais sentem-se frustradas pois não conseguem atingir a performance de antes, porque os colegas são dispensados, porque sentem o mercado a contrair e cada vez é menor o alento com que saem à rua.… [ Ler mais… ]
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Está farto que os clientes já não lhe comprem?
Até que ponto é que está farto da crise? Provavelmente bastante! Mas será que está mesmo farto? Será que chegou a um ponto em que, de facto, devido à situação ser insustentável, tem mesmo de fazer qualquer coisa? Se for como muitas das empresas que existem em Portugal, provavelmente não. Provavelmente está à espera que as coisas venham a melhorar, para então fazer algo! Ideias como reforçar o marketing e a atividade comercial, são talvez miragens na maioria das empresas que atualmente diz que está em crise. Porquê? Porque a maioria delas, está a atravessar uma fase em que se sentou e está à espera que a crise passe. Em vez de utilizar todas as armas ao seu dispor, dá ordens aos seus comerciais para abrandar as visitas e reuniões com os Clientes. É que ainda se vão poupar uns tostões em quilómetros. E almoços com os Clientes? Uiiiiii, nem pensar, cada almoço é um balúrdio… Vale mais somente um telefonema. E, se calhar, o melhor é mesmo um email, que assim não se gasta tanto dinheiro! E formação aos comerciais para os motivar e fazer pensar noutras formas de abordagem? Não! Nem pensar, eles andam desmotivados, se calhar vai ser deitar dinheiro à rua. Fazem-se mas é umas reuniões a dar-lhes na cabeça, que isso resulta sempre! E aqueles anúncios que estavam previstos para divulgar os produtos novos? Se calhar era melhor não os fazer. Aquilo é tão caro! Será que precisamos mesmo? E a qualidade dos produtos? Será que não conseguimos baixar um pouco, para os vender mais baratos? Bem, penso que já agarrou a ideia! Se for por este caminho, não tarda, a sua empresa está a definhar e a morrer como muitas estão neste momento em Portugal. Quase que com uma morte anunciada, à qual ainda não chegou o relatório do médico legista e pensam que ainda estão vivos.… [ Ler mais… ]
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